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伯虎:家居商场多品类集成经营改造丨中国整装发展论坛Ⅱ亮相广州

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网易家居报道:7月8日,由中国建博会、中国整装研究院联合主办,大自然家居协办,中产联整装分会指导的“改造我们的家装 中国整装发展论坛Ⅱ”在中国建博会(广州)举行。


来自奥普、玛格、云家通、乐豪斯、大自然家居、蚁安居、帘盟、齐家网、酷家乐、过家家、顾家、靓家居众多行业专家、企业老总相聚一堂,交流分享,探索如何改造我们的家装。

以下为云家通联合创始人伯虎演讲实录:

首先跟大家报告一下,10年来,今年2020年是我本人以前从来不是在这个行业,以前我是做的IT,跟互联网不太挂边做IT技术培训。

第二个十年前和我现在的董事长一起开始进入这个行业。那个时候是从天猫爱蜂潮的这个项目开始启动的传统卖场与电商的一个结合O2O这个项目。当然十年前的这个事情没有做好,但是事实上这件事情依然的发生。就像去年前年发生的阿里投资红星和居然一样。我们看本质上还是在做一件事情,就是打通线上和线下的这样的渠道和场的这么一件事情。后来有个名词叫o2o,再到后来今天的新零售。大概今年可能疫情的原因也没来得及宣传新零售大家也不提了。那到底是什么,我觉得不重要,重要的是什么呢?至少在从互联网,从电商到线下的场的这个逻辑上,已经有了近10年的探索。那我们前面做了第一件事情。第二个事情就是这个12年13年开始的家装e站互联网家装板块。那这个很典型的是我们把这个单品类的这个集成的逻辑,我们做了一个实践。就是把家装公司的产品创新上做为核心,通过设计包、主材包和施工包的方式,把家装公司的业务模型的三个要素做了。工业化的思考或者叫标准化的思考,形成了卖包子的这么一个商业模型。所以目前在全国,现在已经不是最高的时候,最高的时候全国接近500个城市,现在有200多个城市。因为和金螳螂分手的原因,我们中间经历了一些波折。所以到去年底家装e站的连锁覆盖面,从400多个到200多个,我们做了大幅度的优化。今年家装e站,每月都有七八个,十来个的找我们主动要加盟,所以今年我们大概还会再增加100家左右的这个连锁的城市。

从18年开始,我们在探索另外一个事情。这个探索的路径,有一个基本的思考,就是改造我们的家装,我们一直有一个执念,这个执念就是能否让我们的家装生意变得更简单一些。还有就是过去一直沿用的,就是让天下没有难做的家装,所以基于这样的一个执念或者欲望,我们这个团队一直在思考如何去改造这个行业,从产品端也好,模式端也好,渠道端也好,尝试去创造一种新的商业模式来提升我们这个行业的效率,满足消费者省时、省心、省钱的这么一个终极诉求。所以这是我们十年的一个新的路径。

有一个认知,我相信我的认知可能和大部分人一样,就是单品类向多品类经营发展。有两个路径,第一个路径就是单品牌多品类。最典型的就是家装公司公司。比如说家装公司就是一个典型的单品牌多品类,传统的家装公司,也包括互联网家装公司,也包括很多很多其他的家装公司。不管是连锁的还是一个单元的,还是一个非常非常小的设计工作室。本质上讲他是一个单品牌多品类集成的这么一个商业模型,我们称之为叫家装公司或者叫整装公司。因为今天更多的人需要整装了,所以这个我们把叫整装公司也没有错,它的典型的特征是什么呢?小而美,做不大。

大是相对而言,这个我们每一个城市都有非常优秀的一些头部的家装公司做的很好,但是我们站在整个全行业来看。最大的公司东易日盛30亿40个亿,他的占比是非常小的。那放到一个城市来看,一个装修公司能够占据也是比较小,显而易见就是我们这个行业的特征是什么?小而美,小而美为什么我们不去多讲它事实上存在的特点,这么多年来都是高度分散的小而美的家装的组织的形态,我们称之为小而美。

第二个就是路径,就是我们称之为叫多品牌多品类的发展路径。那这个路径,我们把它称之为叫装修平台,事实上装修平台之前没有出现,天猫的是不是装修平台,京东的家装是不是装修平台,那我们的传统的卖场去是不是一个装修平台,我认为都还不具备装修平台的基本特征。我们从平台的角度来说,一定是一个闭环的交易。所以包括天猫在内你没有闭环。那我们干天猫十年了,天猫爱蜂潮,天猫家装e站,十年来都没有形成交易的闭环,这个不叫平台,这叫流量的买卖而已。所以阿里投资居然也好,投资红星也好,也试图想要打通流量的闭环,形成交易的闭环。这个有可能会形成装修平台。那他占据了两个场,一个是居然一个是红星,基本上线下的主力卖场的空间,我们再看装修平台的一个基本特征对于装修公司而言,这个小而美,实际上装修平台要把小而美的公司要装进去。这些服务的形态要装进去变成众而全,当然前提是小而美。这是我们认为未来的两种单品类向多品类集成发展的两个必然路径。当然装修公司大家也在看很多了,我今天重点来谈谈云家通研究的方向,是装修平台的方向,所以跟大家接下来报告我们的一些研究的心得。

人、货、场这三个字已经大家非常清晰。我们看传统的家具卖场,卖场和商场一样啊,所以我后面可能会用卖场这个词汇多一点,传统的家具卖场基本具备了一个刚性的条件,就是空间,具备了装修平台空间的功能。没有办法,我们这个行业不在线下去做体验是没办法成交的,在线上是完不成我们这个行业的产品体验和成交的。所以装修行业有一个非常典型的特征-线上服务线下体验。那我们的卖场已经具备了场的这个价值。但过去这个高速发展的房地产市场,单品时代卖场不缺流量,所以都是躺赚时代。随着市场已经逐渐的平缓,另外这个我们的很多的卖场过饱和竞争了,去年有一个报告,中国建材流通协会市场专委会有一个过饱和指数,卖场的面积的饱和指数, 全国平均已经178意味着什么呢?已经过度饱和到178,100是满分,已经178,所以卖场已经过剩了。

第二个流量被撕裂,传统的卖场链接人与货的功能在快速的衰减和递减。很简单, 流量不在卖场,流量被撕裂。也就是说我们今天的卖场具备的一个基本的功能,就是在单维度的竞争状态之下。我不知道今天有没有卖场的朋友或者是做大渠道大卖场的朋友,今天的情况,我们的卖场,我所知道的情况,他们说过一句话,冬天已经来了,而且没有春天。很多人告诉我说冬天已经来了,没有春天。所以在选择做另外的事情。所以今天这是我们说的一个大的现象,场的这么一件事情在发生的一个剧烈的变化。所以我们看到3月份红星给很多商户免租。那是红星割了好几个亿的肉,对不起,不割怎么办?不割商户就要灭掉就要死掉。所以这个过程当中,人与货的连接的功能在衰退。

单纬度的场的竞争的格局所导致大家的租金和收入在下降。接着刚刚来讲这个卖场为什么叫冬天来了,春天看不见。因为他的流量在被快速的加速的撕裂,有几个典型的特征,第一个精装政策。很多大的厂商跟恒大、碧桂园在精装上完成合作,也就是我们整个装修市场,房地产市场装修需求。假设是4万亿没有变化,其中有很大一块市场在工厂阶段就已经2b结束了。所以留下来我们家装的零售市场。零售的市场在逐渐缩小。有几个大数据不知道对不对,也许可能会有偏差。单品零售12、13年的统计,这个卖场的单品的零售在1.2万亿,到去年不到1万亿,大家能反映出的数据还是比较具有广泛的意义,都发现一个问题,流量变少,因为交付的都是精装,所以市场偏小。所以呢这是第一个这个精装的政策所带来。

第二个,消费者越来越需求整装。很多数据和报告也证明了这一点。00后、90后的消费者今天没有时间再像我们60后、70后,甚至80后,要自己亲力亲为去挑选每一个瓷砖、地板,最好是一套解决方案。所以中心就是装修一个家的诉求所带来的结果是什么呢?装修公司把流量带走了。

第三个就是材料联盟,这也是一种单品牌多品类经营的一种最原始的模式,就是我们几个材料上没有冲突的,大家一起搞活动,我们共同去搞流量,这样相对流量成本便宜点。但是这件事情跟卖场没有关系,没有哪个联盟会在卖场做活动,都会到一个酒店去找地方。当然还有一个重要的撕裂的地方都是电商。所以13年红星联合全国13家头部的卖场去抵制天猫,抵制的结果是大家结婚。所以呢这件事情电商的思维也是必然的。在这种情况之下,我们有一个基本判断或者基本一个预测-线下的场一定会大量的缩减。这个量可能会来势汹汹,我们最近接触的一些客户,有些老板已经摇头不干了,干别的,改成餐饮、改成娱乐业、服务业。当然疫情的原因大家还无法去实施这样形态,事实上针对于是不是还在这个行业干,已经有了一个比较清晰的一个判断。所以呢,我们说未来一个城市相对来说,一个相对10到20公里范围半径内,一个卖场足够了,对吧,10万平方米,8万平方米,6万平方米它的覆盖面,足够满这个城市所有的装修需求。而不是更多,所以过饱和的状态会在未来一段时间回到一个合理的区间。那谁有资格有机会成为这个活下来的这个卖场。我们说一定会选择一个方式去生存,所以我们称之为卖场改造为装修平台的这么一种商业模式,那我们已经有几个地方在试点了。大家已经有所见效。我们介绍一下这个试点的情况。那我们讲一下这个卖场改造的装修平台的几个基本要素。我们这些基本认知。第一个,一馆搞定。我们传统的卖场都是单品类。家居卖场或者建材卖场。一馆搞定,要解决的是什么?是满足我们不同消费者的多样性需求。对不起,不叫个性化,叫多样性需求。什么叫多样性需求?我家里就需要换了马桶,我能搞定。我需要一个整装,我可以搞定。能在一个地方去搞定,一个馆去搞定,称之为一馆搞定,文绉绉一点说,就是这个场应该要具备全品类全服务的能力。

第二个流量经营,我们现在我们很多的卖场是没有流量经营这个功能的,都是地主式租赁式经营的特质。所以我们要形成一个流量经营的体系,为流量拥有者提供最大化变现的场景。

第三个,效率优化,包括空间效率、流量效率和服务的效率。当然最重要还有一点,我们为消费者要提供满意后再付款,评价的保障。这个是互联网机制带来的,传统都没有,所以我们说成为平台,一个装修平台要具备这样几个基本要素,当然改造为装修平台的一个基本法则,你会发现一件事情,今天所有的很多东西都已经存在了,店都有了,很多人都开了很多店了,是不是要去重建一件事情。我们去年犯了个小错误,重建了两个,对不起,投资量很大的。事实上,卖场的空间已经存在,卖场的很多商品很多店已经存在。所以呢,我们说要重新的思考一个方法,用一个共享的一个基本法则来重新改造我们的卖场。那共享的逻辑,第一个空间的共享。那怎么把我们一个建材的商城,变成一个装修平台,第一件事情,装修公司要进来,怎么让装修公司进来?我们装修公司有很多的共性的特征的地方,那我们就要把它共享,降低大家的投资和成本。所以呢,在一个卖场里,建一个共享空间让装修公司进来,大大的降低他的投资和开店的成本。第二个通过材料展厅的共享,为装企提供产品和服务,降低装企的供应链整合的能力。因为我们现在做整装的,少则千把平方米,大的则5000平方米10000万平方米。所以这个投资又是一次重复的投资,在重复投资之下,我们的卖场其实已经具备了这样的供应链的整合能力。装修平台要汇集各类型的装企,为降低装企渠道合作的投资和管理成本。第二个核心也是我们商业模式化的核心,就是流量共享。其实今天所有人都缺流量,流量都很分散,流量的核心不是没有流量,而是流量高度分散。我们单个商户在购买流量或者是获取流量上第一,能力有限。第二,成本难以支撑,第三,效率很低,所以导致的结果是我们的流量成本很高,大家生意很难。在这里我们用一套方法,用创客机制的方法,用交易分账的方法,把同城的私域流量来做一个流量转换的机制。


当然我们再往后期就是服务的共享,不是每家商户都需要一个独立仓库,可以通过仓储配送的共享,来降低我们材料商商户和装企的服务管理的成本。当然这所有的一切基于一个什么呢?要打造一个平台。平台最重要的一件事情是链接,链接最重的一次一件事情是信任,我为什么要共享,我的流量为什么给你,你怎么保证我的收益,所以这里面一切一切的本质,我门认为是一套信任的机制,这也是平台的核心价值,平台的一套体系,所以根本上是一套信任的机制。那就是我们提出来的一套商业基本逻辑的框架。那就通过我们把同城私域的流量池, 通过这个创客分帐机制,切记,分账机制,而不是购买机制,分帐机制来建立我们一个共同的流量池,通过平台的流量运营为商户提供源源不断的流量机制,这套机制的核心第一点,共享,第二点交易分账,赚钱后再分钱。所以这里面装修平台就是我们要打造的一个新模型,目前我们在几个城市做试点,第一阶段的效果还不错,空间共享已经达到了非常好的效果。 招商招满了,对吧。其中的一个商场从过去的62%变成88%了,死不了了,60以下要死的,现在62到88了,活过来了,所以呢这已经逐渐的见效了。

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