专访海蒂诗： 我们不仅谈产品 更多是解决方案

日前，德国海蒂诗上海五金解决方案体验中心正式落成，这是继广州之后的第二家，海蒂诗“双城体验中心”战略折射出其对中国市场本土化运营的坚定信心。

海蒂诗董事总经理费思潭、海蒂诗市场部负责人孙腾飞(右)

海蒂诗董事总经理费思潭、海蒂诗市场部负责人孙腾飞接受媒体采访时表示，海蒂诗不止谈产品，更多谈的是解决方案，未来期待和中国家具定制企业更多互动，将更多设计的概念落实到终端产品，将交流的成果变成终端推广语言。

以下文字节选自采访实录：

【网易家居】：海蒂诗此次上海体验中心希望承载怎样的功能？在空间设计方面是遵循怎样的灵感和原则？

【费思潭】：海蒂诗在中国已经有2家体验中心了，一家在定制之都广州，一家在经济中心上海。两家体验中心的理念都是一致的，希望从五金配件产品供应商变为解决方案提供商。设计上，家具与空间可以说是密不可分的，而在五金配件的领域我们会更关注于家具设计的灵感。我们会从消费者的需求出发去探讨到底怎样的灵感、怎样的设计是合适的。我们会把消费者对家具时的需求三个维度：享受舒适、感受风格、赢取空间，现在大家对于空间的需求越来越高，我们需要更好、更合理的空间来确保有限的空间更好的利用。

【网易家居】：作为五金解决方案提供商，海蒂诗主打的产品对比其他的竞品优势是什么？

【孙腾飞】：我们不止谈产品，更多谈的是解决方案，这一点是跟做常规五金的配件企业有很大的区别点。这点也是海蒂诗的特色，我们因为做的是五金配件产品，但实际上我们在开发产品的时候，不是说把我们仅仅当做产品的供应商，我们会研究市场上的趋势变化，还有消费者的需求变化，最终会变成怎样用的家具设计，再落实到用怎样的五金配件来实现，这个是我们的区别点。

【网易家居】：这两个体验中心相继成立意味着什么？接下来有怎样的计划？会在更多的城市开体验中心吗？

【费思潭】：现在海蒂诗在中国目前有两个大的体验中心，一个在广州，广州业界都说是中国的定制家具之都，许多的家具生产商会在广州或者广州的周边建立他们的生产基地。同时在珠三角，也有许多的房地产开发的企业。上海是立足长三角的龙头城市，会带动长三角一体化的经济发展，我们在这两个地方建立体验中心是有一定的策略性，我们希望立足于这两个城市辐射到全国，对我们来说就是面向全国服务于家具企业的服务中心。当然我们全国有100多家的经销商，在经销商自己的门店当中也会有海蒂诗的产品展示。如果你问我在将来的计划，我会希望能够在全国各地都看到海蒂诗的身影。

【网易家居】：因为高端五金跟定制家居、高端定制结合非常紧密，海蒂诗怎么打造自己的上下游产业链？中国定制家具很火，海蒂诗在链条里面是怎样的布局？

【费思潭】：五金配件是定制家具产业链上的一个部分，因此，我们会更倾向于站在家具产业链上来讨论这个话题。首先，在中国整个消费的趋势是大家一直在谈的消费升级，这个对于家具行业来说也是一样的，因为消费者会需要更好的家具产品，来满足居家生活的需要。

我们是一家具有130多年历史的德国企业，历史的积淀会给我们带来很多技术上的优势，同时也会有很多来自于欧洲的设计灵感，而我们的产品大都是在德国生产的，这些都是我们在上游端，就是说我们自己产品生产端给我们带来的优势。讲到我们下游的客户，我们甚至会走到客户的下游，即终端的消费者，去了解消费者真正的需求是什么。我们可以看到两个体验中心的设计，很多是从中端消费者需求提供一些真实的居家解决方案，给到我们的下游客户。其实是从客户的客户也就是家具产业链的角度，去理解最终端真正的需求到底是什么。

【网易家居】： 家居是低频的消费，它和其他快消品行业或者零售行业相比变化没有那么快，所以五金配件行业来说，它的营销方式是否相对保守？未来品牌会不会尝试更多社交化、更好玩的营销方式？

【孙腾飞】：每个企业的营销方式取决于它的客户需求。海蒂诗是做五金配件，我们客户的是属于to B，它整体模式偏重B2B。我们会找客户的需求点，还有家具行业相关的影响者、决策者做推广。举例而言：今天的体验中心就是我们把握客户需求点的营销推广的体现。因为我们客户有的需求是做全屋定制，全屋定制在国际上也是新行业，起源于中国，它需要很多新的创意。我们做体验中心的目的就是针对它的需求做的沟通交流场所，它可以获得灵感、可以得到产品的培训，另外可以得到安装的培训。

此外，我们也有C端的部分。但是我们与时尚和快消不同的区别点是，在C端我们不会去谈五金件材质和技术，我们分享家居创意和灵感。因为，我们研究得很多的是消费者需求。很多时候我们不会直接讲家具制造企业的需要，而是讲的消费者需要什么，因为我们跟家具企业最终面对的用户是一样的。这方面我们通过社交媒体、在线等方式推广让消费者了解前沿的家具设计理念和生活方式。

未来，我们最期待的是跟中国家具定制企业的互动，将更多设计的概念落实到终端产品，把交流的成果变成终端推广的语言。

【网易家居】：家居行业有两个词特别热，一是产业数字化，第二个是产品智能化。孙总觉得在这样的趋势下面，海蒂诗的产品未来的计划或者说新的升级方向是什么？

【孙腾飞】：从行业整体而言，我们突出的感受是数字化在销售端、营销端、设计端，并且慢慢地走向了全产业链的阶段，包括生产和运作。从海蒂诗本身而言，我们数字化与智能化主要在全产业链上。数字化可以帮助我们去简化中间对接的过程。如何让设计师的创意轻松变成一个设计的概念，是数字化尝试的方向；与生产制造端对接，使用数据库，这样每一个产品都可以按照我们原定的参数去实现；再如借助第三方平台的数字化功能，实现更多的企业可以享受到使用我们产品进行研发的便利。

关于智能化，首先联想到智能AI技术。海蒂诗也早早关注到这个趋势并不断尝试。我们认为广泛的智能化任重道远，并不能只是一个概念，最主要是落实在家具产品的实际使用体验中。我们在家具设计上，研究如何按照消费者收纳习惯、使用方式、使用频率来更好的设计产品。例如，一个冰箱，你打开了如果忘记关了，我们会怎么做？这些都是智能化的小的细节。同时，海蒂诗一直在研究趋势尝试不少概念性的产品。三年前我们在德国科隆展上就呈现了“无接触的开启系统”。我们非常希望和合作伙伴共同判断哪些概念是真正消费者需要的，最后把它做一个量化，真正让消费者在智能化的方向中获益，而不是只做一个口号。

【网易家居】：2020年新冠疫情波及了全世界，这深深影响了人们的生活方式。现在居家办公已经成为很多人的常态。想问一下孙总，海蒂诗在赋能人们居家办公方面，有没有独特的解决方案？

【孙腾飞】：谈到居家办公，其实这个趋势海蒂诗早就注意到并且归纳在我们的“四大对居家生活方式影响最大的人居趋势”之中。我们称之为“办公方式的变革”，而这个变革并不是疫情期间产生的。只不过疫情加速了这个趋势，让大家感受明显。

我们将居家办公一直看作全屋定制的重要部分。很多人或许并不了解，海蒂诗在办公五金上也是行业的领导者—— 在德国，乃至全欧洲，以及在中国。诸多知名的办公企事业都选择了我们作为合作伙伴。海蒂诗的居家办公解决方案非常独到：我们认为不是直接搬一个办公室到家里。如果家里面有两个成年的家庭成员难道需要两个办公室吗？我们认为居家办公既是需要办公，同时又是家的一部分。所以，我们的居家办公解决方案是——平时不用的时候就是家的一部分，用的时候变成办公的场所。去年科隆展上，海蒂诗就率先呈现了这一设计：平时看起来是装饰柜，里面也可以放一些东西，是家的一部分。但需要办公使用的时，，简单几个步骤立马变形成办公场所，完全具备办公的功能，使用非常方便。结束之后，只要几个步骤立刻还原成居家空间。这一概念可以运用在家里很多场所，不管是卧室、客厅入门处、餐边，可以有好几个办公场所。这是我们认为对于中国来讲，才是个人居家办公比较好的方式。

【网易家居】：海蒂诗是最早一批进驻中国的外资企业，1999年就布局中国市场，现在已经有21年的时间，今年同时在上海和广州建立了五金解决方案体验中心，请问海蒂诗做出这个举措背后的思考是什么？

【费思潭】：海蒂诗中国面临一个很大的挑战是在于希望从仅仅提供产品到和设计端、生产端的结合，提供更多的解决方案。海蒂诗大多数的产品都是来自于德国，同时中国家具的设计是从德国和欧洲汲取设计灵感，再结合中国市场本土化的需求去去调整产品和家具的设计。此外，中国的家具市场和欧洲的家具市场是不一样的，欧洲的很多家具展中，我们更多看到的是成品的家具，中国要求更多是定制家具产品，所以这边很多的产品是中国的设计团队结合欧洲的灵感，去做适合于中国市场的定制化设计产品。我们在中国市场深耕了21年之后，这样的体验中心是我们在了解中国市场的需求和特点后变得更加成熟的表现。

【网易】：好的，感谢您接受采访。