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让天下没有装不起的房子?图谋百亿?起底全包圆的生意经

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“今年全包圆单一品牌将在北京市场实现6亿多销售额;

明年争取突破十亿销售额;

开业八年时间,全包圆的销售规模将达到甚至超过现在的业之峰,‘再造一个业之峰’不成问题!

江湖传言全包圆是最有可能实现百亿的家装品牌,百亿不难梦想和构思!”

9月27日,在网易直播间,业之峰董事长张钧、全包圆总经理蔡蒙首次公开透露全包圆的商业蓝图。

张钧直言,“全包圆刚成立时,我说做中国最大的家装公司但不一定做家装,全包圆是低空飞行。现在改了,全包圆要贴地行走,做中国最大的家装公司且一定要做大做强家装。

为何会有如此转变?999每平米的全包圆看似不变又如何从一个多亿到六个多亿甚至敢图谋百亿?全包圆的优势内核是什么?……近两个小时的灵魂拷问,铿锵四人谈对全包圆进行了抽丝剥茧。


业之峰董事长张钧(右二)、全包圆总经理蔡蒙(左二)、网易家居网易设计全国总编辑胡艳力(右一)网易家居华北主编张璐(左一)

是否满意全包圆这几年的发展?

与预期完全合拍!”

提升空间仍很大,脚步可以再快一点!”

还记得2017年全包圆初成立时张钧的意气风发,“我做的是阳谋,就是做中国最大的装饰企业”。

回溯全包圆的一路走来,张钧说:从发展来说,我们给自己打85分。全包圆的发展、增长速度和布局跟当时想象的完全合拍。”


家装网红一哥钧哥、业之峰董事长张钧

2016年在张钧构思后来的全包圆模式时,在业之峰集团已任职多年蔡蒙并不理解且持否定态度。“当时我是站在业之峰‘能不能做的更好、更棒’的视角去审视这个事情。最大的挑战来源于要突破、颠覆我们已经形成的思维定势和习惯性动作。”蔡蒙说,“回看我们取得的成果,阶段性还是比较令人满意的,但未来提升空间很大,我们要更加努力的把这个事情做下去。从职业经理人的角度,永远都是志存高远永不满足。”

蔡蒙也用一组实际数据对提升空间做了佐证。

北京有700万套房,100万空置,还剩600万套,按通常10年装一次,每年大概催生60万客户的装修需求,以每户花15万、16万装修一套房子的预算,每年有一千亿的市场份额。整装市场的份额越来越大,按一半占比计算,北京也有500亿市场份额。

“从这个角度来说,明年我们全包圆在北京市场突破10亿元,在500亿市场份额里也占比小之又小。我觉得我们的脚步可以再快一点。大行业小企业,我们大有可为。”


全包圆总经理蔡蒙

全包圆活下来且活得更好,优势内核是什么?

“坚持‘让天下没有装不起的房子’的初心,贯彻‘为难自己 成就客户’的理念。不断创新、迭代‘产品力、流量、交付’三大武器。”

回想全包圆成立时的情景,张钧说:“对于当时的‘野蛮人’、对手,多数家装老炮是没看见、没看懂、看不起、来不及,但我们当时是没看见、看不懂、马上看懂、及使用对、迅速出招、实现窗口期的运作、最后找到我们的特点快速发展。

全包圆的创立受当时“野蛮人”的启发,但野蛮人、同品类的品牌企业几乎相继都成过眼云烟,全包圆活下来还活得特别好,内核是什么?

张钧和蔡蒙也给出了答案,初心、理念不同、全包圆特有的护城河“流量、产品、交付”。

“让天下没有装不起的房子”,这个让张钧每每想起都眼眶湿润更加坚定这份事业的初心,贯彻业之峰“为难自己 成全客户”的理念。蔡蒙说,这一初心、理念始终贯穿于我们所做的每一件事、每一个决策、每一个判断、每一个规划。

四年来,从表象上看,全包圆“999元每平方米包含设计、施工、建材、家具、电器、灯具、窗帘”似乎没什么变化。但是,这四年蔡蒙和他的团队一刻也不敢放松,他们在产品力、服务、引流转化、交付等各方面不断创新、升级迭代。


对于整装企业最难的一座大山就是如何做好供应链的整合将产品力做到极致。多年来全包圆保持999每平米的价格优势不变却将产品力性价比一提再提,其中的诀窍是什么?

对此,作用运营者的蔡蒙给出了最诚恳的答案。“依托业之峰集团我们建立了良性的辅料招标采购体系,再优化遴选出适合客户好而不贵的产品。”

以瓷砖、洁具类辅材为例,全包圆将送货次数降到一两次,比如洁具只送货上门,装修工人承担安装;以定制产品为例,测量、安装等工艺更多可能的让装修工人承担,很大程度降低了材料商的成本,而全包圆和材料商把这部分成本让渡给消费者。

以家具为例,四年来蔡蒙带领着团队不断的为难自己,成就客户。从最初的板式贴皮到板式烤漆、板木结合、实木家具、进口木材家具……产品成本提高了,但是怎么做到每平米999元不变?“2017年全包圆没有家具供应链整合能力,依托第三方,渐渐地锻造出这种能力,设立了家具交付中心库,成立了家具交付服务团队,节省了中间商的差价,依旧保持了价格优势。”蔡蒙透露。

一般家装都是往上走的逻辑,有合资不用国产,有进口不用合资,有小众不用大众……全包圆就是在寻找更合适的产品、更高性价比的产品,帮助客户实现买手制的选择,同时控制成本和价格。”张钧说,“全包圆原来是‘超低空飞行’现在是‘贴地行走’。性价比一定要做到最高。”

不仅保证最高性价比的产品,全包圆也在不断扩充产品的囊括范围,据悉,现在的全包圆不仅包括设计、施工、建材、家具、电器、灯具、窗帘,还包括暖气、防盗门、断桥铝窗。蔡蒙说:“我们要让客户觉得找全包圆装修真的所有东西全包圆了,一定要对得起我们的初心‘让天下没有装不起的房子’。

产品力上,全包圆的竞争力凸显,全包圆比同行价格低10%-15%,甚至于20%。引流导流上,有着强大的互联网引流导流配合线下传统媒体的类垄断饱和性攻击,把装修这一低频消费如高频消费一样传递给消费者。据悉,全包圆北京市场去年签了3000多户,来自于2000多个小区,这也正是源于其强大的引流导流能力。全包圆把对人的依赖度特别低,好复制。

张钧总结道,第一是使命感让我们很有成就,第二是发展跟我们预期完全合拍,第三是特有护城河使得竞争力独特,复制克隆又简单。进入新市场,只要这个城市大、中小户型多,我们能找到相应的运作方法、媒体方法和互联网方法结合地面传统的方法,获客方式、渠道、定位都有差异就如入无人之境。

以去年年底开业的全包圆天津分公司为例,虽然经历了疫情,但今年可以完成两个亿的销售额。张钧告诉网易家居,北京第一年是一个亿,天津起步就是两个亿,所以天津极有可能也会复制全包圆在北京快速发展的增长曲线。

为何一再“逆行”?

如何看待“全包圆是最有潜力成为百亿独角兽的品牌”?

“逆行是业之峰的规定动作。”

“明确根据地战略、 十城百亿规划,把优势城市做足做满做大,做一个强一个,百亿目标或许不远。”

过去半年多时间,张钧带领着业之峰、全包圆一次次的“逆行”引得业内外关注。9月30日,即将开业的5000平米全包圆整体家居体验馆西三环旗舰店开业又是一次逆行,也标志着全包圆将全面覆盖北京东西南北四大区域。


在张钧看来,“逆行”是业之峰的规定动作。“我发现平均水平、平均数、平均做法是不赚钱的、平庸的难以为继的。所以如果人家怎么着我就怎么着,其实我总是有点疑虑,要做一些差异性、特色。当然有的时候没办法。但是能有办法的时候尽量不一致。”

也正是因此,张钧才有了“小诸葛”之称,也成为家装圈最爱折腾的老板,也成就了家装行业近三分之二的创新来之业之峰。一次次的创新也成就了业之峰一次次成功的降维打击。

现在我们的路径方法更清晰,全包圆创立之初我说做中国最大的家装企业但不一定做家装,现在改了,要做家装并且做大做强。”张钧说,“就如海底捞自己做火锅,一定要做可控制的事,有利于客户的事,确切的事,而不是搞那么多泛加盟和简单的输出供应链。后者很难把握,也不易输出太多。我自己做到足够大这个更重要。”

作为“大市场小企业”,每个家装企业都有个“百亿梦想”,业界传闻全包圆是最有可能实现百亿的家装品牌。对此,张钧说:“全包圆有着自己的护城河及可复制性强。以北京的成长轨迹为例,百亿不难梦想和构思。”

张钧透露,原本全包圆要开拓十个以上的直营城市,但现在先踩了刹车,先把北京做到10亿。单品牌只要有这种生命力、获客能力和发展能力,对于有规模有想象力的城市就很好复制。”

据悉,全包圆提出明确根据地战略、 “十城百亿”规划,把优势城市做足做满做大,做一个强一个,百亿目标或许不远……

编者语

作为家装老炮、小诸葛,张钧告诫,不要和“二八原则”较劲,很多业内同行疯狂布局全国,最后没有太大盈利,甚至仓促撤店。

对于整装这一行业大趋势,张钧表示整装一定是主流,同时也建议建材企业以类工程单对接整装企业,实现共赢以最大优惠、最高性价比反馈消费者。

作为“大市场小企业”,百亿目标好像是每个家装企业“执念”,随着全包圆的发展,我们好像看到了更大可能。也希望百亿家装品牌早日到来,开启家装行业的新景象~~~

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