请回答2021 | 霍尼韦尔管道纪继俭：好产品是市场存在的唯一理由

网易家居报道：

不平凡的2020年，我们感受到家居建材企业们的担当与创新力。企业数字化前所未有快步发展、异业跨界融合、多渠道开拓创新。

站在经济转型的关键时期，行业创新升级迫在眉睫，种种机遇和挑战已纷至沓来：传统流量模式红利渐逝，全渠道建设成为常态；高科技与数字化将持续赋能大家居产业未来；跨界融合，优势互补的强强联合也在推动着家居建材企业求新创变……

刚刚过去的2020年，实SHU不易！正式起航的2021年，应如何NIU转乾坤？在2021年之初暨春节来临之际，网易家居邀请家居BOSS团特别“上演”一场隔空对话——“请回答2021”。

本期对话嘉宾：

霍尼韦尔管道中国区总经理纪继俭

【再见2020】

年度关键词：担心、增长

纪继俭：“逝者如斯夫，不舍昼夜”。疫情肆虐下，2020年对于泛家居行业来说，实属不易。2020年虽已成为过去，但对于霍尼韦尔管道来说，回顾起来，就两个词：担心、增长。

1、担心

2020年春节前后发生的始料未及的新冠疫情，以前所未有的传播速度和恐惧心理肆虐着新年的整个世界，打破了农历新年的喜庆与祥和。从大城市，到广袤的农村，人们忙于防疫，无事不出门，自我隔离封闭，普通商业活动近乎停止。何时复工生产，作为建材行业的一员，自然是不停的关注着，更多的是担心。大我担心疫情的防控；小我担心企业复工生产的时间和员工健康；当然也担心商业伙伴的复工生产情况！因为没有国泰民安的整体复工复产，就没有正常的商业运转。

2、增长

自从2020年3月份全社会陆续进入复工复产状态，公司全员也憋足了劲头，努力服务合作伙伴。也许是停工太久，全社会复工劲足，3月当月霍尼韦尔管道在合作伙伴的鼎立支持下，发货量就实现满血状态。这是一个积极的信号。果不其然，进入4月份，霍尼韦尔管道发货量进入增长状态，4月当月实现了去年同期的翻番。这是一个信心重塑的关键月份，全员干劲满满。接下来的情况，一月好于一月，全年实现销售翻番，成功达成2020年霍尼韦尔管道全年销售目标，并且实现销售额翻倍增长，实属不易！在这里，三个感谢：感谢党的正确领导，全社会的共同努力，使得疫情得以控制，生产和生活得以继续！感谢我们的商业合作伙伴的鼎立支持，使得霍尼韦尔管道，销售得以增长！感谢我们的团队，他们的不懈努力工作，使得企业发展，蒸蒸日上！

【你好2021】

1、2021年，企业的“小目标”

纪继俭：公司仔细分析现有客户情况，结合公司可持续发展资源和竞争优势，2021年，霍尼韦尔管道的小目标是在2020年的基础上实现销量翻番。

PP-R管道行业，进口品牌是小众市场，市场规模有限。目前行业最塔尖的几个进口品牌PP-R水管都碰到了天花板，这是行业瓶颈，也是现状。我们霍尼韦尔管道愿意挑战，愿意突破这个行业瓶颈。

2、将通过哪些举措推动这一“小目标”的实现？

纪继俭：霍尼韦尔PP-R自2018年进入中国市场以来，连续三年复合增长率在100%以上。是基于大品牌好产品基础量小的情况下的快速增长惯性，我们乐观的认为未来几年还会保持高速增长趋势。2021年的小目标是可以实现的，因为霍尼韦尔管道已经得到各地龙头家装企业的认可，像北京尚层装饰、最北大树装饰、最西美猴王装饰、中部沪上名家、山水装饰、金螳螂、南部欧派家居等一批知名高端装饰公司都在使用霍尼韦尔管道，用户口碑优秀，随着时间的推移，霍尼管道会被更多优秀装企接纳使用，更进一步得到消费者的认可和使用。实现2021年小目标还需要党和政府的正确领导，疫情不失控，社会生产秩序健康。我们还会优化产品体系、服务体系、市场支持体系对合作伙伴赋能。确保这个“小目标”的实现，为此我们做了一些准备。

1 、持续优化产品结构

霍尼韦尔PP-R，基于中国市场发展，2020年末新增了一些更适合国内市场的产品配件，比如90°大狐弯产品，这是走在进口品牌产品前面的。2021年我们还会推出霍尼韦尔不锈钢管道，围绕高端用户的需求改进产品结构。我们坚信：好的产品是市场存在的唯一理由！

2 、持续完善产品包装体系

过去我们基于大流通思维，有些一箱包装太多的配件数量。这影响了家装市场的配货发货效率。基于销售实践，我们优化了部分配件包装数量，客户的需求就是我们改进的方向。

3 、持续优化价格体系

市场的快速增长，有待合理的利润分配，这一切源自价格体系，定价定天下。霍尼韦尔PP-R，2021版价格的重新发布，我们有信心认为，更适应于霍尼韦尔管道可持续发展。落地的市场价格，合理的利润分配和完善的服务体系，这是霍尼韦尔PP-R市场得以增长的核心要素之一。

4 、抓大放小，优化客户结构

营销经典有个二八定律，就是20%的客户创造80%的销量。因此2021年，霍尼韦尔管道将继续聚焦资源，培养大客户的发展。力争打造几个具有区域优势样板的大客户，同时扶持好另外一批成长级的客户。以点带线，以线带面的策略得以实施落地。

5 、实施人才引进战略，持续提高员工待遇

作为一家公司的领导首先要界定什么是有意义的外部结果，组织的结果存在于组织外部，组织的内部只有成本。知道企业的结果来自市场，就会多多使用能够产生业绩的人员，跟销售没有直接关系的一切内部人员投入都要认真考虑成本的增加。霍尼管道处于高速成长期，我非常乐意引入一批来之能战、战无不胜的销售英雄。销售精英的薪酬是按照双倍高于行业人均薪资计划的，只要人品正、有能力，愿意付出就基本上能确保任务的完成。同时完善人才服务体系，持续提高市场竞争力。

3、如何看待2021年乃至未来更长时间泛家居行业的发展？有哪些机遇和挑战？

纪继俭：2021年，泛家居行业将仍是充满挑战的一年。一是疫情的反复，对社会生产和消费的影响。二是房地产行业受2021年房贷比例的制约将会放缓，抑制了泛家居行业的市场总需求。“滞涨”或“稳中有降”将是未来泛家居行业的发展关键词，未来机遇与挑战并存。那些行业龙头将获得更好的发展。以霍尼韦尔管道合作伙伴来说，北京尚层装饰2020年依然获得了业绩增长；欧派家居依然获得了业绩增长。所以说，行业龙头企业，将携“品牌品质品位”优势，持续跑马圈地，实现业绩增长。市场发展的规律是市场越来越往头部企业集中，这已然是头部企业的历史机遇。

中小企业，必须充分应对大企业的竞争，必须明白市场越来越集中这一规律趋势，必须直面前所未有的挑战，在产品和服务上做提升，在客户口碑上做传播，在细分市场上做专业，做到一米宽一千米深的专业度方能不被市场淘汰。

霍尼韦尔管道，以高端的产品质量，以适合中国市场的价格体系，以世界500强的品牌背书，在进口品牌管道这一细分市场，精耕细作，相信必有一片天地属于我们，感谢网易家居的采访，祝福2021年中华国泰民安！朋友们万事顺心！