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网易专访|HBI魏继国:深化“全球严选”模式创新,构筑岩板时代品牌力+服务力升级

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4月18-21日,第36届佛山春季陶博会在陶都佛山盛大举行。HBI以“春”为线索,正式推出【GRESPANIA】、【WOW】两大特色进口品牌,以及【太空石】、【都市】、【色彩】、【森林瀑布】、【岩】、【大卫二世】六大自然肌理系列新品,并分别在中国陶瓷城、中国岩板·新材展示采购基地设立分展馆,两馆联动为消费者提供了多样化的进口瓷砖选择。


▲HBI【春天吧】(中国陶瓷城展厅)


▲HBI【春天吧】(中国岩板·新材展示采购基地展厅)

展会期间,网易家居对HBI创始人兼CEO、全球首席产品官 魏继国先生进行了采访,就HBI的未来发展规划以及当下行业的热点话题展开了分享。


一、HBI“全球严选”模式:基于市场需求与产品差异化

【网易家居】:HBI的春季陶博会参展主题是“春之节奏 自然肌理”,希望传达出什么样的品牌声音?给大家带来了哪些亮点新品?

【魏继国】:我们这次陶博会推出的新品,是跟意大利LEA瓷砖同步发布的2021年重磅产品,这六大自然肌理系列新品主要通过了纹理、触感、色彩等各方面的打磨,从而凸显出质感型、低光度的效果,基本覆盖了岩板+瓷砖的全体系产品矩阵。

HBI是一个产品差异化特别明显的品牌,也想通过这次陶博会的平台,把这种核心的差异化的产品矩阵呈现给代理商朋友。


【网易家居】:去年HBI提出“全球严选”的平台化商业模式,在优质产品以及品牌的选择上,HBI是如何“严选”的?

【魏继国】:我们严选的标准主要还是从客户和市场的需求出发,而且产品的设计与花色一定要符合目前中国市场需求的,一定是跟HBI目前的产品体系能够形成比较好的互补性的,同时品牌的知名度也是我们严选的一个重要标准。

这两年来,整个陶瓷行业都在追岩板的风口,但终端的设计师、客户的实际需求除了岩板之外,对一些特色的产品也是有比较突出的需求。比如,这一次我们严选了一个新的品牌【WOW】,这个品牌的特色是色彩小砖、手工砖;同时市场也需要一些特色型的常规瓷砖,我们就引进了一个特别受到中国设计师和消费者喜欢的品牌【GRESPANIA】。【WOW】和【GRESPANIA】这两个品牌在西班牙的知名度都是相当高的,同时我们也非常看重这两个品牌所赋予中国市场的服务系统升级。



二、设计与服务的保障是岩板发展的核心竞争力

【网易家居】:其实意大利、西班牙等国家的岩板品质与设计仍然是走在行业前列,HBI作为进口瓷砖全球严选平台,您如何看待国内岩板的发展,以及进口岩板在中国市场的发展?

【魏继国】:近几年国内岩板发展的进步非常大,在我看来,国内岩板的发展更多地是看厂家的发展,其中不少生产厂商花了大力气去做产品、品牌等各方面的升级。但是,HBI不是一个与生产商竞争的品牌,而是一个以客户和市场为中心的平台型品牌,我们的商业模式是给合作商提供一个好的产品综合矩阵和解决方案。所以,在这种商业模式下,我们有能力把目前全世界优秀的产品引进到中国,同时输出我们的标准,并且在中国市场做好自己的产品研发。

无论是进口岩板还是国内岩板,在中国的市场都还处于一个初级的阶段。我认为HBI目前严选的这些进口岩板品牌,首先在产品上是有独特性和差异化的,能够满足到相当一部分设计师的需求。所以,我个人还是比较看好差异化的、低光度、精品质感、肌理型的进口岩板,未来这一类型的岩板产品在国内中高端渠道应该是大有可为的。


▲HBI六大自然肌理系列——Anthology(太空石)

【网易家居】:岩板的加工铺贴工艺与传统的瓷砖是有差异的,HBI针对岩板的设计与交付服务做了怎样的调整与升级?

【魏继国】:如果要做中高端的岩板销售,设计与交付能力是一个标配,目前来看,我们已经在部分地区实现从产品的设计、加工、运输到铺贴、落地的全体系交付。另外,我们成立了自己的加工中心与运营体系,今年也会继续花大力度培育代理商,并会加强代理商的交付能力和系统打造的培训。未来的高端定制产品,设计和服务的保障是最核心的竞争力,也是我们的代理商必须要具备的能力。


三、积极拥抱新零售 多措并举赋能代理商

【网易家居】:随着年轻化和消费升级趋势,新零售已经逐渐走进我们传统瓷砖行业的视野,您如何看待这样的趋势?

【魏继国】:现在年轻消费群体都离不开新媒体,我们为此也成立了自己的新零售部门,通过制造一些更符合当下年轻消费群体的内容,以新媒体的方式传达我们的品牌主张。我认为,产品的竞争是一个最初级的竞争,随着我们全国范围内100多个网点的建设完成,品牌力的打造是我们未来很重要的一个工作方向,我们的新零售部门承担的不仅是一种简单的卖货功能,更多的是做好在新形势下品牌力的打造以及品牌的推广和策划。

【网易家居】:有产品可以卖并不代表它能够卖得掉,请问HBI是如何帮助代理商解决怎么卖、怎么能够卖出去的问题?

【魏继国】:首先,在选择代理商和加盟商的时候,我们也是有一系列的严格标准,首要标准是有共同的价值取向。普遍来讲,我们目前的代理商都是有相当不错的渠道能力的。像刚才提到,面对一些年轻消费者群体,我们的新零售部门也会提供一些方法、工具甚至路径上的赋能。另外,其实我们也设立了运营赋能部门,通过一套售前、售中、售后的服务体系实现对代理商的帮扶,这一点也是目前我们品牌的一大亮点,这也是未来我们要持续做好并不断升级的工作。

四、HBI的2021年:全面发力“产品+品牌+服务”

【网易家居】:陶瓷行业的产品更新节奏越来越快,产品同质化现象也日趋严重,您怎么看陶瓷行业当下的的竞争格局?HBI该如何凭借自身的优势,在未来的竞争中脱颖而出?

【魏继国】:按当下的市场情况,我不认为拥有了产品就拥有了一切。产品的领先和差异化固然是必须要做好的事情,但是这还不够,我认为需要打造一种包含“产品+品牌+服务”的商业模式,除了要把产品做好之外,还要有好的设计能力、好的品牌内容传播能力,同时还要有好的市场运营督导、服务体系的打造。HBI发展至今,我们更多地将自身优势建立在打造强有力的渠道与品牌上。


▲IDA授牌HBI为中国区唯一陶瓷合作伙伴

【网易家居】:2020年对行业来说意味着徘徊、困境、沉思,2021年第一季度国内展会“扎堆”,行业普遍对2021年的市场发展持乐观态度,请问您怎么看待当下的市场环境?

【魏继国】:对于定位中高端企业来讲,目前中国整体的消费和行业环境应该还是利好的。说实话,我们不会太多地考虑大环境,因为我们还是一个很年轻的公司,需要打造一个更好的自己,其中的关键在于能不能真正地打造出强有力组织,是不是能够真正地塑造不同阶段的顾客价值等等。对于HBI来讲,2021年仍然是很值得期待的一年。

【网易家居】:请问今年HBI有什么新的重点工作计划和战略目标?

【魏继国】:第一,把渠道和网络的开发摆在首位,因为我们今年必须完成100个新增渠道网络的建设。第二,形成完善的品牌推广以及数字化营销体系。第三,继续深化打造代理商的运营帮扶体系,促进他们的业绩增长。所以,我们总体还是会不断开拓渠道、推广产品、升级品牌以及提供赋能服务。

【网易家居】:好的,谢谢魏总接受采访!


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