2021中国岩板峰会 | 欧派集团总裁营销助理陈勤显：已发生的未来

4月20日下午，由中国陶瓷总部、中国岩板·新材展示采购基地、陶业要闻摘要联合主办的“跨域岩板 谋定未来”2021中国岩板峰会线下分享在中国陶瓷总部3楼多动能会议厅圆满落幕。多角度、多维度的分享，相信为行业朋友带来很多思考和帮助，以下为欧派集团总裁营销助理陈勤显分享的干货！

现代管理学之父德鲁克在《已经发生的未来》一书中提到过：今天特别是即变的时代，我们需要做早期诊断，我们不要去预测未来。岩板发展到了今天，2018年的火爆，2019、2020年的不断发酵，未来到底是玩“残”，还是迎来更高大上的时代？我们都在思考，但是到底该如何思考？在此我就借德鲁克的这句话，来讲一讲岩板——已发生的未来。

/已发生的/

先来谈谈“已发生的”。经过近几年的迅猛发展，岩板的现状是什么？岩板市场已经变得怎样了？在座来自陶瓷行业的各位高管又是怎么看待岩板的？首先无可否认的是，岩板已经进入了“替代”的重要阶段。岩板有机会替代瓷砖。因为岩板从里到外都比瓷砖优秀，甚至在销售端它可以比瓷砖卖得价格更高。其次岩板可以代替石材，由于石材和岩板的相似性，很多石材代理商都纷纷入局岩板，给出的价格也很有竞争力，导致现在岩板已经开始进入价格战。第三种可替代的应该是木饰面，3mm岩板的不断推出，使得很多木饰面板也许最终会被代替。

第二个“已发生的”现状是：目前岩板销售，在逐渐走向F2B，这个B不是我们通常认为的普通经销商，而是石材代理商甚至是囤货商等等。

另外更加值得关注的“已发生”便是比上线数和价格战。很多企业都以为自己是孙悟空，只要投岩板线，就一定可以在陶瓷圈闯出一片天地。但真的是这样的吗？实际反而可能是你怎么闹腾，都还是在如来的五指山里。很多企业，包括所谓的代理商，有点钱找企业做点岩板，觉得自己就能在岩板这一蓝海里分一杯羹。但实际上，投生产线只是面上的事，真正要争得岩板的市场份额最终还是要将岩板做精、做深。这是光光投线实现不了的事。

投线解决不了深发展，有些朋友就开始动歪脑筋，想一把榨干岩板，将岩板玩“残”——拼命把价格往死里搞。去年甚至从前年开始，很多企业为了处理压在手上，卖不掉，很难抛的岩板，用接近成本甚至低于成本的价格抛售岩板，这样的做法让消费者对岩板都有了误解，认为岩板生产成本很低，岩板价格也可以做得很便宜。在这我奉劝一句：这不是正道，任何行业都不可能让歪风影响它发展。

/未来/

说完“已发生的”，就来谈谈“未来”，未来和现实的挑战是什么？我觉得岩板已经到了第二个时代，我们要珍惜它、保护它。原来岩板是处于野蛮生长的状态，而现在岩板经过大浪淘沙，慢慢进入更为规范、有序的生长周期，我认为需要系统的设计安装服务体系来为这一阶段服务。

我记得在2017年参加一场岩板活动的时候，我就说过真正要将岩板做好，它必须在设计、安装加工，甚至是离消费者零距离的服务必须做好。而且我还建议陶瓷行业头部前10企业可以做岩板加工中心。如果真的有10个企业做加工，可以考虑成立一家合资公司，在全国以地级市为单位布设加工厂，以加工厂为中心100公里范围内的消费者都可以收到加工好的岩板成品。同时我们还需要一个1公里范围内的配套安装、加工服务。

服务做到位了，岩板就能卖得好吗？显然不是的，我们还需要有成品思维。像目前比较常见的，搞个造型独特的铁架或者木架，上面直接放块岩板就能代表这是岩板家具了吗？这样的成品就能卖10000元甚至更贵了吗？要让岩板卖得更贵，我们必须要让岩成品更加有美感、设计感，甚至是艺术气息，这才是正道。

/已发生的未来/

“已发生的”讲了，“未来”也谈了，那么到底“已发生的未来”是什么？我认为是要保护好“已发生的”岩板，“未来”为陶瓷行业扬眉吐气。我们找到一个宝贝，千万不能不计较后果乱干。要让“已发生的未来”有未来，我认为需要做到以下几点。

我们认为，岩板已经进入了表面工艺的决胜时代。真正要让岩板无可替代，它就要比其它饰面板材更好，表面效果更好，色彩更鲜艳，物理性质更优越，还需要一种无可附加的新叠加工艺去保证，所以我认为岩板已经到表面工艺决胜的时代，这也是欧派成立高端板材事业部的原因之一。另外，由于建陶行业在表面工艺的创造上有先天的优势，我们更应该把表面工艺做得更好。

岩板的核心竞争力是由设计主导的。在终端消费场景中，消费者从进门那一刻，就可以看到很多岩板成品——餐桌、橱柜、墙地面......但是数量多就能让顾客下单购买吗？肯定不是，最终让顾客下单购买的，必须是触动到他的。我们要有足够强的设计，让消费者进门那一刻看到你的设计方案，他是尖叫，而不是平平淡淡，甚至是讨厌。岩板已经成了全场域的产品，就是一个人的家里无论是上墙铺地还是橱柜台面都能用。全场域产品就更强调设计主导权，跨越产品思维，进入到空间思维，甚至到设计、艺术的思维。把岩板打造成一个外形美观、实用性强的产品。

全面建立新渠道，形成以设计为驱动的营销基因。随着越来越多年轻的90后、00后成为消费主力，消费变成了颜值第一，好用第二，功能第三。同时随着精装、整装的不断铺开，会上门店的客户要不就是对自己的家有要求的中高端客户，要么就是离设计师最近的那一拨人。所以我们要建立这样的渠道，以设计为驱动，经销商本身要有设计思维，门店也要有系统的设计服务能力。这样才能更好地契合这个时代，契合消费者的需求。

商业的本质是客户思维。就刚才的例子，岩板消费者大多知道岩板，但不了解岩板。因此顾客从进门的第一刻起，他要能感受到不只是岩板能上天下地，更为重要的是能满足他的需求，无论是饰面、设计、服务等等，让顾客的大部分需求都能被满足，感受到价值的最大化。很多厂家都不去了解客户需求，只是在一味地闭门造车，还回过头来和我说，岩板不好做。我说你真正尊重顾客了吗？你能保证生产出来的产品让客户价值最大化了吗？

产品组合战略才是王道，才是恒道。岩板的延伸性使得它能在很多场合被应用，而不同场景应用就要求岩板拥抱别的材料，进行组合。木材、金属、非金属等等，我们要拥抱全世界的材料，岩板才会成为王者。

一切的胜利都是价值观一致的胜利。今天已经变成了个体强权的时代，大家应该要真正尊重消费者。营销的根本是什么？我认为是三点，第一个需求管理，不管新营销、老营销，最终干的就是需求管理，满足需求，让消费者便利得到。第二个建立差异化，不管任何品牌、行业，不论怎么玩都是在建立差异化，人也是一样。第三，建立可持续的交易场所，我们不管搞代理商、工程渠道、整装渠道，都是为了打造可持续的渠道。

最后，希望大家能够一起去感受这句话，“一切的胜利都是价值观一致的胜利。”谢谢！