采暖作为舒适家居生活的一项刚需,自古有之,方式各异,而现代家居则通过一套成熟的采暖系统实现,包括热源、热媒输送、散热设备三个部分。采暖散热器就是俗称的暖气片,从传统的铸铁到钢制再到铜铝复合,材质和工艺历经改良升级,成本大幅下降,成为目前家居采暖普及性产品。
但采暖散热器却属于是鲜有人知的一个低附加值劳动密集型产业,进入门槛相对较低,容易形成产业集群效应,而能接纳这样一个产业的地域往往意味着投资环境不乐观,大量良莠不齐的行业玩家扎堆,这就是导致目前行业内卷十分严重的原因。
伴随着采暖旧系统改造、农村城镇化的政策,采暖渐趋南移的市场格局,再加上近年来消费升级带来的消费需求品质化、品牌化,采暖行业在13年后呈现爆发增长的红利期,采暖行业一度追求产能与渠道覆盖,这是行业粗放式增长的黄金时代。随着增长放缓,这里既有房地产业的直接影响,也有人口高峰期后的市场总需求减少的影响,还有新一代消费者消费习惯的改变,于是从前的产能规模和庞大的渠道架构摇身一变,从优势变成反噬,成为尾大不掉的企业转型改革痛点。
采暖行业中最先感知到市场变化的肯定是小微企业,但最终能作出正确反应的一定是以圣劳伦斯为代表的实力企业。与教科书案例不同的是小微企业虽然转型容易,所谓的船小好掉头,但这种经营模式的转型,比如从线下转到线上,从传统电商转到直播带货,从经销代理转到创业孵化……但当面临的是行业困局和市场需求变化的时候,面临整个市场容量缩减的时候,最新出局的必然是小微企业,小微企业没有余粮撑过寒冬,更没有人才队伍来开展新模式,在成本高企的采暖行业,甚至连上游供应商的价格上涨都能导致成批小微企业关门。当此时,只有头部企业有能力带动整个行业的升级改革,以目前对行业的观察,有能力有意愿有战略的当属圣劳伦斯。
综上所说,现在看到的圣劳伦斯打造暖装季就不会意外。圣劳伦斯通过打造暖装季这个消费热点的营销事件,起码要实现四个行业整合目标:
1.建立透明的市场价格体系。
2.建立标准化的安装售后服务标准。
3.转型升级行业落后的线下渠道运营模式。
4.建立起品牌—用户沟通机制。
外行看热闹,内行看门道。透过眼花缭乱的促销玩法和宣传攻势,应该看到暖装季这个行业营销事件对线下渠道运营的改变。
采暖行业一贯的形象与现代家居门店有些反差,如何改变业内普遍的五金店门店形象,把门店真正做成线下消费体验、产品展示和品牌形象的场景,是圣劳伦斯门店形象升级项目要实现的三个目标,而线下消费体验就包括售前、售中、售后服务标准和统一的价格体系。这个项目在执行策略上包含样板市场计划,重点门店和渠道门店从点到面的渠道扩展计划。配合新上线的产品运营计划和新的门店精细化运营规范,能确保销售终端门店能实现库存、物流、现金流和市场活动更高效、更精准的流通和执行,从而反应到工厂生产上能将精益化生产管理真正落地,将标准化产品和定制化产品结合,并道进现代家居行业的大趋势里。
从用户—安装团队—门店—营销中心—生产中心,打破传统渠道管理方向,从用户倒推生产,既完成了以用户为中心的营销模型搭建,也完成了消费者沟通渠道的建设。通过暖装季活动,调动整条渠道资源集中在一个点发力,品牌方的宣传推广、终端门店的执行响应和未来暖装季与泛家居行业互融产生客户资源形成海陆空联合打击。
圣劳伦斯暖装季的横空出世是采暖散热器行业升级改革的曙光,透过对一个行业营销事件的追踪,发掘背后行业头部企业的现代化经营管理理念,这不仅仅是对采暖散热器行业的创新升级改革,对更多的传统制造业也是一种经验和启发。
本文来源：网易家居
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