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第16届中国建材家居市场年会 | 熊伟:“人货场“的建设是卖场发展的核心要义

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12月1-3日,中国建筑材料流通协会家居建材市场委员会主办、弘阳家居协办的第16届中国建材家居市场年会在南京成功举办,网易家居作为战略合作媒体,对本次活动全程直播报道:网易直播:第16届中国建材家居市场年会 (163.com)

2021年,正处于建材家居行业的商业模式重构期,整个经济环境与行业形势都发生着巨大的的变化,在今年的中国建材家居卖场单店50强中,华美立家集团仍有5家卖场突出重围,荣耀登榜。


华美立家集团副总裁熊伟出席了本次大会,并参加了“精细化运营”主题的论坛对话。在论坛中,华美立家集团副总裁熊伟表示,华美立家定位为自营产权式、旗舰店集群、深耕下沉渠道的家居建材专业市场。我们是商业运营管理公司,通过权衡、协调多方利益,让业主满意、让经销商满意、让开发商满意、让消费者满意。经销商是最核心的角色,我们今年通过三大新规范、美学发讲堂、厂商双选会、十年城市落地活动、新媒体的私域流量等信息化建设、与终端小区合作华美小店(装修公司、经销商)。



活动现场,网易家居独家专访华美立家集团副总裁熊伟,探讨华美立家成功的秘诀。以下为专访内容。

网易家居:首先恭喜熊总在今年的中国建材家居卖场单店50强有5家卖场入围。今年其实很多卖场都是相对比较困难的,但咱们还是取得了一个很好的成绩,想请您分享一下咱们的秘诀是什么?

熊伟:疫情对我们行业影响是最大的,但我们采取了不同的商业模式。今年正好是华美立家的第十个年头,我们采取了低成本运营的战略,打造极具性价比的产品,为经销商提供做旗舰店集群的商业场地,这也就是我们常说的“人货场”与产品加服务。

首先,我们让经销商来支持物业。第二,我们对经销商的合同期比较长,一般是3年到5年。第三,我们为经销商的后期运营中给予极大的支持。最关键的是,我们一定要把这个行业经销商做透。这个行业很多事对经销商是捆绑的,但我们提倡解放经销商,采用敞开式卖场的商业物业结构,让经销商24小时营业。在后端,为提供给经销商仓储、物流、配送服务,每年举办大型的活动为其提供好的场地。除此之外,我们还拿出一定的营销费用来支持经销商联盟做活动。

华美立家在全国打造旗舰店集群的商业综合体,适合从前端的板材到后端的家具建材一站式消费,这为华美立家在全国行业的发展奠定了很好的基础。因为我们做商业讲的就是“人货场”。在人这一块,解放人,即解放经销商,为顾客提供极致的服务。在货这块,为顾客提供低成本、极具性价比的产品。场即是做旗舰店集群。我们所有的顾客来,都可以体验1000方、5000方甚至10000方的专卖店里面的所有产品。这是其他卖场不具备的。而且我们什么样的产品都有。所以,把“人货场”做熟了,这个商业就通了。


网易家居:今年这个榜单里面,获冠的这个卖场不是全国性的卖场,而是一个地方区域性的卖场。您怎么去看待这样一个现象?

熊伟:这个50强,应该分成三部分。第一部分就是全国连锁的,像我们的头部企业。第二部分就是我们区域性连锁的。第三部分就是有些地方性的,就是一个两个的卖场。但是,不管是这三种中的任何一种,我们能存在的根本原因就是为终端的顾客提供优质的服务和产品。这是其一。其二,在当地,首先要让我们的经销商认可,第二个是让我们的顾客认可。只有他们认可之后,我们有流量了,有销售,我们这个卖场才能存活。

所以在这个过程中,不管是全国性的卖场,还是区域性的,还是地方性的卖场,它存在就是合理的。它能脱颖而出,一定有它的商业秘诀。而这个商业秘诀的话,成功最关键的就是要终端的顾客认可、消费者认可,我们的商户进驻,然后我们的品牌商认可,这是三位一体的。

网易家居:经销商在卖场和消费者中间扮演着很重要的角色,您觉得现在对于这些入驻的经销商来说,他们希望从卖场那里得到的服务是什么样的?

熊伟:其实后疫情时代,再加上移动互联网的效应,很多经销商不是完全依赖卖场了,因为现在流量碎片化了。但经销商为什么要进卖场?我认为,经销商的能力肯定是不足以支撑所有的产品和服务。一个经销商只能代理一个多个,但不能代理所有卖场的所有品牌。

这几年有一个比较流行的趋势,就是一线城市和省会城市有很多经销商做全案。但是做全案,他是要整合厂家,整合当地的设计师,然后为顾客提供及时服务。这里面最大的问题就是成本问题。

所以,这几年经销商进卖场,我认为,第一个,就是要卖场为经销商提供展示他的产品的平台,因为平台大于单品。第二个,每个经销商只能做一个品类或者多个品类,但是不能做所有的品类,那么卖场是提供各个品类的一站式的场所。第三个,最关键的问题是,家居建材行业的消费是一个长的产业链条,他需要所有的产品,接近30种主材辅材。如此,只有到卖场里面去了,有些流量才能吸引过来。

最关键的问题是,在行业的发展过程中,不管是一线城市,还是三四线城市,卖场都是占据举足轻重的地位。经销商和卖场只有连在一起,才能更好地为顾客提供优质的服务。


网易家居:今年年会的主题是“模式重构,制胜未来”。您觉得像华美立家这样又有厂家支持、又是一个产权式的卖场,应该怎么去重构呢?

熊伟:重构,是万变不离其宗的。我们这个行业低频高消也低关注,同时但也是刚性需求行业。我认为,只要房地产在,只要有人在的地方,就有我们这个行业的存在。与其说重构,不如说我们把我们的商业本质做透,思考如何为终端的顾客提供极致的性价比的产品和极高的服务。产品、服务才是决定我们的行业、我们的品牌能走多远的关键点。

随着移动互联网更进一步的深入和技术的进步,我们传统的家居建材卖场面临重构。第一,我们必须要深入地和数据化连接。没有数字化的卖场,就没有灵魂。第二,我们要运用新技术来把我们所有卖场武装起来,包括卖场的专卖店、产品、商户、导购员。第三个,对服务进行再次升级,满足顾客的期望值。第四个,丰富产品,来超出顾客所有的期望。

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