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对话我在家赵启明:用600平的店做10000平的生意

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这是一个极具开创精神的企业:

提出“用更低价格买商场同品质家具”的口号;

成立国内首个互联网家居分享直购平台,

开创在老用户家体验的“生活家”模式……

“它对于整个流通来说是一个巨大的颠覆”,我在家家居创始人、CEO赵启明看来,“我在家”的不断创新解决的是传统零售环节冗长、运营成本过高、效率低下的关键问题。

在家居新零售平台的标签下,“我在家”以越来越多的老用户验证了其商业逻辑的正确性,更以近5亿元的融资证明了资本市场的认可。

在不断的创新和变革中,“我在家”在哪些方面进行了调整?在新零售的大趋势下,“我在家”的优势又在那里?本期网易家居重磅栏目《WE TALK》, 网易家居胡艳力对话“我在家”创始人、CEO赵启明,以深度剖析揭秘“我在家”的模式与优势!


砍掉中间商 “我在家”的模式创新

“以更高性价比拥有高品质主流爆款家具”,这样的承诺看起来极具诱惑力,但对于家居零售企业而言也是很难做到的一件事。

从传统零售中寻找痛点,赵启明认为中间商在整个流通中获利过多,因此希望 通过品牌制造商直供,去除中间商的利润及实体店等诸多成本,让生产者、零售商和消费者真正得益。这是“我在家”最本质的商业逻辑。

作为第一刀,卖场成为“我在家”首个拿掉的中间环节,取而代之的是线上的APP。但同时出现的难题是:中高端家具离不开体验,因此去老客户家真实体验的“生活家”模式应运而生。将老用户闲置的空间和时间资源共享给新用户,这在家居零售行业可谓“颠覆”。

近两年,疫情等影响下,老客户的“生活家”模式受阻。“我在家”再度回归,与经销商合作线下实体的体验空间,在提高坪效、人效上下功夫,力图保证产品性价比的同时,也能让经销商获利。

目前“我在家”在全国已经有了80多家店,正在开的还有20余家。这些 门店与“我在家”APP配合起来,形成了线上线下的互动,为家居新零售的体验和效率提供了解决方案。

最初,颠覆性的“我在家”模式就在资本市场崭露头角,在后续运营中,其行业经验、互联网基因、供应链能力的优势也获得了更多资本市场的认可。这意味着该模式在当下和未来的巨大潜力。

提供新产品 像做APP一样做经销

品牌合作经销商,经销商再做零售。在大的商业逻辑上,“我在家”看似和跟传统的厂牌没有太大的差别,但赵启明透露,“我在家”无论是在盈利方式、合作模式、零售方法,甚至店面的运营成本上都是不同的。

在盈利模式上,“我在家”更希望通过助力经销商实现更多售卖,合理分配利润。“在 600平的店里做10000平的生意”,坚持科技改变行业的“我在家”开发了一套贴合家具零售的系统,给了经销商四两拨千斤的能力。

这一系统打通了前端、CRM、管店系统、库存管理系统等等。经销商只需一个员工就能提供完整的供应链、全风格产品,而无需不断为细分风格开店,削薄利润。同时,只要会使用系统,销售人员甚至可以24小时服务客户,大大提高了人效。

在经销商的帮扶上,“我在家”也充分发挥系统优势,例如,在开业之前为其开通后台,通过小程序上详细的图片、效果、视频等帮助蓄客。在运营中,“我在家”还会教授经销商使用系统上的工具,有针对性地进行引流、转化。

赵启明总结说,“我在家”给经销商提供的不仅仅是一个铺子,更是包括了系统、线上、实体的全新产品。原来住宅地产野蛮生长,给效率较低的厂牌店提供了巨大的量,但当下,效率更高才是最重要的。


竟跑新零售  最终拼的是供应链

“我在家”品牌创立的2016年,正是家居电商的网购和O2O体验店大火的时代。“我在家”好风凭借力,实现了快速的开拓和布局。而当下,新零售、一站式已经成为行业共识,“我在家”也需要不断创新和进化,形成自己的优势。

价格、系统当然是优势之一,但对于运营而言,“我在家”还有一大利器:供应链。 定位80、90和00后,“我在家”以1万多个SKU一站式地提供服务。

在赵启明看来,无论什么模式,最终拼的是供应链,而“我在家”拥有多年积累了超强的供应链能力。“我在家”背后有很多工厂,主要分为两类,一种是生产明确销量的产品的OEM工厂,一种是做丰富度、小量订购的ODM工厂。两者的结合一箭三雕: 既能保证丰富度,又可以给到客户全案的可行性,同时还不会有大量的库存,减少SKU的管理。

就公司发展,“我在家”秉持着生产归生产、品牌归品牌的运营理念,坚持根据需求去找工厂合作。 在赵启明看来,未来产销分离的趋势下,“我在家”的模式是和传统打法下的“巨人”一起往前跑。 即使“巨人们”更有机会,但“我在家”也可以分得自己的那一份,因为市场够大。

反思与迭代 把生意做好为未来蓄力

世界上最远的距离,就是从想法到落地的距离。“我在家”从商业逻辑到真正做成的过程中也踩过不少的坑。

赵启明透露,其中最大的一个坑就是什么都自己做。作为一个初创公司,从供应链到获客再到售后,一切都自己做的后果就是过高的成本拖慢了增长速度。

而现在的“我在家”更加开放,赵启明表示,希望和更多的供应商、平台、品牌,甚至经销商一起合作,去获取融合下的规模发展。同时,“我在家”对线下流量也越发重视,并针对各种引流打法做了系统工具,使该渠道发挥更大作用。

一路走来,“我在家”在不停的调整和迭代中不断进步。但赵启明依然坚守着自己的“边界”, 即最远到定制家具,暂不涉足整装。在他看来,对于“我在家”而言,整装的服务周期、获客时间点和供应链整合难度过高,其带来的成本远大于收益,在商业逻辑上并不成立。

赵启明说, 当下“最核心的是把生意做好”, 未来如何就交给行业和市场来裁定。当下的“我在家”也在为未来努力着:品牌的建设、系统的开发,甚至产品详情页、3D模型等等,在赵启明看来,这些投资都是必须的,它在为未来以及未来的速度做准备。


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打造新场域 做大家居行业的“小米”

回顾2021,在大环境不稳定的情况下,赵启明对“我在家”这一年的成绩仍然比较满意。他向我们透露, 今年经销商向“我在家”提货的收入就达到了两亿,而市场终端收入预估在四个亿左右。

赵启明最开心的大概还是今年的经销商全部盈利。 他告诉我们,下半年的签店和开店都做得很好,在统一装修、统一品牌、统一摆场的集中管理下,基本是上半年开店,下半年就能回本,好的城市甚至能达到2.5万元的年坪效。

对于“我在家”来说,这是正在彼此成就的品牌发展与经销商繁荣: 盈利意味着“我在家”的模式能够持续做下去,而经销商也愿意把店越开越大,最终达到2000到3000平旗舰店的理想状态。在这样的双向奔赴中,赵启明认为,“我在家”关于未来的规划才有了坚实的根基。

未来,“我在家”的最终目标是:作为渠道和产品一体化的品牌成为整个大家居行业的“小米”。 经销商两千、三千平米的店不再单是一个家居卖场,更是可以容纳60、70个家居场景的体验场所。

而当这种店足够多的时候,“我在家”还计划引入更多小家电、床品、餐具、厨具等品牌,这些品牌甚至不需要出钱出人,只需把线下体验店设置在店里。以此,“我在家”希望打造一个新的场域。

这一业态如果真正落地,将会成为“我在家”的又一颠覆。在家居零售的不断创新与摸索中,“我在家”呈现出来开拓者的真诚、有趣、任性以及更多的勇气,也期待这一模式真正为中国的家居生活增添浓墨重彩的一笔。

精彩对话:

网易家居:“我在家”的模式是怎样的?

赵启明:创业之初我们觉得在流通过程中,中间商赚了太多的钱,生产者、零售者、消费者都很难获利。我们就想把中间环节的钱拿掉,还给消费者一部分。

拿掉的第一步就是去掉卖场,但中高端的家具还是需要体验的,因此推出了去老客户家里真实体验的模式。但近两年,受疫情等影响,这一形式不可行了,我们又回归与经销商合作,开设线下实体的体验空间,并努力将坪效、人效提上来。

网易家居:作为家居新零售平台,“我在家”的优势是什么?

赵启明:我们直接与工厂合作,因此在价格上有很大优势。

第二个优势是系统。好销售是很难培养的,但家居零售又很依赖销售,因此,我们发挥互联网公司的长处,用系统把整个的销售流程做得相对标准化,大大提高了人效。对于经销商而言,这套系统也能够打通前端、CRM、管店系统、库存管理系统等,带来效率的升级。

还有个优势是供应链,在前端,我们有1万多个SKU给消费者提供一站式的服务。在后端,我们还有解决量的OEM工厂和解决丰富度的ODM工厂。在没有生产包袱的情况下,“我在家”可以跟着市场走,市场需要什么,我就找什么样的工厂。这样的灵活度也给经销商们带来了抗风险能力和盈利能力。

网易家居:“我在家”与经销商的合作模式是怎样的,可以为经销商提供怎样的帮扶?

赵启明: 我们的合作很简单,在不同城市有500平、800平、1200平三个档次,经销商拿着位置来找我们,我们对位置和经销商能力进行评估,都没有问题的话,缴纳一定加盟费就可以开店了。

我们有一个从签约到开业100天的详细指导计划,其中包括,提供标准化的设计和装修材料,同时根据当地情况和卖场产品来确定摆场产品,保证经销商的产品优势。同时给经销商开通系统后台,他们可以通过有产品详情、短视频、老客户家图片、3D效果等的小程序提前在线上进行业主群的运营,为开业做准备。此外,各种培训也非常详尽。

我们算了一下,这样一个流程走下来,建店的投入大概在1500-1800\平,而开业之后,我们现在做得比较好的城市已经能达到2.5万元的年坪效。

网易家居:作为平台,“我在家”怎样盈利,又怎样确保品牌、经销商、消费者三方都获利?

赵启明:我们的盈利主要源于销量的提升,以更高的效率实现收益的增长。由于我们是线上线下结合,可以让经销商开一个600平的店却能达到1万平的效果,将销量跑起来。

当经销商有足够的量时,“我在家”平台的量就足够大,在此基础上就可以去优化生产,例如生产排期、原材料采买、生产工艺的优化等等,这个利润就很可观了。而这又可以反过来给到经销商、消费者更便宜的产品。

网易家居:“我在家”从创立到现在良好运营的过程中,有没有踩过哪些坑?

赵启明:最大的一个坑就是当时我们什么都想自己做。作为一个初创公司,供应链要自己做、获客要自己做、售后要自己做,结果就是成本太高,减慢了增长的速度。现在的我在家会更开放,我们愿意跟更多的供应商、平台、品牌,包括经销商合作。

同时,之前由于过度依赖线上流量的获取,忽视了线下流量。其实线上流量是很贵的。2019年我们就开始纠正它,并为线下获取流量的各种打法开发了系统工具。

网易家居:未来“我在家”将驶向何处,您有没有定下小目标?

赵启明: 我们最终的目标是希望作为一个渠道和产品一体化的品牌,成为整个大家居行业的“小米”。

以我们目前的定位和人群,包括SPU等,2000到3000平米的店可能是坪效比、收益率最高的。这两三千平米的店不单是一个家居卖场,更是有着大概60、70个家居场景的体验场所。

当这种店足够多的时候,我们就可以引入更多小家电、床品、餐具、厨具等品牌。这些品牌只需把线下体验店设置在“我在家”,甚至不需要出钱出人,“我在家”就在门店形成了一个体验的生态,这其实是一个新的场域的打造。


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