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2021家装风云录!揭秘业之峰强势增长的密码

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2021年,家装行业呈现出“前热后冷”的行情,而业之峰装饰集团却仍然保持了大幅度的增长,他们强势增长的密码是什么?

这一年,业之峰推出了许多创新,如“一个拥抱”、“四个超级”、“双轮驱动”等。2022年,业之峰又要发出什么“大招”?“让客户说了算”的制度如何推行?“高质量发展”又如何落地?

12月30日,每月一次的“业之峰超级云访谈”再次上演。业之峰装饰集团董事长张钧(钧哥),全国工商联家具装饰业商会副秘书长谢鑫,优居研究院院长、优居新媒体总编辑张永志,业之峰装饰集团首席客户体验官文皓相聚直播间,为消费者解读了业之峰2021年强势增长的密码,以及2022年高质量发展的路径。

2021家装风云录!揭秘业之峰强势增长的密码

强势增长 单一城市产值突破20亿

从2020年开始,钧哥已经做了20多场直播,是什么执念让他如此坚持?

张钧表示,做事情贵在坚持,要秉持“长期主义”。比如业之峰在北京市场的广告投放,已经坚持了20多年,使得业之峰的品牌耳熟能详,构筑起坚实的品牌护城河。

同时,业之峰做直播也非常合算。它有自己的技术,几乎是“零成本”;能够创造品牌势能,还能链接钧哥严选商城,打造“会员制”,启动装修后市场。

正是出于这些考虑,所以钧哥直播才能“每月一播”地坚持与大家见面,并且成为行业关注度很高的一个事件。

后疫情时代,整个家装行业都遭遇到低迷的行情,业之峰2021年的业绩又是怎样?张钧表示,总体来讲能打“80分”。2021年,业之峰相比2019年增长了40%多,相比2020年也增长了30%出头。特别是在北京市场,“业之峰+全包圆”2大品牌合计产值突破了20亿,创造了家装行业的一个记录。

为什么能取得如此亮眼的成绩?业之峰强势增长的密码又是什么?核心原因就是张钧在今年上半年做出的几个布局——“一个复出”、“一个拥抱”和“四个超级”。

一个复出,就是董事长张钧复出兼任公司总裁,大力推进改革,对业之峰体系进行了“脱胎换骨”的改变。

一个拥抱,是拥抱整装,其中包括全包圆装饰、诺华整装、一房一价主材包等。“无整装,不增长”,整装代表着价格确切、高颜值、广告好着力、信息化数字化容易落地等。家装行业的“攒机时代”已经结束,“品牌时代、整装时代”则已到来,助推装企高歌猛进。

四个超级,分别是超级新物种大店、超级多根据地打造、超级广告营销投放策略和超级短名单供应链加持。

超级新物种大店,是在一万平米的大店里整合全包圆、诺华整装、家具、个性化等,拎包入住,一站式购齐,呈现出更强的爆发力。

2021年,业之峰逆势投放一个多亿,在武汉、西安、青岛新开了3个超级新物种大店,还有石家庄、济南、成都3个超级新物种大店正在装修之中。

超级多根据地打造,是指聚焦优势城市,实现“大投入,大产出,大增长”。

2021年,业之峰关了几个长期亏损、市场想象力不大的分公司,把精力腾出来“帮大帮强”,打造“根据地”公司,取得了非常大的成果。

超级广告营销投放策略,是指诺云、分众、广播、电视、传统市场部“五箭齐发”,为品牌提供充足的动力。

业之峰的广播广告投放一直非常出色,与分众的亿元广告合作也积累了深厚的品牌势能,还有青岛的诺云新媒体中心可以通过互联网引流导流,以及传统市场部的地推,基于社群营销、工地营销等重新发育等。此外,业之峰还在北京尝试电视广告,未来有可能全国推广。

超级短名单供应链加持,是指聚焦合作厂家,把经销商变成服务商,实现你中有我,我中有你的“镶嵌式发展”。

正是基于以上这些布局,帮助业之峰在2021年里实现了强势增长,收获了奇效。

高质量发展 做“难而正确的事”

虽然业之峰在2021年实现了强势增长,但张钧表示,他现在已经不太关注产值数字了,而是希望实现“高质量发展”。

这是因为,在前端布局基本完成后,张钧腾出更多精力开始关注后端系统。他发现,业之峰在后系统方面只能打“60-70分”,客户满意度和复购率都不高,必须弥补这一短板。

如何弥补?就是提高交付质量,实现“营销交付驱动”。

这方面,业之峰也进行了几个布局:

首先,设立“首席客户体验官”,站在客户视角上重新审视内容流程,解决投诉,发现问题,让内容流程更加标准化。

其次,每周五董事长亲自带领高管查工地,深入一线检查工地形象和交付质量,此举使得业之峰的工地形象大幅提升,客户满意度也大幅提高。

第三,推行“好管家+类产业化工人”模式,让工人更确切,管家对交付负责,链接公司和客户,帮助客户省时省力省心。

最后,还有重塑供应链。

总之,业之峰下定决心,打算用3年时间,将后系统能力彻底提升,变为行业先进水平。虽然它更难、门槛更高,但代表着未来的方向。

2022年,也将成为业之峰的“高质量发展年”,高质量发展就代表着更高的客户满意度、更高的复购率和更好的盈利能力。稻盛和夫说过,“盈利即管理”,业之峰必须要把效率提高起来,为股东和客户创造更多价值。

业之峰首席客户体验官文皓也表示,在业之峰内部,客户服务体验中心就相当于“纪检委”和“法院”,它从客户的视角审视装修服务,管理全过程,通过制度流程根除低级错误,快速复制最佳实践,不断优化流程。

而作为推进“营销交付驱动”的关键举措,业之峰还将于明年1月开始推行“让客户说了算”的薪酬考核体系,对所有完结项目的客户进行满意度回访,而回访结果会影响相应岗位的薪酬。通过此举全面提升客户体验和满意度,真正做到“一次装修,一生朋友”。

谢鑫表示,2021年,业之峰所做的这些布局,归结为一句话就是“难而正确的事”。特别是“优质交付”,它对整个行业的未来发展都具有风向标的意义,可以引领行业健康、良性发展。

展望未来,张钧认为,2022年的行情将是“不温不火”。疫情不一定结束,但更加可控,经济环境更加有序。家装行业也将是“个股行情”,优秀的装企进一步凸显,头部企业拉开与其他企业的差距。

这种情况下,业之峰也将继续坚持“长期主义”,克服短板,平稳发展。2022年,业之峰要打造“六大基础设施”,成为“六好学生”。

第一,价值观。要真心地对客户好,与客户建立心与心的链接,让客户说了算。现在业之峰高层中已经建立起这样的价值观了,未来还要把它传递到“神经末梢”,让员工都主动露出“第八颗牙齿”。

第二,超级新物种大店全国快速布局。全包圆北京第三店“北苑店”将闪亮登场,济南、成都、石家庄的超级新物种大店也将隆重亮相。逆势投入,拥抱整装。

第三,五箭齐发,继续打造强引流能力。一是加强市场部的地推,二是提升转化效率。

第四,数字化、信息化。未来3年,业之峰要拿出“不低于1个亿的预算”,“红着眼睛”把数字化进行到底,打造数字化、信息化的能力,成为优秀的数字化企业。

第五,打造“管家+类产业工人”模式。目前已经在部分城市布局试点,未来会陆续在业之峰体系内逐步推动。

第六,向供应链要效益,提高客户的性价比。要学习国美、苏宁的“买手制”,提高议价能力和采购能力,主动“攻击性”采购,让供应链更高效,工期更确切,交付更确切。

总之,通过这“六大基础设施”的打造,业之峰要把后系统的短板弥补起来,实现“营销交付驱动”,驱动企业高速成长。

谢鑫也表示,听了业之峰的“高质量发展”战略,让他印象很深刻。家装行业不能停留在一味追求规模的浅层次发展阶段,而是要像业之峰这样打造基础能力,专业、专注地发展。期望业之峰能够为行业发展找到明确的方向,带领行业走出一条能够跟得上时代发展和业主需求的健康、快速的发展之路。

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