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梦天家居屈凡军:赋能经销商运营 打开零售新增量

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网易家居上海报道:1月15日,“严选好家—向好生活提案”2021中国家居冠军榜暨拓格奖颁奖盛典线上开启。家居圈脱口秀上演,产业领袖齐聚,共襄行业年度盛宴。


“渠道裂变,从暗涌到奔流”为主题的产业菁英思辨沙龙同期重磅上线。以家居跨行交流为主旨,梦天家居营销总裁屈凡军、吉博力中国区总经理张铭、raumplus德禄中国区总裁王伟东、久盛地板董事长张凯、方太集团家装事业部总经理何石、网易家居华东区主编罗会俊等嘉宾就渠道裂变、深耕运营等话题进行了深入探讨。


梦天家居营销总裁屈凡军在沙龙上指出用户的购买行为和用户群变化是渠道变革的根本驱动因素,梦天是以经销商为主的商业模式,提升经销商的运营能力,挖掘适应不同市场的经营模式,更好地在全国范围内的同类市场进行复制是重中之重。


对渠道裂变命题在木作领域里的表现,屈凡军指出,当下家居家装市场,经销商渠道是品牌主战场。用户的购买行为和用户的群体变化是渠道变革的根本驱动因素,但这里有两层概念,一是渠道经营者或者渠道主体,另一个是用户的入口。渠道短期内不会发生裂变,但是渠道所承载的职能或所发挥的作用确实在变。当下以经销商为主体的渠道模式,经销商的运作能力应该作为品牌重点关注发力和赋能方向。

那么,梦天家居如何做渠道优先级的布局+运营+深耕+赋能? 在这个命题上,屈凡军表示尽管梦天在家装渠道、精装工程都有相应的布局,但目前而言,梦天工作的重心还是在零售渠道的质量增强和效率提升上。作为以经销商为主的商业模式,提升经销商的运营能力,挖掘适应不同市场的经营模式,更好地在全国范围内的同类市场进行复制是接下来的重中之重。

此外,他还谈到,经过近10年发展,如今优质的经销商大多集中在头部品牌手中,梦天也面临着如何最大化提升现有经销商的经营效率,从这个角度,需要从公司层面进行调整组织架构和业务流程,让整个企业的营销体系与经营体系围绕着经销商,从而让经销商更好地服务用户。

“因为梦天并不是直营模式,所以还需要传授经销商如何经营用户,简而概之,从原来的管理考核转向真正与经销商从C端运营、城市运营、店面运营等无缝对接,达到赋能经销商的效果,这是梦天未来几年在零售赛道里的重心和方向。”

在新开局的2022年,屈凡军表示增量与增速是两个概念,我们所做的新布局肯定会带来较大的增速,但是从规模增量绝对值来看,增量重心仍会在零售。梦天未来2-3年的经营重心仍然会围绕着赋能经销商,拓宽产品布局,打开用户入口,提升品牌综合竞争力。

更多精彩内容,欢迎点击查看:网易新闻直播|渠道裂变2022中国家居产业菁英思辨沙龙

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