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高坪效、年复合增长40%!对话闫佳揭秘爱空间的发展秘钥

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爱空间刚刚成立时,北京800多平的1.0展厅就有2个多亿的年销售规模;

2.0展厅升级后,面积达到2000多平,年销售规模也增长到了四五亿;

6000多平的3.0展厅时,截至2021年10月底已经实现了8亿多的销售。

2021年10月,爱空间北京展厅已经升级为4.0版本,扩大至8000多平,未来可能还将继续扩大,贡献更多销售规模。

在整个家装行业里,爱空间北京展厅这样的坪效算得上名列前茅。但不同于许多装企的趁胜追击、跑马圈地,爱空间最近几年一直坚持全国14个城市的布局,久未扩张。

同时提起爱空间,很多人第一个想到的就是TA在互联网家装、标准化家装时代的一马当先。但近两年的整装大势下,爱空间久未入局,直到2021年10月底才发布整装战略。有人说,爱空间变了!爱空间背叛了自己的基因!

本期网易家居重磅栏目《WE TALK》,网易家居全国总编辑胡艳力、华北主编张璐对话爱空间高级合伙人闫佳,深入解读爱空间发展背后的思考,聊聊爱空间关于行业的看法。

整装反应慢?从诞生开始就在布局

将互联网刻入DNA的爱空间一直是年轻、创新、引领者的代表。持续走在行业排头的弄潮儿,对于整装却似乎有些“迟钝”,当大家纷纷入局时,爱空间直到2021年10月底才正式提出整装战略。

不过在闫佳看来,爱空间其实一直都战斗在整装赛道上。无论是互联网家装,还是标准化家装,爱空间都是将丰富的产品整合到套餐的标准产品内,其背后也都是通过标准化的材料、施工、服务等让行业更加规范、透明的核心。这是爱空间诞生时就针对传统家装的半包、菜单式等提出的整体解决方案。

而近两年针对生活方式的探索,更是将爱空间的“整”推向了新高度。在爱空间来看,客户本质上是对一个家的需求,而装企要做的就是不断提高服务能力和供应能力,为这一需求提供解决方案。从LIFE12+到4.0的展厅,爱空间聚焦场景化的生活方式打造,把“让空间变成家”的过程更加一体化。

结束靠运气碰到好设计、好工长、好管家的装修,这是爱空间一直致力于标准化的原因。而闫佳也相信,未来爱空间一定会越做越“整”,给到消费者基于生活方式的完整解决方案。


从左至右为:网易家居华北主编张璐、爱空间高级合伙人闫佳、网易家居全国主编胡艳力

标准没个性?多样化背后的标准能力

在整装道路上,爱空间为消费者提供方案的能力也在不断进化。

创立初期,爱空间坚持“简单即快”。闫佳开玩笑说,那时候材料选择确实非常少,三款瓷砖、三款地板,客户在展厅看到的几乎只能原封不动的搬回家,可谓是真正的“所见即所得”。

现在,爱空间的SKU已经翻了上百倍,但闫佳表示,丰富的背后依然是对于标准化的坚守。

爱空间厘清客户对家的需求的本质,并认为每个人有自己相对个性的家装选择。因此,在它看来,标准化并不是“只有三块砖”,而是多样化背后的制造、流程、工艺、服务的标准以及确定的结果。

丰富的SKU也要经过精挑细选,爱空间每个品类只从TOP3的品牌中筛选,速度快、质量稳定、供货稳定等都是重要的衡量标准。而自主研发部分,爱空间参考定制的玩法,即从消费者需求、生活方式塑造的视角研发产品,反推工厂的生产制造。

CtoM与成品相结合,爱空间力图保证供应链整合的是最能满足消费者需求的精选品,并提前通过设计、通过解决方案,通过样本间向客户进行呈现。在这一过程中,于后端,爱空间以牢固的标准化能力打下基础,而在前端,消费者也有了更丰富、更多元的选择,可以说真正将个性化与标准化的结合实现了落地。

展厅升级为交朋友?放松体验的家装新零售

区别于为展示更多样板间和产品而进行的店面扩张,去年10月份升级的爱空间4.0展厅,却拿出一层的面积来做互动场所、咖啡空间、花店等看似于家装无关的事情。

从直白的商业逻辑来看,有人说,爱空间这是“白烧钱”。但爱空间却有着自己的看法。

“我们对坪效并没有太商业的理解,展厅也就是我们所谓的‘人货场’里面的场,我们只是觉得这个场应该是一个大家愿意来、愿意在这里待、愿意在这里选产品、愿意在这里跟朋友聚会、新老朋友愿意经常来看看的地方。”闫佳说。爱空间还在展厅经常举办一些亲子、烘焙、插花等活动,让老客户在入住之后还能再回来,聚焦装修之外的居住体验,形成长链接。

用一整层的展厅来做生活方式,看似与业务没关系,却实际上都是围绕家装的需求在布局。对标松下、宜家,区别于传统卖场,区别于有什么卖什么的做法,爱空间通过展厅的升级探索了更理想化的销售方式的迭代。

在闫佳看来,家装本身就是一个累心的事,而爱空间希望打造一个让客户和销售都很放松的空间和方式。



工地上班族?职业化产业工人确保交付

爱空间相信家装是完整的产品,而非材料的组合,因此极力推动了整装的探索。同时它也相信,这个完整服务的最后一公里是由工人完成的,并为此 在2014年组建了行业第一支100%直管的产业工人队伍。

工人是家装交付的核心,但在确定交付之外,闫佳更骄傲的是爱空间产业工人高度的职业自信。 在专业工艺上有培训认证,在管理上有分工种团队,在接活上有“熊师傅”APP抢单,在工资上有14天发薪的保障……多维举措成就了产业工人的职业感、归属感、安全感。

对于家装行业来说,最难但也最重要的一件事情,就是对工人的管理。只有把传统“以包代管”的工人变成稳定的企业员工后,才会有真正将施工交付把握在自己手里的能力。

爱空间对于产业工人的探索由来已久,目前爱空间体系内的产业工人有6800多人。有稳定的职业和收入,很多爱空间的产业工人都能够贷款买房买车,有的还开通了抖音号成为社交平台上的“小网红”。

开着车去工地上班,下班后有自己体面的生活,这种朝九晚五的状态是爱空间从工人到匠人的追求,更为家装确切的交付提供了保障。同时,闫佳也呼吁,更多企业一起参与到产业工人的推广中,让装修不再是脏、累、差的职业,让装修工人更有安全感、荣誉感,助力家装行业的发展。


企业不扩张?试点城市打基础低调蓄力

当产品、体验、服务都做得足够好,装企也就有了更强的发展动力。截止目前,爱空间已经覆盖了14个城市,服务了十几万家庭,全年15.5亿的营业额也非常可观。

但爱空间却依然坚持谨慎扩张的态度,近几年,爱空间一直保持着其他城市维稳,上广深有节奏发展的步伐,“把基于一个城市的完整逻辑跑通,才去考虑开拓新城市”,闫佳表示。

关于这14个城市,爱空间采用单城单店的模式,其中北京是超级大店,年复合增长在40%左右;而上海、广州、深圳和一些核心二线城市是一类大店;还有一些城市是二类店,面积从1000平到10000平不等。而这些店无一例外的都是直营公司,爱空间希望以此百分之百保证落地过程中政策、服务不打折扣。

在标准、确定的产品和运营中,爱空间的未来似乎也可以短暂的预见。闫佳表示,爱空间对标准化产品、服务,产业工人和自建供应链体系的道路依旧坚定,这是底盘。

无论是追求本地规模化,还是全国未来的可复制,基础能力是否扎实都决定了最后能走多远。而在相对软的部分,爱空间也在规划更加紧密的价值连接,希望真正落地“让爱有空间,让空间有爱”的口号和使命。

此外,经历了过去几年的韬光养晦,闫佳表示,“当下爱空间的发展也已经到了要加速的时候,过去几年已经将该填的坑填平、该交的学费交完,未来这些都将为增速贡献力量。”

履职越做越重?行业使命感迸发强大动力

从零售到全屋定制再到家装,闫佳的履历一直围绕消费者,但却越做越重。零售的链条短,而家装的链条却非常长,下单甚至都仅仅是个开始。在外界看来极为悲催的长链条服务,闫佳却认为,家装的价值也正在这里。

在闫佳看来,消费者的衣食住行中,住是“革命尚未成功,同志仍需努力”的核心板块。当行业无法满足消费者对品质感舒适度空间感的需求时,投身家装就成了“有点使命感和价值感的事情”。可以说,与消费需求的差距使闫佳迸发了从事家装行业的强大动力。

相比初期爱空间的“理工男形象”,近几年的爱空间似乎又多了柔美、温暖的一面,其中多少有着已经加入爱空间5年多的闫佳的贡献。正如她自己所说,聚焦整装,引领未来生活方式,与客户共同成长,在志同道合的理想中,她与爱空间相互奔赴,一起走得更远。

面对即将加速的爱空间,闫佳却说:“并没有明确的KPI,精进在己,成事在天。”而这似乎也符合近几年爱空间的佛系调性:即使期待速度,但也并不强求,更加看重做好服务体验、客户价值后的水到渠成。在激烈竞争的家装行业中,如此“佛系”的爱空间以踏实的步调扎好了未来起飞的底盘,也让爱空间人对“家装可以有好产品、好服务”的观念更加坚定。


精彩对话:

网易家居:爱空间一直是行业中敢为人先的代表,但整装火了这么久,为什么现在才开始提整装战略呢?

闫佳:某种程度上,爱空间在婴儿的时候就已经开始做整装了。无论是互联网家装还是标准化家装,从产品、从运营等角度,我们都是希望能够真正提供给客户一个完整的家装产品以及满足一定标准的服务。现在我们的品类更丰富,未来还可能会做全品类,它本身还是整装。

在整装上,爱空间一直坚持几件事情:首先是坚持价格透明;其次是坚持确定的服务和快工期,这源于对标准化的探索;再次是产业工人的培养,让服务者的付出得到尊重和回报;最后就是基于对家装的理解,把产品越做越完整。这些都是爱空间做整装的优势。

网易家居:最开始爱空间的标准化只有极少SKU,而现在更丰富了,有人说爱空间在背叛自己的基因,您怎么看?

闫佳: 爱空间对标准化的理解在迭代升级。最初就只有极少SKU来做标准化,但后来我们发现每个人的家装都有自己的个性选择,因此标准化应当是在多样化选择背后的制造、流程、工艺、服务的标准。因此我们没有背叛,反而是坚定不移的朝向标准化在走。

这些供应链的产品,我们会从目标客户出发分析他们的年龄阶段、职业、审美偏好等等,并通过专业的团队从设计、研发、选材上去匹配客户的需求。需要自主研发的,我们就将需求反推给合作工厂进行生产。而成品部分,我们只和品类TOP3合作,还要考察它的出货速度、品质稳定性等。

网易家居:2021年10月份,爱空间正式推出的4.0展厅。在展厅的升级背后,爱空间是怎样思考的?

闫佳:售卖鲜花、咖啡的展厅,在我们自己看来也挺突破的。首先,我们认为家装是个比较累心的事,所以想把展厅打造成客户和销售都能放松的场所,在享受中完成订单。事实证明,我们坪效非常高。

其次,房子装完之后,住才是最核心目的,因此我们在展厅开发了大量可以让老客户参与的活动,例如亲子烘焙、插花等,让品牌与他们形成长链接,希望共同打造生活方式。

网易家居:爱空间是业内首先推产业工人的装企,初心是什么,又带来了怎样的改变?

闫佳: 爱空间创始人陈炜在日本考察时见识到了“匠人”式工人,因此埋下了打造产业工人的种子。爱空间做产业工人其实也是源于客户需要,整装最后一公里的服务还是由产业工人完成的。

首先,我们会对工人进行培训认证,保证工艺达标。其次,在管理上也是分工种管理,瓦工一个团队,木工一个团队,打造归属感。而在接活上,工人也可以像滴滴一样在熊师傅上接单,根据单值单量,每14天我们就会发薪。

在多维保障下,工人朝九晚五上下班,不仅稳定还有体面。我们很多工人都是贷款买房买车,开着车去工地。我们心目中的产业工人就应该是这样的。

网易家居:爱空间近几年没有扩张的举措,这背后有什么原因?

闫佳: 爱空间最初用特别短的时间就开到了24个城市,但在良性经营、团队能力复制、以及商业模式闭环上出现了一些问题。因此,我们对一些城市进行了关停,如今收缩到了14个城市。

在如今的爱空间看来,只有把基于一个城市的完整逻辑跑通,才可能具备开新城市的能力。现在这14个城市的全年营业额也有15.5亿。

在这些城市,爱空间都是布局的直营公司,而且组建的也是有着良好职业素养的专业化团队。我们希望以此保证服务的确定性、稳定性,保证产品、政策、服务在落地过程中不打折扣,不变形。

网易家居:未来三五年,爱空间会走向什么地方?

闫佳:首先,标准化产品、服务、产业工人和自建的供应链体系依旧是爱空间坚定不移的方向,这是底盘,一定要坚实。其次,在文化使命层面,希望真正通过好的服务体验和跟爱空间的连接为客户产生价值。最后,爱空间也到了要加速发展的时候了,过去几年的韬光养晦已经把需要调整的调整过了,未来在增速上可能会有些不一样。

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