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皮阿诺罗文涛:全案是定制企业未来发展的必然方向

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网易家居报道:

2月15日,皮阿诺家居集团We Change峰会在中山举办,来自全国各地的经销商在此强强联合,探讨共创未来之道。

活动前夕,皮阿诺中山运营中心负责人罗文涛接受了网易家居的采访。在采访过程中,他坦露了这么多年来在皮阿诺所遇到的挑战与成长,分享了终端流量的“增长密码”以及他对“全案”趋势的看法。



以下为专访实录:

网易家居:请问您加盟皮阿诺这么多年以来,遇到的一个最大的挑战是什么?您当时是怎么去解决的呢?

罗文涛:其实我在皮阿诺遇到的最大挑战,更多的是来自这个行业面对的市场不断变化的挑战。大家都知道,定制行业每一年都是根据国家的宏观调控或市场情况发生很大的波动。在前几年我们都会通过大型促销的方案来实现业绩的增长,现在的市场更多的是变成了要更重服务、重顾客的细节,顾客的需求已经完全升级了。这样对于我们的经销商来讲,对于无论是展厅的布置,产品的定位,团队的管理,以及服务体系的重新搭建,渠道的增加以及升级,都会带来很大很大的挑战。

网易家居:请您选两到三个词来阐述一下,自己觉得要做好终端增长的关键是什么?

罗文涛:我觉得目前想要把整个定制要做好,并且要做到增长的话,有两个词是肯定是回避不了的:一个就是我们的渠道结构,第二个就是我们的全案能力。

对于渠道来讲,就相当于我们经常提到的流量。传统的渠道我们肯定还是要继续的去经营好,新兴的渠道肯定也要不断地去学习创新。比如现在的自媒体,它也是一个流量的一个来源。当然做自媒体绝对不是一朝一夕的事情,它需要一套组合拳,也需要一个持续的投入。

全案就更加重要了。以前消费者购买的模式是在一个专业的设计师的指导下,自己完成了各种拼搭。那这个里面的风险会非常的大,最终装出来的结果并不是让自己很能满意,实际上跟专业的设计师设计的效果图是有很大的差别。

现在定制基本上包罗了家里所有的收纳,包括色彩搭配,功能的组合,以及装修工期的配合。大全案其实是减少了顾客动脑的时间,减少了顾客出错的时间,同时还节约了顾客的费用。在整体的一个大的平台上,完成了整个一个家的搭建,我觉得全案这个词可能会在以后,成为必须要存在的一个词语了。

网易家居:全案是家装未来的一个趋势,想请您分享一下如何理解这种趋势?

罗文涛:全案的来源应该是来自于顾客,我们所有的都是为顾客而服务、而存在。那顾客的要求其实也很简单,第一个是要快捷,第二个就是要能够花最少的钱,买到最满意的产品。

怎么样通过这一个过程去呈现出来,必然对于整个定制企业提出了全新的要求。无论是它的外观、颜色、功能,肯定要在整个全屋里要形成上下的呼应。单从这一点来讲,全案就有它存在的价值。

以往买一个餐桌,再买一套餐边柜,或者说我们买张床都是需要通过自己的一个审美来进行拼搭,其实它很有风险。现在我们可以通过一张完整的效果图,把这个里面不同的产品通过一张高清还原图片,让顾客能够真实的感受到他将来未来的场景是呈现出什么样子。我觉得会降低消费者的风险,立刻提高他的满意度。这也是提高效率的一个最快的一个方式。

所以说我觉得企业走全案的一个方向,这是必然的,因为这是消费者所需要的。

网易家居:您在实际的经营中有哪些创新的打法,来促进我们业绩的增长呢?

罗文涛:全新的打法,它分很多板块,我觉得我们从两个板块先着手说这个问题,第一个板块就是创新的打法,无非最终是要一个结果,是要一个业绩的增长。业绩的增长来源于,其中一个就是我们流量的增加。现在碎片化的流量,导致了我们对于流量搜集的成本会变得很高,这个时候我们就要找流量的大户。

我们在京东、淘宝上设立门店,也是为了要获取线上平台的流量。但是对于一个经销商来讲,他们可能欠缺这样的实力。于是皮阿诺中山运营中心采用了一些方法,我们跟银行合作、甚至跟苏宁电器,跟联通公司,这些本身自带流量的这些大的平台合作,这些虽然不是家装建材,但是跟我们家装建材本身是有息息相关的一些关联,它们也有很高的公信度,并且我们之间也可以形成互补。

我们举个例子,像建行和农行,它有一些家装分期贷款,那我们皮阿诺的顾客也是有这样的需求,我们可以给这些银行小伙伴提供一些有精准需求的这些顾客,让他们能够找到最便捷的一条路径,去办理家装分期贷。同时银行的网点也有很多的自然流量,买了房的需要装修的,他也办了装修贷款,他同时也需要消费这一笔钱。那我们两者之间就达成了共识,这其实就是一个流量的一个共享。

我们从流量上做了一些,跨出异业,形成一个以皮阿诺为自己的一个小生态链的闭环的环节。我们还跟很多,比如说王者健身,一些美容机构,甚至一些小小的在中山的一些国际大牌的连锁,比如星巴克形成流量的共享,完完全全走出了这个行业。从流量的角度,这是一个创新的增长。

第二个,做定制我们更多的是需要通过效果图呈现给顾客看——我的家未来是什么样子。我们现在服务的客户群体,相对来说在整个中山来讲是比较高端一些的,那我们对于顾客的呈现的这张图的要求,会做得比一般的定制企业要高很多。我们基本上是以3D maix的这种形式呈现出来,那它整个的还原度,色彩的辨识度,包括整个图片呈现出来的质感,完全要比一般的通过量产出来的这种软件要高很多。

这样的话我们解决了流量的问题,同时又解决了顾客满意度,相对来说就等于说提高了成交率。当然了,还有服务体系的健全,各种元素这样组合起来,我相信企业增长那就是必然的。

网易家居:您作为皮阿诺合作了十几年的合作伙伴,最后想请您值此新春之际,送出您对皮阿诺的祝福。

罗文涛:不回头、向前看,一切都会是美好的未来。2021再见,2022你好。

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