文：许春阳、远咨询程守真
武汉，湖北省省会，九省通衢之地，武汉到哪都不远，一个多小时的飞机全国主要省份都能到。全市下辖13个区，总面积8569.15平方千米，常住人口1232.65万人（第七次全国人口普查），2021年地区生产总值17716.76亿元。正因为武汉特色的城市地位，非常容易被各路势力看上。全国型头部装企要做全国布局时，肯定会盘点到武汉；湖南、四川、重庆、陕西、河南、安徽、江西等邻省的头部装企要扩张时，也很容易想到武汉。武汉就这样成为了全国家装市场的兵家必争之地。
武汉为何尚未出现S级装企？
「家装下午茶」调研家装500强时发现，偌大的一个湖北省，尚未冒出一家S级的头部装企，即2021年尚未出现产值10亿的装企。据武汉资深业内人士表述，武汉家装市场尚末迈过5亿关口，即A2级头部装企尚未出现。简单来说，过亿的装企有不少，过5亿的一家还没有。
近在咫尺的湖南省，点石/名匠、千思等早就过了10亿大关。我们好奇是什么因素导致的呢？武汉乃至湖北的家装市场份额很大，至少是一个数百亿的大型市场，那只能说明“大行业、小企业”的惯性还在主导湖北家装市场。当全国各省都没有10亿级别的头部装企时，我们可以认可“家装市场就是十分分散的”这一说法，市场演进到今天，显然我们是不认同这一观点的。
头部企业强，整个行业才强
本省土生土长的头部装企阵营，对于本省家装市场的发展起到非常关键的作用，尤其是领头雁地位的三五家头部装企。领头雁率先突破了，后面跟随的兄弟们才能冲破发展的瓶颈，进入新的发展阶段。放大到整个家装行业也是如此，这个行业率先上市的东易日盛和名雕，无疑是家装行业的风向标，一路走来，为家装行业的同仁们贡献了很多先进理念、技术、原创性的标准等等。
同时，我们也看到了局限性，作为领头雁的家装上市公司还在苦苦寻觅新的发展契机，那队伍怎么带？队形就很容易乱。2009年雅庭装饰和世界500强法国圣戈班的成功联姻，品牌升级为美颂雅庭，早早就实现了亿级变现，是家装公司资本价值变现的典范；同时，我们也看到了资本加持的局限性，资本的光环并没有能转化为现实的、持续的生产力，家装行业本身的变革进程还是非常缓慢。2020年，圣都和贝壳80亿联姻，有点像大户人家抛出了80亿的彩礼，让全国家装人都感觉脑容量不够，掰着手指头算圣都为啥能这么值钱？
总之一句话，领头雁没突破的话，跟在后面的兄弟们都没盼头。上海的头部装企阵营在全国都是有可圈可点的，虽然没有像北京的头部装企做全国布局，但单论本土市场精耕细作，妥妥的是标杆，S级头部装企近10家，头部集中化程度是全国领先的。定制家居行业的“欧索尚”也起到了关键作用，定制家居行业能够这么吸引眼球，离不开头部定制家居企业阵营的引领作用。
再看湖北家装市场，本省头部装企品牌罗列几个：嘉禾、美颂雅庭、澳华、江南美、海天、金冠等；外来的品牌也不少：生活家、岚庭、尚层、东易日盛、业之峰、方林、圣都等，排名就不讲究了。这些年来，本土品牌和外来品牌分庭抗礼，打来打去，没分出胜负。武汉的市民们也有大将风范，心态上十分开放包容，只要合适，不管本土的还是外来的，都愿意选择。
分析了一下，可能武汉素来是九省通衢之地，来来往往的人，来来往往的货物都很多，码头文化根植于心，武汉就是全国的连接器，对来自全国的人和事物都更容易接受。就2021年的发展情况看，本土家装品牌没有太强大的，外来家装品牌还在扎根发力的节点，S级、A2级装企空缺就可以理解了。
充分竞争的武汉家装市场
武汉头部装企的竞争烈度估计排在全国前列，生产要素的成本处于高位。东易日盛在武汉落子了一个万方大店，年租金千万以上，供应链来分摊这超千万的租金成本；武汉的电台打开，家装的广告是热闹非凡的；流量的成本也不便宜，一个有效客资的成本有时也要超过8000元，成交的成本也要到2万。听到这些数据，我有身处上海的错觉，说明武汉家装市场也是“高举高打”的发展阶段了。
还有值得一提的是，武汉是全国家装爆雷的重灾区之一，天地和、一号家居网、苹果、实创、盛世乐居等都在武汉相继爆雷，武汉的老百姓们在那个阶段肯定是受伤了。信任一旦受损伤，修复起来就没那么快了。显然，这增加了信任成本，增加了武汉家装全行业的交易成本。
本土头部家装品牌的资源普遍是分散的，嘉禾装饰作为湖北的头部装企，近几年走向多元化布局；美颂雅庭，作为大户豪装的代表，战略上选择在家装和工装同时发力；澳华听说还布局了定制家居制造……外来的品牌都很有特点，可以说有备而来，生活家和岚庭都是西南市场的雄狮，方林是实力雄厚的东北虎，东易日盛和业之峰是北京来的大佬级装企，圣都是刚披上贝壳黄金战甲的圣斗士，尚层是一个高冷的侠客悄无声息地吃高端市场，……一看就知道都不好惹。只能感慨一句，武汉不仅是湖北的武汉，还是全国的武汉。接下来，鹿死谁手，还真不好说。
聚焦客户价值，摆脱竞争泥潭
评估武汉家装市场的竞争态势，内卷之势已成，流量投入、租金投入、人力资源投入等，在可见的未来定会水涨船高，市场集中度也会在竞争中逐步提升。装企该怎么适应？「家装下午茶」建议，不妨试试从竞争视角切换到客户视角，如何资源精准配置，优化产品和服务。
竞争对手我们无法改变，我们可以改变的是自己，提升效率，提升用户体验，成为业主更愿意选择、更愿意买单的家装品牌。
文章来源：公众号「 家装下午茶许春阳 」
本文来源：网易家居
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