专访索菲亚王兵、刘硕真：抢滩“墙地一体”，为消费者打造一站式服务

网易家居报道：

近日，由索菲亚·墙地一体|空间定制项目举办的“千城千店”招商战略起航暨首个家倍舒适馆在中山正式落地。据悉，该项目的落地将持续为索菲亚家居“全渠道、多品牌、全品类”的战略发力，抢滩“墙地一体”品类细分新赛道。

活动现场，网易家居对索菲亚家居总裁王兵、创意玩家（中山）家居有限公司董事长兼索菲亚（中山）家居新材料有限公司总裁刘硕真进行了专访。

以下为采访实录：

网易家居：在这样一个互联网时代，为什么还要大量投入精力拓展线下渠道？

刘硕真：互联网时代，装修最重要的依然是供应链的交付，线上没有线下的连接，是实现不了真正的体验的。因为家装不是一个便利品，线上可以作为引流或者传播的渠道。作为消费者，假如今天你要花30万做装修，你不会在线上看一下就说“行，就是你了。”如果说只有300块，可能直接就定了，但是30万你会怎么做呢？你一定会到现场去了解，去沟通。

网易家居：请您介绍一下本次合作的初衷？

刘硕真：行业的发展遵循这样一种规律：每一个行业都想把单品做到极致，这种做到极致其实都是一种产品思维。单品满足不了消费者的需求，从单品到部品集成，到空间定制，大家居，其实就是一线之隔，它们之间的等号就是一站式服务。

墙地一体是这个项目的主轴，但交付的是空间定制方案，我们是从整体空间的角度，根据每一户家庭的个性化需求进行产品组合。索菲亚可以给我们提供这些供应链，消费者只要走进体验厅里面，看到的产品统统都可以一次性买走。对消费者来说，有一个好的品牌，有好的产品，有好的交付，价钱又合适，能够实现真正的所见即所得。

整个索菲亚墙地一体空间定制，现在集团对它有一个未来几年的发展规划：就是多渠道、多品牌、全品类。现在索菲亚衣柜整家定制已经做得很成功了，可是事实上索菲亚是不止要做100亿的企业，它要做得更大的时候，一定要考虑到很多产品的覆盖。

网易家居：墙地一体空间的定制，这个项目最大的优势在哪里？

王兵：我们是空间定制，空间设计为导入。地板跟衣柜貌似都是家居建材类的品类，但是地板的属性更偏建材，因为地板、瓷砖是在装修很早期的时候就要开始进入，但衣柜是偏家具属性，偏软装一点的属性。这两个在装修时进入的时点不同。我们后来就总结出来，专业的事情交由专业的人做。

正好刘董是地板行业标杆式的人物，项目由他来运作，而索菲亚从品牌、供应链、渠道层面进行赋能。

网易家居：此次推出的空间定制与索菲亚原有的整家定制是否会产生冲突？

王兵：主要的载体还是以地板墙板，配合一些家居家品为主。对索菲亚衣柜的整家定制来说，现在我们是七大品类、八大空间，它里面也有地板，但是地板真的就是附属。

可能不会有什么本质上的冲突，你要真正深刻理解和研究消费者，它没有本质上的差别。消费者来到我们的墙地一体的门店，他主要选的是整体风格和框架。换言之，就是地板、墙面，墙、天、地的风格。至于里面怎么摆衣柜，哪个地方摆书柜，哪个地方摆酒柜，那就是索菲亚目前的主营，它们俩更多的是相辅相成，互相匹配的。在一个城市有门店做地板墙板，有门店做衣柜整家定制，它是能够互相协同的，至少不会互相攻击对手，因为主品类是完全不一样的。

网易家居：索菲亚在家具家品的选品上有怎样的原则或门槛？

王兵：索菲亚目前拥有四大品牌，四个品牌主力在市场上独立发展。但是四个品牌的定位是不一样的，比如司米是定位比较高一点，是轻高定，索菲亚是中高端，米兰纳品牌是主打性价比，年轻人群。不同的品牌对产品整个的企划，要符合整个品牌的定位。这个品牌定位的目标人群是什么，定位的产品就必须要匹配上价格、颜值、功能、品质，跟你的品牌是匹配的。

这其中也会有极个别的是共用的，就是对风格和外观，和品牌定位不是特别凸显的这些品类就是共用的，比如床垫。价格允许的情况下，我就都可以卖，它属于功能性产品，不是凸显品牌定位、客群定位的，我们就尽量供应。

网易家居：两位对这个项目未来的发展最大的期望是什么？

刘硕真：我们的目标就是五年1000个店，今年是100个店，三年500个店，其实增长到一定程度它就自然产生了。

让经销商的观念变成销售，变成一种服务的营销，以设计为驱动，视材料的空间应用为一个载体，把服务做好。这是我们未来要努力的方向。

王兵：从集团的角度来说，地板墙板这个行业存在着一定的市场空间，特别是现在的存量房市场到来了，有地板、墙板的整体的需求。在这样的背景下，我们会要求基本功要打扎实，产品要做好，服务要做好，门店要做好，才能保持可持续的增长。把客户的口碑做好，客户的满意度做高，把经销商的盈利能力做起来，这是根本。