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专访索菲亚王兵、刘硕真:抢滩“墙地一体”,为消费者打造一站式服务

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网易家居报道:

近日,由索菲亚·墙地一体|空间定制项目举办的“千城千店”招商战略起航暨首个家倍舒适馆在中山正式落地。据悉,该项目的落地将持续为索菲亚家居“全渠道、多品牌、全品类”的战略发力,抢滩“墙地一体”品类细分新赛道。

活动现场,网易家居对索菲亚家居总裁王兵、创意玩家(中山)家居有限公司董事长兼索菲亚(中山)家居新材料有限公司总裁刘硕真进行了专访。

创意玩家(中山)家居有限公司董事长兼索菲亚(中山)家居新材料有限公司总裁刘硕真

以下为采访实录:

网易家居:在这样一个互联网时代,为什么还要大量投入精力拓展线下渠道?

刘硕真:互联网时代,装修最重要的依然是供应链的交付,线上没有线下的连接,是实现不了真正的体验的。因为家装不是一个便利品,线上可以作为引流或者传播的渠道。作为消费者,假如今天你要花30万做装修,你不会在线上看一下就说“行,就是你了。”如果说只有300块,可能直接就定了,但是30万你会怎么做呢?你一定会到现场去了解,去沟通。

网易家居:请您介绍一下本次合作的初衷?

刘硕真:行业的发展遵循这样一种规律:每一个行业都想把单品做到极致,这种做到极致其实都是一种产品思维。单品满足不了消费者的需求,从单品到部品集成,到空间定制,大家居,其实就是一线之隔,它们之间的等号就是一站式服务。

墙地一体是这个项目的主轴,但交付的是空间定制方案,我们是从整体空间的角度,根据每一户家庭的个性化需求进行产品组合。索菲亚可以给我们提供这些供应链,消费者只要走进体验厅里面,看到的产品统统都可以一次性买走。对消费者来说,有一个好的品牌,有好的产品,有好的交付,价钱又合适,能够实现真正的所见即所得。

整个索菲亚墙地一体空间定制,现在集团对它有一个未来几年的发展规划:就是多渠道、多品牌、全品类。现在索菲亚衣柜整家定制已经做得很成功了,可是事实上索菲亚是不止要做100亿的企业,它要做得更大的时候,一定要考虑到很多产品的覆盖。

网易家居:墙地一体空间的定制,这个项目最大的优势在哪里?

王兵:我们是空间定制,空间设计为导入。地板跟衣柜貌似都是家居建材类的品类,但是地板的属性更偏建材,因为地板、瓷砖是在装修很早期的时候就要开始进入,但衣柜是偏家具属性,偏软装一点的属性。这两个在装修时进入的时点不同。我们后来就总结出来,专业的事情交由专业的人做。

正好刘董是地板行业标杆式的人物,项目由他来运作,而索菲亚从品牌、供应链、渠道层面进行赋能。

网易家居:此次推出的空间定制与索菲亚原有的整家定制是否会产生冲突?

王兵:主要的载体还是以地板墙板,配合一些家居家品为主。对索菲亚衣柜的整家定制来说,现在我们是七大品类、八大空间,它里面也有地板,但是地板真的就是附属。

可能不会有什么本质上的冲突,你要真正深刻理解和研究消费者,它没有本质上的差别。消费者来到我们的墙地一体的门店,他主要选的是整体风格和框架。换言之,就是地板、墙面,墙、天、地的风格。至于里面怎么摆衣柜,哪个地方摆书柜,哪个地方摆酒柜,那就是索菲亚目前的主营,它们俩更多的是相辅相成,互相匹配的。在一个城市有门店做地板墙板,有门店做衣柜整家定制,它是能够互相协同的,至少不会互相攻击对手,因为主品类是完全不一样的。

网易家居:索菲亚在家具家品的选品上有怎样的原则或门槛?

王兵:索菲亚目前拥有四大品牌,四个品牌主力在市场上独立发展。但是四个品牌的定位是不一样的,比如司米是定位比较高一点,是轻高定,索菲亚是中高端,米兰纳品牌是主打性价比,年轻人群。不同的品牌对产品整个的企划,要符合整个品牌的定位。这个品牌定位的目标人群是什么,定位的产品就必须要匹配上价格、颜值、功能、品质,跟你的品牌是匹配的。

这其中也会有极个别的是共用的,就是对风格和外观,和品牌定位不是特别凸显的这些品类就是共用的,比如床垫。价格允许的情况下,我就都可以卖,它属于功能性产品,不是凸显品牌定位、客群定位的,我们就尽量供应。

网易家居:两位对这个项目未来的发展最大的期望是什么?

刘硕真:我们的目标就是五年1000个店,今年是100个店,三年500个店,其实增长到一定程度它就自然产生了。

让经销商的观念变成销售,变成一种服务的营销,以设计为驱动,视材料的空间应用为一个载体,把服务做好。这是我们未来要努力的方向。

王兵:从集团的角度来说,地板墙板这个行业存在着一定的市场空间,特别是现在的存量房市场到来了,有地板、墙板的整体的需求。在这样的背景下,我们会要求基本功要打扎实,产品要做好,服务要做好,门店要做好,才能保持可持续的增长。把客户的口碑做好,客户的满意度做高,把经销商的盈利能力做起来,这是根本。

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