2022葵花奖企业走访｜以旧换新、异业联盟、跨界合作...金点原子如何为智能锁实体店拓客引流？

2022第六届“葵花奖”正式启动，本届葵花奖由中国建博会、中国建博葵花奖评选委员会、网易家居、建博云网主办，工信部第五研究所、明源数字建造研究院、KNX生态联盟联合主办，鲁班到家冠名，的卢深视战略合作，国民科技、力合微电子特约赞助，天猫作为战略合作平台、腾讯云作为特约合作平台为2022第六届葵花奖加持。中国建博葵花奖被誉为智能家居行业“含金量最高的奖项”，凝聚专业权威力量，打造智能行业最高评选标准，推动智能家居行业高质量发展。

2022年4月，第六届中国建博葵花奖智能家居调研团一行奔赴广东，开启智能家居企业深度走访活动。中国建博会、中国建博葵花奖评选委员会、网易家居、建博云网携凤凰网广东、智能门锁研究PRO、门锁世界、慧亚传媒、千家网、锁贸通等媒体，对智能家居企业进行全面考察，为2022年第六届“葵花奖”评选注入动能，向国人展示智能质造一线的实力与魅力。

4月28日，中国建博葵花奖智能家居调研团一行走进广东金点原子安防科技股份有限公司，中国建博葵花奖评选委员会秘书长陈军与金点原子董事长雷先鸣现场就品牌优势、营销战略、供应链体系等话题展开深度交流。雷先鸣表示，疫情常态化影响下，智能锁实体店客流量骤减，金点原子通过以旧换新、异业联盟、跨界合作、客户转介绍等方式将客户导流到实体店；他相信，智能锁市场潜力巨大，只要有好的产品、好的服务就能有效吸引客户。

（△视频采访）

以下为对话精选：

陈军：自2000年以来，金点原子一直是安全门锁的代名词。如今，技术发展、产业转型和消费升级都为智能锁行业打开了广阔的市场空间。在这样的变革时期，金点原子的战略布局发生了哪些显著的变化？构建了哪些新的优势？

雷先鸣：金点原子原本是专注于机械锁行业的，从事门锁销售工作，在全国范围内拥有众多加盟商。在智能锁销售的多年经验中，金点原子发掘出过往智能锁存在的安全漏洞和不稳定因素，并在2017年组建专业团队进入智能锁领域，依托对其他智能锁漏洞的洞察进行研发。

电子锁和机械锁的不同点在于，机械锁的锁芯是控制部分、锁体是执行部分，而智能锁则是以锁芯加锁控板（电路部分）为核心大脑的。电子控制部分对我们来说是弱项，所以金点原子自身的研发团队和具备开发能力的专业团队达成合作，在设计开发上进行相互验证，对全新采购的控制板进行专业认证。

金点原子做门锁的初衷就是“安全”。智能锁与其他家电控制部分的差异在于，是否需要考虑第三方的攻击。智能锁锁控板就像锁芯一样，确保安全的前提就是保证锁芯能够防止各种盗窃技术的开启，所以在设计时要充分考虑锁控部分如何做得更安全。

目前市场确实发生了一些变化，以前我们做机械锁的时候是行业内部竞争，现在的智能锁行业属于跨界竞争。那时候的行业内部竞争主要看的是成本、人工和企业合理利润，如果企业有创新之处就另有附加值；所以在这种竞争格局里面，谁掌握了创新，谁就掌握了市场的定价权、成为行业主流，是有序的。现在手机行业、安防行业、互联网行业等资本市场都跨界进来，他们有一定的粉丝基础且不计成本。由于客户群体发生变化，所以不能再用以前的经营方式来进行销售，主要是采取了“产品＋售后”的模式来应对。那么我们做机械锁的时候建立了完整的修锁开锁服务网点，所以现在把这种经营思维迁移到智能锁售后服务之中，让全国范围内的锁匠团队提供专业的安装售后服务。

陈军：智能门锁是在机械门锁的基础上增加了生物识别电控系统，核心的本质还是控制锁舌的开与闭，金点原子在机械锁领域的研发、生产制造及品质管理方面有着非常显著的优势，请您谈谈，金点院子如何打造智能门锁的核心竞争力呢？

雷先鸣：智能锁是从机械锁演变过来的，也延续了机械锁的安装方式；只不多，机械锁需要用钥匙驱动，而智能锁是通过电子部分的离合器来控制离合与关闭，把手则是用扭动或电机的方式驱动。我们发现，如果把传统机械锁变成智能锁的控制方式的话，是存在很多安全隐患和漏洞的，也就是把电控部分装在机械锁面板上，以离合器或者是全自动锁芯驱动的方式都是保证不了安全的。要做一把真正安全的锁，就要把锁的驱动系统放在锁体里面。我们从2017年开始就专注于如何把电机放进锁体，因为中国防盗门五花八门、锁体也各有不同，所以通用性和互换性是我们面对的最大难点。经过三四年的研发，我们终于把所有的机械锁体转换为了电子锁体，当锁体进入门的内部之后，无论是压把手、撬锁芯都无法开锁。

至于金点原子的核心竞争力，目前全国做方案的可能有几百家，做锁的有几千家，但是在电子锁体成熟技术方面取得成功的很少。我们现在打造一系列把电路集成到锁体的产品，都可以和老百姓家的门锁做互换，安装简单、稳定性高、加工精度高、安全性能强。

陈军：智能门锁未来一定是品牌之争，已经脱颖而出一批优秀的智能锁品牌，如小米、凯迪仕、德施曼、飞利浦、萤石、TCL等，请您谈谈，金点原子智能门锁的定位是什么？如何迎头赶上并跻身前列？

雷先鸣：金点原子近来来一直保持稳中求进的发展态势，因为智能锁产品要真正做到稳定、达到国家标准是非常难得，很多市面上销售的产品在安全性能上是不合格的。金点原子以安全为底线，始终在保证安全的基础上探索发展道路。

在中国市场中，除了基本安全需求之外，高中低端消费者对智能锁的诉求是不一样的。我们的思路就是，根据不同的消费人群来制定我们特定的产品，在体验感和材料上打造差异，通过不同的渠道销售不同的产品，从而更接近消费者的需求。

陈军：目前行业内的主流标准有GA374、GB21556等，想请问雷总，目前金点原子的技术标准是怎么样的情况呢？

雷先鸣：从机械所转变为电子锁以后，电子和机械的结合产生了许多的漏洞，很多锁匠修锁时都发现了相关安全漏洞。实际上，我们的行业标准是落后于实际使用过程中出现的不安全性的，一些新产品的安全漏洞在行业标准中还没有被及时、明确规定。金点原子认为，符合国际标准是最低的标准，所有已知的安全漏洞都要进行防范。所以说，这几年我们看起来走得很慢，实际上是因为我们要确保产品品质的稳定与安全。

陈军：智能门锁的供应链看似成熟，实际上有品质保障的供应链还很匮乏，请您谈谈，金点原子如何建设有品质保障的供应链体系？

雷先鸣：智能锁的供应链要从智能锁的组成部分说起。首先，一个安全的锁芯既要防技术性开启也要防暴力，两个基本点对材质是有要求的，不同材质的锁芯会有不同程度的韧性；有些产品为了降低成本使用较差的材质，锁芯几乎没有韧性，拿螺丝刀扭两下就开了。其次是作为执行部分的锁体，如果锁体材质太差的话就很容易在驱动时产生故障。第三是线控板部分，目前仍缺乏检验的底线标准，一旦没有掌握好供应链的选择，产品的安全性就会大大降低。所以说我们在面对供应链方案商的时候，都会在市场反馈、高低温、抗静电等鉴定中均获得稳定性、成熟度认证之后才进行选择，力求为消费者提供优质智能锁体验。

陈军：智能门锁行业有一句俗语“劣币驱逐良币”，这句话已经流行至少3年，请您谈谈，造成这种局面的根本原因是什么？如何破局呢？

雷先鸣：“劣币驱逐良币”是在任何一个行业都会出现的一个阶段，这主要是源于不成熟，包括产品开发、供应链体系等不成熟，缺乏标准限定与核心技术。从不成熟走向成熟的过程中，降价空间比大，而降价往往意味着材料成本的下降没有底线。当价格越降越低，就意味着产品基本上没有安全性了。

今年我们有一款新产品6520面世，价格是999元；模仿厂家将产品外观做得和我们一模一样，卖199元，并标注“与金点原子同款”的字样。有的消费者不理解，认为既然外观一致，为何价格差异这么大。但实际上，金点原子的这款新品用的是空转的锁芯，线路板可防静电，指纹头用的是160mm*160mm，所有配置都是高标准的，同时承诺消费者“被盗赔2万”，这些都是模仿厂家所没有的。

为了应对“劣币驱逐良币”的现象，金点原子推出了以下措施。如果消费者购买500元的智能锁，我们承诺“买一赔二”；如果消费者选购999元的智能锁，我们承诺“被盗赔2万”；如果消费者选择最高级别的电子锁，我们承诺“撬开奖10万”。根据消费者对安全级别的需求制定价格体系和售后承诺，这是模仿厂家所不能保证的，因为他们只能模仿外观而无法复刻内核。

陈军：今年的新冠疫情反复对金点原子影响如何？2022年的市场目标是什么？

雷先鸣：疫情期间，市场格局发生了很大变化，实体店客流量非常少。去年我们和一些经销商伙伴进行过探讨，希望能用好的产品、好的服务把客户从别的地方引流到我们实体店里面来，形成一种新的销售模式。金点原子在长江以南的省份有上亿用户，为了让机械锁用户转换为智能锁客户，我们推出了以旧换新政策；为了让更多消费者了解这一活动，我们和大型超市、螺蛳粉店等结成异业联盟进行跨界合作，利用合作伙伴的客户资源进行导流；通过精准的价格、相应的需求和安全的口碑，客户之间的转介绍情况也非常突出。与此同时，受疫情影响，消费者购买力也下降了，所以我们也会提供更多高性价比的产品。今年我们一个网点在一个月内最高卖了300多套，这在疫情期间就是个奇迹。

目前百分之八九十的中国消费者都还是在用机械锁，智能锁的潜在市场体量是非常大的。我觉得，只要大家用心维护这个行业，做出好的产品，有好的品质保证和售后服务，消费者还是买账的。如果只有行业自嗨，消费者不买单，那就没有意义了。

关于金点原子

广东金点原子安防科技股份有限公司位于广东省中山市小榄镇，是一家集研发、制造、营销、服务为一体的专业从事高安全防盗机械锁、智能电子锁、智能门配系统、保险柜、智能门等安防产品为主的制造型企业。

2021年2月与阿里巴巴、阿里云签约启动御匠服务平台项目；2021年4月启动金点原子95116御匠服务“移动商铺”业务，首批向签约经销商客户交付30辆“移动商铺”广告车。2021年5月，金点原子静音智能锁，静音锁体亮相“成都建博会”，全面问世。

关于葵花奖

中国建博葵花奖成立于2017年，始终秉承“服务产业、连接资源、赋能价值、引领行业、前瞻趋势”的基本原则，致力于严选优秀智能家居产品，树立行业权威品牌。历经五年运营，葵花奖已升级为行业最高评选标准，持续引领智能家居行业蓬勃发展。

2021年12月21日，第六届“葵花奖”报名通道正式开启，并于2022年1月至5月开启葵花奖报名征集，6月上旬举办专家评审会。第六届“葵花奖”智能家居评选颁奖盛典将于2022年7月8日在中国建博会（广州）现场举办。

主办方：中国建博会 中国建博葵花奖评选委员会 网易家居 建博云网

联合主办：工信部电子五所 明源数字建造研究院 KNX生态联盟

冠名方：鲁班到家

特约赞助：国民科技 力合微电子

战略合作方：的卢深视

战略合作平台：天猫

特约合作平台：腾讯云

直播平台：网易新闻客户端

主持人：中国建博葵花奖评选委员会 秘书长 陈军

合作媒体：凤凰网 千家网 慧亚传媒 门锁世界 智能门锁研究PRO 锁贸通

点击进入第六届中国建博葵花奖专题