如何在变量中创造定量？八位行业大咖观局破局！

受大环境影响，外销受挫急需拉动内需。疫情反复，部分地区封控、开工日期未知、物流受限、原材料成本上涨，国人消费力及意识更为谨慎。同时，因为受居家等趋势影响，消费者对家的情感回归及功能述求也越来越高。

作为与家息息相关的行业，家居企业如何应对外界的诸多不确定因素，在诸多变量因素下创造企业增长的定量，挖掘企业增长新动能？是众多企业所思考、尝试的！

为此，5月20日下午，网易家居携手北京家具行业协会发起“变量中创造定量 寻找企业增长新动能”主题线上沙龙。

在网易家居执行主编张璐的主持下，居然之家执行总裁王宁、曲美家居董事长赵瑞海、华耐家居董事长贾锋、今朝装饰董事长戴江平、爱依瑞斯时尚家居董事长范珊珊、北京家具行业协会会长何法涧、北京家具行业协会副会长兼秘书长任淑琴、网易家居网易设计全国总编辑胡艳力齐聚线上，先观局再破局，从不同视角阐述了对于行业变量、不确定性的看法，也从自身及企业角度分享了如何在诸多变量因素下创造企业的增长定量。

何法涧：企业应着眼长远 实现持续发展

何法涧分享了一组数据，2022年一季度规模以上家具制造业的营收收入1735.4亿元，同比增长3.2%，利润总额67.2亿元，同比增长0.4%。但进入4月份以后，疫情对家具行业影响比较大，单月营收增速比去年同比下降8.8%，零售额111亿元，同比下降14%；今年一季度家具出口额1068.6亿元，同比增长1.7%，但是1-4月出口额达到了1453.6亿元，同比下降6.1%，已经出现负数。

何法涧表示，从这组数据来看，当前情况下疫情的影响还是最大的不确定性，疫情导致消费能力、意愿的下降，制造业生产周期、物流的不确定，原材料、劳动力等成本上升。其次，经济预期虽然向好，但何时回暖也存在很大的不确定性。第三个不确定性因素是科技影响行业的程度，如何根据企业特点进行创新，也是值得我们每一位企业家思考的问题。

虽然存在的不确定性因素诸多，何法涧也指出，企业应着眼于长远来看，我国经济长期向好的基本面没有变，人们追求美好生活的向往更不会改变，经济复苏作为美好生活载体的家居产业消费需求必将更早得到释放，对此我们要坚定信心。

政策扶持、创新驱动、消费潜能的释放，也推动着行业的发展。企业要重新思考竞争定位，积极调整并探索新的商业模式，开辟新的消费方式和商业文化，注重供应链整合，确保行业企业平稳过渡，实现持续发展。

居然之家王宁：居然之家持续发展的原动力在于数字化转型

居然之家执行总裁王宁表示，存量竞争时代，数字化的影响更加凸显；同时，从需求端上，呈现消费升级、消费主力军年轻化和在线化的趋势；而在供给端上，渠道越发多元化。这三点都给零售业态、商业模式和基础设施带来了巨大的挑战。这也催化着数字化进程和行业洗牌的加快。

从“居然在线”到“居然设计家”再到和阿里合作后推出的“同城站”，以及目前的洞窝。居然之家早早开启数字化转型目前已处于开花结果阶段。

王宁表示，面对诸多挑战，居然之家持续发展的原动力就在于数字化转型。

目前，居然之家主要围绕业务前端的数字化、后台的管理、组织的数字化进行转型。前端围绕人、货、场三个要素进行变革，在线上洞察、触达和运营C端消费者，在这个过程中建立了一整套以销售为核心，去带动招商，接着以流量运营为核心去抢销售，最后是以会员的唤醒和种草为核心，建立私域流量平台.

如何将流量更大化盘活?为此，从2020年底，居然之家开始打造自己的一个数据流量平台“洞窝”并于2021年正式上线。以S2B2C的商业模式把自己当成一个流量的平台，一方面赋能产业端，包括工厂、卖场、经销商和导购员，给他们提供从基础设施到场景应用的全域流量平台;另外为C端消费者打造从一开始的在线选品到到店体验、离店做决策、最后回归到到家服务“全链路”的对接。

王宁介绍，2022年4月底，居然之家已经将洞窝平台向社会赋能、开放，目前洞窝在全国27个城市覆盖了103家卖场，其中只有43家是居然之家的；洞窝上有16000个经销商开店，其中有将近7000个经销商并不是居然之家的；截止到4月底，洞窝C端注册用户量已经突破330万，4月份实现了月活超过101万，整个洞窝的销售额超过了16个亿。

王宁表示，我们做的数字化转型最终是要走线性服务与平台服务相结合的S2B2C的模式。线性代表了自营业务，通过提升线性服务，树立行业的标准和商业模式的护城河，同时加强平台的能力，向社会开放，提升我们平台的公用SaaS服务能力及供应链整合能力，进而实现向生态价值协同，最终达到产业互联网平台的目的，给同行和上下游和合作伙伴赋能。

曲美家居赵瑞海：围绕产品力核心优势 做强周边能力

曲美家居董事长赵瑞海针对疫情和局部战争冲突之后的国内外消费市场和行业的变化趋势进行了分析。

第一，催生全球范围内的消费升级。他指出，现在海外市场中低端的消费在下降，中高端的消费在往上走，二元化的结构越来越明显。中国也会出现产品的同质化和产品缺少特色的问题，疫情常态化使得国人对居室的精神需求更高，未来将形成一个对家居舒适感、安全感、愉悦感的市场趋势。

第二，从整个产业来讲，资源整合能力强和短板少的企业更容易在洗牌中走出来。这要求企业全方位的均衡能力很好，如数字化能力、渠道管理能力、产品开发力、团队组织、组织创新等。

赵瑞海介绍，这两年曲美也在围绕产品力这一核心，慢慢补齐周边能力。不断的去提升产品力、去唤醒最强大的那部分基因，来调整市场策略。也因此，虽然有疫情的影响，但4-5月份曲美的状态和销售情况都还不错。

面对市场，赵瑞海表示信心最重要，一方面，这时候不能让队伍感到迷茫，行业之间相互托着点、帮着点、鼓励着点；另一方面，把产品利用好，把组织做好，组织创新好，短板工作抓起来，就一定能热热闹闹的往下推进。

贾锋：加快数字化转型提高供应链效率 更好的服务行业、消费者

在贾锋看来今年是疫情常态化以来家居行业受影响最明显的一个阶段。

作为经营近30年“做行业最后一公里”的国内大型家居服务运营商，华耐家居有着上百家中国知名制造企业供应商、合作伙伴，服务着他们整个生产端到干线、仓储、配送入户、安装、售后全链条的交付工作。贾锋介绍了当下现实工作服务环境中的现状：无论是哪个服务环节都离不开人；因为物流、配送等疫情下的不确定，华耐分布在60多个城市的服务点，严重时面临着十几个城市处在封城和半封城的状态……

贾锋认为，通过深度数字化的运营和分析每一个服务环节的动作及成本核算，可以发现新的市场机遇和变化。他指出，华耐通过系统把上下游全流程供应链交付系统打通，未来也会坚定地进一步提高整个产业的数字化和供应链的效率，为家居行业，为老百姓来提供更好的服务。

今朝装饰戴江平：文化、战略定位、人才、渠道多维发展

今朝装饰董事长戴江平表示，不管疫情多严峻树立企业的信心最重要。人无远虑必有近忧，如果能提前对员工进行引导、思考潜在的危机，能将任何工作都提前做好充分的准备，就会抓住市场每一个时间节点的机会。

戴江平从三方面分析了家装行业所面临的困境。首先，当下的压力并不只是疫情带来的，从贸易战影响到房地产的萎缩，从家装市场消费的滞后到家装周期长等都是挑战。因此，企业应对危机是一个系统化的工程。其次，相对碎片化的市场下获客成本较高，每一个渠道都要积极去参与，工作深度、难度都在加大，成本也增高，企业怎么做去降低获客成本是需要解决的问题。第三，家装是一个很重的赛道，劳动密集型、环节多又繁琐，给到企业很大的压力。

面对这些问题，戴江平指出，在文化层面上，企业要多务实、够勤奋、有自信，关键企业的战略定位要明确。以今朝为例，从老房装修到适老装修，发展方向思路比较清晰，加上各项工作做的比较超前，今年压力相对小一点。其次，坚持对人才的重视，建设真正的专业人才梯队，同时，在碎片化的市场中，做好口碑、交付，以完美口碑和交付真正解决渠道的问题、数据来源的问题，降低获客成本真正解决市场危机。最后，家装企业老板的综合能力和水平也要足够强大，足够有担当，才能解决未来家装行业发展中的问题以及发展中的瓶颈。

爱依瑞斯范珊珊：疫情只是市场拐点的导火索 企业更要打造核心竞争力

爱依瑞斯时尚家居董事长范珊珊评价爱依瑞斯是个比较坚守的品牌，即使在大家倡导全屋家居的时候，也一直坚守软体大家居路线的核心战略。

疫情之下的困难是企业不可避免的话题，在国内管控常态化下，整个产业生态链发生了很大的变化。因此，范珊珊认为对于企业掌舵者而言，不仅要面对市场上的变化，更要强大自己的内心，使其对未来的判断不被影响。

范珊珊认为，去年房地产的爆雷给我们一个市场拐点的符号，即使没有疫情的变化，这些年来高速发展的企业也应该放慢发展的步伐，疫情只是一个导火索。

应对拐点，范珊珊认为这是考验内功、核心竞争力的时候。作为企业要深度反思、看清形势，适当调整战略的方向、放慢步子、保存实力，把核心的业务、核心的项目、核心的人才等不变的部分做好。范珊珊指出，爱依瑞斯一直凭借着好产品、好品质，以及好服务立足于市场，这是爱依瑞斯不变的部分。

同时，对于实行连锁店模式的企业来说，大部分经销商日子会比较难过，企业一定要做出努力，创造良性、和谐的生态链。一方面要帮扶经销商渡过难关，另一方面还要积极找到突破和创新的方法，例如改变观念、渠道变通等。

此外，企业的营销手段也要创新，致力于把现有经销商的市场维护好，把口碑做好，才能实现自身的高质量发展。大家都要耐住性子，找到更好的方法。

任淑琴：企业要以积极乐观的心态做好当下

北京家具行业协会副会长兼秘书长任淑琴也为行业、企业提出了建议。

首先，协会是企业和政府的桥梁和纽带，会尽力向政府相关部门反映企业的诉求、行业的问题，为企业、行业争取更多的政策保障；利用协会平台，多组织企业之间、跨行业之间的对接学习交流，寻找更多的商机；同时，时时掌握企业、市场信息，并保持信息畅通，做好对接协调，实现协作互助。

其次，外部不确定性因素是无法控制的，企业要从自身出发，提高免疫力和抵抗力才是硬道理。在团队建设上，老板要带领大家积极应对，提高企业的凝聚力；在品牌力上，要让企业成为细分领域品牌的代名词，选择品牌是付出最小购物代价的最优选择；在产品和服务上，新一代消费者更看中的是产品的品质、内涵、设计、舒适度、便捷度等。总之，挖掘企业内部的确定性，提高企业的综合实力和核心竞争力，才能应对未来的不确定性。

此外，任淑琴还建议，疫情持续时间已经很长了，作为企业应当做好应急储备，包括资金、物资、人才、技术等等，提早做好长远规划才能避免遇到突发事件的时候措手不及。

对于未来市场，任淑琴表示，疫情之后人们对改善居家环境，包括局部装修、改造，添置家具的需求会出现弥补式的集中消费；经济长期向好的基本面没变，疫情过后市场一定会好的，希望大家用积极乐观的心态做好当下的事情。

胡艳力：向内求是当下企业的重要课题

针对当下诸多变量下企业如何发展，网易家居&网易设计全国总编辑胡艳力表示，信心比黄金还重要。在疫情的情况下每个企业不仅仅跟眼下的困难做斗争，也要跟未来的预期做斗争。任何一个企业要保持一颗赤子之心，在消费迭代的背景之下保持热爱，相信中国的制造业民族品牌的春天一定会到来。同时，在她看来疫情带来“黑天鹅”预警，正如松下幸之助的水库理念，企业需要保持充足的现金流。在疫情的影响实体经济正常运行，活下来就是硬道理！

中国的人口红利不在，消费升级和迭代是当下企业面临的真实情况，加上疫情和成本剧增等短期因素，企业进入变革的深水区。因此，“向内求”是当下企业最重要的课题，其实就是企业需要提高免疫力、强身健体的方法，这就需要精细化运营企业自身，在品牌产品渠道影响服务等多维度去构建商业壁垒，靠自身的迭代实现发展。

同时，胡艳力也对论坛做了总结。第一，从增量市场到存量市场后，老房越来越多占据了主导地位，流量越来越贵。因此流量的运营不能再像以前一样割韭菜，而是进行老用户深度的私域流量运营，比如居然之家的洞窝。第二、年轻的消费者越来越有话语权，对于精神上、审美上已经有了很强的需求，当下的制造商就要从产品的“制造商”和“搬运工”转型成为美学生活的“服务商”。原本的产品、空间需要更好的体验和全面的升级，而配套的品牌、营销、服务，甚至价格都要匹配起来。第三、中国的制造业实际是过剩的，即使是很多优质品牌和产品也面临着同质化严重的情况。在这种情况下，品牌对于企业业绩的拉动作用被空前放大。因此，企业需要研究消费者，如何让消费者更加喜欢你信任你是重要课题。当下做品牌必须拥抱消费者，学会如何跟消费者玩耍在一起。