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11年痴迷 持续增长,他为何痴迷于日立家电?

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“我对日立家电一开始是喜欢,现在就是痴迷。”武汉一日立家电经销商谈起日立家电就一下子打开了话匣子。2021年销售规模增长超过65%,即使是今年受疫情影响的1-5月,销售规模同比去年依然保持稳定,日立家电给予了他在繁杂的市场环境中规模依然稳定增长的底气,也是他在市场中游刃有余的依赖。

从售后到销售 品质奠定合作基石

从日立家电售后服务商到经销商,11年时间这位经销商完成了这项转变。“我们进入家电行业比较早,2011年开始就是日立家电的售后服务商,在多年的合作中,了解到日立家电的品质各方面都不错,于是2017开始销售日立家电,成为日立家电的代理商和零售商。”

据了解,目前该经销商在武汉共有8家直营门店,包括1家百货商场门店、7家建材门店,覆盖各大热门商圈,同时还是整个湖北省的日立家电总代理,核心分销商分布湖北各重要地级市,销售产品包括冰箱、洗衣机、空调、小家电等。

以此为代表的诸多经销商在积极寻找高品质家电拓展业务的范畴,而此时的市场大背景正值家电消费品质升级,消费者对品质化、智能化、高端化的家电热捧。家电厂商都在紧跟趋势,通过不断尝试创新来满足消费者多样化的需求。

日立家电作为具有广泛影响力的家电品牌之一,站在中国用户的角度、迎合用户需求,扎根高端家电领域,不断优化核心技术,持续创新产品功能,成为其在中国市场的规模增长的关键因素。也因此,日立家电在经销商中收获好评,在渠道中站稳脚跟。

作为日立家电资深经销商,他谈到日立家电时总能滔滔不绝:“说到日立冰箱我可以讲两小时。我们最早做日立的售后,了解到日立冰箱的许多优势,比如,真空冰温区域能让食物在0.8个大气压的环境下储藏,使外部的空气无法进入内部,抑制食物变质,长久保鲜;还采用了VIP真空隔热层,冰箱壁更薄,储存空间却更大,在做到小体积大容量的同时分区合理,夏天放一整个西瓜都没问题;再有独立的休眠保鲜蔬果室,牢牢锁住水分的同时抑制干燥,更有铂金触媒分解异味提高空间内的二氧化碳浓度和湿度,降低瓜果蔬菜的呼吸作用,让它们进入一种类休眠状态,减少营养元素与水分的流失。另外自动制冰、快速冷冻都是很方便的功能。”言谈间,他对日立冰箱的功能优势、技术特点如数家珍,流露出对日立冰箱高度的认同感。

2021年,该经销商日立冰箱销售规模达1650万元,同比增长65%。在疫情反复的当下,日立家电的高品质、贴合用户需求,是经销商销售规模保持稳定增长的基石,也给予了经销商销售模式创新、渠道拓展更多空间。

扩展业务单元 紧抓流量入口

在品质消费升级的背景下,消费者对于家电的需求已不再只限于产品自身,超越商品之外的便捷服务、舒适体验、幸福感受也是消费者关注的核心要素。根据用户需求,经销商也在不断扩大经营的这个圆,包括产品、门店、营销。

这名武汉经销商透露今年开始他们引入了日立中央空调产品,从新房装修开始就为用户提供产品与服务。“日立中央空调分歧箱技术,管路采用非焊接连接,不但安装简便,而且大大降低了安全隐患,冷媒控制精准,静音效果也更好。”“现在我们的消费者80%是新房装修用户,对全套家电产品都有需求,因为我们要延长产品线,为用户提供整屋家电的配套设计,让用户感受我们的质量与服务。”将产品线延伸至家居装修前端,在扩展业务单元的同时提前锁定新增用户,继续为他们后期提供白电和小家电产品。

业务单元的延伸背后是家电对家居、建材市场的渗透,家电经销商与建材家装渠道的异业联盟。他透露:“我们即将在6月与居然之家合作开出第九家建材门店。”家居建材渠道日趋成熟,在现有基础上家电品类的加入正符合用户整体家装的需求,这成为家电厂商新的流量入口。

在把握新流量入口、锁定新房装修人群的同时,该经销商也积极拓展高端消费群体,10月将新开百货门店,“日立的品牌力和产品力符合高端商场的定位,因此我们能达成合作,开设门店。”

转换营销思路 把握市场新商机

虽然近三年疫情反复,市场一度停滞、消费欲望降低,但是从产品到门店,武汉宏信方成电子逆势扩张,销售规模稳定。“今年1-5月,销售额总体与去年持平”

从2020年武汉疫情爆发,到今年5月,面对疫情之下的家电市场,余从兵从一开始的迷茫,到现在有了足够的经营和应对之法。

“2020年武汉疫情时,当时我们有过悲观,但4月我们解封、5月市场恢复,消费者反而对大容量、空间有效利用的冰箱更加青睐,市场发生回弹,这是我们没有预料到的。现在这个方向的消费趋势愈加明显,虽然消费者购买欲有所下降,但是这并不代表没有市场机会,我们需要合适的产品、贴心的销售方式去打开市场。日立家电品质保持高水准,符合时下消费者健康、舒适、智能需求,为我们走进用户提供有利条件。”经历过疫情的洗礼,地处武汉的经销商首先洞悉到了后疫情时代的市场变化。

变的是用户需求和市场环境,不变的是日立一贯的品质,由此经销模式也必须发生转变。这位经销商举例到:“我们第一就是要保证销售节奏,销售员主动去回访老客户,了解使用情况,上门清洗、指导使用,发挥日立家电的优势,通过老客户的口碑相传,带动更多销售,聚集更多粉丝。第二,我们主动走进社区,现在移动互联网高速发展,用户不愿意去卖场,更多喜欢在手机上看信息。因为我们在社区搭建样板间,业主不出小区就能了解日立家电,我们也可以第一时间和用户沟通。第三,现在精装房越来越多,我们提供上门量房、微改业务,为业主提供家居家电整体方案,提高家电和家居整体的融合。第四,延保政策,这个无形的服务升级,也大大提高了用户对日立的好感度。”

同时他强调:“值得一提的是,在我们走进用户的同时,日立品牌影响力也在不断扩大,小红书、抖音等热门APP上都有推荐,武汉很多小区电梯也能看到日立的广告,这对终端帮助很大。现在流行消费者‘种草’,很多人都是网上了解后,到我们门店体验、下单购买。还有在我们回访和上门服务中发现,有些小问题都是用户使用方法上的问题,日立家电本身故障的很少很少。”

618大促如火如荼、气温升高催生制冷市场、健康需求下消费升级加速、以旧换新推动更新换代,市场复苏迹象明显。经销商对市场的信心增强:“接下来我们会配合日立家电的促销活动,加大赠品力度,同时中央空调的引入有利于我们抓住更多前装用户,日立洗烘一体机也将要上新,整个白电产品线品类更丰富,实力也更强,整屋套购更具竞争力,后期市场增长值得期待。”

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