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家居企业的马拉松,霍尔茨怎样持续奔跑?

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什么是技术咖的佛系?

对于产品,他说,“有喜欢的就行,我就给喜欢的人做”;

对于业务,他说,“做门就行了,其他有需求我就做,不勉强”;

对于未来,他说,“数字上没有太计划,每年增长10%到20%就不错了”;

但……

对于材料,他说,“我一定要把材料研究透了,用更好、更先进的工艺丰富人们的生活”;

对于研发,他说,“你们去干,出了问题公司买单。”

全力打造好产品、好交付的霍尔茨门业和总经理赵崇联,在看似顺其自然的经营中,以硬核实力回答着企业永续经营的问题。

在经济腾飞的时代,增长与规模的咒语,促成了大多数家居企业的成功。但当变化接踵而至,那些被增长数字所掩盖的经营短板就会一一曝光。

作为老牌京企,在这场行业的马拉松竞赛中,霍尔茨享受到了速度的红利,但也因此更看重毅力的重要性:“团队要踏踏实实地生存下来,别像窜天猴似的,窜上去会掉下来的”。

行稳致远,不着急、不上火、不焦虑的赵崇联,在这个“睁开眼睛就看见太阳”的家居行业中,以企业大商的坚定引领着霍尔茨在阳光下的奔跑。


霍尔茨门业公司总经理

本期《We Talk》,网易家居&网易设计全国总编胡艳力、网易家居执行主编张璐对话霍尔茨门业公司总经理赵崇联,拆解企业成长的速度or毅力!

延伸产品链 定制服务回归消费本质

木门的专线迈入门墙柜一体化的霍尔茨,看似跨入一场多赛道并流的跨界竞争,但其实只是用户需求导向下同一赛道的加速开跑。

背倚上市国企吉林森工,传承德国匠造品质,手握自主研发科技,木门一直是霍尔茨的王牌。 凭借品质产品,霍尔茨木门先后被人民大会堂、外交部、大兴国际机场、亚投行、北京城市副中心等工程选用,而今年的北京冬奥村建设中,霍尔茨8000余樘木门也惊艳亮相。在奥运村极高的环保要求下,很多品牌败下阵来,而霍尔茨木门却经住了考验,为奥运健儿们提供了绿色、安全、便捷的守护。

2010年,霍尔茨就开始探索柜墙的品类。 近几年,霍尔茨更是不断研发新型材料,创新设计美学,打造出木门+定制产品相结合的新服务能力。

有人说,霍尔茨利用柜子和墙板开辟了木门之外的第二赛道,而赵崇联却认为门墙柜本就是同一赛道, 霍尔茨只是回归了消费者的消费本质——为消费者的个性化、多元化、定制化需求服务的木饰面定制。

当消费者越发青睐一体化的美观设计,一站式的便捷交付;能够实现室内空间价值最大化、风格一致化、功能齐全化的门墙柜一体化显然更贴近终端客群的需求,满足其“装修一个家”的诉求。

“今年争取能达到门占6成,柜子和挂板占4成”,通过比重划分可以看出,融合了更多产品的霍尔茨依旧是以木门为核心的。依托传统优势,霍尔茨在大家居的协同中展望着未来业务的全擎提速。


奥运村中的霍尔茨木门

升级新材料 工艺突破成就优势竞争

技术出身的赵崇联深刻的知道,新科技、新材料的强大作用。在探索霍尔茨稳健发展的课题下,不止有产品的推陈出新,更有材料升级带来的全新动力。

在柜和墙板的生产中,霍尔茨自身的材料厂提供了强大支撑:不仅使产品在成本上获得比较优势,更是在材料质量、生产周期、供货期、新产品研发上占领先机。

自主研发、生产的CPL饰面材料是多年来霍尔茨重要的杀手锏。 可弯曲包覆、无限延长、花色多样的特性拥抱了消费者对颜值、设计、生活艺术美学的需求;甚至还有环保、防划耐磨、防火等性能,成为了霍尔茨突破自身技术和工艺的样板。

“芦苇MDI”环保技术无醛板更是呈现了霍尔茨在原材料开发上的德式精工。大众的认知里,木质板材应该品质最好,而霍尔茨却用柔韧的芦苇达到、甚至超越了木质板材。

水边生长的芦苇本身就具有耐水性,使芦苇板的防水性更上一层。而且芦苇本身无甲醛、无异味,板材生产过程中的MDI胶也不含甲醛,超高环保真正实现了即装即住的安心、舒适,也将品牌间的环保“内卷”直接拉满。

新材料的研发应用为霍尔茨的大家居定制业务赋予了更加安全、精致、高颜值的细节;也为霍尔茨成为值得市场尊重的永续企业提供了有力支撑。

推广全员研发 集体创新延续德式精工

从T型门、CPL饰面到芦苇板……手握多张王牌的霍尔茨稳居定制行业C位。在坚持营销做轻,销售做实的风格背后,霍尔茨的C位成就于一个重要支点——研发。

从2002年引进德国T型门起,霍尔茨就不断在工艺与功能的创新方向上深挖。 推出5.2米的超高木门、专属工艺的无框门等“黑科技”,应用美国SAPPI离型压合触感技术,在为美好家居呈现更多质感和品质的路上,霍尔茨踏踏实实以研发延续着德国制造的精益求精,并以德式精工深化了霍尔茨的产品印记。

在赵崇联看来,研发是一个复杂系统,进入到整屋定制后更是真正检验了一个企业在研发上的综合能力。而“全员研发”模式下的集体创新或许可以揭秘霍尔茨研发力的来源。

赵崇联表示,霍尔茨内部对研发分工明确,材料研究由他亲自带队,设计研发则是销售老总带领一群设计师进行,而功能研发又是由另一组进行。

老将掌舵,年轻人扬帆, 有人负责好用,有人负责好看。在让产品更符合消费需求的大目标下,霍尔茨的研发工作没有定向、定性,只有一句“你们去干,出了问题公司买单”的承诺。而这样的全员创新、全员思维却为其开启了全新的格局。

找准企业定位 持续奔跑练“体能”

7月,在即将开展的“大家居建装行业全球第一展”广州建博会上,霍尔茨正摩拳擦掌,准备以新产品、新技术以及新体验带来“技与艺”的完美呈现,打造令消费者眼界豁然的“新境界”。

对于消费市场,赵崇联说着降级、谨慎,但也始终相信家居是个“每天早晨能看到太阳的行业”,对于这个绝对的刚性需求,只要找准点就会有市场。 整个霍尔茨的规划也是围绕这一信念而布局。

找准企业的点,在方向上,赵崇联指出, 霍尔茨要坚守在木业,并且坚守在做T型门结构、CPL材料上,就一定能够可持续地发展下去。 而在门墙柜及整屋木制品领域,霍尔茨也越来越多地倾注力量,希望通过系统培训工程等解决交付难题,突破产业发展的瓶颈。

面对存量市场,赵崇联表示,对于老房客户的挖掘也将成为霍尔茨的工作重点。 根据住建部的数据,中国有近16万个老旧社区,涉及数亿居民,拥有4200多万个家庭,建筑面积约40亿平方米。可以看出,旧房翻新市场的潜力正在释放,对于霍尔茨来说,这是一个无比巨大的机遇和挑战。

不向往一飞冲天的乍现,而是踏踏实实走稳每一步,面对正在朝向精细化、精准化发展的行业与市场,霍尔茨以产品、材料、研发和布局不断积蓄着企业持续奔跑的体能。

精彩对话:

网易家居:霍尔茨上半年的情况怎么样?您怎样看待当下的市场变化?

赵崇联:一季度和往年差不多,第二季度整体下行,大多数企业受到的影响都比较大。霍尔茨比较好的是还有一些比较大的工程订单支撑一下。

未来市场的消费可能会变得更谨慎。当大家或者身边人的收入出现明显变化,保守消费就成为了一个大趋势。但我始终坚定地认为,家居是一个能看到早上升起太阳的产业,也就是朝阳产业。它是一个绝对的刚性需求,就看企业如何找准自己的发力点,这还是很重要的。

网易家居:霍尔茨过去木门的占比很大,而现在也有了墙板、柜子等品类,是否有意开辟第二赛道?

赵崇联:我认为谈不上第二个赛道,门墙柜本来就是一家,随着人们对装修的认识和提升,它们一定是越来越紧密的。因此,门墙柜本就应该全部做起来,只是看企业有没有能力。例如研发的能力、交付的能力。

其实,霍尔茨在2010年就开始探索门墙柜一体化,前年开始完善柜子的系统,今年希望把墙做好,最终争取在今年实现门占六成,柜子和墙板占四成的比例。

一个家庭可以没有柜子、没有墙板,但一定有门。所以我们做好门就可以了,其他是作为工厂的副产品,是一体化的东西,你有需求我就做,没有需求就不做,不勉强,但是门一定要做精。

例如,霍尔茨的展厅里还整合了其他家具,但这不是我要做的事情,之所以会整合是因为一方面我要丰富自己的展厅,另一方面其他家居企业也需要一个展示的空间,但这个不会成为霍尔茨的主打。我只集中精力做我应该做的东西。

网易家居:霍尔茨做产品的优势是什么?

赵崇联:霍尔茨自己有一个材料厂,不用外采,在成本上有一定的优势,但更多的是让我们在材料质量把控、材料的供货期、新产品的研发上具有竞争优势。

例如,随着CPL材料真正为我所用,很多产品就可以做别人做不了的造型,这就是我的优势。例如,霍尔茨研发的芦苇板,在零售上现在已经替代了原来的板材。芦苇本身就生长在水边,拥有更好的防水性,在强度上比普通木头的板材高,而且本身不含甲醛,再搭配上环保的无醛胶,更是将环保等级推向新台阶。

今年北京冬奥运村所用的木门是霍尔茨提供的,在极高的环保要求下,很多品牌败下阵来,而霍尔茨的产品却能够完全达标。

对于霍尔茨而言,我们更多的关注材料研究,用更好的、更先进的工艺把材料制作好,丰富人们的文化生活。同时,我们不断将最新的技术应用到产品上,结合我们的设计工艺、优良的材料,就可以不断推动霍尔茨产品的完善。

网易家居:设计也是霍尔茨重要的发力点,最近有没有哪些全新举措?

赵崇联: 现在的老百姓不是缺产品,而是缺好设计。很久之前,霍尔茨就提出过“一屋一色”的整体设计,我们不仅可以通过专业的设计帮助消费者规划整个空间的颜色、风格和搭配,现在还可以利用酷家乐软件形成一个系统,将案例逐渐沉淀到库里,帮助消费者提高决策效率。

我们现在已经开始在做总部统筹的“一屋一色”配套方案的输出。总部设计师们分别领取一定量的设计任务,形成最终全屋方案后,将其放在官网入口。经销商想要什么数据或者参考,都可以在这里找到。

去年年末的时候,这个系统正式上线,现在正在经销商终端大力推广。目前北京已经可以实现,全国性的推广还需要一些时间进行磨合,这可能就是今年下半年霍尔茨的发力点。

网易家居:霍尔茨研发能力非常强,您是如何培养专业的研发团队的?

赵崇联: 我们分工比较明确,材料上就是我带领一批人研究,设计上就是一个销售总带领30多个设计师进行开发;而功能上的研究也有一批人。

设计是一个系统,进入整屋定制后是真正检验一个企业综合能力的。对于一个产品而言,材料、功能、靓化工程等都很重要,相互配合起来才能好用又好看。

而且,现在的消费者对时尚的欣赏热度轮换非常快,光凭老板自己搞个工艺,没有一个强有力的团队就很难跟上。因此,霍尔茨的研发工作没有定向、定性谁来干,可能是一个团队或者一个组织,甚至是全员研发。

网易家居:对于霍尔茨未来的方向、战略,您有没有规划?

赵崇联: 数据上,我们每年的增长目标是20%左右。方向上,行业一定是往精细化、精准化方向发展,而霍尔茨一定会坚守在木业,并且坚守在做T型门结构、CPL材料上。

T型门是霍尔茨区别于其他品牌的优势产品,市场也已经接受了,所以我们会坚持下去。同时,再把CPL材料做好,我们在这个行业就可以持续地发展下去。而门墙柜和整屋的木制品,我们也会一步步把工作做好,解决最大的难点,即交付问题。

此外,老房这块也是我们的一个工作重点,特别是北京地区的存量房市场非常大,这些房子更新改造或者换手的频率非常高,我们就需要通过一些营销的举措抓住这些客户。

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