“别墅装修领军企业”尚层是怎样炼成的？

这是一家匠心独具、特立独行的家装独角兽：

16年来只聚焦金字塔顶尖的高端居住市场，却做到了年销售50亿的规模；

从未开过一家“大店”，却服务了三万多别墅家庭；

明明很多人等着加盟分公司，却为了服务品质而坚持直营；

供应链选材只要“优中选优”，价格却可以做到“高质中价”。

……

这些做法专注且克制，符合尚层的一贯调性，也使得其在2021年以50亿的规模跻身头部企业的量级。

家装的本质是服务，16年来，尚层坚持“一厘米宽，一公里深”的战略，将对服务的专注、品质的坚持内化为企业持续进步的动力。在董事长林云松看来，“当每一个环节都做到极致了，加在一起才能超越客户的预期”。

深耕自己在某一领域的专业度，要好过不断选择、不断尝试新领域；尚层正是以这样的心态，一步步成长为别墅私宅装饰领域里绝对的龙头。

网易家居&网易设计全国主编胡艳力与尚层装饰董事长林云松开启《WE TALK》对话

专注与深耕：“大”力气做好“小”市场

一家装企能迈进30亿～50亿的业绩区间，就基本代表着进入了行业的第一阵营。很多企业寄希望于通过拓展新业务实现规模，而尚层的50亿很大程度上却来源于专注的力量。

定位于“别墅居住服务商”，尚层对自己的要求是“只服务一类人——高端人群；只做一件事——居住服务。”而敢于专注“小”市场的底气则源于向下一公里的不断深挖、做透做强。

在林云松看来，当把管理储备、技术储备做到位，把口碑、品质、专业度做极致时，不仅能够与其他品牌形成差异竞争。而且能为整个行业赋能。所以尚层将设计能力、交付能力视为自己的核心，不断加大对设计、技术、团队的投入。

设计上，林云松形容尚层是一个设计航母，设计作为龙头引领了整个流程。此外，尚层还有机电、交付、进口家具、管家服务等专业团队，更能给客户一个完整的交付。而同时，其标准化流程、品质的把控，也与其他品牌形成了对比。

聚焦小众的客户群体，服务于金字塔顶尖，尚层却并不担心市场潜力的问题。林云松表示，中国高净值家庭有200多万，而直到现在尚层才服务了3万多，远没有到需要扩大边界或者下沉中端的时候。在这个需要匠心打磨的“慢”行业、“小”市场，尚层以自己的专注和深耕为企业的发展开拓了更广阔的天地。

从装修到居住：帮客户打造最美好的生活方式

2006年尚层成立，并在之后的16年中借助增量市场成就了一个快速成长的时期。而当房地产市场逐渐从增量市场向存量市场转型，尚层也早早布局，围绕消费者入住后的需求，为消费者提供全生命周期的设计和交付管理及持续服务。

早在几年前，尚层就布局了“尚层管家”的业务。聚焦入住后的需求，对于房屋，管家可以提供机电设备的维护，地毯、皮沙发、布艺的维护清洗等；而对于房子里的人，尚层管家还可以提供高端的保姆、家教等服务。

对于高端家庭而言，这些都属于刚需，因此对于定位高端家庭服务的尚层来说，也是为客户进一步提供服务的必选项。虽然目前管家业务还未实现大规模复制，但对于尚层口碑打造的贡献却意义深远。

在林云松看来，存量时代，居住服务的率先提供意味着品牌更加精细化的管理，也使得尚层形成了再升级、再创新、再优化的竞争力。

在存量房时代，装企要提供居住服务的完整价值链，似乎已经成为了行业的共识和面临的课题。而在这个更长的链条中，继续聚焦高端别墅客户的尚层在挖掘更多需求上不断发力，为消费者和自己实现着从装修到居住的极致转型。

全国稳健 布局 ： 标准化复制成就核心价值

家装并非标准化的产品，这就使得一些很好的流程、服务容易在各地分公司的执行中逐渐走形。而尚层20家分公司从北到南，从东到西遍布全国，却都能统一步调、良好运营。这背后离不开尚层对分公司从技术到文化的标准化输出。

在一开始创立时，林云松就已经定下了直营的发展路径，而关于这些分公司的开拓，尚层有着一套自己独特的运营机制：林云松认为，全国的客户内在的需求是有共性的，相比加盟模式，将工作流程进行标准化输出，成功率会更高。

这是尚层分公司能够快速复制、扎根成长的终极奥义，但其更大的意义在于它使得尚层各地分公司的服务都非常标准化。

从签约到交付都需要哪些流程？施工交付要达到怎样的标准？团队如何配合发挥最大能效？分公司标准化的打包复制使得这些问题也有了更加标准的解决办法。

家装服务的生产与消费常常是同步的，这也意味着顾客满意与否很大程度上依赖于同步瞬间的完成情况。如果从每次独立的服务中提炼出可以标准化的部分，对企业而言无疑是一大挑战，但同时也会成为服务的亮点。16年来从未关闭分公司的战绩，或许就是尚层标准化输出成果的最佳代言。

人才内部培养：是高质量发展的基础

即使在工业4.0、数字化席卷的当下，家装还有很多需要依赖人的部分。同时，林云松认为，家装全链条的复杂性让人的问题显得尤为重要。对于人才的选拔，尚层更加倾向于内部培养的方式。

首先，在总经理层面上，尚层一直坚持内部选拔。尚层相信只有总经理和公司具有一致的文化认同，才能保持城市间的步调一致。林云松也认为，自己培养出来的总经理，很多事情做起来就会相对容易。因此，即使地域化的团队更容易进行在地性的市场开拓，但尚层16年来始终坚持不外聘的原则。

而为了更专业地服务别墅与豪宅业主，尚层在技术人才的培养上也下了大功夫。尚层曾首创项目经理负责制，从招聘到培训均严格要求，全程为一个新家的落成保驾护航；此外还曾打造“尚层机电培训基地”，要求机电技术工人持证上岗，并且通过基地培训落实到具体的评级化制度。

历经十余年的培养，尚层已然在别墅装饰领域拥有了一大批管理人才、交付人才和创新团队。让专业的人做专业的事，尚层以此树立起高端、品质的服务大旗！

供应链整合：让“高质”与“中价”也能兼得

个性化、高端、定制是否就一定意味着高价呢？尚层说“优中选优，高质中价”才是最强性价比。因此，面对品类纷杂 、价格上涨的供应链，尚层用规模采购实现了高性价比。

16年的深耕让尚层对于“好品牌”有着严苛的定义：既要考量款式是否符合当前的审美，也要关注材质和质量是否达标；还要考核售后服务的响应速度；更要性价比适合。

追求品质与性价比的兼得，尚层对供应链的精细化运营更加聚焦。尚层把多品类的供应链做了区分，有标准类的产品、舒适系统的产品、软装家居类的产品、艺术品等等，不同的品类应有不同的应对方法。有的重新分工，使供应商让渡利润；有的成立机电公司、进口家具的贸易公司等减少中间环节；还有的优化内部标准，减少SKU，形成以设计主导的优选产品等。

供应链的深度整合，不仅支撑起较高的性价比，更是将规模效应发挥到更大。当下市场个性化需求千变万化，其背后引发了对品牌品类的多样化需求。而尚层凭借深度整合的供应链，不仅解决了管理粗放、低效，议价能力弱等痛点，更使得供应链渠道更加规范，价格明确，解决了消费者对于材料的顾虑，减少装修中的不可控因素。

围绕家装整体零部件，根据不同的品类进行不同的规划和策略，尚层的供应链以创造最大价值为目标，在行业进化中表现出灼灼生机。

突破天花板；未来尚层的边界在哪里？

尚层的发展似乎一直都不是传统模式所能界定的：

没有一家体验店，却服务了三万多别墅家庭。在林云松看来，高端客户需要的是量身定制的解决方案，而非琳琅满目的展示。因此，尚层将作品案例集合成册，并在新华书店销售，以此让更多的客户了解尚层。

明明开放加盟就能获得翻倍增长，却一直坚持分公司全直营的模式。林云松说，非标准化的家装，一旦开放加盟，其生产和交付就非品牌可以把控的了；同时，定制的属性也很难给到加盟商长期的、有价值的赋能。

正是这样的不被定义和局限的发展，让尚层注定成为一家伟大的企业。 林云松对尚层的期待远不止一家快速发展的装企——近期的目标是成为中国高端家居领域值得尊敬的领导者；而远期的目标是成为全球一流的家居企业。从装修到家居，从家装定制到居住服务，尚层从更大的视角布局了一个更有想象力的未来。

一把手通常是企业的天花板，作为尚层的掌舵者林云松对此一直有清醒的自我觉察，他要求自己向中国最优秀的企业家看齐，通过不断提升自己，实现企业发展的不断突破。

从数学老师到室内设计师，再到公司老板，林云松在突破自己上有着绝对的发言权。他告诉我们，起点不重要，最重要的是日复一日、年复一年的自我学习。

学习、实践、体验，经历迷茫、胜利、挫折、反思、再出发，林云松在企业的运营中不断提升自己，而尚层也在向优秀的企业持续靠拢！

精彩对话：

网易家居：在存量房时代，高端家装该怎样做？尚层有怎样长远的规划？

林云松：尚层在几年前就布局了一个专门做存量市场的业务——“尚层管家”。管家负责入住后的服务，包括房屋的保养维护以及对居住人的服务，例如高端的保姆、家教等等。虽然目前这块业务还处于投入期，但能够让我们跟客户之间产生很好的链接。

在存量市场中，未来我们将更坚持一厘米宽，一公里深的理念，做高端家庭居住服务的完整价值链。这并不意味着要突破装修边界，我们想以更精益化的管理把装修中的很多价值链再升级、再创新、再优化，将每个价值链成为一个个独立的业务，并最终形成了一个在专业度、性价比上更加极致的生态，进而打造更强的竞争力。

网易家居：尚层一直在强调一厘米宽，一公里深的概念。当专注于金字塔尖的部分时，是否会影响企业未来的发展规模？

林云松：中国是全球单一化最大的市场，一个国家可能比整个欧洲都大。同时，经过几十年的积累中国大概有200多万的高净值家庭，而尚层这么多年也只服务了3万多家庭，还远远没有到需要扩大边界或往中端定位的时候。

当尚层技术储备、管理储备到位了，如果再下沉就会很容易，有点降维的意思。但是低端要想往上走就很难，所以我们的市场足够大。我们现在要做的就是客户价值，把口碑、品质、专业度真正做好时，再想扩大边界就很容易了。

网易家居：尚层做高端人群居住服务的同时，也在下探整装市场。尚层高端整装的逻辑是什么，对原来的业务有怎样的作用？

林云松：尚层在启动整装之前就已明确，它不是一个独立的商业模式，只是一个新的产品线，或者说只是换了一种报价模式。它最大的科学性就在于供应链相对集中，大大提升了性价比，客户也会因此受益。

高端整装的本质与个性化整装没有特别大的差别，核心的竞争力还是设计能力、交付能力，只是多了产品化的环节。这恰恰是尚层最有优势的地方。

网易家居：整装在当下是个很热的赛道。在您看来，整装是否会成为未来家装的终极形态？

林云松：整装是一个阶段性的、提高效率、能让装企做出一定规模的产品，但它不是终极。未来家装的终极形态应该是个性化定制，但又有整装的性价比。

现在传统整装最大的问题是让设计缺少了个性化。但它在某一个市场阶段又能迎合客户性价比的需求，所以它只能是一个阶段性的产品，不可能是终极产品。

网易家居：尚层这么多年一直没有店面，怎样做好高端客户的体验？

林云松：高端客户需要的是量身定制的解决方案，而非自助的选择，这就减少了体验的需求度。而且存量市场支撑不起大店的规模，运营压力就会很大。

为高端客户提供体验，首先我们有大量的案例，客户能够感知我们的设计理念、设计观等。其次，我们的工作方法、流程的标准化、品质的控制等都与其他品牌有明显对比，客户也能感知到。

尚层没有门店并不意味着成本低，我们把更多成本投入给了人，例如灯光设计师、软装设计师、机电设计师、水电设计师等。我们现在就像是私宅设计行业的航母，对比工作室更有优势的是我们有专业团队的赋能，例如机电团队、管家团队、交付团队和进口家具的团队等等，更能给客户一个更完整的交付。

未来我们希望形成一个设计师、工作室与材料商、品牌的共赢生态，现在我们就在内部培养设计师成为合作人，未来还可能向行业内的工作室开放入口。

网易家居：尚层分公司一直坚持全直营和内部培养总经理，这样做的理由是什么？

林云松：家装最大的特点就在于非标。只有标准化的产品才能做加盟，因为生产和研发是品牌可控的，加盟方只是负责销售。但家装的服务是和客户共同量身定制的，因此就会有很多不明确的东西。如果开放加盟，方向不一致的话就是个灾难。所以加盟是很困难的。

网易家居：尚层的愿景是什么？

林云松：近期的愿景是成为中国高端家居领域值得尊敬的领导者；远期的是要成为全球一流的家居企业。