顶固聚焦整家、整装大趋势，设计驱动企业可持续增长

7月8-11日，以“建装理想家，服务新格局”为主题，2022中国建博会（广州）盛大举办，云集了1200+大家居产业链上下游品牌，展览面积达30万平方米，吸引了来自全国各地的产业人士前来观展。

作为定制行业的“尖子生”，顶固受邀参展，并携旗下品牌“顶固整家定制”、“纳尺高端整装”亮相。以“周庄梦蝶”为设计灵感，顶固的独立展厅以蝴蝶飞舞的形象构建空间，“自然共生、自由空间”的设计理念与顶固精致轻奢的家居产品相结合，在水泥钢筋的森林里打造一座远离浮华的诗意栖居。

在网易家居的采访中，顶固营销总经理但咸熙表示，整家定制既是行业发展大势所趋，又是一站式消费升级的结果，是流量竞争的一种必然。顶固的目标客户更多是改善型需求的消费者，未来会持续在产品研发、培养全案设计人才等方面下功夫。

以下是采访实录：

【网易家居】：中国建博会（广州）被誉为“冠军企业首秀平台”，本次展会顶固带来了哪些新品或亮点？

【但咸熙】：此次参展，顶固其实想向行业传达三个信号，第一点是关于产品开发的，疫情出现之后，我们发现不少家庭的成员间关系发生了一些变化，针对不同家庭的情况，我们在产品开发上作出设计调整，比如增加亲子互动、小朋友运动的场景。第二，定制行业目前已经从衣柜定制、全屋定制发展到整家定制时代，我们希望向行业、向消费者传达这一变化。第三，在疫情防控、大环境变化的背景下，建博会的举办本身就是一种信心的体现，我们也希望传达出顶固的信心与上进心。

【网易家居】：整家在2022年成为热门赛道，对供应链整合管理也提出了更高要求，请问顶固在整家上是否有进一步的探索？顶固的核心优势是什么？

【但咸熙】：整家定制既是行业发展大势所趋，又是一站式消费升级的结果，是流量竞争的一种必然。与全屋定制相比，整家的概念加入了软装产品，这其实是定制企业掌握设计主动权的一个结果。当我们给用户做整体家居设计方案时，除定制之外的产品，用户提出购买方案中的其他软装产品的话，这就成为我们提供定制服务的一个好机会，所以说这是定制企业掌握设计主动权的一个结果。

对比于其他整装公司、整家品牌，顶固整家定制业务更有竞争优势，因为我们是一家行业为数不多的拥有自主研发与生产的企业，产品线包含了衣柜、厨柜、木门、铝合金门窗、护墙板、五金、晾衣机等等，我们可以将已有的产品品类整合起来，再适当补充其他的一些品类。

顶固的产品原创力，决定了我们不会走价格战的这条路，价格战归根结底是产品原创力的问题。原创需要花费大量包含时间、人力、资金等试错成本，而价格战往往出现在入门级刚需型的装修产品，顶固的目标客户更多是改善型需求的消费者，为这类消费者提供高颜值、高保值、高品质的产品。另外顶固一直坚持“应用一代、研发一代、储备一代”产品创新体系，举个例子，我们去年开始研究千禧一代消费者的爱好以及国际前沿流行趋势，通过类比汽车工业与手机工业的设计特点，我们总结出弧度、多材质、多彩色的三个关键词，并应用到这次展会主推的几款新品上，受到了不少参展观众的青睐。

【网易家居】：您觉得定制行业未来还会往什么样的方向发展？

【但咸熙】：如果我没判断错的话，整装会是整个行业的终点。第一，一站式消费需求是一种不可逆的趋势。第二，这也是流量竞争的结果，目前获客成本越来越高，高客单值才能进一步摊薄成本。第三，降本增效，提高客户满意度。对于消费者来说，装修过程包含了非常高的沟通成本、时间成本，往往导致了客户的满意度非常低。我认为，整装不仅要包含全屋的产品，还应该包含了一条龙的施工服务，自然而然，效率提升的同时，客户满意度也提升了。

【网易家居】：目前一些房地产旗下的物业公司也在推“整装”业务，您怎么看待传统家居企业跟物业公司之间的这种竞争？

【但咸熙】：我认为，物业公司做的整装更多的是一个概念，更像是一个中介的，并不能称为真正意义上的“整装”。整装的两大难点是交付能力与定制能力，随着定制企业慢慢具备施工能力，定制企业未来有可能会演变成整装公司。目前，顶固的好几位经销商也开始走转型路线，基于自身的定制能力，开始朝着施工、交付的方向延伸经营。

【网易家居】：您提到顶固一直坚持设计驱动，请问顶固是如何通过设计来满足新消费下的“美好人居”需求？

【但咸熙】：设计落地最难的是终端个性化设计的能力，因为具备全思维设计能力的专业门店设计师并不多，让一位日常工作只需画图门店设计师进行转变，这是非常有难度的一个过程。

为了解决这个问题，顶固从三方面入手：第一，每研发一款产品，我们都会尝试做多空间、多维度的延伸，给终端设计师提供更多的参考案例。第二，我们做了一个面向全国征集优秀案例的图库，设计师可以从中找到一些灵感、一些参考。第三，我们搭建了商学院，尽可能地赋能终端设计师，让他们系统性地提高全案设计的水平。

【网易家居】：今年，原材料价格波动、环保+价格战的加剧，家居企业“内卷”愈发激烈，顶固是怎么应对大环境变化的？

【但咸熙】：定制行业从只做衣柜到全屋定制，再到门墙柜厨一体化的定制，以及搭配上软装家具，平均客单值也随之提升至10万多，大单值也能进一步加强终端的经营能力。去中心化、同城化、兴趣电商成为线上渠道的三大关键词，顶固借势抖音平台的巨大流量入口,基于兴趣提供一体化的服务和产品，收获了很多消费者的关注。顶固一直重视抖音营销并努力将其成为突出优势。

【网易家居】：谢谢您接受网易家居的采访！