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顶固聚焦整家、整装大趋势,设计驱动企业可持续增长

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7月8-11日,以“建装理想家,服务新格局”为主题,2022中国建博会(广州)盛大举办,云集了1200+大家居产业链上下游品牌,展览面积达30万平方米,吸引了来自全国各地的产业人士前来观展。

作为定制行业的“尖子生”,顶固受邀参展,并携旗下品牌“顶固整家定制”、“纳尺高端整装”亮相。以“周庄梦蝶”为设计灵感,顶固的独立展厅以蝴蝶飞舞的形象构建空间,“自然共生、自由空间”的设计理念与顶固精致轻奢的家居产品相结合,在水泥钢筋的森林里打造一座远离浮华的诗意栖居。

在网易家居的采访中,顶固营销总经理但咸熙表示,整家定制既是行业发展大势所趋,又是一站式消费升级的结果,是流量竞争的一种必然。顶固的目标客户更多是改善型需求的消费者,未来会持续在产品研发、培养全案设计人才等方面下功夫。


以下是采访实录:

网易家居】:中国建博会(广州)被誉为“冠军企业首秀平台”,本次展会顶固带来了哪些新品或亮点?

但咸熙】:此次参展,顶固其实想向行业传达三个信号,第一点是关于产品开发的,疫情出现之后,我们发现不少家庭的成员间关系发生了一些变化,针对不同家庭的情况,我们在产品开发上作出设计调整,比如增加亲子互动、小朋友运动的场景。第二,定制行业目前已经从衣柜定制、全屋定制发展到整家定制时代,我们希望向行业、向消费者传达这一变化。第三,在疫情防控、大环境变化的背景下,建博会的举办本身就是一种信心的体现,我们也希望传达出顶固的信心与上进心。

网易家居】:整家在2022年成为热门赛道,对供应链整合管理也提出了更高要求,请问顶固在整家上是否有进一步的探索?顶固的核心优势是什么?

但咸熙】:整家定制既是行业发展大势所趋,又是一站式消费升级的结果,是流量竞争的一种必然。与全屋定制相比,整家的概念加入了软装产品,这其实是定制企业掌握设计主动权的一个结果。当我们给用户做整体家居设计方案时,除定制之外的产品,用户提出购买方案中的其他软装产品的话,这就成为我们提供定制服务的一个好机会,所以说这是定制企业掌握设计主动权的一个结果。

对比于其他整装公司、整家品牌,顶固整家定制业务更有竞争优势,因为我们是一家行业为数不多的拥有自主研发与生产的企业,产品线包含了衣柜、厨柜、木门、铝合金门窗、护墙板、五金、晾衣机等等,我们可以将已有的产品品类整合起来,再适当补充其他的一些品类。

顶固的产品原创力,决定了我们不会走价格战的这条路,价格战归根结底是产品原创力的问题。原创需要花费大量包含时间、人力、资金等试错成本,而价格战往往出现在入门级刚需型的装修产品,顶固的目标客户更多是改善型需求的消费者,为这类消费者提供高颜值、高保值、高品质的产品。另外顶固一直坚持“应用一代、研发一代、储备一代”产品创新体系,举个例子,我们去年开始研究千禧一代消费者的爱好以及国际前沿流行趋势,通过类比汽车工业与手机工业的设计特点,我们总结出弧度、多材质、多彩色的三个关键词,并应用到这次展会主推的几款新品上,受到了不少参展观众的青睐。

网易家居】:您觉得定制行业未来还会往什么样的方向发展?

【但咸熙】:如果我没判断错的话,整装会是整个行业的终点。第一,一站式消费需求是一种不可逆的趋势。第二,这也是流量竞争的结果,目前获客成本越来越高,高客单值才能进一步摊薄成本。第三,降本增效,提高客户满意度。对于消费者来说,装修过程包含了非常高的沟通成本、时间成本,往往导致了客户的满意度非常低。我认为,整装不仅要包含全屋的产品,还应该包含了一条龙的施工服务,自然而然,效率提升的同时,客户满意度也提升了。

网易家居】:目前一些房地产旗下的物业公司也在推“整装”业务,您怎么看待传统家居企业跟物业公司之间的这种竞争?

【但咸熙】:我认为,物业公司做的整装更多的是一个概念,更像是一个中介的,并不能称为真正意义上的“整装”。整装的两大难点是交付能力与定制能力,随着定制企业慢慢具备施工能力,定制企业未来有可能会演变成整装公司。目前,顶固的好几位经销商也开始走转型路线,基于自身的定制能力,开始朝着施工、交付的方向延伸经营。

网易家居】:您提到顶固一直坚持设计驱动,请问顶固是如何通过设计来满足新消费下的“美好人居”需求?

【但咸熙】:设计落地最难的是终端个性化设计的能力,因为具备全思维设计能力的专业门店设计师并不多,让一位日常工作只需画图门店设计师进行转变,这是非常有难度的一个过程。

为了解决这个问题,顶固从三方面入手:第一,每研发一款产品,我们都会尝试做多空间、多维度的延伸,给终端设计师提供更多的参考案例。第二,我们做了一个面向全国征集优秀案例的图库,设计师可以从中找到一些灵感、一些参考。第三,我们搭建了商学院,尽可能地赋能终端设计师,让他们系统性地提高全案设计的水平。

网易家居】:今年,原材料价格波动、环保+价格战的加剧,家居企业“内卷”愈发激烈,顶固是怎么应对大环境变化的?

【但咸熙】:定制行业从只做衣柜到全屋定制,再到门墙柜厨一体化的定制,以及搭配上软装家具,平均客单值也随之提升至10万多,大单值也能进一步加强终端的经营能力。去中心化、同城化、兴趣电商成为线上渠道的三大关键词,顶固借势抖音平台的巨大流量入口,基于兴趣提供一体化的服务和产品,收获了很多消费者的关注。顶固一直重视抖音营销并努力将其成为突出优势。

网易家居】:谢谢您接受网易家居的采访!

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