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新岩素陈辉:打造极致体验,岩板交付前景可期但任重道远

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作为新材料、新品类,经历了2019年的升温、2020年的爆火,伴随着一部分头部企业的产能扩张,岩板的发展一时大热。

2021下半年开始,岩板行情开始遇冷,或许没有人能预料到,转变会来得如此猛烈。除了面临原料、燃料上涨带来的成本压力之外,岩板因“加工难”、“运输难”、“交付难”等问题,在大家居板块的应用上仍存在诸多局限,市场渠道、消费者认知度同样有待打开。

尽管宏观环境形势严峻,作为中国高端岩板行业的领先企业,新岩素家居以进军整装大家居领域为战略方针,从0到1构建了“S+极致岩板交付体系”,围绕岩板系列产品接单、生产、加工、物流、安装、验收、售后于一体,拉通“干线、仓储、配送、安装”全流程交付,实现从单一的材料制造商到“极质岩板整体解决方案服务商”的转型。

近期,网易家居对话新岩素家居交付服务中心总监陈辉,深度解析新岩素在岩板交付上的尝试与探索。


精准洞察客户需求,打造极致交付体系

在交付过程中,岩板的痛点体现在:无统一标准、无施工管理以及无合适师傅等问题。为此,新岩素“S+极致岩板交付体系”通过加工配套、价格优化、标准设定、技术培训、考核制度、物流团队、供应链拓展七大体系的标准化建设,为消费者带来一站式省心、放心、安心的交付服务。


对于打造这一交付体系的出发点,陈辉表示,头部企业客户和C端客户对于岩板的需求,不仅仅只是一片材料,而是一个空间,一个成品的展示。同时,岩板作为装饰新材料的另一特色,就是可以与其他品类的产品做结合,比如柜体、家电等等,所以合作方对岩板企业的服务有更高的要求,要求必须集板材加工、物流、安装一体,并能提供到C端客户家里落地解决方案。

“作为厂家,我们要想走得更远,必须要把整个岩板产品交付的链条打透,给到客户更好的体验感。”

同时,陈辉提到,通过一整年的研究与摸索,新岩素清楚地知道头部企业在岩板终端市场需求的痛点是什么,并对此逐步克服之后,形成了目前的规模。“S+极致岩板交付体系”形成三方互利共赢的模式,既解决了合作企业的痛点,又解决了新岩素作为岩板厂家的销路问题,同时对经销商有带单的效应,是一个销路的新增长点。

专注做好“岩板交付”这一件事

据了解,新岩素在“S+极致岩板交付体系”建设过程中自主开发了CRM系统,整合供应端、制造端、服务端和用户端系统,在数字化、智能化、透明化的系统平台管理下,布局全国终端的服务体系。

陈辉介绍到,新岩素的CRM交付系统直接针对头部企业和C端客户,一方面,新岩素重金招聘了一批优秀设计师,不断丰富岩板模型库建模,使其成为一个促成并提供到经销商、设计师与C端客户成交的利器。另一方面,通过对系统库中包含年龄段、性别、偏好、地区等数据分析,新岩素将这些数据通过复盘和整理,反馈销售端和研发端,总结出来符合市场需求的产品特点,并以此为方向不断提炼出销售打法。

“我们为什么要将CRM交付系统分开?它纯粹是为了交付应运而生的,从拿到设计图纸之后的复尺、量尺、加工,以及到物流、现场安装,我们通过CRM交付系统化繁为简,并把整个过程串起来。”陈辉强调,新岩素只做一件事情,就是专注岩板的交付。

打造极致体验,新岩素的定位是一家岩板的整体解决方案商

目前,新岩素已经与18家省级加工中心达成合作,其中8家属于国内规模体量最大的专业岩板台面加工厂。这些省级加工中心不仅拥有加工能力,还拥有一定的销售渠道。基于互惠共赢的原则,新岩素给合作方提供所需的优质岩板产品,合作方为新岩素提供加工与落地安装的服务,双方形成优势互补。

“材料、加工、安装这三个环节都是单独的个体,新岩素‘S+极致岩板交付体系’将三者串联起来,我们欢迎更多伙伴把自己的优势发挥到极致,建立一个整体解决方案的平台。”陈辉指出,新岩素是一家岩板的整体解决方案商,一家拥有包容性的平台,十分欢迎更多同行融入到新岩素的平台里。

 

针对全国经销商的交付标准化问题,陈辉指出,新岩素“S+极致岩板交付体系”最核心的版块是重金打造的一支施工安装模块团队。

施工安装模块,分为工艺工程师、项目经理、安装师傅三个小组,由工艺组负责研究整个行业突破性工艺的难点,并形成课件理论的教材,协同安装团队拍摄实操演示视频,给到全国的经销商做课件的培训。项目经理负责监督所属区域内的岩板加工、安装、验收,到当地工地进行巡察和稽查,把不达标准的合作商、经销商进行逐步降级甚至淘汰,这样新岩素的交付体系才能形成一种良性闭环。

陈辉表示,新岩素的课件培训平均每月会组织三到四场,不只是针对新岩素的经销商和合作伙伴,并且面向全国瓦工开放,每一位瓦工只要通过新岩素的培训考核,个人信息会被纳入到新岩素的CRM交付系统,可以优先参与到所在地的岩板交付订单。

行业下行周期,设计、服务成转型突破口

今年,受行业周期、疫情、地产下行等因素影响,以及在原材料价格波动、环保+价格战的加剧下,家居建材行业“内卷”愈发激烈,新岩素的经营也受到一定影响。

陈辉表示,4-5月,经销商提货额明显下降,头部企业的订单量越来越少,下滑得很严重。“疫情对一二线城市的冲击是非常大的,产品出不去,成品出不来,导致整个业务急剧下滑。反而三四五线的城市影响没有那么大,目前新岩素的不少合作伙伴开始向三四线城市、乡镇或五线城市的方向下沉,这些区域有一定的消费需求,且受疫情的影响会更小。”

感知到经营大环境的变化,新岩素开始积极引导经销商开拓设计师渠道,以及转型为服务商。陈辉表示,对于经销商来说,提高交付能力是总部对门店的赋能,同时倒推企业与更多头部企业达成合作,订单量、带单的效应会更大。一旦在某一个区域内形成集中化,新岩素及经销商的优势会发生质变。

目标:实现三个98%,达成500家交付服务商

自2021年开始,陈辉接下了打造“S+极致岩板交付体系”的担子,着手协同团队打通了岩板交付“最后一公里”。这一过程中,陈辉向团队反复强调一定要有工匠精神,追求极致才能做到极致交付,量变才能形成质变。

作为“S+极致岩板交付体系”负责人,陈辉评价自身:“10分制,只能给自己打5分。目前我们搭建的交付系统可能还只是处于刚学会走路的阶段,还没有达到我们的预期。”



北京西山金茂府项目

在新岩素交付团队的构想中,“S+极致岩板交付体系”能适应各种家居卫浴定制,甚至是地产项目的加工需求。暂时来看,新岩素只攻克了家居卫浴和定制行业的难点,还没有完全攻克地产行业的难点,这也导致了新岩素在早期合作的几个地产项目中碰过不少壁。

陈辉解释到,岩板交付于岩板行业而言,是一个巨大的项目,但放在整个地产环节当中就是一个很小的环节。地产行业的工期很短,交付时间很集中且工作量非常大,需要企业投入更多的资源。比如华润的项目中,新岩素需要在深圳周边一百公里以内找到十家以上加工厂,相互配合才能解决这个地产项目集中交付的最优结果。

在处理加工问题之后,安装工期可能随时会受前面土建项目的影响,工人进场时间被压缩得越来越短。同时现场施工还涉及了交叉施工,比如厨房柜体没装好,台面自然没办法安装。由于现场人员混杂,材料搬运安装的过程中也容易发生磕碰,破损率会非常高。

“所以我们在接的时候反复复盘,反复研究,未来可能会越来越专业。现阶段来讲,我们还没有做到自己认为很满意的状态。”对于个人的2022KPI考核指标,陈辉提到了三个98%:及时交付率达到98%,安装合格率达到98%,客户满意度达到98%,且完成这三个指标极具挑战性。

陈辉表示,除了本身不断扩充新经销商,通过培训培育服务商之外,新岩素一直在寻找其他区域的服务商来实现全国范围内的安装布局、工艺标准拉通,使得成本优势最大化。“我们老板对我们的期望,要求我们今年要在全国能做到500家交付服务商,目前我们拥有依托品牌的经销商有160多家。”

岩板走向精细化,更重视加工应用效果

今年6月,新岩素隆重推出突破性工艺新品「通体岩」,以“内外真通体”的形态和丰富的可塑性,拓宽了岩板的应用边界,让岩板在多场景空间的运用得到极致的发挥。7月8-11日,新岩素家居以多款工艺新品「通体岩」打造全岩美学空间亮相广州建博会,通过不同场景与产品的完美融合,呈现出岩板在不同形态下的表现力。


新岩素沁光玉岩系列·丽比斯产品



新岩素沁光玉岩系列·丽比斯细节图

“普通岩板也有一定局限,没办法做更多的深加工造型处理来凸显出来它的产品效果。”陈辉介绍到,新岩素「通体岩」可以经过抛圆弧边、异形弧度等工艺处理,能够完美呈现出连贯统一的花色纹路,结合多层次叠加独特造型的设计,可以带来一种更极致的美学体验。

陈辉表示:目前,新岩素是具备真实还原天然大理石纹理且做到真通体效果的企业之一。

最后,对于岩板目前的发展,陈辉表示最大的问题是成品交付成本高,希望全行业推动岩板落地标准,打造易加工易安装的岩板交付模式,给消费者形成一种物有所值的新认识,带动整个产业向上发展。


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