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谁来关心家居经销商的存亡!徐国芳:楷模人的出埃及记

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723-27日,楷模家居连续亮相东莞名家具展、深圳时尚家居设计周,从东莞到深圳,楷模大手笔打造的高端定制展厅,实力惊艳四方来客。



惊艳背后,楷模做了什么?

在楷模2022经销商大会上,楷模家居集团董事长徐国芳作了摩西出埃及的主题分享。我听到的是一个家居企业的格局和担当。当整个行业大谈困难的时候,在楷模听到的是成功经验的分享。当行业都想着涨价的时候,楷模谈的是如何养商、惠商。

楷模集团董事长徐国芳
楷模集团董事长徐国芳

在深圳国际家具展上,楷模集团举办了媒体见面会,楷模集团总裁刘平、品牌总监张伟、定制市场部总监孟纪华均首次在媒体亮相。他们是跟随楷模10年以上,一路成长起来的核心骨干。

在他们的分享中,我看到的是楷模人的力量和决心。他们坚定地走自己的路,不跟风,不盲从,以利他的价值观,做设计,做研发,做全案,一步一步成为优质生活提供者,并持续不断地赋能终端,不妥协于市场,不屈服于环境,带领经销商主动走出命运。


劈开红海

书写楷模的“出埃及记”

资本市场里没有耶和华与神迹,但有楷模和他们出埃及记

这里的“埃及”,指的不是别的,恰恰是传统家居产业的泥沼。

过去十几年产品同质化,不厌其烦的价格战,低档次的伪定制,让家居产业渐渐与新时代消费需求的错位。随着经济持续下行,客流锐减,各路人马持续涌入定制、整装,他们乘风而来,却一头撞进了红海……但楷模人是幸运的。因为他们始终有人牵引着,一步步沿着有光的地方,走出红海。



楷模集团董事长徐国芳一直在关注时代的变化,用户的需求,不断研发、创新、改变、升级。从产品到模式,从工艺到设计,从成品到定制,从门店到互联网。

他看到,一个新的蓝海:由物品需求时代转向精神需求的时代已经来临;

他看到,中国四亿中产阶级对有质感、多层次的审美需求蕴藏着丰富的“金矿”;

他看到,以设计为导向的产品型企业和服务型企业兴起,“美”才是真正的未来刚需!

他预言,“经销商”将会消失,家具公司都必向专业设计公司转型。

他告诉楷模人——

过去,像个体户那样进货卖货的时代过去了,因为电商已经接替了这种模式;

没有创新能力,完全靠跟风仿制和抄袭的企业,必将以亏损为终结;

由于信息不对称而产生价值的时代过去了,靠营销生存的企业会走进坟墓;

没有设计和研发力的低端板式定制,一定会被以审美为导向的柔性化定制打败。


“未来必定是一个专业掌控的家居市场,如果你不专业,劝你不要做家具!”徐国芳说,在中国经济的下半场,真正要提高的不是奔跑的速度,而是经营的能力,谁更专业谁就是胜者。未来的家具人,必须构建起天网、地网、人网,掌握互联网电商、实体店全案设计,社交自媒体营销的全部技能。三网合一,凝聚一个基于顾客需求的家居服务生态,才能形成美的价值输出,劈开行业红海,直抵C端客户心里。



养商惠商

是一种长期主义

把做买卖变成做创意,从卖产品转向卖空间、卖美。

徐国芳是这么说的,楷模也是这么做的。

过去十年里,集团花费大量时间与金钱,去打造研发体系,去打通智能全屋,去培育设计人才,赋能终端门店,构建服务生态,通过解决客户的问题,持续优化产品与定制的功能与审美边界。五年前,楷模将旗下门店从导购型整体转向服务设计师化,厉兵秣马,迎来高端整装定制的新蓝海。


“让专业的人做专业的事!”楷模定制市场部总监孟纪华说,到今天,在楷模90%以上的门店有了给顾客做全案的能力与资源。然后在楷模强大的产品研发体系上,一层层深挖、拓宽市场护城河,从成品系统,到高端智能定制,引入全球艺术软装居品,“优质生活提供者”的角色转变,让门店可以深度满足用户一站式置家需求,让盈利充满无限可能。



楷模与经销商,不仅授人以鱼,更以渔

简单一句话,背后其实是楷模数年如一日的养商计划,不止是扶上马送一程,而是给经销商一个成长进化的系统,一个可以复制的成功模式。

在刘平总裁的分享中,我们也看到,为了让成功理念复制不走形,楷模付出的努力。

他们打造了完善的培训进阶系统。每年的全国大培训,每个月的门店培训,每天内部的复盘,向百万门店学习成功的经营之道,跟优秀店长学习签大单的法则,跟优秀经销商掌握差异化服务的细节……


特别是今年,在市场低迷、整体艰难的时候,几乎全行业都在涨价,但楷模却大幅度降低产品价格,工厂大幅度让利给经销商,一边设置大批次养商产品,降价率达到15%20%促进经销商做大销量,加速经销商资金周转。一边继续推进员工的激励制度、设计师培训,帮助经销商迅速转型,基本做到全店面覆盖全案设计师。

说实话,在市场寒冬,一个工厂可以拿出大部分利润,用过去的积蓄来养商。在笔者看来,整个行业绝无仅有的,这是勇气,是智慧,是魄力,更是一个奉行长期主义的企业,骨子里的利他文化和责任感。


资本市场里没有耶和华,唯有长期主义。

楷模家居没有先知摩西,但有利他的价值观。

徐国芳说:“人类的一切竞争,归根结底都是产品和人品的竞争。人类的一切胜利,都是‘价值观’的胜利!”

所以楷模一直都在做有难度的事,做别人没有耐心做的事,做原创,做工艺,做研发,做智能,做数字化全案,让定制成品化,让生活艺术化,最终来解决高端人居的需求,满足人们对美好生活的向往

而今家居行业竞争越来越激烈,对入局者,国芳要求楷模人做到平蓄促收,持续学习,以终为始,持续创新。以朴素的坚持,做正确的事,于变局中开新局。

我们要进窄门,走远路,见微光。方能终抵达家居行业的流着奶与蜜之地


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