谁来关心家居经销商的存亡！徐国芳：楷模人的出埃及记

7月23日-27日，楷模家居连续亮相东莞名家具展、深圳时尚家居设计周，从东莞到深圳，楷模大手笔打造的高端定制展厅，实力惊艳四方来客。

惊艳背后，楷模做了什么？

在楷模2022经销商大会上，楷模家居集团董事长徐国芳作了“摩西出埃及”的主题分享。我听到的是一个家居企业的格局和担当。当整个行业大谈困难的时候，在楷模听到的是成功经验的分享。当行业都想着涨价的时候，楷模谈的是如何养商、惠商。

楷模集团董事长徐国芳

在深圳国际家具展上，楷模集团举办了媒体见面会，楷模集团总裁刘平、品牌总监张伟、定制市场部总监孟纪华均首次在媒体亮相。他们是跟随楷模10年以上，一路成长起来的核心骨干。

在他们的分享中，我看到的是楷模人的力量和决心。他们坚定地走自己的路，不跟风，不盲从，以利他的价值观，做设计，做研发，做全案，一步一步成为优质生活提供者，并持续不断地赋能终端，不妥协于市场，不屈服于环境，带领经销商主动走出命运。

劈开红海

书写楷模的“出埃及记”

资本市场里没有耶和华与神迹，但有楷模和他们的“出埃及记”。

这里的“埃及”，指的不是别的，恰恰是传统家居产业的泥沼。

过去十几年产品同质化，不厌其烦的价格战，低档次的伪定制，让家居产业渐渐与新时代消费需求的错位。随着经济持续下行，客流锐减，各路人马持续涌入定制、整装，他们乘风而来，却一头撞进了红海……但楷模人是幸运的。因为他们始终有人牵引着，一步步沿着有光的地方，走出红海。

楷模集团董事长徐国芳一直在关注时代的变化，用户的需求，不断研发、创新、改变、升级。从产品到模式，从工艺到设计，从成品到定制，从门店到互联网。

他看到，一个新的蓝海：由物品需求时代转向精神需求的时代已经来临；

他看到，中国四亿中产阶级对有质感、多层次的审美需求蕴藏着丰富的“金矿”；

他看到，以设计为导向的产品型企业和服务型企业会兴起，“美”才是真正的未来刚需！

他预言，“经销商”将会消失，家具公司都必向专业设计公司转型。

他告诉楷模人——

过去，像个体户那样进货卖货的时代过去了，因为电商已经接替了这种模式；

没有创新能力，完全靠跟风仿制和抄袭的企业，必将以亏损为终结；

由于信息不对称而产生价值的时代过去了，靠营销生存的企业会走进坟墓；

没有设计和研发力的低端板式定制，一定会被以审美为导向的柔性化定制打败。

“未来必定是一个专业掌控的家居市场，如果你不专业，劝你不要做家具！”徐国芳说，在中国经济的下半场，真正要提高的不是奔跑的速度，而是经营的能力，谁更专业谁就是胜者。未来的家具人，必须构建起天网、地网、人网，掌握互联网电商、实体店全案设计，社交自媒体营销的全部技能。三网合一，凝聚一个基于顾客需求的家居服务生态，才能形成美的价值输出，劈开行业红海，直抵C端客户心里。

养商惠商

是一种长期主义

把做买卖变成做创意，从卖产品转向卖空间、卖美。

徐国芳是这么说的，楷模也是这么做的。

过去十年里，集团花费大量时间与金钱，去打造研发体系，去打通智能全屋，去培育设计人才，赋能终端门店，构建服务生态，通过解决客户的问题，持续优化产品与定制的功能与审美边界。五年前，楷模将旗下门店从导购型整体转向服务设计师化，厉兵秣马，迎来高端整装定制的新蓝海。

“让专业的人做专业的事！”楷模定制市场部总监孟纪华说，到今天，在楷模90%以上的门店有了给顾客做全案的能力与资源。然后在楷模强大的产品研发体系上，一层层深挖、拓宽市场护城河，从成品系统，到高端智能定制，引入全球艺术软装居品，“优质生活提供者”的角色转变，让门店可以深度满足用户一站式置家需求，让盈利充满无限可能。

楷模与经销商，不仅授人以鱼，更授之以渔。

简单一句话，背后其实是楷模数年如一日的养商计划，不止是扶上马，送一程，而是给经销商一个成长进化的系统，一个可以复制的成功模式。

在刘平总裁的分享中，我们也看到，为了让成功理念复制不走形，楷模付出的努力。

他们打造了完善的培训进阶系统。每年的全国大培训，每个月的门店培训，每天内部的复盘，向百万门店学习成功的经营之道，跟优秀店长学习签大单的法则，跟优秀经销商掌握差异化服务的细节……

特别是今年，在市场低迷、整体艰难的时候，几乎全行业都在涨价，但楷模却大幅度降低产品价格，工厂大幅度让利给经销商，一边设置大批次养商产品，降价率达到15%到20%，促进经销商做大销量，加速经销商资金周转。一边继续推进员工的激励制度、设计师培训，帮助经销商迅速转型，基本做到全店面覆盖全案设计师。

说实话，在市场寒冬，一个工厂可以拿出大部分利润，用过去的积蓄来养商。在笔者看来，这在整个行业绝无仅有的，这是勇气，是智慧，是魄力，更是一个奉行长期主义的企业，骨子里的利他文化和责任感。

资本市场里没有耶和华，唯有长期主义。

楷模家居没有先知摩西，但有利他的价值观。

徐国芳说：“人类的一切竞争，归根结底都是产品和人品的竞争。人类的一切胜利，都是‘价值观’的胜利！”

所以楷模一直都在做有难度的事，做别人没有耐心做的事，做原创，做工艺，做研发，做智能，做数字化全案，让定制成品化，让生活艺术化，最终来解决高端人居的需求，满足人们对美好生活的向往。

而今家居行业竞争越来越激烈，对于新入局者，徐国芳要求楷模人做到平蓄促收，持续学习，以终为始，持续创新。以朴素的坚持，做正确的事，于变局中开新局。

“我们要进窄门，走远路，见微光。”方能终抵达家居行业的“流着奶与蜜之地”。