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名气现代厨房辛萍:聚焦差异化服务,打造优质用户体验

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11月中旬,名气现代厨房第一届销售大奖赛总决赛进入收官阶段。十强选手展开激烈角逐,经过大众评审投票和专家评委团评分,最终选出冠、亚、季军。本次大赛总决赛以“决胜成套化,实战最强音”为主题,旨在深耕消费者需求,优化购物体验,以销售技巧为厨电行业的蓬勃生长进行专业赋能。

作为老板集团旗下的厨电行业新秀,名气现代厨房的傲人成绩背后离不开其对市场的精准洞察。在消费者需求不断变化的当下,如何以销售驱动,让消费者感受到优质产品带来的美好生活?面对大疫情的市场现状,线下门店又该如何应对?本次名气现代厨房第一届销售大奖赛总决赛,网易家居采访大奖赛季军辛萍,共同探讨如何用差异化服务打造优质的用户体验。


以下文字节选自采访实录:

【网易家居】:您好,首先请简单介绍下自己,还有与名气现代厨房的交集?

【辛萍】:我从最初就业进入厨电行业至今已经二十年,海尔的厨电、方太、老板这些品牌都从事过。接触名气主要是因为了解老板集团作为厨电行业龙头,深耕厨电产品多年,看好名气作为老板集团定位品牌的长久发展。最早名气品牌只有两个品类:烟机和灶具,后来开始增加其他品类。2019年开始名气开始做现代厨房,入局市场与一线品牌老板、方太竞争,之后我们开始铺开门店,希望在目标区域由点到面的辐射市场。对名气现代厨房来说,我觉得这个方向是对的,我们也会一直坚持做下去。

【网易家居】:在销售名气的过程中,是否有印象深刻的客户,最后是否满意?

【辛萍】:在最初尝试打造名气品牌的过程中,会遇到消费者对品牌不了解的情况。因此在销售过程中,需要通过对产品生产技术和先进系统背书的讲解来促使消费者了解品牌。虽然过程会花费较长时间,但是随着消费者对产品和技术的逐渐了解,后续销售的推进会轻松很多。因为我们的产品从性能、从品类各方面都具有优势。

其是我们现在生产的集成灶,包括93系列集成灶,背书了老板的roki系统,这个系统是老板特有的,因此我们推出新产品的同时,也带动了多品类的销售。

【网易家居】:您认为名气的产品当中有哪一点是特别容易打动消费者的?有可能是价格,有可能是产品,或者是一些核心的卖点,可以给我们简单的介绍一下最核心的点吗?

【辛萍】:老板集团当时给予名气的品牌定位是经久耐用的厨房电器,这意味着名气走的路线是性价比较高的产品和品牌。十多年来,不管是生产净水、燃热,从产品标配到性能名气一直精益求精,将产品质量做到行业前列的同时保持大众化的价格。有了现代厨房以后,名气也一直坚持着经久耐用,高性价比的路线,保证产品质量和价格的同时,我们又给客户推动一站式的购齐,让客户既节省了时间,又买到高性价比的产品。

【网易家居】:您是在烟台的经销商,现在整个烟台的市场情况如何,您的门店对此,特别是在大疫情的背景下,有什么特别的应对措施?

【辛萍】:这三年的疫情,确实使整个市场产生了变化。除了市场发生变化,消费者的理念、观念,包括他的消费渠道也发生了变化。因为现在无论是线上还是线下的销售渠道,市场上都存在着恶性竞争。在竞争的过程中,我一直相信李云龙的那句“狭路相逢勇者胜”。一直以来名气都依托多元化的渠道,在夹缝中抢占市场。老板、方太、海尔一直铺开大连锁、专卖店,而名气一直和家装公司设计师及各种渠道暖通的进行异业合作。多渠道提高了我们的抗风险能力。今年整体来讲疫情虽然有一定的影响,但是影响不大,反而多了更多的渠道愿意选择我们这种高利润和全品类的产品,来推给消费者。

【网易家居】:您觉得名气后续哪方面可以着重发力,对于一线销售有促进作用?

【辛萍】:名气现在有十三大品类,基本可以满足现代厨房的需求。但我觉得在一些品类上,可以再增加更多型号的产品,像洗碗机有抽屉式的,有翻盖的,这只是一点。集成灶可能有蒸烤,但中间的产品没有。这就造成消费者在选择这个品类的时候可能会有空档期,包括燃热净水品类,我觉得增加一些品类的型号和价位段是有必要的。

其次是这次讲武堂的评选,我觉得体现了总部对终端销售能力和对产品品牌的、多品类的销售的重视。但可能因为是第一次,全国很多门店没有重视和参加。希望今后把这种终端的培训和个人能力的提升做成一个重点,来赋能现有品类。因为如果没有对产品的理解,销售就没有销售产品的自信,所以我觉得后期应该在讲武堂比赛的推广上着重发力。


【网易家居】:最后请谈一下本次获奖的感受以及今后努力方向?

【辛萍】:我是抱着学习的心态参与的这次大赛。最初的目标是一等奖,很遗憾没有拿到,但这也激励我和全国各地同仁学习了很多。

在本次大赛中我学习到了其他选手对产品的专业了解和讲解中的亲和力,当然,每个人都有自己的卖货方式,我从业二十年的经验是厨电这个产品讲出几个点就可以了。在平时的销售中我较为着重圈层,在我们采访中也有顾客没有事先询问就直接转账给我购买产品,因为在销售过程中我们直接建立了很深的信任。

如今市场和消费者都在产生变化,因此我们需要建立店面和树立品牌形象,构建独有的圈层,增加产品的价值感来培养消费者对品牌的认同度,这样推销产品会容易很多。其实销售最终销售的是自己,产品是产品,它是一个没有灵魂的东西,需要我们自己来赋能这个灵魂。所以我觉得我们首先要把自己销售出去,然后再带动我们好的产品推到市场上。

【网易家居】:感谢您接受网易家居专访。

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