爱依瑞斯范珊珊｜从单品到「未来家」，做高企业平均分

受大环境影响，当下国人消费力及意识更为谨慎，消费者对家的情感回归及功能述求也越来越高。作为与家息息相关的行业，家居企业如何应对外界的诸多不确定因素，在变量中稳步前行，是众多企业所思考的问题。

2022年底，网易在全国范围捏发起“寻找家居冠军榜样”活动，深度走访家居榜样企业，多维度梳理行业发展新路径，与企业共探发展新机遇。

11月20日，网易家居走进爱依瑞斯家居，对话爱依瑞斯董事长范珊珊，围绕当前市场现状及软体大家居产品同质化的问题展开讨论，揭秘创造企业增长定量的关键因素。

做高平均分 完善企业核心竞争力

随着市场销售格局的变化及大环境的影响，家居市场对竞争已然进入“内功”比拼的新阶段。

面对2022年市场中诸多不确定因素，爱依瑞斯家居的范珊珊表示，疫情之下的困难是企业不可避免的话题，在国内管控常态化下，整个产业生态链都发生了很大的变化。对于企业掌舵者而言，这时候更应该深度反思、看清形势，适当调整战略的方向。同时修炼自身内功，完善企业核心竞争力 ，为消费市场做好服务。

对于经营战略上的调整，范珊珊介绍：“今年，我们的倡导是做高平均分。”因此，在她的主导下，爱依瑞斯重拾「企业六力」，其中包括：

1. 品牌力：消费者选择的基础。
2. 产品核心竞争力：不断升级创新，打造审美功能一体化。
3. 渠道力：拓宽渠道，异业联盟，赋能整个终端。
4. 团队力：提升团队整体信心。
5. 培训力：保持上下游认知相同。
6. 服务力：打造企业好口碑。

可以看到的是，当无法控制外部不确定性因素，挖掘企业内部的确定性，提高企业的综合实力和核心竞争力，是爱依瑞斯给出的解题答案。

开放式经营，多渠道赋能经销商

客流量下降、产品同质化明显，客单值锐减……近年来，软体大家居经销商的生意面临严峻的挑战。有行业人士认为，“终端经销商未来如果只是卖一个品类，可能就很难生存，因为获客成本将会非常高。”

如何获取新增长？对此，范珊珊表示：“我们鼓励经销商自己去在爱依瑞斯的产品系里任意搭配定制品类，把权力交给经销商，从全屋定制的层面提升客单值，让经销商多赚钱。”

据了解，经销商是爱依瑞斯全国业务开展的中坚力量。今年，爱依瑞斯通过各职能中心、业务模块全面整合资源，赋能终端。除了店面、产品、人员的培训和指导力度加大，还持续投入，开拓传统卖场渠道；拥抱新媒体，帮助经销商进行流量转化；与装企、设计机构、设计师等实现多线联动，合作互通，为经销商带来稳定的业绩增量。

线下，爱依瑞斯通过大店模式与全新终端形象双重加持，“聚焦终端，深耕细作”，构造满足全屋配置的一站式家居购物场景，不仅能为顾客带来更优质的购物体验，对品牌、门店的口碑积累亦可产生积极推动。

在这一战略的指引下，除了重点布局一二线城市，爱依瑞斯也在积极开辟以三、四线为主的新兴潜力市场，通过高端化的产品和服务，以及本土化的终端改造与升级，精准定位地区市场和品牌发展的契合点，寻找到新的业绩增长蓝海。

打造差异化，完成产品突围

目前国内家居市场同质化已是普遍现象，整个行业同消费群体都在迈向升级迭代，不被时代和市场淘汰的唯一方法便是求变与融合。

当越来越多企业开始吹响品牌差异化的号角。爱依瑞斯未来将从四个维度着手，强化产品的创新性和差异性：

一是强化品牌特色，持续打造以“时尚”为关键词的品牌定位。

二是产品+服务联合，打造「未来家」虚拟设计服务模式，0元设计全屋软体融合套餐。从单品到套餐，再到全屋，实现产品&生活方式一体化的拎包入住解决方案。

三是持续深耕睡眠领域，积极探索智能化睡眠。据了解，爱依瑞斯作为一家在客厅和睡眠上做了27年的企业，在睡眠产品的研发上一直有着很大的投入，荣获了「丝瓜纤维」专利技术，同时所有的板材都采用国家最高标准E-NF级别。在谈及智能化方向时，范珊珊表示，“我们接下来准备与「天猫精灵」合作，打造一个开放平台，布局智能家居领域， slogan:健深睡眠。”

四是明确产品定位，针对目标用户打造差异化。对此，范珊珊介绍到，“我们针对年轻客户群体，推出了莫拉全屋配系列。以标准化的套餐，让消费者省心省力，一站式配齐。”谈及莫拉与爱依瑞斯的差异及销售占比，范珊珊表示，莫拉是爱依瑞斯销售群体的有效补充，每年都会有所提升。爱依瑞斯更多强调的是定制及个性化，以更好的服务，根据客户的需求及风格，进行专属定制。

最后，无论市场如何改变，企业都需要把时代特征和用户需求考虑其中，方能交出满意的“答卷”。

以下为部分采访实录：

1-   2022年，爱依瑞斯的表现如何？面对当下市场环境，爱依瑞斯今年的主攻阵营在哪？在企业管理上您又做了哪些调整与改变？

范珊珊：2022年整个市场是面临着很大困境的。在这个市场下，我们首先做的是认清形势，变得更为实际；其次就是修练内功、打磨产品、升级服务，增加相对创新的模式。

在企业管理上，我们现在有一个倡导是：回归初心，做高平均分。

因此，我们今年重拾爱依瑞斯【企业六力】，未来也会围绕这个去做，具体指的是：首先是品牌力，这是消费者选你的基础；第二点是产品核心竞争力，品牌是有历史、有沉淀、有服务、有标签的，你的产品核心竞争力就是要研发出适合现在消费者审美的产品，审美需求、功能在一起的产品。第三个是渠道力，把渠道拓宽，赋能到整个终端。这里包括异业联盟，进小区等方式，不能只靠单纯坐店，这样经销商才能赚钱。第四个是团队力，要有团队和老板思维的改变，提升团队的整体信心。第五个是培训力，建立的标准化系统，通过培训保持上下游认知相同，这是很重要的。最后就是服务力，因为服务就是口碑。

这些改变，首先能够对经销商起到赋能的作用，也能起到把控的作用。其次它是一个标准化的、系统性的，对于市场而言是稳定的，只有这样消费者才会认可爱依瑞斯这个品牌，才会去选择购买你的产品。

2-   目前国内软体家居市场同质化已是普遍现象，如何在同质化这么高的情况下走出自己的特色？对此爱依瑞斯都做了什么？

范珊珊：爱依瑞斯最早是做沙发睡眠，后来升级为时尚家居，2020年，我们提升为【软体大家居】，也是第一个提出此概念的企业。由于产业生产模式相同，所以我们围绕【软体大家居】打造了许多爱依瑞斯全系列的店面，也会根据城市规模、市场定位等进行调整，开设单系列门店，目前在完善产品，丰富品类，让单系列店的营业能力加强。

今年爱依瑞斯在北京市场有一个非常大的提升，所有的店面都进行了升级装修，在销售模式上也有了很大的创新。原来我们都是单品战略，打造爆品，今年我们从单品到套餐，再到全屋，打造了【未来家】虚拟设计服务模式，几乎所有门店都有驻店设计师，0元进行全屋软装设计，还原产品高清图，让消费者所见即所得，撬动整体软装成交。

这样产品+服务联合的好处，一是通过降低销售员的口述，提升了用户体验；二是有助于提升爱依瑞斯的品牌价值感，因此也成为了我们的核心竞争力。

3-   当下，消费主体迭代对产品提出了不同要求，不被时代和市场淘汰的唯一办法就是求变与融合。对此，爱依瑞斯在产品上有哪些升级与突破？

范珊珊：爱依瑞斯作为一家在客厅和睡眠上做了27年的企业，在睡眠产品的研发上一直有着很大的投入，荣获了「丝瓜纤维」专利技术，同时我们所有的板材都换成了国家最高标准E-NF级别，永远在使用最高环保等级的材质。今年我们的所有睡眠系列（米兰达、里昂、莫拉）都在做全面升级，升级后根据现有的店型店态做产品匹配陈列。

同时，我们也在迎合市场新生代，跟天猫精灵合作，打造一个开放的平台，布局智能家居领域，主打智能睡眠、及健康。slogan:健深睡眠。

我们针对年轻客户群体，推出了莫拉全屋配系列。以标准化的套餐，让消费者省心省力，一站式配齐。比如你喜欢这个沙发，直接配套，放在家里就可以服务，随着你喜欢的风格，帮你搭配，因为产品都是可定制的。

4-    2022年，对于实行连锁店模式的企业来说，大部分经销商的日子会比较难过。因此，在渠道及经销商层面上，爱依瑞斯做了什么？

范珊珊： 渠道上，我们今年开始布局抖音，视频号等线上新媒体，不卖货，主要是做引流，帮助经销商进行流量转化； 其次可以帮助经销商做矩阵传播，起到赋能经销商的目的。同时，小红书也是我们今年的主要阵地，以产品的传播、种草的方式带来一定的转化。除此之外，我们还会与家装公司及大设计师合作，做流量转接。

在销售层面，我们鼓励经销商自己去在爱依瑞斯的产品系里任意搭配定制品类，从全屋定制的层面提升客单值。这样一是可以做销售延展，二是可以让经销商多赚钱。

5-   如果打平均分，今年您给爱依瑞斯打多少分？您认为2023年的关键词是什么？

范珊珊： 今年我打70分，爱依瑞斯还有很大的提升空间。2023的关键词是：向前看。