大自然地板鹿小军：大整合时代 深耕渠道布局家装

12月12日，2022中国国际家居产业发展论坛暨家装下午茶第八届双十二家装年度盛典在上海成功举办。「家装下午茶」持续运营“双十二家装年度盛典”八年以来，已成为全国家装行业覆盖面广泛、深具影响力的行业盛会IP。

在本次行业盛会上，家装下午茶有幸采访到大自然家居地板营销中心总经理鹿小军先生，与他就行业发展变化、家装行业面临的机遇与挑战以及未来发展战略创新等问题进行了深入交流。

大自然家居地板营销中心总经理鹿小军

【家装下午茶】2023年，面对新的大环境挑战，您觉得整个家装行业的前中后端，都会有哪些改变？

【鹿小军】首先，从前端来说，整装的趋势会越来越明显，而且这种头部企业整合的能量越来越大。我们看到所有人一头扎到了整装的红海里，但是，未来活下来的可能不太多，竞争会越发激烈，尤其是头部企业之间的竞争，所以反过来讲，这对消费者来讲可能是好事情，但对相配套的这些我们的这些企业来讲却不一定是好事情。

其次，从中台来说，我们把整个装企理解成为中台，他们对自己的未来发展，对于自身能力的构建可能是要经历一个非常大的考验。因为未来企业拼的是什么？拼的是效率，拼的是组织能力，拼的是供应链中后台的整合能力。那么，在这种强势的管理能力下，可能有些装企就跟不上，跟不上的中台就可能会发生掉队的现象，这是必然的。

第三，从后端来说，我们部品企业作为产品提供商，我们是最惨的，但相对于我们后端部品头部企业来讲， 我们的机会是比较大的，因为当随着品牌的集中度越来越高，消费者对于品牌的认知程度也逐渐提高的时候，我们部品企业被整合已经成为一个必然的趋势，因为以前我们的竞争对手可能就是同行，而现在我们彼此既是竞争对手，也是拥抱的对象。我们要么就拥抱整合，积极融合，要么就自然会被淘汰。

所以，我们现在后台要做的就是：第一，注重产品研发，让自己的产品研发永远走在行业的前面。第二，我们要把自己的服务态势做出来。跟着所有的跨品类的企业进行积极的优化合作，因为我们现在在跟一线头部定制企业全部在合作。比如最近我们在和玛格定制做联合开发，为高端实木定制配套定制实木地板，后面我们要做产品场景的开发，我们的地板都是可以应用匹配在玄关，餐厅，厨房，卫生间、卧室背景墙、天花等不同场景，让消费者可以做到重复的购买地板产品。以前，消费者可能安装费、材料费100元/平就搞得定地板。现在不一样了，我们更讲究不同空间的设计、功能等相关解决方案和场景配套，第三，做好自己的服务配套，被整合的事情是必然的，小的头部每个品类都会出现大批量的消亡，这个是必然。

【家装下午茶】本次家装下午茶的主题词是“战略制胜”，您觉得在未来整个家装行业该制定怎样的战略共识来制胜呢？同样的，针对这样的战略，您所在的企业又会如何实施哪些策略来配合？

【鹿小军】从宏观经济上来说，未来经济在这几年是一个盘整期，甚至是很有可能下行的趋势，所以在这个大的战略里，我认为是每个企业是不一样的。比如说，像对于我们企业来讲，我们一定是首先是练内功，要活下来，第二，就是我们所有的战略是在渠道上发力，在产品上发力。对于其他企业来说，可能不同的企业会有不同的策略。

【家装下午茶】在场这么多品牌好友，您想倡议大家一起完成哪方面的战略创新？

【鹿小军】在战略创新方面，首先，我们在产品的融合上要实现创新突破。以前我们说我是做什么的，以后我们就说我是没有做什么的。这个概念就是说大家做的是一个为消费者创造一个美好的家居环境的生意。 从研发这个点出发，就像我们现在的快装，潮湿的地面怎么能解决地板马上安装的问题？所以我们现在就要往前走，每个企业往前走一步，我们要相互融合，去研发。再比如说墙板也属于快装，但如何让墙板在后台的工厂把线管、插座等埋上墙东西都设计进去。这就是两个企业之间的相互融合研发的，这样就解决了前端的问题，只有这样往前走，就能做得非常的快速。

第二，从我们对未来的战略来讲呢，我们将重视复购，在老房子二次购买这个领域创新。比如说，我们最近跟碧桂园在合作，我们叫区域市场三公里服务圈，它有一个店就是在做复购。比如马桶换新、厨房更新，它用到我们场景，我们就可以形成一个合作。这种场景未来的应用率会越来越大。

【家装下午茶】我们听到大家的共识是，产品这一领域仍然需要精耕细作，那么大自然家居将在哪个领域着重提升家装产品的产品力？

【鹿小军】未来我们最主要是在产品的颜值和产品的服务上，以及在产品的数字化系统的应用上去发力。之前包括现在所有的消费者家里，基本上所有的装饰公司给消费者设计的家里的地板和瓷砖是两个概念，所谓地板全部都是千篇一律的工字格，所以我们叫做千人一面。那么，未来我们要在产品上发力，解决千人千面的问题，所谓千人千面就是我现在已经配套好了，我们按照八大场景地面设计的产品案例库来配套设计师渠道，来打通设计师渠道设计的困难性，解决呆板性，解决它的价值的分配，要让设计师有足够的空间去玩，要让我们的经销商和卖家有足够的空间， 同时让消费者享受到更多的美好生活。第三，我们让中台的操作的人更简单化系统化，打造有颜值的产品。通过后台数据库推送系统分析消费者所喜欢的场景和浏览的时间最长的产品，同时也解决实时分账系统，当消费者一交款，他的实时分账安装费结算，无论是安装工、经销商服务费、设计师的佣金费。系统全部已经打通，这就是我们要做的事，是我们销售的价值。