玫瑰岛徐天天：做淋浴房单项冠军，持续领跑行业

【采访背景】在充满不确定性的时代里，如何看透变化、找到确定性？如何抓住机遇，找准未来趋势？2022年年底，网易在全国范围内发起“寻找中国家居冠军榜样”活动，深度走访家居榜样企业，在大变革的时代下，多维度梳理行业发展的新路径，与企业共探发展新机遇。

采访嘉宾：玫瑰岛副总裁徐天天

以下是采访内容整理：

2022年接近尾声。对于玫瑰岛和徐天天来说，2022年是厚积薄发的一年。

从业绩层面来看，2022年，玫瑰岛总体保持平稳，今年11月单月零售业绩甚至创造了历史新高。在徐天天看来，这得益于过去26年来玫瑰岛的厚积薄发，包括在品牌层面不断的投入、团队组织能力不断的提升、对经销商持续不断的赋能以及新零售线上营销活动的推广等，逐步建立起了玫瑰岛的品牌壁垒。

回顾即将结束的2022，玫瑰岛一直在“勤练内功”，获得了政府及行业的各项奖励，其中值得一提的是， 2022年9月获得红星美凯龙颁布的“TOP100夺魁总榜定制卫浴类第一名”的荣誉，近日又成为中山市淋浴房行业唯一一家单项冠军培育企业（中山是中国的淋浴房生产基地，有近200家淋浴房企业，70%的高端淋浴房生产于中山）。

产品是核心，是品牌和业绩的基础

现阶段，对于玫瑰岛而言，最重要的任务什么？

徐天天认为，对于玫瑰岛，有一点从未变过，那就是做好产品。无论是在艰难的时候，还是在经济高速发展的阶段，玫瑰岛都把最重要的精力和最优秀的人才放在产品上。玫瑰岛出厂的每一款产品，从设计、选材、质量、安装等各方面都要确保是完美的。如何体系化地从源头把控好产品品质，做好产品创新，确保产品的上新速度与频率，用产品赢得好口碑，一直是玫瑰岛最核心的任务。在徐天天看来，只要做好了产品，其他的比如提升业绩和打造品牌，都是水到渠成的事情。

全景门品类开创者：通过设计和品质建立品牌的护城河

2018年，作为开创者，玫瑰岛开始切入“全景门”这一领域，在产品和细节上不断打磨，精益求精。随着全景门越来越被消费者和市场认可和接受，淋浴房行业、门窗行业、大家居品牌纷纷加入这一赛道。这其实是玫瑰岛乐意看到的现象，全景门应用范围更广（如厨房、阳台、书房、浴室、衣帽间等等），客单值更大，市场空间是淋浴房的十倍以上，只有更多的品牌加入这个赛道，才能更好地推动行业的发展。2022年7月，为了推动全景门行业质量提升，促进企业增强质量观念、引导产品创新，玫瑰岛重磅发布《中国全景门品类发展白皮书》，并举办了2022年度全景门新品发布会。

▲玫瑰岛全景门产品图

谈到全景门，徐天天表示，作为全景门这个细分品类的开创者，玫瑰岛在创新方面一直在引领行业。全景门作为一个家居类产品，其最重要的一个市场基础就是它的稳定性和安全性。一些追求新奇特的小企业，会刻意去追求“外貌”方面的创新，往往会忽视产品的稳定性和安全性。玫瑰岛做产品，首先要确保这个全景门装到用户家里效果是最好的，要保证买家秀和卖家秀一致，美观、实用、安全缺一不可，这是玫瑰岛最关键也是最基本的“护城河”，是天然的品牌壁垒。

面对不确定性：唯一不变的就是变化

近两年，面对各种不确定性以及市场的变化，很多企业都很焦虑。该如何在各种不确定中，做确定性的选择？对此，徐天天认为，唯一确定的是不确定，唯一不变的是变化。玫瑰岛目前能“确定的事情”，就是持续不断地做对品牌建设有积累的事情，也就是在产品研发、信息化、人才建设、渠道建设等各方面的投入，都一定是对玫瑰岛品牌有正向积累的。

行业加速内卷，对于头部品牌来说是一个机会

2022年，由于疫情及房地产行业调控的影响，无疑是家居建材行业加速内卷的一年。

在徐天天看来，越是在困难的时候，越能显现出头部企业的优势。困难时刻，头部企业才有能力保持自己的竞争优势，对于一些中尾部企业而言，面临的挑战更大。在淋浴房行业，已经出现明显分化，部分品牌开始出现大规模撤店，市场份额也开始逐渐向头部企业集中。

▲玫瑰岛淋浴房产品图

▲玫瑰岛线下门店

在行业越来越内卷的情况下，许多消费者可能会看到很多很便宜的产品，但是这些产品存在一定的安全隐患，还是要谨慎选择。比如常见的淋浴房自爆问题。徐天天表示，首先要客观地看待这个事情，钢化玻璃本身有千分之三的自爆率。对玫瑰岛的产品来说，贴防爆膜是标配，现在也鼓励用户升级用夹胶玻璃，这样能够进一步提升产品的安全性。玫瑰岛大部分客户都是高端用户，他们也很愿意升级用夹胶玻璃，在工艺上能够进一步提升淋浴房本身的安全性和稳定性。

服务中高端人群，淋浴房三分看产品，七分看安装

玫瑰岛的客户定位为中高端人群，对于中高端消费群体而言，一个很重要的指标就是服务。在徐天天看来，淋浴房产品30%看产品，70%看安装，这是定制家居行业的共同点。同样的产品，不同的安装团队会装出不同效果，产品的稳定性、安全性都会有一些区别。在整个疫情期间，玫瑰岛一直在给经销商及安装团队强化产品安装服务培训，以确保产品在安装之后实现想要的效果，保证买家秀和卖家秀一致。

徐天天有时候也会在电商平台搜淋浴房产品，去留意他们的售后安装服务是谁提供的。普通的家具或者家用电器，由第三方的安装服务团队提供上门安装就足够了。但由于钢化玻璃本身存在千分之三的自爆率，在安装过程当中，如果淋浴房有一些地方不平衡或者是受到挤压，会增加玻璃受力，极容易引发玻璃自爆。这是安装淋浴房时特别需要注意的地方，即使看起来是很小的一个淋浴房，在安装上还是讲究很多门道的，只有更专业的团队才能做好服务。

做好人才投入，应对2023的机遇和挑战

对于即将到来的2023，徐天天表示，随着全国对于疫情防控逐渐放开，明年将会进入到真正的后疫情时代。作为企业自身，要做好自己该做的工作，其中一个核心就是做好人才方面的投入。在疫情当下，当其他企业都在纷纷裁员降低成本的时候，玫瑰岛反而却逆势扩张，在2022年不断引入中高层管理人员，目前正在进行校园招聘，计划引入30名应届大学毕业生作为管理培训生。

2023小目标：保持淋浴房冠军地位，实现多品类发展

谈到2023年的“小目标”，徐天天表示，首先继续做淋浴房品类的单项冠军，不断拉大与第二名、第三名的差距，继续领跑整个行业。同时，依托位于江门台山的24万平方米的全产业链智造基地，实现多品类发展。实际上，玫瑰岛不仅仅只是淋浴房做的好，卫生间另一核心定制品类的浴室柜也积累了丰富的设计和研发经验，今年推出的一系列浴室柜新品广受经销商好评，销量实现了快速增长。全景门方面，明年预计将推出一系列新品，不断完善全景门品类，目标在终端打造100家独立的全景门独立门店。

▲玫瑰岛台山全产业链智造基地