顾家杨兴国：顺势而有为 共探“新价值链整装”模式

12月27日，2022第八届土巴兔生态大会在长沙举办。作为一项连续多年举办的行业盛会，这次土巴兔以“数实创新 聚力共进”为主题，聚焦数字技术赋能下，家装家居产业的深刻变化。在全球经济增速放缓、疫情形势依然严峻的背景下，家居家装市场正在面临全新的机遇与挑战。与此同时，整装一体化趋势愈演愈烈，也为从业者们提出了全新命题。作为数字经济代表企业，土巴兔广邀知名经济学家、行业专家、跨界大咖及数百名生态合作伙伴同台论道，共探产业高质量发展之路。顾家家居整装业务拓展部总经理杨兴国带来了《“新价值链整装”模式解码》的演讲。

【以下是演讲实录】

顾家家居作为国内头部的软体品牌，在整装的赛道上，我们的思考是什么，我们提供的业务模式是什么，或者我们能够给到装企包括给到行业相关方提供哪些解决方案，接下来我将重点给大家汇报一下，顾家家居的新价值链整装模式解码。

面对供给侧和需求侧的变化，我们在2020年重启了对整装赛道的研究和实践，这两年我们打造出了新价值链整装的业务模式，尤其是5月26日我们在杭州进行了新价值链整装的发布，那么顾家家居的新价值链整装模式发展如何？

5月26日后，顾家星选——我们的新价值链整装的展厅在全国各地陆续已经在营业，宜宾业之峰，海外海圣都，以及上海沪佳、杭州铭品等都第一批选择和顾家家居携手共同做整装。

此外，长沙的金空间、重庆的唐卡、郑州的超凡等家装企正在建设顾家星选的展厅，截止到11月底，顾家星选展厅不论是融合展厅还是软体展厅，已陆续下单几十家达成合作。

那么，这些展厅的经营效果如何？圣都海外海8月初开业，首月即斩获200单，4个月下来已超千万的业绩，南通业之峰国庆开业20多天也创造了地市开业业绩新高。这说明，顾家星选或者顾家整装业务模式，是能够在头部装企和优质的装企的展厅内部，实现更多的销售规模和相应的客单值的提升。

顾家进入到整装的赛道，背后的逻辑是什么？那就是用新的产品进入到新的赛道、新的市场，新的产品是指区别于零售产品的顾家星选。顾家星选是顾家家居专供整装渠道的产品系列，从产品纬度专门赋能装企。

同时，顾家用40年来对用户关于家的需求洞察，依托顾家已经具备的行业性的优势和综合实力，以软体家具和定制家具一体化融合为抓手，全新赋能装企，切实帮助装企提升客单值、转化率、运营效率以及用户满意度，共同塑造整装价值链，为推动整个行业发展贡献了顾家的一份力量。

通过我们和众多头部装企的不断合作，这两年来，我们打造出的顾家星选7战法，这7个战法表达了顾家对整装业务的理解。

战法1就是全品类大融合，客单值做更大。装企与顾家一合作，基本上就已经涵盖除了硬装以外的绝大部分家居类供应链。我们顾家的全品类能够帮助到装企更好地将庞大的流量转化成更大的客单值。

战法2就是情景全屋呈现，体验好，易转化。如何系统呈现全品类产品，让用户走入展厅有更好的体验感受，这时情景化的全屋呈现就至关重要。我们发现用户体验更好，转化就会更高。大家都知道在家装行业卖家具一直是个行业难题，顾家通过定制+软体一体化进行开发设计的产品，从而帮助装企吃掉成品家具这块蛋糕。

战法3就是品牌资源共享，倍增市场能量。顾家这么多年来在营销板块不断创新，打造了类似816全民顾家日的现象级节日，顾家的品牌资源也是可以赋能给装企的，如双11我们的向往生活大使等都可以为装企带来很大的推动和增量。

战法4，买家具送定制，带得动玩法多。我们有软体套餐、定制套餐，同时还有49800的任选家具产品再送定制的融合套餐，作为目前在合作装企里的主打套餐，它可以让用户在展厅里面任选，充分满足用户的个性化需求，同时我们还会联动装企赠送更多福利。

战法5，30天齐套交付，更快、更准、更好。交付是整装业务的核心和关键，十多年来顾家在供应链板块投入了大量的资金、研发，使得供应链的准交率达到95%以上，同时我们承诺30天齐套交付，做不到我们对装企进行赔付，我们还在布局仓配服务设施，这些都是为了更好地赋能装企。

战法6设计下单一体化，出图运营效率更高。我们通过设计圈的工具帮助装企设计师，在和用户沟通完毕之后，能够直接把顾家的定制和软体产品，做图做进系统里，而且通过系统实现自动下单到工厂进行生产，最后一次性交付。

最后的战法就是顾家业绩宝，系统赋能强。未来数字化趋势势不可挡，顾家未来的布局和战略转型方向就是数字化，经过多年的这种数字化的投入打造，我们已经打造出了四大环节、八大场景等相对完善的数字化矩阵。无论是顾家的云店还是培训宝，包括零售分销系统，是可以帮助装企实现更多的能力，比如内部培训、考核的能力，对一线客户精准的管理能力，以及通过数字化的系统，实现装企和顾家系统的链接，帮助装企实现更多的赋能。

以上就是顾家对新价值链整装的理解。整装趋势来临，大势所趋，顾家看好整装这一趋势，也非常看好整装的大赛道，我们将顺势而有为，因此我们会投入重兵，帮助装企实现更多的能力。只要我们携起手来，不论是和装企，还是和土巴兔等合作方，通过我们共同的努力，一定能够一起为我们的用户产生更大的价值，解决用户对家的一站式需求，同时，实现未来的共赢。

最后再次感谢土巴兔给顾家家居提供这样一个宝贵的机会，能够给大家介绍顾家对整装的理解和我们的业务模式，预祝本次第八届土巴兔生态大会圆满成功，谢谢大家！