进念佳园陈军：“让客户感动”才能撬动市场潜力

编者按：2023开年，全国疫情防控迎来全新局势，以实体生产、线下体验为主的家装消费市场逐步开始复苏。作为大家居行业的重要流量入口，家装将承担怎样的产业助推作用？由网易家居携中国建博会（上海）打造的“家装品建会”系列访谈聚焦上海优秀装企，邀请家装意见领袖，把脉行业新趋势、共话新发展。

“家装是服务型行业，无论增量还是存量，都需要用产品和服务‘让客户感动’才能撬动市场潜力，佳园立足高质量发展，先做强再做大。”

——进念佳园装饰集团总裁 陈军

自1994年成立，即将迈入“而立之年”的佳园装饰，是沪上老牌装潢公司。从2008年开始，佳园就潜心钻研老房翻新领域，自主研发三大系列套餐，打造整装、局装、微装的全能家装体系，为老百姓提供全生命周期式的服务。

纵观佳园近30年的企业发展历程，最大驱动力就是企业对于“常态”的思考，同时，得益于转型较早，佳园也享受到了时代发展的红利。展望未来，佳园定位为“高质量发展”，通过沉下来思考如何做强，而不是加速扩张，并在新零售上做更多的尝试和升级，向着良性、健康、可持续发展迈进。

本期《家装品建会——新“装”上阵 真言2023》系列访谈走进进念佳园装饰集团，网易家居执行主编罗会俊独家对话进念佳园装饰集团总裁陈军，一同揭秘佳园专注二手房翻新和老房改造赛道背后的逻辑及企业发展故事。

一、定位“高质量发展”

对于企业未来走向和思考，佳园定位为高质量发展，针对具体的坪效和人效，调整战略布局。佳园认为让企业做强之后更健康的发展，是一个良性的发展循环。

【网易】：陈总好，2023开年，历时三年的疫情防控迎来“放开”，以线下消费、场景体验为主的家装市场将迎来回暖，您如何看待未来的发展前景？

【陈军】：从市场来看，家装体量还是可观的。上海如今已进入存量房主导的市场，数据显示上海存量房800万套，且新房交易的刚需依旧存在，整体家装市场前景还是非常乐观的。

从消费端来看，家装市场的回暖速度依旧取决于消费信心。过往三年确实改变了消费者的居住习惯，也让消费者更多审视自身的居住空间从而催生局改之类的需求，但这些需求会否在2023年集中爆发有待观察，简言之，市场体量还在，消费成熟度也越来越高，我们充满信心。

【网易】：过往3年，受疫情冲击，也是企业练内功的好时机，在这3年的经营中，您公司如何思考并调整战略、保持定力的？

【陈军】：过往三年确实倒逼企业成长很多，我们也开始认真的思考，做大还是做强。因为对于装企而言很容易做大，规模化会带来成本领先，但对于家装行业，这种规模化不能完全被复制。佳园深耕上海本土市场，有20多家门店，但是每家门店的服务团队的标准化系数并不算高，虽然我们有强大的ERP系统，但是并不能实现规模化的复制，因此当装企做大之后，虽然成本领先，但是同时这种规模化叠加家装服务周期长、涵盖范围广、服务水平参差不齐等因素，会有更多不确定。

那么究竟应该做大还是做强？对于佳园而言，未来一定是高质量发展。企业要盈利，一定是高质量，包括思考整体的营销成本、人力成本等，会更具体的考虑坪效和人效，从而调整战略布局。我们认为，让企业做强之后更健康的发展，是一个良性的发展循环。当然，2023年的竞争环境一定会发生向好的变化，比如无底线的价格竞争最终损害的是消费者的利益，我觉得整个行业要形成共识，那就是不通过价格战来做低维度的竞争，这样才有利于行业未来长远发展。

二、“让客户感动”才能撬动市场潜力

从2008年起就深耕二手房翻新和老房改造，提供全生命周期式的服务，佳园是沪上家装企业中尤为出色的一支力量。在摸着石头过河的过程中，一边摸索、一边总结教训、一边慢慢成长，发展壮大。

【网易】：进念佳园成立于1994年，一直深耕二手房翻新和老房改造，选择这条赛道的背后逻辑是什么？

【陈军】：早年的国企从业经验，加上对西方百年企业有特殊的崇敬之情，所以会思考百年企业能跨越发展周期的“常态”在哪里，将这种思考挪到家装行业，我们会更注重思考装行业的常态在哪里。进念佳园成立于1994年，恰逢上海整个房地产处于上升周期，我们享受了上游房地产的市场红利，企业迎来了高速发展。

但任何事物发展都是有抛物线的，当房地产红利慢慢消退，当这些慢慢褪去，家装行业的常态在哪里？实际上，家装行业涉及民生，“衣食住行”的需求永远存在。作为服务型行业，衣食住行里面的“住”可能就是常态，“住”是我们如何为老百姓提供有关居住方面的全生命周期式的服务。

当认准了“住”，认准了房地产红利的消退趋势，我们开始在内部并没有快速达成共识，毕竟当时二手房翻新和老房改造属于蓝海市场，没有成熟的商业模型，佳园只能摸着石头过河。直到2008年金融危机，房地产的这根抛物线到顶，我们才毅然切入了二手房改造翻新市场。最开始我们团队去日本找老房改造的优质企业进行了系统化学习，包括业务模型和产品逻辑等，在人力、物力、财力上下了很多功夫，一边摸索、一边总结教训、一边慢慢成长，但逐渐我们也变得越来越执着。时间验证了一切，佳园成长了，如今二手房翻新和老房改造市场已经演变成红海市场。

纵观企业发展，我们的驱动力就是对于常态的思考，得益于转型较早，我们也享受到了时代发展的红利，虽然经历了疫情，房产交易放缓，但是我们企业的订单还是健康有序的增长。这一路走来，我们的动力来自于对企业常态的思考，家装行业也需要常态，不然一些企业就会慢慢掉队、消失。

【网易】：您提到存量时代，存量和增量时代的竞争本质有哪些不同？

【陈军】：增量与存量其实是相对辩证的关系，这两类市场在每个阶段都是共同存在的，但他们的产品和服务模型都不同，比如新房交付的装修施工流程及服务会相对简单，但存量的老房改造更需要针对性解决居住痛点、对匠人匠心的要求更突出。无论是增量还是存量，都需要撬杆去撬动市场，这个杠杆可以是产品或者是服务，而对于存量房市场，“让客户感动”才能撬动市场潜力。

一是从时间上去激发市场，比如针对容易老化的局部空间，佳园突破传统家装模式创造性提出了7910民生工程：7天墙面刷新、9天卫生间翻新、10天厨房翻新，支持边居住边装修。二是从痛点上去激发市场，比如很多老房没有外墙保温功能，我们会针对用户在使用中遇到的困难，与供应商一同进行室内保温材料的研发；再比如针对老年人，我们提供多种适老化改造项目；针对年轻人推出美颜系列产品；或者是更小的点，从瓷砖美缝、更换厨房门板等方面去抓需求，让服务的颗粒度更细。

三、装企与部品“共生共融”

装企贴近消费者清楚用户需求，材料商具备强大的产品研发制造能力，两者深度战略合作，实现共同研发、共同成就。

【网易】：整装正是当下的行业风口，您如何看待？整装会是终极模式吗？

【陈军】：整装风生水起，很多企业在这个赛道也实现了做大做强，佳园早年也有涉足整装，而且推出运营了多元化的套餐，整体运营下来，我们依旧认为，整装一定不是未来家装服务模型的终极业态。

从企业的驱动力来说，整装为何出现？与其说是市场行为，更多可以说是企业管理行为，让设计师带着消费者满大街找材料，这种可行性太低，而装企与众多材料商合作，可以将所有的东西糅合进套餐里，通过有效的材料整合和更有竞争力的价格来吸引消费者，保证适当的利润率，但消费者多元的个性化如何在整装中更好地实现？遇到比如拆旧、升级产品等必须项且必须要增项时如何减少客户对整装价格的疑虑？当然施工过程会在很大程度上反应装企的管理漏洞，整体而言，行业不断进化，家装未来一定会有更优质的模式出来，会在新零售浪潮下有更多升级创新。

【网易】：提到材料商，新的竞争时代下装企和材料商的关系应该是怎样的？佳园在供应链的整合上的做法是？

【陈军】：装企和供应商是一种深度的战略合作关系，而不是单纯甲方乙方关系，对，家装行业一定是要提供服务型产品，比如佳园通过服务产品去撬动市场，我们希望和供应商共同去研发服务产品，装企贴近消费者清楚用户需求，材料商具备强大的产品研发制造能力，来实现共同研发、共同成就。

【网易】：佳园如何去满足当下年轻人的消费需求呢？

【陈军】：年轻消费群体会是未来家装的主流消费群，对于装企而言，用什么方式去触达年轻人是第一命题，比如通过小红书、B站、抖音等平台或者运营私域流量去和年轻人互动；再者从年轻人的消费特性上来说，他们更关注服务本身，而不是关注某一个产品的某个细分部件，他们更倾向于将专业的事情交给专业的人做，对品牌有较高的认知度，决策更为理性，对装修在意服务品质、产品功能和空间场景。

【网易】：本次访谈我们携手中国建博会（上海）联合打造，该展会致力打造中国的“国际高端定制平台”，您如何看待展会平台对企业的渠道赋能作用？上海家装市场作为全国家装风向标，若华北、华南的部品企业进军上海家装市场，您有哪些建议？

【陈军】：中国建博会（上海）展会平台在TO B或C端上面都有引领作用，一是给部品企业提供了新工艺新材料的展示机会，同时助力拓展经销网络，一是带动并引领了消费趋势，对于从业人员来说，展会是一个很好的把握市场脉搏的平台。

再者，对于进入上海市场的部品企业来说，上海市场对于行业来说是“必争之地”，是可以很好的提升内功和竞争力的战场，其自身所具备的契约和规范精神，可以让企业迈向高质量发展，从这一层面讲，展会和装企也可以联手为部品企业赋能。

四、先做强再做大

在充满不确定性的未来，作为服务型行业，佳园辩证的看待做大做强，先做强再做大，同时在新零售上做更多的尝试和升级。

【网易】：您对未来的上海家装整体市场的一个发展趋势是怎样去研判的？

【陈军】：家装行业一直被业界认为是“大行业、小企业”，集中度还有待提升，需要快速实现规模化，而对于服务型的行业，规模化有两条路：一是可复制的规模化，同时不影响你的服务品质、且能做好各种风控；二是不可复制的规模化，这种做大了不一定赚钱，甚至压力更大。

未来是大家居时代，行业与行业之间的边界会逐渐模糊，家电、建材、软装等行业与家装行业时间会深度融合，而新零售会对大家居的发展起到助推作用。依托服务+产品，通过线上线下的一体化结合，通过新零售模式来实现装企更大规模的发展。这其中“对消费者有利”是核心，企业的底层逻辑也是围绕成就消费者，如果不是成就消费者的话，你这个逻辑你的商业模型一定是不对的。

【网易】：在可预见的3-5年，进念佳园的重点发展规划是？

【陈军】：未来三年，依旧会是充满不确定的阶段，唯一可以确定的是成就消费者的这种逻辑，佳园将未来定位为“高质量发展”，我们会沉下来去思考如何做强，而不是加速去扩张，我们会在新零售上做更多的尝试和升级，辩证的看待做大做强，先做强再做大。

【网易】：感谢陈总接受网易采访，期待您带领佳园不断创造市场佳绩。

▽ 以下为精彩花絮：