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《充满活力的声音2023》之苏禾纺织:这个柠檬真的很甜

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充满活力的声音:

我感觉窗帘这个行业就跟这张桌子一样的宽广,天地很大;但很多做窗帘的人却喜欢挤在桌子上的这个烟灰缸里,一边觉得挤死,一边却不肯跳出来。

其实我们这个行业最好做的,你说我们这个行业不好做,那别的行业就没法儿做了。不久的将来,我相信这个行业会变得很大,有可能出现百亿级的企业。

——苏禾纺织  胡大志

从2021年底新注册品牌到正式启动,短短一年时间,苏禾纺织的柠檬很甜2022年底时销售额已达到2800多万,这从某种意义上既是苏禾纺织的当家人胡大志对家纺行业商机的又一次精准预判;也是苏禾纺织在品牌框架搭建、营销有效出击和团队高效执行的又一快速反应的成功案例,此外,苏禾纺织也在三年间达到了自己的‘小’目标——销额达一个多亿。

亮眼的成绩单下的苏禾纺织总经理胡大志给人的印象却非常质朴,甚至会本能地以为他不擅言辞,但你慢慢地和他聊,他则娓娓道来,就会发现越聊越有料,越挖越有趣。他的阐述不单简单而有力量,更是逻辑清晰,中心明确,丰盈且纯粹。

建好渠道,销售为王

胡大志的成长史从本质上来说也是他的销售史,在其苏州大学纺织系读书期间,因为想靠自己多分担一点家里的负担,胡大志在学校开始摆地摊卖袜子和一些小物件,从一开始的拘谨和不自信,到之后的应付自如,胡大志大学期间的费用完全靠自己的小买卖实现自由。

而之后的道路也几乎被“销售”贯穿全程,15年大学毕业后的胡大志进入江苏恒力集团,大学期间摆地摊所获得的自信让科班出身的他没有按惯例选择做技术这条路,而是从源头开始卖原材料,校园拥有的销售经验让他如鱼得水,“在我眼里,客户只是分不同类型而已,我跟年老长幼都能打交道”“客户是从拒绝开始的,你有这样的心理准备后其他就都很享受了”;之后胡大志又去了江苏盛虹集团,当时恰逢公司新成立家纺部门,他毫不犹豫地选择了新版块,跑去绍兴销售点,也从此开启了胡大志的“家纺新世界”。

2017年,做得风生水起的胡大志看着身边很多在家纺行业成功的人,萌发了自己创业的念头,于是发动发小、同学,拉起了11人销售队伍,先从业务启动,刚开始的他给自己立了一个月做100万的目标,在朋友圈立Slogan每天做3万达标,做了三个月就达标了,默默地赶紧删了朋友圈;当时许村都是卖大提花,我们抓住了两个转折点,一是花布变素布,我们是第一波做江苏布的,江苏布性价比高,量大,恰好迎合了市场需求;二是我们做非常规市场拓展,坚持做全国覆盖,我们应该是最早开发新疆,西藏地域的,还有兰州,甘肃,青海,很多同行会嫌这些地方远,物流不便,但只要做起来,粘性就很高;事实上,这些地域的很多合作伙伴都成为了我们要好的朋友,给我们带来了持续稳定的销额。”

当全国市场铺开,胡大志也敏锐地预测到未来的蛋糕将非常大,小目标就此立下——三年之内,销售额达到一个亿。于2020年已轻松达到小目标的苏禾未来3年的的规划是达十亿,在胡大志眼里,窗帘做不好,别的行业肯定做不好。供应商那边还可以月结,这边收现金,你们有足够的利润,你再赚不到钱,这个钱去哪里了?”“市场只做了百分之一,未来的潜力非常大。”

营销在左,服务在右

2022年五月份,胡大志发动了一次促销策略,充值520会员,全年享受七天无理由交货,美缝、拼接全包,加工费9.9/米,瞬间火爆,收了5000多个会员,“业内也有很多人不理解,但实际上我们就是把加工这件事定位为做服务,客人本来一年给我做2万块钱生意的,我原来收20块钱,现在给你改成9.9,所有厂家都做不到。客户就可能会给我卖3万、4万、甚至6万、10万,我们目的就是想卖这个货。”6.18时又针对经销商做了另一场活动——99块钱一套6米大样(成本在200-300之间),“很多人都制止我做这件事,觉得会亏很多钱,但事实证明,我们发了1000套,有800多套都是返单的”此外,苏禾纺织的订单24小时内发货,开设“2000米之内免查获系列”,“6米之内免补”等一系列销售措施也让。苏禾纺织因为口碑又获得了很多新客户。

在售后上,苏禾纺织更是遵循十分钟内处理原则,胡大志说“很多人问我为什么定在‘十分钟’那么短的时间,很简单,一是不能因为售后影响到客户心情;二是售后问题很明确,就是扯责任,假设我们扯赢了,客人就没了,我们也是输家,所以在售后问题上,实际上是不管责任在谁,我们都承担责任。”

勤劳为纲   柠檬很甜

在疫情大家都采取迂回战或躺平战术的时候,苏禾的业务员却依然每天带着一百斤的箱子走街串巷,全体达到180天的出差率,“疫情不是我们不出差的理由,我们无问西东先走出去,碰到问题解决问题,白天走市场,晚上做直播,事实证明,当所有的产品不得不通过视频来呈现的时候,我们线下送新品并和他们面对面是多么地受欢迎”;此外,苏禾纺织一直留有一个很好的习惯,就是每年年三十的时候,每个人都许下下一年十个具体的愿望,并写下多长时间去落实,比妨说带父母去旅游,买个法拉利,培养一个爱好,到年中年末时去钩完成率,有哪些得抓点紧了,有哪些没完成?通常完成率能达到百分之80,“我想培养他们想要什么东西,就努力去争取的习惯。”胡大志说,这是个很好的习惯,当我们设定了目标,我们努努力可能就达成了;但如果没有目标,那么就一定达不到。“我创业初期时租仓库200多平方,第一年年终不够用的时候我就敢租2400平方,对着太大,太空旷的仓库,我的目标就是填满它;2020年时我们搬到更大的20000方的仓库”,而从100万到一个亿再到十个亿,只要设立目标,在胡大志眼里,似乎都不是什么难事,“事事有回应,件件有着落,凡事有交代”是我的人生信条。

在家纺的舞台,苏禾纺织的胡大志似乎展现了一条新的路径,有魄力,有想法的他再辅以勤奋的耕耘获得了生机勃勃的市场,他诚恳而真挚地站在家纺的舞台上,以敏锐的市场触觉与勤勉肯干长袖善舞,蓬勃地活跃着,充满信心!

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