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观点实录 | 阿尔卑斯张伟强:门窗行业还在快速增长,从场景切入解决用户痛点

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4月12日,一场由冠军联盟品类冠军俱乐部特别策划、简一大理石瓷砖承办、网易家居全程直播的沙龙式营销圆桌论坛——《品类冠军大讲坛》,在广东简一(集团)陶瓷有限公司总部举行。阿尔卑斯门窗营销副总经理张伟强受邀参与高峰论坛环节,就门窗行业的品类打造与用户痛点等话题发表了自己的观点。

话题一:您所在的行业是否还有品类快速增长的窗口期?贵公司是否有计划去打造品类冠军?

【主持人】:今天我们“品类冠军大讲坛”第二场对话的主题是:抓住品类增长的黄金期。在当下的竞争格局下,您所在的行业是否还有品类快速增长的窗口期?公司是否有计划去打造品类冠军?

从行业发展规律和需求看,门窗行业还处在快速增长窗口期

【张伟强】:感谢冠军联盟,感谢网易家居还有东道主简一。我认为目前门窗行业还是处在高速发展时期,还是属于高速发展窗口期。

从三个方面来看,第一个方面是从行业的四个发现阶段上,导入期、发展期、成熟期、衰退期。理论上来讲前面的三个阶段,应该都会有快速发展的窗口。至于能不能找到窗口期,要看各个企业的对产品服务和对客户的研究是否符合当时的阶段。所以这个窗口期它又是因人而异的,哪怕你在行业高速发展的阶段,没有很好去抓住这个窗口期,没有去应对它,哪怕窗口期很大跟自己也没关系。

第二个方面,从目前市场规模上,整个门窗企业从2022年到2023年数据显示是超过1.2万个亿的市场规模,那么大市场规模,就说明这个窗口期是存在的。不管你认不认同他现有窗口期,哪怕现在门窗行业很卷,但它还是有快速发展的窗口期。

第三个方面,从我们企业本身上看,阿尔卑斯从2018年成立到现在,不到5年时间,我们做增长速度,有些友商把我们誉为黑马。在过去两年我们的发展,也说明了行业窗口期的存在,并还会延续到未来几年。

综上所述,第一,从行业发展的规律上看,第二,从需求规模上看,第三从我们本身发展上看,我认为门窗行业的快速成长期是存在的。


话题二:结合各自企业实际谈谈目前冠军品类打造的工作进展和品牌营销动态

【主持人】:张总好,目前您觉得消费者对于门窗产品的痛点是什么?我们如何围绕和消费者关心的要素来打造门窗品类冠军?

从使用场景跟感受切入,解决用户痛点,满足用户需求

【张伟强】:谢谢主持人。我问一下在座各位,大家知道什么叫系统门窗?买门窗大家会关注什么问题?其实大部分消费者也不够清晰,也就是说消费者对门窗的需求是不清晰的,不明确的,这个就是最大的痛点。

很多消费者认选购门窗时,看型材是否厚,是否宽大,是否颜值高,是否隔音,还要有性价比,还要有更好的服务。有消费者说自己需要防潮、保温,有些人说我要遮紫外线之类等等。其实水密性、气密性、防噪、保温、隔热是一个系统窗基本的功能,消费者要根据自己的使用场景找到到底自己核心需求是什么,其实很多消费者是不清晰的,这就是消费者选购门窗的最大痛点。

要解决这个问题,主要是通过产品+服务这两个核心点。

第一,在产品方面,需要我们去告知和引导消费者:到我们阿尔卑斯来选门窗,你不用过多关注太多东西,我们每一款产品都严格把控基本功能的前提下,考虑外型美观、实用,根据预算来选购就好。

打个比方:难道现在买手机,还需要担心能不能发短信,能不能发照片吗?我们认为五大性能是基础也是核心的性能,反而是消费者的使用场景和使用感受是我们最关注的,所以我们会根据客户以及其家庭成员的使用的感受,包括环境的属性来研发产品。解决这些问题就等于是好产品,只要到一个都是好产品的品牌选购,那还要纠结懂不懂产品,会不会避坑吗?直接选购就好。

第二,通过提供无忧式的购买服务。

1.从消费者空间和使用感受去做产品方案。

门窗行业销售人员还处在讲产品,型材、壁厚、五金玻璃等产品参数阶段,能根据消费者的居住环境来讲设计方案的不多。其实门窗是与建筑密切相关的物理性能的产品,房子的日照时间、年度的温度变化,对门窗产品的使用感受影响比较大。试想一下,中国地域辽阔,东南西北的城市,对门窗核心需求是有区别的,沿海地区多雨,水密性更重要,北方冷,保温隔热的需求大一些。在门窗设计的时候要替消费者研判清楚,并通过设计方案来说明如何解决消费者关心的问题。比如与家居风格的搭配、就提供这样的服务。

2.为了消费者解决无忧交付服务

安装是门窗最重要环节,从运输、吊装、安装,不仅要考虑安装时间和安全性,还要考虑安装美观度。门窗安装高度依赖人工完成,作业水平有所不齐。如何实现所见并非所得,这需要构一整套的专业的安装服务体系。

综上,在解决客户痛点上,我们通过产品+服务这两个核心点去解决。关键在于要不断的“敲钉子,然后拧螺丝”。


【主持人】:谢谢张总。

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