冠军品类大讲坛第3期论坛实录：抓住黄金期打造品类冠军

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6月27日，品类冠军大讲坛第三期走进金牌企业，德立丰岩板家居，聚焦品类冠军打造和品牌差异化之路。

2023年，中国经济开启了全面复苏之路，但企业的经济发展依然充满着很多不确定性。在家居行业，面对增量见顶，存量内卷，各企业都在积极寻求业绩增长进化之道。面对多元化的新消费方式兴起、消费市场分流，企业要增长，面对行业内卷该如何破局？

「品类冠军大讲坛」是由冠军联盟智库研究院，网易家居特别策划，品类冠军品牌承办的沙龙式圆桌论坛。论坛聚焦品类战略，为行业品牌打造新的市场竞争优势提供专业视角。

今天我们非常荣幸地邀请到了家居建材行业细分品类的翘楚们，在这里与我们分享他们的成功经验和智慧见解。他们分别是：

德利丰定制产品总监罗皓业

好莱客首席品牌运营官林丽妮

佛山市家具协会会长、华伦蒂诗家具董事长周振扬

美涂士集团副总裁杨继军

万格丽智能家居总裁马文瑞

金莎丽卫浴总经理胡天齐

同时有请网易家居新闻中心主编郑哲女士主持论坛环节，有请各位嘉宾。

【郑哲】：首先非常感谢今天的承办方金牌企业德利丰岩板给我们提供了这么好的场地，也感谢金牌企业各位小伙伴的通力配合以及支持，让我们今天的活动得以顺利落地。刚刚管总、明秘书长、汤总、朱总都做了分享，2023对于所有的家居建材企业而言都是前所未有的挑战，当然，正如汤总刚才的分析，我们每个细分领域，所有企业都有机会通过差异化的战略脱颖而出，下面正式开始我们今天的论坛环节。

今天我们会议的主题是品类冠军大讲坛，在当下的竞争格局下，打造品类冠军，您觉得对于我们企业，目前存在哪些机遇和挑战？有请我们金莎丽卫浴胡总。

金莎丽卫浴胡天齐：根据市场环境和消费需求变化，转型升级

【胡天齐】：好的，谢谢我方给我们一次跟大家交流的一个机会，其实对大家来说，面临的问题都是一样的。首先我觉得大环境，既然这个大盘对大家都是一样的。当前最核心的东西是把自己的品牌打造好，把自己的产品做好，未来要想在这个行业里面生存和进一步发展，还是要从自身努力去想办法，包括一些产品的重新定义和定位，尤其像我们淋浴房这个行业，我们是一个有25年淋浴房行业发展经验的企业，我觉得当前应该做的是如何适应消费者的变化，尤其是在整个市场环境发生改变的状态下，企业也要去实现转型升级。

比如说像我们淋浴房传统的产品就是铝合金玻璃，它的基本功能是什么？传统淋浴房有两大功能，第一是防水。第二，卫生间还应该具备什么样的功能？未来大家关注是健康，是康养，我觉得我们产品的升级换代应该朝这个方面努力，当然我们也在做这方面的一些技术储备，包括相应的一些样板以及样品的打造等等，我觉得这是一个未来的发展方向。

第二个，如何适应消费者的购买需求升级以及购买途径的变化。包括视频直播、网络营销也好，特别是在当前，房地产行业处在一个下行阶段，可以这样说，对家居建材这个板块来说，做房地产生意的第一波红利已经接近尾声了，未来该怎么办？我觉得未来我们还是要向c端，需要适应不同的消费需求和不同的渠道延伸方面去转化。

第三，我觉得我们在座各位也好，我们都是属于大家居建材范围内，今天我来参加这个活动，我觉得管总给我们提供了一个非常好的平台，今天就我们的产品型升级，我也跟其他品类企业做了一些交流，我觉得大家相互间可以报团取暖，各取所长，实现资源共享。打造品类冠军，面对未来的挑战，我觉得企业要做到生存第一，发展第一。

万格丽智能家居马文瑞：品牌要找准定位，通过传播影响消费者心智

【郑哲】：谢谢胡总。有请万格丽不锈钢橱柜马总，您怎么看这个问题？

【马文瑞】：各位嘉宾大家下午好，今天很荣幸能够参加品类冠军大讲坛，走进金牌，走进德利丰。刚才主持人提问的问题，一个是机遇跟挑战，这个品类冠军其实非常吻合我们万格丽智能家居。很多媒体的朋友可能在官网上也会了解到，我们万格丽的一个宣传叫不锈钢橱柜的品类冠军。

万格丽品牌英文名叫Vgreen， V是代表胜利，不管是品牌还是个人，我想每一个人都想成为冠军，作为我们万格丽，我们希望在不锈钢整体厨房这样一个涉水空间里面，打造出品类冠军。尤其是三年疫情，可能对大部分传统的板式定制影响很大，可能压力会比较明显。那对于我们来说恰恰是个机会。因为什么？现在的人对环保健康的要求一定第一位的，厨房品类在过去十几年当中，它大部分时间是增长的，从原来的石板材、大理石转换成颗粒板，房地产行业的高速发展成就了10来家上市公司。这两年地产行业一下滑，整个影响很明显，因为这个产业它有一个周期，好比今天的手机行业也好，汽车行业也好，突然间智能手机、新能源汽车崛起，我个人看，未来的3到5年，不锈钢橱柜一定会像今天的新能源汽车一样的火爆。

从我们这几年的一个市场看，我们也涉及到了一些工装项目，比如说深圳的一个地产项目，它是一个高端居住项目，我们已经做了很多，他们的涉水空间的厨房都做了不锈钢橱柜，深圳属于一个特殊的市场，包括上海我们也做了一些上市公司的地产项目，都做了整体的配套，以及我们去年刚完工的山西一个1号院项目，它也选择很大一部分是用不锈钢橱柜。所以从这几个地产项目看，能够看出这对我们的发展来说是一个机遇。

从房地产存量市场来看的话，所谓的旧改就是二次装修，我个人来佛山差不多20年，我个人的经历我现在是第三套房子，我第一套的房子的时候大概是住了4年，第二套住了7年。现在这套房子住了4年，刚才汤博士也讲到了，其实到了这个时候，人们买房子更多人考虑的是怎么去消费升级。通过今年上半年我们观察，我们的零售端，真正的市场的高端用户，消费依然还是旺盛，但是对一些刚性需求的人群而言，可能消费直接下降，我认为我们非常符合品类冠军这样一个定位，这就是我们的经历，疫情三年，消费者对环保健康抗菌的需求，能够塑造一个Vgreen这样一个不锈钢橱柜品牌冠军。

那么说到挑战。众所周知，在整个中国家居行业有很多上市公司，原来比如说做地板的，比如说做电器的，包括做瓷砖的，都已经开始涉足橱柜，还是蛮难的。那么其中一个核心的挑战就是前后端的信息化数据化，万格丽通过这几年已经从一个最传统的先拆单到下单生产，我们去年下半年开始，已经打通了真正的前后端。我们通过酷家乐，还有另外一个软件，真正实现了1.0，从酷家乐的效果图到整个经销商门店划过来以后，我们通过经销商门店软件转化到拆单软件，到整个生产应用的系统，已经完成了数据化信息化建设。这是第一个，就是从交付角度来说。

从产品塑造方面来讲的话，万格丽做不锈钢橱柜，我们2017年开始品牌化，跟德利丰进入这个行业的时间差不多，通过这几年的打磨沉淀，我们的产品力有了很大提升，大家有机会也可以到我们佛山居然之家门店，我们去年上市的一套产品叫玛莎（Martha），用工匠精神，雕塑成艺术品的产品，整体外观采用大小不同的双圆弧构成，这套产品我们定义叫玛莎，它整个的外观设计跟玛莎拉蒂的曲线非常吻合，以及它的表面烤漆，跟意大利玛莎拉都是同一个厂家做出来的，所以在挑战上我们都已经挑战到极致，那么市场端可能就是说因为现在整个的消费定位，品牌要找准自己的定位，通过不断的传播，影响消费者心智。像今天这样的活动，非常感谢主办方，也非常感谢网易，企业只有更多的去宣传，更多的去发声，才让更多的人知道我们这个品类，就好比一条路一样的，过去这条路没人走，那么越来越多人走的时候，就形成了一条路，品类冠军就由此诞生，谢谢。

好莱客林丽妮：借助品牌资产，打差异化的品类心智

【郑哲】：谢谢马总。接下来有请好莱客林总，您怎么看这个话题？

【林丽妮】：谢谢主持人，今天也非常感谢管总的邀请，上次是在我们企业是交流关于数字化的内容，今天品类冠军这个话题上周跟管总交流的时候，其实我自己也想过，因为品类这个词是放在不同的行业，我觉得它的理解和我们会看到的东西会不一样，比如说这两年非常流行的新消费行业，很容易推出一个爆品，元气森林跟喜茶它可以非常火，可能颠覆一个传统的行业，那么再回到我们传统的家居行业里面，标准品也可能会有一个爆品。

比如说像刚才朱总分享的德利丰岩板的这种创新，我觉得最早去做这个行业的人他也会有一个非常好的势能，但是在我们定制家具行业里面，因为它不存在卖产品，他卖的是一整套设计和带交付体验的完整的解决方案，所以在品类这个词里面，其实我们更多的是要看到差异化的心智。

前面嘉宾也分享了，疫情的三年永久的改变了大家的生活，大家现在对于健康环保对比过去的重视程度是要高级了。恰恰对我们企业来说，我们在行业里面大家都在推人造板材，我们说颗粒板都是同质化，从E0的时代，我们董事长就开始在想，大家都是一样的材料，我们可以在技术上有什么差异化，所以其实在11年前，我们就率先在国内最早推出我们无醛健康的板材叫原态板，从我们整个企业的认知和理解去运营这个产品。11年过去了，我们现在欣喜的看到，行业里面有越来越多的我们的竞品也好，友商也好，也在开始从不太注重材料、从环保宣传慢一点到大家都开始来推无醛和净醛，其实这个既是一个好的点，同时也会看到行业更加的内卷。我先把看到的挑战放在前面，过去可能是我们自己在讲，可能很多人不知道，但是他对环保是有认知的，他会认可我们。

但是到今天，甚至行业的巨头，比如说我们友商三年前也开始直接从第一代跳到第三代，我们其实在想，虽然你花了11年的时间，前面做了很多的产品的一代一代的技术铺垫，但是市场竞争就是这么残酷是吧？规模和销量面前是吧？整个的这种市场是会有影响变化的，那么我们要留下来的优势或者我们要坚持的是什么？

我认为其实就非常重要，有三个点，第一个就是系统。那么我们从过去11年乃至到现在，我们有每一年4月26日我们会有一个自己的发布会我们叫世界无醛日。那我们11年迭代下来的一代一代的技术的底层，实际上我认为它其实是一个非常好的，我觉得叫做自己的一些家底，我觉得很重要，因为你知道每代技术之间的差异，并且你们还在持续的投入研发去做这个事情，我觉得他一定会带来一定的技术储备。

第二个，11年来你储备的用户口碑，刚才我们马总讲，他可能会第二次第三次的去购买你的这样的一个原态板的产品，你所给他带来的这种好产品的附加的口碑，要通过这种口碑去扩大你的影响力。

第三个也是非常重要的一个点，是把环保这件事情做成企业文化。所以在去年原态10年的时候，我们老板很少出镜，给他拍了一个原态的宣传片，就告诉大家它已经不只是一个产品的符号，它也是一个企业从制造到产品再到终端落地，给消费者的服务营销等等IP打造的一个系统。

所以在整个系统化的加持下，我们会发现营销的行为只是短暂的，你能形成固化的习惯以及固化的企业深层次的东西，让一代一代的加入企业的新鲜力量，让他们感受到，不管是经销商还是我们企业的从业人员，他其实会形成隐形的竞争力。

实际上现在的市场竞争会更加的残酷，说实话，今天我们说想靠一个品类去获得整个市场爆发性的胜利，我认为在当下是难度很大的，因为刚才汤浩博士也给大家看了，房地产在下行，客户在变少，每一个品牌都希望最大程度的，在自己的企业里面能够让客户所有产品都买，所以现在没有哪个企业说我们不跨界不扩品类，不想让消费者全购买，但是最重要的一点，借助自己本身主营业务里面过去所拥有的品牌资产，打差异化的品类心智，先把客户引流进来，然后再通过立体性整体营销交互服务体感，去实现全单子的购买，才是接下来我们市场的一个最重要的变化体验。

华伦蒂诗家具周振扬：立足本土，找到核心竞争力，打造品类冠军

【郑哲】：谢谢林总。周总您既是我们行业协会的会长同时自己也从事家具行业很多年，您怎么看这个问题，对于我们家具品牌来说，打造品类冠军存在哪些机遇和挑战？

【周振扬】：今天非常感谢我们的冠军联盟的管秘书长，还有我们金牌企业能够提供很好的机会，跟在座各位同行一起交流。刚才主持人提的问题，前面几位老总回答的内容，我觉得都是体现出我们大家居产业今年的一个关键词叫做困境，有困难，我觉得也是一个有发展的一个机遇，我们可以谷底反弹对不对？这个行业总会有它的周期性，一定会反弹。

作为家具产业来说，我们其实还是在后端，后端的话，往往是在最后被选择的一个品类，所以家居具产业，我们现在也看到很多的代工企业，包括为我们头部的定制企业去代工，这里面当然也产生了很多细分品类的冠军，代工的以及外面的企业，包括像我们佛山本土的林氏木业。佛山家具企业，我们不完全统计有接近1万家，这个是一个非常庞大的数字，在全国来说都是数一数二的。

当然也会有淘汰，也有新的企业不断在崛起，这里面我觉得也是引起了我们一个启发，包括我们自身企业是这种在不断的要去优化，不断的去学习其他优秀企业的优点。作为家具品类来说，在佛山我觉得还是非常有优势的，因为我们有非常完整的产业链，包括我们很多家具企业也用岩板，也有很多企业用德利丰的产品，怎么样去看待细分市场的品类冠军，面临的机遇和挑战，我是这样看这个问题。

因为市场是多元和生态的，每个企业必须要找准自己的优势，去找到自己的生存的点，这个是非常重要的。除了我们的营销创新，我觉得更重要是一个管理创新，还有原材料的创新。因为没有后面这两点，你是没有办法能够支撑营销创新的，所以现在对企业来说是一个全方位的竞争。

当然我们从细分品类来说，包括我们的沙发、实木家具、餐桌椅，包括这些茶几、电视柜等等小件，它其实都容纳了大量的中小企业，当然也有规模企业，规模企业它的打法当然是靠规模取胜，成本控制，它的集团采购的优势，家具我觉得是一个多元多风格化的产品，它适合不同的消费人群、不同的消费者对风格化产品的一个需求，我们觉得从这块来说是可以容纳有一定体量的家具工厂，但是确实目前来说是在一个深度洗牌的阶段。

所以这几年很多企业在关停，但是也有一些企业过得比较滋润，他们在企业的内部管理、材料创新方面有很多独到之处，这在我们佛山的家具产业来说是显得尤为明显的，所以也导致了很多的一些国内的上市企业，服务企业，很多的配套、合作工厂都放在我们国家，所以这也是体现出我们的一个优势。

那挑战也是不可避免的。为什么说现在的市场的内卷也是体现在这里。刚才我们的汤博士还有我们的管秘书长也说了，确实今年上半年竞争尤为白热化，很多的数据都体现了这一点，包括我们的零售市场的销售数据，包括618的销售数据，也是间接和直接的体现了这点，但是我觉得每一个行业每一个企业，他都必须有自己安身立命和体现自己核心竞争力的一些优势。我觉得佛山的企业，应该是立足我们本土，还有本土品牌的创新这两点去做文章。因为我觉得不管是大企业或小企业，无论是做大而全还是小而精的企业，现在在我们的国家鼓励专精特新企业，这个也体现出我们作为品类冠军和隐形冠军它所具备的特质。如果没有这4个字去支撑你的企业，我相信你的企业可能离倒闭也不远，所以我觉得每个企业都有它的危机感，必须有自己核心的竞争力去抗击这样的风险。谢谢。

美涂士杨继军：品类冠军打造是一个系统工程，需要清晰的战略

【郑哲】：谢谢周总。有请我们美涂士杨总。作为涂料行业的领军企业，您怎么看这个话题？

【杨继军】：大家好，我来自美涂士，我跟管总平时沟通交流比较多，今天来我是带着一种学习的心态，关于冠军品类这个话题，我觉得其实今年的大环境大家都能看得出来，在单品领域能够做成冠军或者做得很好，也很难。企业能够活下来，这才是最关键，能找到一个点，能够活下来，同时在这样的一个环境下，能够不断的积累力量，然后朝着单品冠军的这样一个方向去做，我觉得最起码要有这样一个使命。

我觉得打造一个单品的冠军，它是系统工程，它绝对不是说某一个点或者说找对了一个产品，或者说我营销团队很厉害，或者说我过去的广告做的都很好就可以，我觉得都不是。我们看到很多行业，刚才马总也提到汽车行业，这两年宝马，奥迪这些品牌在走下坡路，比亚迪、理想这些新能源汽车，这两年快速崛起，你说市场不好吗？也不是，因为这个完全是根据消费者的发展趋势去看。所以我认为未来的消费者的趋势是什么，绝对不是为你是高高在上的品牌买单，绝对不是为你过去的品牌做的多牛来买单，消费者一定是根据他自己的喜好来买单。也不是说贵，你的东西就高端，这个认知我觉得是错误的。我觉得这两年整个行业有一种负能量，比如说躺平或者内卷这两个词，我在我们企业里面从来不谈这个，我感觉这些词给了我们很多企业和团队带来了一些负能量的东西。作为企业来讲，一定要寻找你的活下去的理由，不能由于环境或者大家网络流行词说内卷，就应该躺平或者内卷，这是一个方面。

接下来我简单的谈下我的观点。美涂士是一个综合性的民族品牌，我们这几年其实整体的增长并不是非常乐观，但是我们有一个小品类，我们的艺术漆这个板块，它取得了那么一点点成绩，跟大家简单的分享一下。就是说艺术漆这个行业实际上是颠覆传统涂料的一个品类，你想做好一个单品的冠军，为什么说是一个系统工程？

首先第一个就是在战略里面一定要考虑到先略后战，我们很多企业是什么？一下就开始战，然后再去略，你这个完全是错误颠倒的。你一定要考虑清楚哪些东西你不要去做，不要去碰，然后你要去做什么东西，一定要在你的战略当中一定要清晰。比如说我们做艺术漆，事实上我们是在七八年前就已经做出了一个战略，做出这个战略的定位以后，我在那个时候应该是最早的，那个时候，其实在整个行业里面，艺术涂料的份额是非常少的，因为三分料七分工，做涂料就是这样，尤其很多施工环节很难去解决，但是我们积累到今天，我们就发现这一段路走过来是很值得，我们目前来讲，我不敢说我是第一，我不敢说我是冠军，但是我们绝对是在艺术涂料板块里面头部的品牌，包括我们这个行业的老大老二，也是综合性的，他们都没做好，他们现在也去做，但是我感觉他们准备的还是有点晚了。这是我要谈的关于品类的一个方面。

第二个方面一定要去做定要有定力，就是你选择一个东西的时候，一个项目定下来，要去做的时候，一定要去坚持，千万不要说业绩没有增长，企业要集中精力，要业绩考核，费用很大等等一系列这些因素，然后又走一些弯路，所以说定力也是很重要的。其次我认为才是营销的创新。因为营销创新的确在我们建材家居圈里面还是比较重要，但是我觉得不要过分的去做一些营销创新。比如说我们艺术漆，我们在上个月在527，我们就做了一个527我爱漆的这样一个品牌日，由美涂士发起的艺术漆活动，我们虽然是一个营销活动，但是活动一定要在全国去落地。比如说我到明年第二届的时候，我在5月份就可以免费去送涂料了，我给你送多少平方，这个企业要实实在在要负责，你不能光喊口号，这种东西从上到下一定要去坚持去做，这是一方面。

另外一个就是我们在艺术漆这一块，其实还是取得了一点点小小的成绩，因为这也是很多年的积累。比如说我们在二季度4月份我们增长90%多，5月份增长百分之大概60%，6月份应该能增长40~50%左右。虽然它的占比还不是很多，现在在这个板块占总体达到20%左右，但是它的增长速度还是非常快的，我相信只要我们能够坚持下来，我在艺术漆行业当中，我一定是能够做到冠军这样一个目标。其实我们还有几个方面，比如说宝石漆，还有旧房就刷新这个板块，存量房市场时代没有很多新房，我们这几年已经在重点去布局旧房刷新，很多存量房我们要去做，今天我们也在讲卫生间、厨房、墙面这三个板块都是旧房里面要重点去维修的，在这里面我觉得大有文章可做。

德利丰罗皓业：通过价值链管理，实现品牌差异化发展

【郑哲】：谢谢杨总。现在有请我们德利丰罗总，刚刚各位前辈们都讲了很多，您怎么看这个话题？

【罗皓业】：首先先谢谢各位资深行业前辈的分享，因为我也是刚毕业两年回来一个海归，所以能学习到很多东西。然后至于德利丰怎么去做品类冠军，刚刚汤总和朱总之前都已经讲得很明白，我这边也不过多去叙述一遍。

我想分享的是这个逻辑到底是怎么去做的，我不知道对不对。因为我才毕业两年，所以跟前辈们多学习。回归到企业的本质，企业的最终本质其实就是为了去创造价值，然后传递给消费者，然后消费者如何去买单，这是一个最本质的逻辑。

其实我觉得对于价值链里面来说，对于企业内部的一个管理，我今天不在这里在阐述，因为不是重点，我觉得重点是对外的部门到底要怎么去做，其中我觉得最重要是三个部分。第一个是产品跟研发，第二个就是所谓的渠道管理。简单一点说经销商的一个数字跟管理到底怎么样？第三个就是所谓的推广。这三个我们做好了，其实我觉得已经算是成功了一半了。首先对于产品跟研发来说，其实纵观行业里面来说有两类，一类是规模制胜的，比如说现在的欧派，包括林氏木业，也是一个比较好的榜样。还有另外一个就是所谓的差异化致胜，比如说木里木外这类企业。所以我觉得如果真的要把这个事情做好的话，企业归根结底要在这两个之中选一个，然后第二个就是所谓的经销商管理，其实无异于它是在价值链一个比较关键的点。因为价值链是一条线。其中一个点断的话，基本上逻辑就不成立了。所以就是说我觉得经销商管理很大程度上是依托于我们产品上和推广上面到底是怎么去运作，因为很明显的是要量跟要价值其实是两个维度的东西。要量的话，其实对于质量保证相对而言会比较难一点。也就是说如果决定企业要做差异化的话，我们经销商的质量有可能是需要遴选，而且培训这方面你一定要做好。最后一个就是推广，推广其实我觉得最终还是要归结到我们的产品上面，到底有哪一类值得我们去推广的，能在市场上形成一个比较好的爆点，这是尤为重要的。因为如果只是纯粹的营销需求爆品的话，产品支撑不起来，到我们终端的一个门店去成交的话，转化率会相对的比较低。所以如果说要冠军品类要做的比较好的话，我觉得对于外部来说，这三个部分是比较重要的，大概是这样。

德利丰罗皓业：岩木定制以岩板为核心卖点，对经销商是比较好的盈利补充

【郑哲】：谢谢罗总。作为家居类目里的高端新品类，岩木高定最近可以说是非常火爆。德利丰岩木高定的理念是怎么样的？未来的市场定位是怎么样的？与当下流行的全屋定制方案相比，德利丰定制的优势有哪些？请您跟我们分享一下。

【罗皓业】：很多人可能不知道我们还有一个做定制的部门，是刚刚成立的，它其实是依托于我们的岩板生产力上去做的，因为没有岩板的话，应该也不会有我们现在的岩木定制。其实我们做大家居已经很久了，因为老板其实从1998年就已经在布局，1998年先做了门窗，2004年做了金牌瓷砖，2017年做了德利丰岩板，2023年做了岩木定制，其实他一直在做这个事情。然后当然其实归根结底就是想抢购买链前端的一个流量。怎么去把这个事情做好，其实要看我们的资源的层面。我们资源其实很明显，就是我们拥有强大的岩板的生产力和研发力，然后当然还有一个经销商加工厂，市场的服务能力。所以我们的岩木定制主要还是围绕在一个一体性的全屋交付，因为我们拥有岩板，其实墙面跟地面是很厉害的，然后再把我们的柜子一起做了，柜子当然应用岩板的地方是蛮多的，特别是台面，你只要把一个家的50%以上的材料管控的话，其实已经能够决定家里的风格，所以我们希望岩木定制讲一个平衡，柜体跟岩板怎么去结合，到达一个比较好的平衡点，对消费者来说更愿意接受，这是我们的最重要的解决方案。

我们的定位基本上还是围绕着旧改跟大平层这两类房子去做，基本上客户是面对着一些可能年轻人、有小孩的家庭或者海归，如果大家有孩子的话装修可以选择德利丰。另外对主要是围绕这一个方面。然后至于我们优势的话，其实在这个行业里面，我们也算是一个比较有差异化的品类，因为纵观这么多定制品类里面，没有一家是以岩板为一个核心卖点，对于岩板来说还算是一个比较空白的市场，所以我觉得对于经销商来说应该是一个比较好的盈利补充，一个材料的盈利补充，包括岩板在厨房跟卫浴的应用空间会比较多，所以对于经销商来说，他的需求是会有的。当然还有我们300多的服务网点，他们可以为我们的经销商提供墙地的服务铺贴，让经销商的利润更高，因为现在基本上经销商的利润可能压缩的比较低，所以我觉得这是我们一个比较大的优势。

【郑哲】：好，谢谢罗总。第二个问题我想请教好莱客首席品牌运营官林总，业内人士都知道最近几年好莱客越来越潮，向“潮牌”方向发展；同时，我们也创立了自己的高定品牌，怎么做到既“潮流”又“高定”，在实现品牌差异化发展方面您有哪些体会可以跟大家分享一下？

好莱客林丽妮：“轻高定”是今年的市场热点，未来家居的红利在设计审美

【林丽妮】：好的，其实刚才跟第一个话题有点相似，刚才罗总也讲到了，在我们的主营品牌来客里面，我们还是非常需要规模的，因为上市公司财务报表是非常重要的市场的晴雨表，也是经销商的信心指数表。所以在做规模的路上，就决定了你要实现量的这些事是不可以丢的。

我们也会看到，从整个国内市场来说，其实消费是分级的，在分级的过程当中，还有一部分相当大的群体是在我认为是在大众市场之上的，就是比大众市场更高的，因为现在大众市场是一线在卷二线，二线在卷三线，你会发现，大家都在经历这样一个降维打击，我们中间的真空的这一块，在过去是被一些可能我们还不太听过的品牌，当然现在可能有些小而美的逐渐走出来，比如说刚才罗总提到的木里木外，但是如果真正从市占率来说，真正从整个企业的核心竞争力以及我们讲的系统优势来说，我认为还远远不够，市场这个江湖才刚刚开始。

其实准确来说，今年市场的热点就不叫高定了，叫轻高定，我不知道大家有没有发现一个点，比大众市场高一点，比原来高定非常高的市场价格低一点，我认为未来的新高定市场也是一个非常有吸引力的一块蛋糕，但是在这块蛋糕要做好的时候，你一个品牌就是一个人设去做两种事情是很难的，所以我们才孵化了HD这样一个新设计品牌。

在这个品牌孵化出来以后，实际上确实是集团的两个品牌的同时要去把它运营好，并且要在整个从定位再到企业的运营，再到经销商的选择，以及未来的整个营销的体感和整个客户的用户圈的口碑，它需要有个差异化。所以我们给自己的定位就在于新业务的一定是给他足够时间的容错、试错，但是一定是持续的坚定要走一条路，这个是我们看到了未来整个市场的分割点。

那么如果再从差异化的打造和玩法上，刚才前面我们已经聊到了，好莱客无非就两点，原态、环保是我们的内核，所以产品作为差异化的点，这个点也是不会丢的，每一年只会更加的强化。

那么潮是外衣，对任何人我们讲潮不是企业的专属，其实很多企业我看这两年也在说我自己也很潮，但是潮这个外衣它是需要不断的结合当下非常热的热点，跟企业的这种产品也好，包括我们这样的气质也好，相吻合，去塑造一系列的这种能够让人加深印象的东西，因为你今天很潮，明天不潮就愿意把它忘记了，所以其实原态和潮的结合是在好客这个品牌一定会持续的，所以比如说一年我们有两个展会，我们3月份的展一定是打原态的，那么7月份建博会马上就会出来，建博会一定是打时尚和潮流，它是两个非常重要的DNA。

Ok，但是在HD这样的一个品牌里面，我们讲最大的差异化的点就是设计，那么在设计这件事情上，它是会让我们看到未来5~8年乃至10年，我们讲中国下一代的家居的红利在审美红利。因为改善的住房它在于品位的提升，对不对？我们也看到如果不是在自己的房子里改造的，是重新购买新的房子去装修，也是需要怎样？审美的提升，而在这个过程当中，设计的审美是非常息息相关的，但是我们讲，设计是需要附加值，它的附加值就是材料组合带的一些内容，这是我们看到的，也就是说“贵一点，好很多”，那么在这个过程当中你会形成自己的非常独特的一些差异化的点，那么只要是这个点才好。我们讲了整个的市场的蛋糕，你不是从规模增速的方式去要求它，他一定不会做成一个小而美，精而优的这样一个市场补充和差异化，那么反过来又回到了今天的这样一个话题，有可能未来大家能记住整个好好莱客这个大的集团，我们希望别人说在主品牌，你会觉得这么多年，它环保做得很好，同时在市场的这种新的一轮竞争里面，他们的设计把握得非常好，他们的高定的子品牌在设计这件事情当中非常有差异化，这个就是我们在未来新赛道上，希望能够看到的这种并驾齐驱的这样一个市场选择的多路径，这个是我想分享的。

【郑哲】：感谢林总非常精彩的分享，接下来我想请教华伦蒂诗家具周董，华伦蒂诗无论是生产实力、品牌实力还是在产业链的资源整合方面都具有强大优势，您是否看好智能家居的发展，未来在品牌打造等方面，我们会如何凸显自身的优势？

华伦蒂诗家具周振扬：发力私人订制智能化床垫市场，开辟新的增长点

【周振扬】：其实从我自身的企业来说，因为现在的消费群体发生了巨大的改变，现在年轻的消费群体都在拥抱这种科技和智能化，所以我们在私人定制智能化的床垫方面我们也发力，因为我是在2017年、2018年应该做全屋的智能家居项目，所以也跟我们的传统的连锁家具一起，在产品方面，在做一个相互的赋能和结合，其实也是看到了我们新时代的消费者的一个对智能化家居的一个核心的需求。

因为现在无论是手机、 iPad，移动互联网，对于整个智能化家居的一个需求，其实我觉得对红利市场已经是在处于一个上升期。据我们自己对市场的观测，现在中国的智能家居市场已经超过2,000亿的规模，所以我相信也是一个新的增长点。所以面对c端消费者，他对个人睡眠专属定制这块的需求，我们也是做了一个深度的研究。

所以在这块来说，针对现在的无论是在职场上打拼的独立的年轻人群，还有职场精英，再到部门的中层管理，再到我们现在的企业家所谓的这种焦虑失眠的状况越来越严重，所以我觉得这种细分产品领域的市场，我觉得是应该是一个可以大力去拓展的方向，包括我们在头部的品牌像慕思、喜临门也在加大这方面的产品的拓展力度。当然我们也可以根据包括陶瓷企业、家装、定制企业的一些产品差异化的需求，我们也可以在这方面给我们的相关合作方进行一个赋能的合作，贴牌的合作都可以，这个是我们目前正在做的事情。

【郑哲】：谢谢周总。下面有请美涂士杨总，继续您刚刚的话题，我们知道艺术涂料最近可以说是大热的一个细分品类，不管是国外品牌，或者是我们本土品牌，我们看到赛道里面既有小而美的企业，也有像我们这样大而强的企业，您觉得对于艺术涂料而言，我们怎样才能够更好的在激烈的竞争当中去突围，结合我们自身的优势，同时又能够凸显我们自身的差异化？

美涂士杨继军：材料企业要依托“消费者需要一个装修完整的家”去创新合作

【杨继军】：好，因为艺术涂料它是一个墙面材料，墙面材料就是过去大家看到都比较简单，好像刷白就可以了，在过去的好多年，涂料被很多材料替代，比如说墙纸墙布，甚至甲板等等，但是艺术涂料这个产品成长起来以后，我们反过来这几年快速增长，又把把墙纸墙布还有包括硅藻泥给替代了。

为什么？因为历艺术涂料首先第一个它环保，因为消费者现在对环保是一个最基本的需求，环保不是卖点，你本身是一个水性的东西，是吧？他不用胶来粘是吧？大家都知道你用墙纸，这个东西粘到墙上以后开始用胶，尤其我们像广东沿海这些地方，它会有潮湿会发霉等等，从消费者角度来讲，它有很多痛点，因为我解决了消费者的一个痛点问题，对吧？

这是另外一个来讲，艺术漆现在它基本上能够满足各种消费者的一种需求，比如说它激肌理效果、它的色彩，各种颜色，比如说我现在有几千个颜色都可以调，通过调色就可以调出来，另外一个，各种肌理都可以做出来，比如说仿大理石、仿木纹，甚至我们现在推了一个叫纯色蛋壳光的，各种效果都能调，这个很符合现在年轻人90后的这部分消费潮流，他就喜欢这个肌理，又环保又有这样一个肌理。所以说首先艺术漆抓住了这样一个痛点，我们在这样的一个时候推出了这样的产品，它在风口上。

另外一个我认为今天管总组组织这个活动是非常好的，我们应该就有这样一个上下游的材料企业的交流，我们原来更多是经销商异业联盟专业联盟，厂家的这种交流是比较少的，但是我这两年接待了很多不同行业的朋友，比如说我们定制行业、软装行业，我前两天还接待了我们软装行业做的比较大的一个品牌，他主动的来找我们，为什么？和我们来强强联合，就是他在给他经销商找出路，他说我的经销商我不给他找出路，经销商自己要在终端门店里要找出路。因为窗帘和艺术涂料是不分家的，艺术涂料现在是主材，在很多场合艺术作涂料已经化作为软装材料，所以它要去搭配，主要从这个角度来讲，我觉得我们为什么要去联合？

就是说美涂士我们现在做艺术涂料，我们非常注重这种全案设计和色彩搭配，你的个性创新，你不要跳出“消费者要有一个完整的家”这样一个角度去创新，你创新实际上是走弯路的，比如说我创新的色彩，包括我的规格，包括我的这些搭配都是我要考虑的软装，我要考虑到家具，我要考虑到定制，我要考虑到陶瓷，这个是密不可分的，因为从消费端来讲，它最重要的是一个装修完整的家，他不是说只单纯要你一个材料，所以说每一个企业都不能孤立的去做创新或者个性，所以我们这两年在这方面也做了很多的一些交流。比如说我们做美缝是专家，可以跟陶瓷企业结合。我做这些配套的这些材料，因为我们有技术研发团队能解决痛点，但是陶瓷企业是解决不了的，比如说贴瓷砖，原来都是用水泥直接贴上去，但是现在都是瓷砖胶，你要考虑你的砖怎么样贴，才能贴得更平整。我们有研发团队，我们会研发瓷砖胶，让瓷砖胶跟你的瓷砖更匹配，所以我们这些板块都是作为彼此墙面产品的一个配套，同时我们要做好整个行业上下游，这是我的一个简单的看法。

【郑哲】：谢谢杨总。接下来这个问题要请教万格丽马总，我们注意到6月20号是我们的万格丽的品牌日，我们也更新了我们公司的名称就万格丽智能家居有限公司，这是否意味着我们未来整个的战略发展方向，或者说我们整个品牌定位会有一些新的变化，请您分享一下，谢谢。

万格丽智能家居马文瑞：“620丽爱你”，致力于为人们提供绿色科技智能的家

【马文瑞】：感谢关注。刚刚过去的6月20号，我们福建钢泓金属科技股份有限公司正式更名为万格丽智能家居股份有限公司。

5月25号，我们收到国家市场监管总局的批准，为什么选择6月20号这一天拿市场监督局给我们这一张营业执照，这个意义重大。那么620就是丽爱你，第一数字是6，第二个是绿色的绿，万格丽的丽，这就是我们的一个品牌节，品牌日。我们之所以选择了6月20号作为我们品牌日，最近我们有很多手续在变更，以后我们股票简称万格丽，股票代码不变。我们也是一直在坚持做一家规范性的企业，公众性的企业，很多企业可能在走规范道路，现在很多家居企业都想上市，上市也不是件很容易的事情，所以我们有这个梦想，有这个规范，就找一个长远的定位，基于这个战略，我们公司的初心不会变，一直会自己致力于做到一个名副其实的品类冠军。名字的诞生，其实就像Vgreen，我们需要的就是绿色、健康、环保、胜利，关键的核心是什么？3S里面绿色、科技、美学。整个公司层面战略不会变，数据不变，致力于为人民创造更加健康美好便捷的、绿色、智能、科技的家。谢谢。

【郑哲】：谢谢马总，那就请我们今天胡总来帮我们压轴，上个月，莎丽科技全新产业园在中山奠基，这是否预示着我们即将迈入全新的发展阶段？未来我们会把金莎丽打造成一个什么样的品牌？请您分享一下。

金莎丽卫浴胡天齐：打造私密生活“第三空间”，实现真正的全卫定制

【胡天齐】：好的。5月初的时候，我们新的厂房，开始奠基，现在正在紧锣密鼓的施工之中，实际上我们公司走过25年，之前还是比较传统的这种制造，包括品牌打造。对未来我们的想法，我是要把它打造成一个金莎丽卫浴工业园这个模式来做的。那么我们的淋浴房，把它这个品牌也好，品质也好，品类也好，在经营的提升以外，包括我们公司，金丽莎这个品牌一直有一个梦想，我们要真真正正做到全卫定制。

因为目前整个市场流行的全卫定制，它仅仅是品类上的定制，比如说淋浴房定制，比如说浴室柜定制，它只是品类的定制而已，我们要做的是整个卫生间打造的空间定制，要通过数字化、工业化、数据化，包括区块链的融合来做我们的整个卫浴产品。

我们觉得通过装配式在新材料新工艺，来做一个大胆的尝试，那么我们具体的逻辑上，把整个卫浴空间打造起来，就墙、、地的这种布局结构，它的这一个浴室我来做，然后有些品类我们也是想请一些关联品类大家来共同打造这么一个平台，就真正的实现了全卫定制。

其实我们公司的平台里面，我把它定义成第三空间，我对第三空间的理解就是我个人定义的，尽管发声不大，但是一直是一个梦想，我把我们的生活空间规划三类，第一类是你的工作场所，是你的一个空间，第二个空间是我们的生活场所。那么第三个空间是属于私密场所，卫生间应该是一种私密场所，我们以后对卫浴空间的打造属于我们个性化的第三空间，这就是我们未来要完成的任务。所以我们也在朝这个方向去努力，也希望借助今天这个机会，其实我在很多场合没有说这个话，今天把这个话说出来，不管能不能实现，反正朝这个方向去努力。