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增速换挡,林氏家居穿越洗牌周期迈入线下渠道“新五年”

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2023年上半年的家居行业,在热闹的底色之上,总有一抹凉。一方面是行业企业的高举高打,企图抢占消费复苏红利;另一方面则是终端市场反响的不确定性增加,终端门店原本良好的势头,下个月就可能出现断崖。同样地,各类大促期间公布战报的企业也越来越少。

相较于行业的“沉寂”,林氏家居却交出了一份优秀的年中答卷。除了以全渠道超22.3亿元的成交总额继续蝉联天猫618住宅家具类目成交额TOP 1,林氏家居还公布了上半年新增意愿加盟商超500名等多项关于线下渠道发展的战报数字。这家刚被人民日报点名表扬的家居企业,在国家部署系列举措促进家居行业发展之际,再次以实力成为行业探索新发展周期的热议话题。

线下渠道爆发新物种进化进行时

很多人可能还意识不到,成立16年,布局线下渠道近10年的林氏家居,已经从当初的行业新物种,进化成一股不可忽视的新力量。

在行业普遍的认知中,林氏家居是线上渠道的头部企业。大促节点夺冠,已经成为林氏家居习以为常的惯性。意料之内,在今年号称“天猫京东等平台史上投入最大”的618中,林氏家居再次夺下了天猫住宅家具类目成交额的TOP 1,以及家居新零售店铺的第一名。

增速换挡,林氏家居穿越洗牌周期迈入线下渠道“新五年”

在过去,夺得这个成绩的背后,是互联网发展红利的流量加持,家居消费习惯变化的变量,品牌资产的积累以及经营体系的高效等因素综合影响而成。而在近两年中,线下渠道增长发挥的作用越发重要,这在今年林氏家居618的战报数据中可见一斑。

数据显示,林氏家居全国门店仅在618当天成交额便突破1亿元,最终以总成交额突破8.6亿元收官,同比增长37%。其中,363家门店跻身“百万俱乐部”,实现门店终端业绩的多点开花。这其中的含金量在于,成绩发生于家居行业传统意义上的淡季。而在林氏家居超强的母体赋能以及门店终端自身的积极努力下,林氏家居真正实现全年营销无淡季。

增速换挡,林氏家居穿越洗牌周期迈入线下渠道“新五年”

这样的态势,不仅是618,更是林氏家居线下渠道在上半年积极发展的缩影。据透露,林氏家居上半年新增意愿加盟商超500名,平均每天有3家加盟;线下业务版图已覆盖全国30个省份252个城市;而刚完成品牌升级不久的整家定制,也录得上半年102%完成目标的积极态势。

增速换挡,林氏家居穿越洗牌周期迈入线下渠道“新五年”

自2014年开设第一家门店,涉足线下渠道起,至2017年开始探索经销模式,正式面向全国开始招商,再到2023年全球门店数超1000+家,林氏家居在建设线下渠道方面一步一个脚印,并越发“得心应手”。旗下门店业态也从首家线下O2O体验馆,不断迭代演化出2.0新零售智慧门店,3.0的时尚先锋店和4.0的定制融合店,以及睡眠、婴童等单品类门店,打造出多品类、多店态的门店模式。随着线下门店数量的增加,店态的丰富以及经营质量的提高,林氏家居线下渠道在企业营收中的贡献不断增加,达到与线上渠道接近持平的水平。

正是由于线上线下渠道的稳打稳扎,林氏家居孕育出穿越行业淡旺季、穿越行业发展周期的力量。而这样的力量,正在被越来越多的行业人士关注并投身其中。如果说,消费者的投票反映了家居消费偏好与习惯的变化。那么,在行业进入存量时代,历经三年洗牌的大背景下,经销商的投票,则代表着行业传统格局的变革——以新模式、高效率、精运营为核心竞争力的“林氏家居”们正在登上行业新周期的舞台中央。

自我迭代赢“民心” 野望下一个五年

之所以能玩转这盘落地全国的大棋,让庞大的销售网络高效运转,林氏家居的诀窍在于以新零售提升上下游全链条的效率。

事实上,新零售在家居行业并非新概念。除林氏家居外,有不少企业都打造出符合自身特色的家居新零售模式。如富森美的场景化、策展型和自营结合的新零售转型,以及住范儿的“内容+自媒体+社群+公域”线上线下闭环的新零售模式,都成为其领跑各自赛道的重要动能。

但这样的企业在家居行业属于少数,更多的企业迟迟未起步。这是由于,新零售模式建设面临的平台介入、渠道利益再分配、供应逻辑变革、交付售后响应平台规则等各类问题,其复杂程度让不少企业都打退堂鼓。

增速换挡,林氏家居穿越洗牌周期迈入线下渠道“新五年”

直到面临洗牌,行业进入发展新周期的时候,这些企业才开始忍痛变革。但“坚持永远比别人先走一步”的林氏家居,在新零售模式的建设上已经启动新一轮的迭代升级。

在2017-2022年,林氏家居探索经销渠道的“第一个五年”里,其新零售模式重点在于发挥超强母体的赋能优势,重构打通线上线下链条。彼时,无论是线上线下的五同体系,保证了品牌经销商的利益,提升消费体验,还是线上流量的赋能,以线上全渠道布局结合全年不间断营销活动,源源不断为门店终端带去流量,都体现出林氏家居不遗余力发挥总部优势,为门店终端带来直接好处。

增速换挡,林氏家居穿越洗牌周期迈入线下渠道“新五年”

然而,授人以鱼不如授人以渔。尤其是进入2023年,面对行业竞争激烈、不确定性加剧的环境,都对企业、对经销门店自身提出更高的要求。对此,林氏家居旗帜鲜明地提出了新零售“下一个五年”的战略抓手:助力经销商高效经营,为经销商提供确定性支持。“新零售的核心就是提高效率。这是内卷时代唯一可以抓住的把手,我们所有的动作最终都要回归到提高经营效率的目标上来。”林氏家居新零售事业部总经理桂中正分享到。

根据各项内部考核指标的变化显示,林氏家居新零售模式将在发挥原有优势的基础上,更进一步聚焦经销门店经营内务优化,提升门店自身的造血能力,提高经营效率。

通过数字化工具的应用,林氏家居将构建高效的新零售支持平台,为门店终端提供高效的客流、商流、货流、信息流赋能,再加上林氏家居的品牌赋能,助力终端门店获得更强的竞争优势,从而更好地获客和获利。

今年,林氏家居还提出了360度赋能体系,从开业初期的无忧建店,包括了建店标准、专人对接、新商培训,到开业引爆、持续盈利系统、流量加推等等,全方位的赋能经销商。

过去三年,行业经历了洗牌的加速,释放的市场份额让资本向具备优质模式、高效经营能力的企业流动。毫无疑问,林氏家居在上半年新增超500名意向加盟商,代表了经销商群体对其的认可,而林氏家居也正抓紧机遇,迭代新的能力,向成为未来家居新零售时代的赢家而进发。

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