对话库腾：好莱客专注生活方式研究，引领国人家居生活潮流

作为大家居建装行业全球第一展，中国对外贸易中心集团有限公司旗下的2023中国建博会（广州）于7月8日至11日圆满落幕。此次建博会参展企业近2000家、展览面积40万平方米，将更好地以行业“冠军企业首秀平台”“行业招商第一平台”“创新思想首发平台”和行业“设计生态圈”的优势，助力大家居建装行业实现高质量发展。

作为定制家居行业先锋潮牌，好莱客携高颜展厅、多款原态潮品以及系列创新技术与工艺，闪耀亮相广交会展馆，为广大客商带来一场家居美学潮盛宴。

好莱客是如何走出差异化、持续化的道路的？又是如何开拓市场？展会期间，网易家居走进好莱客，对话好莱客营销中心总经理库腾，共探多品类一站式全屋原态定制的发展趋势和前景，解开新时代家居的财富密码。

网易家居：这次好莱客的参展理念是什么呢？或者说用了一个怎样的主题？

库腾：好莱客这次展会的主题是“万家莱潮&巢”，一语双关，“潮”是潮流之意，与我们打造的潮牌相呼应；巢是指居住的屋子，要表达的是以“巢”筑家的概念；“万家”意为好莱客对消费者生活方式理解的最新研究。好莱客的整个方案体系，除了欧式、中式、美式、法式等常规风格外，还进行了更深入的研究：中国的地域差异、气候差异、生活习惯差异，这些差异造成不同的居住文化。因此，好莱客结合对国人潮生活方式及潮家需求的深刻洞察，精选4个极具代表性的城市，分别是大理、上海、成都和佛山，结合当地人们生活方式和地域特性，与好莱客原态潮品、原创设计及系列前沿技术与工艺融合，在展馆打造4大潮居生活范本为大家来做呈现。这也证明了两点：首先好莱客的物料体系已非常强大；其次我们设计师团队对终端生活方式和场景的研究已迈向更深的一步。

在此次展会上，好莱客没有进行堆料的方式展陈，这是因为我们清晰地知道不同的部件是可以跨系列调用的，且好莱客是定制型企业。与此同时，这是一次对系统非常好的检验：比如好莱客的配饰系统、风格系统能让用户DIY到什么程度，还原性在这个过程中显得尤为重要。总的来说，好莱客会更加强调对生活方式的尊重，也强调实际售卖的产品与公司展示的产品之间的还原度，争取让消费者能够真正感受到在好莱客一键实现一个家的感觉。

网易家居：这次展会是家居行业的一次大盛会，定制品牌也是百花齐放。您觉得现在的消费者需求是什么样的呢？好莱客又在品牌的价值升级策略上采取怎样的动作，来匹配到现在的消费者？

库腾：首先，客户的需求是多样化的，随着品牌的经营、对市场的了解，以及自身的保障能力和交付能力不断成长，我们发现好莱客可以满足更多不同的需求。比如这次好莱客是三个品牌参展，三个品牌分别满足不同客户的标签：HD面向高定，好莱客面向大众，莱住面向刚需首次置业的年轻群体。过去在应对这种多样化的需求的时候，或许出现一个品牌包打天下的局面，这样品牌的定位就容易出现混乱。

现在好莱客针对不同的渠道、不同的阶层、不同的消费标签，在差异化的渠道和品牌矩阵进行应对，这也意味着好莱客未来的品牌传播和品牌运营会更加科学。

网易家居：未来这三个品牌在好莱客成绩中的占比会是怎样的？

库腾：好莱客还是占主要位置，毕竟是21年成熟的品牌，且是最广泛的大众潮流商品。其次是莱住，最后是HD。HD本身的属性并不追求规模和快速扩张，因为高定的交付流程非常长，产品的复杂度也非常高。它强调的是单值大，毛利高，数量少；好莱客满足了最广泛的消费者需求；莱住的目标用户是刚需人群，因此拥有最快的上升势头。

莱住其实代表着消费升级，因为莱住过去的客户群体是通过木工、板材的门店，和本地的一些作坊实现家居定制的，而目前我们有一流品牌的设计保障和品牌运营的理念、产品组合的沉淀底蕴，这就意味着用户实现了消费升级。这部分的消费群体是海量的，因此我们认为它也可以快速增长。

网易家居：您刚才提到我们不同的品牌是为了呼应不同的人群的诉求，而且渠道的多元化也是现代家居企业面临的非常重要的课题，好莱客接下来会在渠道上怎样铺开呢？或者说好莱客要怎样打开终端的市场呢？

库腾：我认为现在市场的饱和度还很低，且渠道已经多元化了，例如好莱客有零售渠道、线上渠道、社区渠道、物业渠道、家装渠道、整装渠道等等，这意味着我们的经销商可以利用自己所长、自己的能力以及团队的契合度去尽情发挥。

好莱客总部今年的重点在补足家装渠道、整装渠道和设计师渠道。一方面给到经销商我们渠道专供的产品，满足装企的需要；另一方面总部也在进行市场的开拓、与头部装企的直供达成战略性合作。最后，面对一些高定设计师以及一二线城市，好莱客的经销商也会开出更高级别的店面，整个样柜展示出更高的水平和价位，满足个性化的设计师客群的需求。

网易家居：设计师、家装等都是目前企业发力的增长渠道。您觉得在推进这些渠道合作的过程中，经销商的配合度和效果如何呢？

库腾：从好莱客的经验上可以看出差异，过去我们在推进的过程中，经销商对商业模式变化的反应是比较缓慢和迟钝的。今年响应的速度非常快，大家对家装渠道的进入没有任何异议，这恰恰证明了市场的趋势所向。