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颠覆行业格局 “互联网整家模式”成就林氏整家定制弯道超车

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每个时代都有自己的风口。对于家居行业而言,“整家一站式”时代是行业一致认定的未来。

随着头部企业纷纷入局整装定制领域,作为行业首批从互联网起步的家居企业之一,林氏家居在今年年初升级发布了“林氏整家定制”战略,实现从“成品家具—定制家具—整家定制”的连续跨越。

颠覆行业格局 “互联网整家模式”成就林氏整家定制弯道超车

作为定制行业后起之秀,林氏整家定制颠覆性地打破业务壁垒,用互联网思维搅动行业传统运营方式实现弯道超车,重塑整家赛道新格局。

林氏家居整家事业部总经理雷之冠近期在接受采访时,详述了林氏整家定制业务的底层逻辑及商业模式,强调林氏家居对视为企业第三增长曲线的整家业务“All in”的决心,在目前全国200+门店的布局下,已经搭建出300多人的团队,并瞄准五年内整家定制版块业务营收实现集团总营收10%的规模目标。

把握行业趋势,“All in”整家定制

统计显示,仅2022年就有超过30家企业发布了60多个整家定制套餐业务。多份行业报告显示,在以80后、90后为绝对主力的家居消费中,近半消费者偏好更具便捷性的整装模式,倾向于“整装拎包入住”。

大势所趋,未来已来。自诞生以来就准确把握年轻消费趋势脉搏的林氏家居,敏锐感受到市场存在巨大的整装潜力需求。公司从人力资源、财务、战略等全方面“All in”整家定制,快速入局,深度进场,在制造端、经销端和市场端迅速打开市场,极大程度提升客群定位和品牌形象,更加契合公司实现品牌升级后“拓渠道、拓品类、拓人群”的初心。

过往16年时间里,林氏家居凭借第一增长曲线互联网电商,实现在家居行业的扎根立足;对第二增长曲线新零售业务的成功探索,为企业创新提供了充足信心。多次颠覆性的尝试与持续突破能力,让林氏家居拥有“All in”的底气,为整家定制成为公司第三增长曲线,打下坚实基础。

雷之冠谈到,林氏家居从互联网起步后不久,就成为第一家实现“最后一公里”交付的家居企业,并连续多年蝉联全网住宅家具品类成交额冠军;进入新零售领域,则实现了“线上流量赋能线下”的独特模式,成就新零售模式标杆的标杆。

在行业浸润多年的雷之冠感受到,互联网基因赋予业务端的决策逻辑跟经营思维,成就了林氏整家定制的差异化竞争优势。

“传统家居商业模式对经销商有着高度依赖,经销商需要具备从开店、销售、配送、安装、流量获取等等多维度能力,销售链路较长,资金压力较大。”他表示,在发现经销商同样对整家转型有着迫切需求后,林氏整家定制凭借互联网平台的思维将这一优势加以强化。

例如,林氏整家定制利用对经销商持续赋能,长期致力于“帮经销商做好生意”,由总部完成配送安装、售后服务、营销引流等环节,将经销商通常要做的事情从6件压缩至2—3件,让经销商们聚焦更多精力把前端的设计、销售做好。同样,制造商也能聚焦生产,保证每个端口由最合适的主体参与执行。

长期的互联网思维,让林氏整家定制懂得专业化分工的重要性。雷之冠透露,在入局较短的时间里,林氏整家定制已在全国范围内,为几十家定制板块供应商,提供2000万—3000万的规模订单。

林氏整装定制正是通过降低各环节准入难度和准入门槛,并利用本地化生产带来的成本降低,继而提升定制产品的性价比,才能为经销商提供更好的销售条件。

突破性的本地化生产策略,打造“D2D”模式

伴随家居行业的持续发展,行业研究认为,预计到2025年,国内房屋装修行业规模为6万亿,其中定制家居行业市场规模或在2023年末突破5000亿元。

然而面对如此庞大的市场容量,定制企业“先有销售,再有制造”的非标品特征,使得整家定制行业大量品牌难以确保在生产端、制造端、物流端、安装端不出问题,导致定制企业至今仍呈现出市占率分散的特征。

有研究报告指出,目前上市及头部定企总计规模约占据市场总量不到10%,二、三线品牌规模总量的市占率约为8%。由此可见,分散各地的本地化工厂仍然占据着整体70%—80%的市场份额。

雷之冠表示,林氏整家定制制定了本地化生产策略,以快速响应、快速交付、快速解决后端交付问题。凭借自身强大的资源整合能力和组织能力,通过与各地的制造供应商合作,观察工厂的人、机、法、料、环。通过对后端严格的面评准入机制,输出丰富的制造管理经验,在本地工厂搭建工艺体系、质检体系及驻场指导体系,确保制造交付的准确率。

颠覆行业格局 “互联网整家模式”成就林氏整家定制弯道超车

对于企业而言,林氏整家定制通过对产品研发、原材料和工艺的统一管控,使得产品具备通配性,让合作的本地工厂成为在全国分布的“就近车间”,便于各厂间做到灵活协调、自如切换产能,提高制造和交付效率。

对于工厂而言,过去几年行业大规模投资建厂所出现的产能过剩难题得以缓解,资源得到有效利用,林氏整家定制严格的准入与考核机制,既提升了制造技术水准,又通过和供应商达成专供、合作的生产模式,进一步降低工厂资金压力,让合作供应商专注于制造质量的提升。

对销售端而言,本地化生产采取的兜底措施,能够保证从生产至安装端出现的各项问题都能得到快速解决。正是后端具备良好的交付能力,才给前端充足的销售信心。

传统家居物流运输方式通常经历干线、干线转运、前置仓和本地配送环节,至少存在四趟八次的装卸,通常存在8%—10%的货损率。雷之冠指出,林氏整家定制的本地化生产+本地化配送方式,还突破性实现“D2D”模式(工厂大门到消费者房门),大大提高运输时效,在减少装卸降低货损的同时,还能降低物流成本与经销商前置仓储成本,对终端一次性交付成功率的实现有大幅度提高。

互联网优势发力,实现行业弯道超车

作为从电商起家的家居企业,林氏整家定制具备极强的互联网思维。当行业内还在用“跑马圈地”的方式拓展规模时,林氏整家定制则再度展现出在流量运营、提升效率、生态链打造等方面具备极大优势。

如今的电商模式已经摆脱了初代的低价比拼时代,林氏整家定制的“互联网整家定制”模式通过流量赋能,消弭传统家居行业中存在的信息差,降低消费者的支付成本,让消费者能够用同等价格买到更优质的产品,获得更好的消费体验。

雷之冠透露,尽管流量成本在不断上升,但公司凭借在互联网多年的大量投入与深度耕耘,能够准确识别各平台流量投放的精准度,提高流量使用的有效性,并不断尝试新的导流端口,实现林氏整家定制线上运营“天罗地网”式的覆盖。

线上获客的能力就是线下流量的来源。对流量的高效运营,能够给企业带来更低的获客成本和更快的转化速率。

全渠道品牌的露出,让消费者对林氏整家定制形成深刻的品牌认知;线上线下明码标价的方式,既获得了消费者的信任,又提高了终端实效,能够在消费者到店半小时内就完成成交;精准获客直接到店的成交率达到60%-70%,远高于线上留资方式约40%的成交率……而人员效率提高、门店展示成本的降低,最终都能为消费者反哺更高性价比产品和服务。

从前端到后端,每一个环节的聚能增效,让林氏整家定制在今年家居行情整体走低的情况下,依然保持同比高速增长。据悉,仅618期间,整家定制订单总数同增445%,全国门店订单数完成率超120%。

作为公司目前最为坚定的发展方向,林氏整家定还将继续加大投入,发挥互联网跨界优势实现行业弯道超车,向着五年内成为整家行业领军地位的目标发起全力冲刺。

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