存量房时代，卫浴商家逆势破局的五大抓手！

历时20多年的发展，房地产行业由“增量房的黄金时代”进入“存量房的白银时代”

两大市场环境的变局发生变化，一是存量房带动再次装修、翻新改造等需求；二是针对存量市场的挖掘，需要探索对应的产品、营销与服务策略。

据数据调查，陶卫市场规模近年来稳步提升，行业发展空间和市场容量足够大。目前存在的主要问题是行业品牌集中度不高，整体还处于一个低水平的竞争阶段。

在整体市场规模上升的过程中，各品牌间的竞争必将进一步加剧，这也将带动卫浴企业创新升级。未来，品牌升级、产品创新、渠道突围、数智营销将成为破局关键点。

一、品牌升级

中国陶瓷卫浴产业的制造能力不低，国产卫浴品牌和国际品牌在品质方面难分伯仲，但为什么高端市场上依然是国际品牌占据优势地位？原因在于国产品牌的积淀与用户认知度不够。那么，该如何进行品牌升级？

一方面，品牌定位清晰化是前提，其次品牌形象要焕新，要跟上当前的潮流审美与需求变化，并打造自身特有的品牌标签，形成用户的差异化认知。头部企业也可借助多品牌发力，深入渗透消费市场；另一方面，通过产品方向打造用户对产品的新认知，建立品牌与产品品类的链接。

比如，某卫浴头部品牌，不断打造并升级旗下多个品牌的形象，覆盖全消费场景，实现持续向上增长，同时，还加大智能家居产品的布局以及产能扩增，强化智能产品与品牌形象的深度绑定。

二、产品创新

企业创新最重要的就是产品创新，需坚持产品研发创新，才能提升产品竞争力，进一步提升企业产品的市场占有率。对于卫浴企业而言，目前产品创新主要有两条路径：

其一，从单一品类到多品类布局，精准捕获细分用户的消费需求，向多产品线、多品类、多场景突围，不断扩充品类和赛道，覆盖更多细分人群。

例如，某卫浴品牌在2017年就决定向“整体”“智慧”“生态”这三个领域全面发力。精准适配细分用户的消费需求，在细分赛道做精、做强产品，将是卫浴企业实现进阶的一大关键。

其二，从卖单一产品向卖整体卫浴空间解决方案进行转变，推出更多整体卫浴空间产品。我国卫浴市场仍然处于快速发展阶段，百亿蓝海市场等待挖掘。比如，某卫浴品牌致力于装配式整装厨卫空间的拓展，通过收购不断实现上下产业链延伸，目前整体上形成了以装配式整装厨卫为核心的全产业链布局。

三、渠道突围

在精装修、装配式建筑新政以及消费群体年轻化等因素作用下，精装、整装、设计师、电商等多渠道快速崛起，卫浴行业渠道拓展进入变革期。

例如，某头部家居品牌，在深耕零售渠道的基础上推动全渠道发展，打造出覆盖零售、电商、家装、工程等全渠道营销体系。该公司的经销商和分销商达到了上千家，并且还建立了上万家线下终端门店网点，形成对全国市场的有效覆盖。并且它的家装和电商渠道处于高增长阶段。

下沉渠道也成为卫浴企业扩大市场份额的重要突破点。聪明的卫浴企业，不仅抓紧拓展营销渠道，还加大三四线城市的布局，甚至比一二线城市的店面布局还多。

总体而言，渠道布局上，卫浴企业深挖零售渠道的同时，还要稳步推进工装与家装渠道，并通过线上电商平台、小程序、设计师等多种渠道进行引流，从而全面赋能经销商实现业绩提升。

四、数智营销

链条长、非标化、获客难、交易难、生产管理难等一直是卫浴行业面临的问题，而数字时代的到来让卫浴行业有了全新的解决思路。数字化、智能化手段的应用，正全面推动千亿传统卫浴市场迈向万亿数智卫浴市场。

某卫浴企业将“数智化”作为转型方向，从销售端到工厂端实现生产数字化、管理可视化、生产效率提升50%的零库存生产方式，将数字化深入到各个环节中。销售端，借助与数字化设计工具的深度融合，以设计场景解决方案触达线上线下消费者，利用数字化营销获客，实现业绩增长。仅在今年上半年，门店设计方案数量比去年同期提升200%，并带动定制业绩增长40%；

该企业实现数字化转型后，生产效率、管理效率提升了，人工成本、运营成本降低了，还减少了能源用量，并大大缩短了研发周期。

数智营销工具的加深应用、营销渠道的进一步拓展，将有效提升卫浴门店的成单率和客单值，打开更为广阔的市场空间。从当前大家居建材行业各大品牌纷纷进行数字化、智能化布局来看，“数智化”势必将会成为卫浴行业下一增长点。

五、升级售后服务

售后方面，可用第三方服务平台优化升级售后服务。如今，卫浴顾客越来越重视产品的上门安装、保修、定期检修等一系列售后服务。通过高质量的售后服务，才能实质有效地维护消费者，让其更信赖产品。

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存量市场下，从主要卫浴品牌的营收规模来看，企业都还有足够大的增长空间。对于卫浴企业而言，破局的关键是要向内看，告别粗放式的企业运作模式，要全方位打造企业的系统能力，增强核心竞争力。