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业之峰张钧:家装将成为部品材料企业的“第一渠道”

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  9月15-16日,备受关注的“家装两会”——第六届住宅装饰装修行业T20大会、第四届家装产业供需链大会在长沙召开。会议由中国建筑装饰协会指导,中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会主办,全国千余位家装、部品材料企业家代表参加了会议。

  业之峰装饰集团董事长张钧受邀参加了会议,并为大家带来《趋势预判——家装为什么/如何成为部品材料企业的第一渠道?》《战略选择——家装企业的“轻”与“重”》两场精彩演讲。

  通过首脑观点对话,与会嘉宾达成了“创新”的价值共识。守正,为创新提供定力。创新,为守正增添活力。家装企业坚持守正创新,以匠心致初心,才能达成更高的满意度,实现周期跨越。

业之峰张钧:家装将成为部品材料企业的“第一渠道”

业之峰装饰董事长张钧演讲

  趋势预判 家装成为部品材料企业第一渠道

  品质家居时代,家装行业是一个拥有5万亿市场规模的产业端口。整装模式迭代中,家装正在逐渐成为部品材料企业的第一渠道。实现产业韧性升级,家装企业、部品企业需要合作共赢彼此赋能。

  在9月15日举行的“家装两会·VIP星城汇”上,张钧为大家带来了最新的趋势预判——家装为什么/如何成为部品材料企业的第一渠道?

业之峰张钧:家装将成为部品材料企业的“第一渠道”

家装两会·VIP星城汇

  他表示,家装行业“大行业,小企业”特征明显,之所以正规公司的市场占有率低,核心原因还是因为“性价比”。设计费、工程费占比太低,容易被“马路天使”所替代,客户觉得不值,最终导致分流。

  当前,家装行业的“攒机时代”结束了,“品牌机时代”则到来了。因为新一代消费人群——90后、00后,更愿意省力省心,把装修交给一个公司,实现“交钥匙工程”。这也是为什么整装模式风生水起,无整装,不增长。

  品牌机时代,其他渠道都在下滑,只有装企这个渠道还在增长。未来,装企的出货量将占到整个行业的70-80%,成为部品材料企业的第一渠道。

  为了顺应这一趋势,就需要倒逼供应链。原来在部品材料企业的眼中,家装渠道跟零售渠道一样,用经销商去服务家装企业。未来,家装渠道要成为“类工程渠道”,部品材料企业应该与装企联合选品,穿透定价,只关注制造业利润,用服务商去对接家装企业,还要提供“新能源补贴”,一起做大做强。

  张钧建议,部品材料企业应该在组织架构上进行针对性调整,做好与装企的衔接;抓住短名单的窗口期,引领创新,成为标配;打造“新基建”,提高物流、仓储的服务能力;去中间化环节,回收材料佣金,返利给消费者;提供“新能源补贴”,共同推进这一模式;专业的人做专业的事,不要既合作又竞争。

  特别是市场领先的厂家,容易陷入“先发劣势”。因为家装行业是一个低频、高货值、重体验、低关注度的行业,业内“大牌”往往容易高估自己。而家装公司又拥有“设计主导权”,能够帮助部品企业走量。

  总之,部品材料企业要按照“去万科投标”的模式来匹配家装企业,一起共赢共建,把利润还给消费者,共同让客户满意,提高性价比,提高正规家装公司的市场占有率。

  战略选择 家装企业的“轻”与“重”

  9月16日的T20大会,分为“守正篇”和“创新篇”两部分,张钧领讲了“创新篇”的第一场首脑观点对话《战略选择——家装企业的“轻”与“重”》。

  他表示,企业战略是非常重要的,现在家装行业的竞争已经进入深水区,做什么不做什么?孰重孰轻?都是家装企业家需要深思熟虑的问题,否则失之毫厘,差之千里。

  家装企业“轻”与“重”的选择,主要包括5个方面:开工厂、开大店、定制自营、数字化、产业工人。

业之峰张钧:家装将成为部品材料企业的“第一渠道”

2023年度家装两会现场

  开工厂方面,张钧的意见是“否”。装企在工厂管理、研发和价格方面普遍面临竞争压力,研发款式不行,服务不行,售价不行,需要大投入,还需要复杂的数字化、信息化,最终导致“自己开厂往往只能卖给自己”。

  开大店方面,张钧则是大店的坚决倡导者。2008年业之峰在北京开了第一家峰格汇大店,使得业之峰从当时不足一个亿的年销售,到如今雄踞北京和剑指全国家装市场。大店成约率高,产品展示丰富,挑选余地够大,能够让客户“一站式购齐”,从而满足消费者对于“新零售”的要求。大店作为入口,还是品牌和产品的全方位展示平台,具备强大的流量引导和转化能力,可以吸引更多消费者,为企业稳固和扩大市场地位创造更多机会。

  关于定制自营,张钧觉得应该做。一是有利于获得经销商利润;二是利于交付,缩短工期;三是定制成本比较低,可以做引流;四是有利于精装后业务开展。定制占家装行业总体消费额的25%-30%,这些增量对装企而言是一大红利。

  数字化方面,业之峰的观点也是做“重”。数字化是企业战略中的重要一环,可以减少对设计师和专业技术人员的依赖,提高工人的工作效率,并优化与制造商的合作关系,从而更有效地进行供应链管理。但数字化不应被“妖魔化”,很多人过于放大、妖魔化数字化,并依赖于此,结果造成发展踏空。

  最后,产业工人也非常重要,因为它动了装企的“根儿”。传统用工方式弊端颇多,不能穿透到工人,工人没有归属感,同时还有可能造成增项和私单,伤害品牌形象。调研发现,做产业工人相比不做产业工人,两者有20%的差距,这些都是装企的提升空间。

  张钧的发言,引起了与会嘉宾的强烈共鸣。随后,聚通装饰董事长徐国俭,贝壳副总裁、圣都家装创始人颜伟阳,山水空间装饰董事长宋春红,生活家家居董事长白杰,唐卡装饰董事长张华,南鸿装饰董事长祝旭慷,美猴王家装董事长王锁,广州名匠装饰总裁李俊等也纷纷发表了自己的观点。

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