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汪林朋表示只靠租金的卖场越发生存困难 居然之家试点销售分成模式

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市场下行,企业营收增长乏力,同时由增量市场转向存量博弈,企业间竞争加剧,“转型”与“内卷”成为家居行业的主基调。

伴随我国家居产业规模不断壮大、产品品种和结构不断优化,家居业呈现出产业链长、涉及领域广、从业人口多、产品换代周期快等特点,家居消费已成为仅次于汽车的家庭第二大支出。随着购物中心+家居卖场的“大家居”生态进一步成为家居行业的主流商业连锁模式,家居卖场也有着成为未来最重要实体业态之一的潜力。

在行业“内卷”升级、传统渠道挑战加剧之下,家居卖场如何突围?家居行业又将有哪些新变化?

近日,网易家居2023“寻找中国家居冠军榜样”活动走进居然之家。网易家居&网易设计全国总编辑胡艳力对话居然之家董事长兼总裁汪林朋汪林朋坦言:只靠租金的卖场越发生存困难!


网易家居&网易设计全国总编辑胡艳力、居然之家董事长兼CEO汪林朋

在商业“人、货、场”三要素里,传统家居卖场运营的是“场”,收入是租金,并没有真正运营“人、货”—顾客和商品。传统家居卖场的“地主”和经销商、工厂之间利益博弈的关系。

数字化时代下,传统家居卖场也日渐式微。

对此,汪林朋表示,“传统商业时代,所有购物中心、卖场的盈利情况和所处的地理位置强关联。数字化时代,不管是大地主还是小地主,如果继续一成不变地吃地租,生存会越发困难,除非做到‘货’的超级垄断性。数字化时代,最好的商业模式是人、货、场三者的完美融合,传统家居卖场必须要从运营“场”转向“人、货、场”都要运营。”

“以后产业上下游都要形成价值协同关系,而不是利益博弈关系。”汪林朋说。

据悉,今年三月份,居然之家哈尔滨店作为试点率先运营“废除固定租金,只收保底物业费,销售分成”的模式。

现在所有商业模式都处于变化和重塑的过程中,这个时代所有的商业要回归本质。”汪林朋说。

何为商业的本质?汪林朋解释道:“改善消费者体验、提高行业效率。”

在汪林朋看来,改善消费者体验要以顾客为中心而不是相互博弈下的“宰客”,提高效率要上下游价值协同,心往一处使、风险共担、利益均沾,以达到最大最好的效率。

居然之家哈尔滨店的模式改革,正是基于这两点,使得卖场、经销商、工厂间的利益博弈转变为价值协同,共同服务好客户。这一改革也使得居然之家哈尔滨店由仅40%左右的招商反转为实现100%的招商。

这一模式的成功必须有两个重要基础:统一收银、严格管控。

早从2000年,居然之家就开始统一收银。早在2012年,居然之家就率先在家居行业启动了数字化转型,2020年,更是成功推出产业服务平台“洞窝”,以数智实力赋能,从而实现自身上下游生态协同。

市场下行、数字化转型重压之下,居然之家正在打造新的S2B2C商业模式,即"线上流量平台+线下实体店体验+物流交付+到家服务"相结合的模式。线上流量平台是“洞窝”数字化产业服务平台,在需求端为消费者实现在线咨询、到店体验、离店决策、付款交易、售后服务的全链路泛家居消费闭环;物流交付建立起智慧物流平台“洞车”,为家居大件的仓储、加工、配送、安装及售后提供一站式专业物流服务;到家服务是建立起到家服务平台“洞心”,打通家居服务“最后一米”的难点堵点,开创家居循环消费新的流量来源。

京东开设线下沉浸式综合类消费商业体京东MALL、阿里巴巴也不断开拓线下店、居然之家发展线上“洞窝”,当下处于线上线下高度融合的过程。

汪林朋透露,居然之家每年的租金收入占总收入的比例在不断降低,装修、施工、智能家居销售等直营业务以及数字化平台业务占比不断提升。未来三到五年居然之家的收入结构会发生比较大的变化。未来我们更多的强调流量入口,增加好的内容,为消费者提供更多的价值。(文/张璐)

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