门窗锵锵行第二期：门窗企业如何做好设计师渠道开拓与运营

 6月28日上午，佛山市门窗行业协会《门窗锵锵行》第二期在奢庭家居科技定制馆举行。就门窗企业如何做好设计师渠道开拓与运营，博思道设计顾问有限公司创始人蔡祝源、广州·悟我艺居·创始人杨明宇、奢庭门窗董事长辛益波、皇雅系统门窗董事长张楚胜、希洛门窗副总经理郭玉娇、孔雀喷涂董事长贺小凤、玛克塑料总经理郭庆、佛山市鼎维设计有限公司总经理程小丽、佛山市门窗行业协会执行秘书长马建华展开了对话。

以下是对话内容整理：

话题1：门窗企业开拓设计师渠道的必要性探讨，我们为什么需要设计师？对于不同阶段的企业来说，可以以哪些方式去跟设计师建立联系？

辛益波：设计师是沟通企业和消费者之间的重要桥梁

【辛益波】：设计师是沟通企业和消费者之间的非常重要的桥梁。以前我对设计师其实是不太理解的，后面我自己做了产品之后才理解。即使你有特别好的产品，要在用户的家里面呈现出来理想的效果，这中间一定是需要设计师的。只有通过他们的智慧，把大家的好产品融汇起来，成为真正的作品，才能真正达到消费者想要表达的效果。

家居建材企业真的离不开设计师，好产品需要设计师把他们呈现到消费者家中去，设计师特别重要，因为有他们，我们这个行业才能发光、出彩。

郭玉娇：和设计师共同完成每个专卖店设计，深度赋能经销商

【郭玉娇】：我在希洛门窗今年是第七年了，对于公司做渠道也算是一个深度参与者，站在企业的角度我是这么理解的。现在市场有多“卷”已经不需要多说了，经销商的运营压力也是非常大的。我们去做渠道，去通过多元化的资源整合，让经销商更好的拓展渠道，协助经销商更好的去卖产品，这也是我们的初心之一。

第二，希洛的产品可能是中国的系统门窗里面最贵的，我们的客群相对而言非常高端，这些高端客群他们其实就是刚刚辛董讲的，他们的家大部分是设计师有一个整体规划，然后最终呈现他们想要的家的模样，或者说是设计师呈现的一个作品。我们去和设计师去接触沟通，对我们企业而言，它可能意味着我们对设计和产品要有更深的理解。因为在设计的角度看产品和在产品的角度看产品完全是两回事。我们也希望跟设计师一起合作，产生一些更好的作品。我们也希望在这个市场上能够引领一些新的应用方式，比如说一些更有意思的居家生活的方式，我觉得这方面我们可以去承担一定的行业责任。

我们谭总也是一个非常有胸怀和格局的人，我们在做渠道这个事情上也交了非常多的学费，走了许多弯路。最早的时候我们不能够理解设计师为什么要这样、而我们的产品只能这样，会有一些这种相对的矛盾。但是这些年来，设计师给了我们许多想法，在设计的角度，对我们的产品做了许多的改变；除了产品之外，我们对于服务也越来越看重，比如说某位老师推荐我们参与一个项目，因为我们的服务不能承接，损失的是老师的个人商誉，所以我们一定要成为设计师的合作伙伴，这意味着我愿意去承担我应该要尽的责任，并且我希望你选择我之后，你不会后悔，我希望下一个业主会持续的选择你，请你继续选择我。我觉得这个事情从产品的角度和从服务提升的角度，都是极大的集中和赋能。

第三，站在品牌的角度来理解这个事儿，因为设计师对美是有更深层次的理解的，从2019年开始，基本上我们所有的门店都是和当地的设计师共同完成的。为什么要这么做？生活方式有很多种，我们的设计师他可能去过更大的世界，走过更多的路，经历了更多可能，他内心的丰富以及他的阅历是非常好、非常深刻的。他呈现的空间可能不仅是呈现产品的美，还呈现了对于生活理念的厚度，对于将来的生活方式的向往，甚至是对美的一种寄托，我们觉得这个事情是超越传统之上的部分，所以我们在设计师渠道这个事情上，必须要去做，因为我们有责任去做，然后也一定要去做，因为现实的环境就摆在我们面前，必须要这么做，付出再大的代价也无怨无悔，还是要持续前行。

张楚胜：是否开拓设计师渠道，要看每个企业的定位

【张楚胜】：我认为在设计师渠道的运营方面，企业要做一个长期主义者。我们把我们消费者按照不同的需求分为几个层级，1个是我们叫超级符号，第二是高净值人群，还有就是基础消费需求阶段的消费者。对于高净值人群，包括设计师、我们各个工业单位，真正要完成一个家居装修作品，我感觉是首先要做好定位，它不是一个设计师能单独做到的事情，高净值人群需要的是整体解决方案。

门窗产品从前端到产品设计，我们很多的产品呈现方式、功能，设计感等等。门窗设计师大部分都是以结构设计师为主，对于美的呈现跟对美的这种感觉，他需要培养和提升。我们是产品主义者，第一我们要有大量的门窗设计师，同时需要做整个装修方案的设计师，去产生长期的互动跟链接，这样才能真正有本质的改变。

第二，整个门窗产品交付过程中，除了门店的呈现，还有我们的安装售后等等，包括整个工厂的变化，确实不是那么简单的事情。我们的方式可能跟99%的门窗企业都不一样，我们这么多年一直坚持在当地建工厂，它的核心逻辑，我认为最终要回归到整个的交付跟售后过程，这样我们的设计师也好，业主也好，最终会有一种安全感，我们能够迅速响应和交付。

因为有很多事情，一般的门店解决不了设计师的需求，或者解决不了业主的需求，他没有这样的综合能力。所以我们第一要建生产工厂，第二建安装团队，这是我们两个相互结合的板块，当然现在我们还在推进这个过程。在今年这种环境下，我们还在坚持发展。

是否做设计师渠道，这是一个定位的问题，设计师这个赛道我认为潜力真的很大，设计师也非常需要门窗企业。在这样的环境下，不论是经济下行或者说理性消费时代，大家都一味的去追求体量的时候，有部分企业也有往设计师这个方向去努力，比方刚刚郭总提到的，希洛的产品即使不是中国最贵的，也应该是数一数二的。比如说希洛门窗均价是在4000或者5000，我们可能定在1500或者2500，希洛可能主要针对高端人群，这是企业定位不同的问题。如果要针对设计师渠道，因为定位涉及到的是企业的整个路径，从生产端到交付端，到门店端、售后端安装端，整个路径，模式、方向、手法的改变，都要符合设计师渠道的定位，这是一个很大的赛道。在这么一个环境下，今天我们开这样一个会议，我觉得特别的有意义，设计师是一个新的赛道，这个赛道我认为非常有机会。

程小丽：设计师是品牌沟通消费者的重要渠道，渠道运营的关键是看经销商能否配合

【程小丽】：回顾我之前任职的家居建材品牌的发展，我们当时最想做的就是把我们的新产品推广出去，所以当时我们在互联网去做各种媒体广告，到新媒体时代，咱们门窗企业拍视频，通过打造IP，想要连接消费者；在通往消费者的路途当中，我们其实有两个很重要的渠道，一个是B端的经销商，另外一个就是设计师。

第二，不管是今年还是五年前，我都必须很客观的说家居行业重视设计师和开始经营设计师渠道，不是发生在最近十年，客观来讲是上一个十几年，我是2003年大学毕业入行的，2005、 2006年，我在东北做东鹏瓷砖，我们开拓东北市场两板斧，第一就是在营口、大连、沈阳这种重要城市设仓，尽可能的扁平化。第二板斧更就是运营设计师渠道，除东鹏之外，当时大概有三到五个瓷砖洁具的品牌都在做设计师渠道。

设计师把我们的新产品运用到工装也好，家装也好，因为我们的产品总能够在这些高端作品当中出现，能够做到的话，我们的产品本身就有了溢价空间。设计师本身就是我们连接消费者的有利渠道，从我们招商的角度来讲，如果说有N个国内知名的大设计师和某些城市的知名设计师在施工和设计过程中，愿意跟我们联名或者说为我们做推广的话，那渠道攻城略地的速度就太快了。怎么做到？那是下一个运营的问题。

另外就是说推广。4P理论的最后一个理论推广，设计师愿意为我们展开推广，为我们的产品背书，让他的客户到我们的店里去参观，去体验这个产品，这本身就是在帮我们的品牌去做推广。设计师本身在意某个产品的科技感，设计美感，这个是第一重要的。

第三就是在终端城市到底是否会给我们品牌推广的很好，其实不在咱们在座的诸位，我们最多是提供整个的系统展示设计、门店植入、门店的技术营销推广，告诉经销商怎么卖，怎么跟设计师配合。除了刚刚说的那些要素，我认为是经销商本人靠不靠谱，他这个人是否说话算话，整个门店经营管理是否能配得上咱们定位的设计师品牌，或者设计师渠道的调调，总结为两个字：讲究。经销商讲究，设计师就更愿意也更敢大力推广好产品。

马建华：设计很重要，会影响消费者的选择

【马建华】：设计我是门外汉，但是我这里有个案例，希望抛砖引玉，两位设计师来点评一下，我不知道有没有各位有多少人去过我们协会那里？我们楼下有两个餐馆，我平时喜欢去一家小碗菜那里吃，他开始大概吃一餐饭大概要28~32元区间，有部分人小部分提出来贵了，他就降为18块钱，很多人觉得很便宜，开始有部分人去选择吃，但是正对面也有个小碗菜，一模一样的，我经常去吃的这个是没有设计的，但是对面贵一点，一直保持贵的是有设计的，去到他里面就感觉他的空间设计很鲜明，为什么最后我经常去吃的倒掉了？有两个原因，我个人觉得，第一个原因是之前他跟对面一模一样，有各种各样的小碗菜饭就是自助餐，而且还有琳琅满目的一大堆饮料，然后你吃饭的时候免费送一支饮料，最后他变成18块钱之后，饮料什么都没有了，但是对方还在坚持，设计的还挺蛮漂亮的。

作为一个门外汉，我个人觉得选择很重要，因为对方对面这个店面是经过设计了的，然后我进去看色调看着很深舒服，就像去五星级酒店吃饭一样，虽然菜式味道不一定，但是他装修的主色调很好，现在还在坚持，他卖得很贵，那边18块钱一顿饭，他这边的话是28~32，但是这边现在还是人山人海，我去到那里，有免费的饮料可以喝，虽然他是把这个钱已经打进去了，因为它有设计和多一些选择。这个案例两位设计师我想把这个话题抛给你们，设计真的很重要，像辛董这里的展厅设计，很多人愿意来这里坐一坐看一看聊一聊，我个人觉得设计还是蛮重要的。

蔡祝源：门窗企业要区分“用设计师”和“设计师用”

【蔡祝源】：我觉得门窗行业还是缺少了一些品牌的意识，门窗企业的设计师渠道运营这个话题我觉得是滞后的。我们在了解门窗的时候，我发现这几年大家才开始慢慢知道渠道的重要性，或者是说开始重视跟设计师的合作。这几年，可能相对来讲会慢慢出现一些门窗品牌，包括希洛在内，会有很多设计师对这个品牌有更多了解。

我觉得谈设计师的话题，应该要分两个话题来谈，“用设计师”跟“设计师用”，我觉得这是两个不同的维度。用设计师的话，我们的门窗做出来了以后，我们的经销商或者是设计师，最终是打算把产品链接给他，我们现在大部分时间聊的可能还是这个话题。

为什么说企业一定要跟设计师合作，可能在十年前这个话题已经不需要讨论了，因为无论是B端还是C端，最终复购的人群，他就在设计师圈层。现在买房，或者是开一个餐厅、酒店，一定是通过设计师把商业的东西落地，所以在最终的复购能力讲，设计师是最终链接的人群，只是说可能设计师里面也有不同的人群，链接的是不同价格跟定位的品牌。

所以我觉得在“设计师用”的这个阶段，很容易去讨论为什么要往设计师渠道拓展，以前我们很多制造业并不留意 C端，以前传统的厂牌，只需要连接B端，C端、设计师一直都是经销商在做，以前的厂家很简单，就是开发产品，输出产品给经销商。

为什么企业总部这边要重视设计师的分层，经销商要赚钱，能快速的找到设计师认同，必须是最大程度减少沟通成本，这是一些企业最后做大做强的一个原因，也是为什么品牌把越来越多的把钱投到了开发产品，赋能B端，让B端更有信心把产品能够更快速的链接到设计师。

十年前，大家把重点还是放到了一个“设计师用”的阶段，但是掉过头来“用设计师”的一个阶段，我觉得是另一个维度。我们在产品开发过程里面，其实都没有设计师参与，无论是陶瓷或者是门窗行业，真正能够把设计师纳进来，在开发的系统里面去用的这个过程是没有的，所以为什么我们开发出来的产品跟设计师之间是有断层的，因为我们是从技术、价格、市场的角度去开发，所以我们的产品跟设计师想要的东西没有一个重合的点，这也是我们跟意大利制造的差别。

我们这几年制造业的腾飞或者是说快速发展，我认为它至少是4.0版，可能设计力在我们的制造行业里面是1.0，我们开发产品到最后是断层的。

除了产品之外，我们还有一个品牌的空间，设计师能够对品牌有所认同，其实还是通过总部或者是通过B端经销商的店来了解这个品牌。现在可能借助互联网也可以查询到一些信息，看下用户评价。希洛郭总刚才讲的千店千面，这种店面的架构方式，是比较难得的，在“用设计师”的阶段里面，希洛应该算是参与性比较大的一个品牌。

我们为什么要通过空间或者产品来让设计师做背书？你会发现设计师跟你的客户是用最短的时间成交，因为我们所有的空间设计到了最后的底层逻辑，其实还是成交，设计师能够快速链接消费者，所以设计师对品牌的了解一定是要很短的时间内，他一扫你的展厅跟产品之后，很快就道这个品牌是不是他想合作的，不是在价格的维度上去考核。设计师对接不同客户群的时候，他会选择匹配的门窗品牌来合作。

今天刚才大家也讲到，在不同的阶段用什么方式去做设计师活动，我觉得未来一定是门窗企业总部去链接设计师，大家可能习惯把空间的体验跟产品分开，你的总部就是你的产品，你的展厅也是你的产品。如果从我们以往的经验来看，门窗相对其他建材产品，对品牌的重视是不够的，我也希望如果有机会的话，跟我们门窗企业可以多点交流，谢谢。

杨明宇：企业要真正理解设计师的需求，设计师更需要好产品和好作品

【杨明宇】：大家都说得挺大，我说一点稍微小一点的内容。我做设计的话，我会把所有的材料企业都叫做供应商或者服务商，你们一般是怎么跟设计师做链接的？大家常规的做法无非就是吃饭、游学、返点，通过这三个事情把设计师拿下来。但是我觉得对于我现在做的这些客户来说，返点永远不是我第一考虑的，我的客户到底是谁，我是清楚的。我的客户信任我，他说你给我选两个人，我是冒着生命危险把你（供应商）带进去的，你给不给钱是其次，这活要是干不好，从今天开始你什么都不要做了。比如防水做完之后，你发现地板旁边窗户漏水，这么基础的事情你能忍吗？一定是不能忍的。我是做大宅的，一年也就是3到4个客户。我去年做完1个宅子，930多个平方，将近小1000万的费用，我一年能有几个1000万？所以你给我多少钱，我也不敢干这个事儿。大家可以认真考虑设计师要什么，像我们独立的设计师，我们是靠设计费赚钱的，首先考虑的是产品好不好。

第二点，我需要什么？比如说我年轻，我以前缺的是什么？我缺的是安全，缺的是好作品，一个好的呈现，或者再加上一个，东西摆出来漂漂亮亮、缺一个好的摄影师，我倒觉得大家可以去凑一凑，考虑一下，我整个做这个项目的供应商，每个人掏一点点把这个项目大家拍出来，有一个好的呈现，有一个好的交付，然后我们一起去宣发。

去年我做了一个宅子，去拍照的时候时间有点晚了，业主已经入住了。正好之前我们当时合作的一个定制品牌，他们之前拍了一组照片，他们自己做了宣发，我也用了他的照片做宣发

我觉得大家可以一起去宣传一个好作品，这是可以联合起来做的事情，这样做对设计师来说更有意义。

郭庆：要相信专业的力量和设计师的审美

【郭庆】：今天讲设计赋能，我想从另外一个维度去分享一点我的看法。装修分硬装和软装，大家都说轻装修重装饰，每个人对美的欣赏能力不同，空间和颜色搭配怎么才能最好，当你自己去做的时候，你觉得怎么都达不到理想效果。

我始终相信专业的人做专业的事情，没来佛山之前，我在宁夏，当时是找了土巴兔，找了很多装饰公司都不是很满意，但是跟设计师接触以后，听他们讲，我发现维度完全不同了，就很喜欢，很快就能链接上。作为我们的门窗企业如何跟设计师去链接，从B端到C端能快速的联系在一起？从我个人消费的习惯，我可能更偏向于设计师怎么用，因为我相信专业，他们做出来的东西可能我们想不到，因为每个人的教育背景，生活背景，文化熏陶都不太一样，对美的欣赏也有高有低，所以我觉得还是相信专业的力量，专业的人做专业的事情。

贺小凤：从门窗企业到供应商、经销商，需要集体认同设计搭配的重要性

【贺小凤】：我在喷涂行业已经干了21年，所以我见证了这个行业是从无设计到有意识设计到现在，我觉得设计还没有完全铺开。最具体的体现在哪几个点？

大家可能会有一个比较明显的发现，原来大家喜欢很多颜色，色彩越多越好，因为选色的时候老板跟销售老总选择自己喜欢的颜色，所以我们就认为客户也会喜欢，但是不确定客户具体喜欢哪几个颜色，所以十个二十个越多越好，然后导致库存的压力也非常大，然后推广的方向也不明确，这是第一个比较明显的趋势。

大家从什么时候开始有设计的观念？我觉得应该是色彩的统一。可以明显的发现，最近这几年虽然市场很难，但是门窗的色彩选择比较精准，颜色也比较少，黑白灰，比较简单，原来可能会花哨很多，库存也会比较多，价格会比较难，但是现在的话可能各方面的思维会比较精准，比较简洁，这就是有设计跟没设计的区别，思维是不同的。这是我经历过的门窗行业色彩趋势的变化。

从整个行业来说为什么要有设计？其实我们不单从门窗行业，其实应该是从建筑行业、家居行业来讲，都需要意识到设计的重要性。我们可能嗅觉更加敏捷一点，大家可能不管是设计也好，做门窗也好，可能最开始的风格以及色彩变化应该是体现在喷涂上，为什么？我们对接的可能会有全屋定制、地板、木门，地板到铝合金门，色彩流行趋势的话，大概需要两年时间，定制行业会走在最前边，然后铝合金门窗是跟在最后一波的，所以现在大家会发现门窗色彩是跟着装修的风格在走，它属于被动的变化，等你反应过来的时候其实已经是两年以后了。

现在大家都知道原木风是吧？原木风其实国内是我们首创，我们是在前年11月份的时候，就已经打版板出来了，但是当时我们推的时候，所有的门窗厂都认为孔雀疯了。但是去年3月份的时候，大家都慢慢能接受。今年3月份米兰展以后，大家都很认可木原木风以及奶油风，其实我们两年前已经开发出来了，但是大家不能接受。所以设计师把风格搭配出来以后，企业会很精准抓住趋势，我们单独去推的话推不开，必须要有设计风格搭配，所以设计师需要大家集体推，供应商也好，经销商也好，需要大家共同认识到设计搭配的理念以及重要性。

话题二：门窗企业如何通过设计赋能终端？如何通过合适的方式帮助经销商做好设计师渠道运营？

程小丽：设计师活动可以有效解决企业推广的需求以及经销商帮扶的需求

【程小丽】：结合我们门窗企业的现状，以奢庭门窗为例，我试着说一下，该怎么去做好一场活动，做好设计师渠道。说的不好，请辛董和大家多包涵。大部分门窗企业目前也是走B端，是以经销商渠道为主。刚刚郭总讲的很好，我现在就以2024年这个时间点来讲，做设计师活动的话，我建议这样子做核心客户，简单来讲，忠诚度高，能出量的客户，可以选定2到3家，以什么形式做呢？肯定是推荐新品，第一，要把当地经销商已经有链接关系的设计师邀约过来，至于是大型活动还是小型活动，我认为不重要，重要的是要高质量链接、有温度的交流。

推荐新品是其中一个环节，设计师要什么？我觉得刚刚明宇老师讲的也特别好，顺着他的话思考，就是需要一个好作品。因为大家都需要在专业方面受到尊重，长远来讲，有一个可持续提升的空间，但是设计师从他的被重视程度和专业性稀缺性来讲，应该这方面的需求更突出。在这个活动上，设置一些环节，品牌方做好两个工作就行了，一个是品牌的介绍，另外就是新品的推广，不管是直接以高科技的形式展示，还是说通过微电影都行，但是一定要把内容提炼精细说清楚。这个内容定制出来以后，基本上两年都不要大改，不要换来换去。

在活动现场，就是邀约当地的设计师，当然也可以邀约像蔡老师或者一些大咖设计师，可以邀请外来的设计师和本土设计师针对主题来进行讨论交流，氛围要轻松愉悦。

总结下，就是在核心客户这里先种下一棵树，每场活动我们从预热到活动落地，我们要把互联网传播和新媒体传播结合起来，铺天盖地，假设说你在这场活动花了五万块钱的话，客户估计也要花五六万块钱，预算十万到十二万之间。假如三场三十六万的话，这个价格可以去广州南站做个广告。如果说室内做个高挂广告也差不多是这个价格，但是如果说用在标杆客户那里做三场设计师活动，从品牌层面来讲，它有效的解决了你品牌推广的需求，帮扶的需求，也有活动落地。从经销商角度来讲，他已经重视和认识到设计师渠道的重要性，只是没人带头，不知道怎么做，那么你就给方案、给落地、给执行，给一个流程化的管理。这个方面我跟我的团队特别专业，可以义务给你提供一些指导和帮助。

另外就是特别小型的，你做了三场大型活动后，不管是我们的团队，还是经销商和业务团队是有一定的认知的，三场下来我们就能打造出一个标准化设计师活动的流程出来。那么在明年上半年，就可以在更多的城市进行去复制和推广，要重视设计师活动，做到别人心坎上，做有温度的链接，因为同样的您可以去到家装公司、设计工作室去交流拜访，然后顺便把我们产品的特色它好好在哪里，“我是谁，有何不同，何以见得”这种三位一体的展示给设计师。设计师他主要看的不管是产品表面漂不漂亮，或者说工艺是怎样的，但是我们在讲的时候，他会去思考一下老师说的东西不行的话，咱们也不敢用，我们要告诉别人，我们的东西好在哪里。大概是这么一个思路，不知道对您有没有帮助。

【辛益波】：说得非常好。因为我们在这个设计师渠道其实非常陌生。第一场应该怎么做我都很懵，这方面很感谢程总的建议，谢谢您。

【张楚胜】：我们的经销商对设计师渠道有一定的需求。主要还是看我们总部的决策和我们的发展方向，设计师渠道是非常好的、我们整个行业需要成长的一个赛道。我们的企业定位，包括我们的团队、产品等等，这是一个系统工程。

郭玉娇：面对高端客群不断改善自身服务，和设计师之间真诚相待，相互成就

【郭玉娇】：在设计师活动方面，我觉得我们成功的经验真的没有，走过的弯路真的特别多，我分享一些希洛的经验给大家参考。

举个例子，我们可能在2017年、2018年的时候做了一些很大型的活动，一场活动可能有600人、800人这种大型活动，但其实活动做完了就完了，你如果说想实现商务的链接基本是没有的，我们做了好几年大型活动，效果并不是那么理想。

第二，我觉得设计师其实是一群内心非常丰富细腻，但是在思维方式上又特别理性的一群人，他不仅是看对你整个品牌的印象，你有没有文化，有没有审美，我觉得这可能都是他们考核的标准之一。

后来我们从大型的活动转到中小型的活动之后，角色发生了变化，以前我们是参加商业活动，跟设计师合作是买卖关系。当我们转变了思维来看这件事情，我们就会想到我们的门店能不能请设计师来设计，有一些希洛的忠实客户在进行复购，当我们了解到他没有请设计师的时候，我们能不能推荐设计师给他？平常大家做的设计师沙龙，游学，这些我们都有，但是我们更愿意拿出一份真诚出来，大家可以互相去成就。

然后刚刚杨老师提到作品宣传的问题，我们的媒体宣发，基本上我们每一次发表作品必须是四大网站一起发，像新浪、搜狐在门户网站，我们都会去发，然后包括我们的新媒体，目前没有做任何的流量投放，但整个流量数据目前还是比较好的，我们也会在上面去同步宣发，我们希望跟设计师之间互相成就，我们愿意去多付出。这是基于产品之上的东西。

刚刚张董也说希洛在中国卖的是最贵的，我其实非常开心，因为当你做到一定的价格区间的时候，大家不仅仅拿好产品来要求你，甚至它是一个工艺品中的艺术品，是业主对你的期待，也是现实对你的期待，行业很卷，我觉得行业卷的痛苦比不上我们企业自身卷的痛苦，因为面临更高的期待，客户愿意对你有更高的想象。我举个例子，门窗国家标准要求划痕在规定范围内是合理的，客户会说怎么有个划痕，我花那么多钱难道是白花了吗？

倒转回来我们再看这件事情，门窗产品从生产出来，从服务交付，我们是有交付服务的，我们会为客户准备一个非常好看的花篮，然后献上我们的祝福，然后跟说他应该怎么使用，有问题可以找谁，我们每年会有擦窗的服务，实际上我们一直在做高端客群的复购，而从比如说像我们武汉、苏州的经销商，他们老客户复购的比例或者转介绍的比例是高于60%的，当我们有这样的数据的时候，我们不会在意希洛在当地有没有高炮，有没有做大型的活动，我们就不会去这样思考，我们反而希望比如说跟设计师，我跟程老师我们私底下是对双方的人品，对产品的可靠度，我们互相给予对方的这种真诚予以更大的认可。

前几年我们可能会浮躁一点，但是这几年我们确实是越来越看到自己可能需要改善的地方，再回头再来看我们的设计师活动如何去做，比如儿童节我们做活动，我们会给设计师就发红领巾，现场做氛围布置，会有那种很旧的旧报纸，有年代感的杯子，我们会营造这种沉静的氛围，然后从中去凸显，我们对于少年时期的追忆，然后大家去谈一谈我们儿童节曾经有什么糗事，大家可以去聊一聊，不见得非得是设计理论。

当我们成为伙伴的关系之后，我们更加希望的是，我们除了能做高大上的知识分享之外，也可以做到很温情，也可以和大家在思想上、在理论上碰撞一些东西，这是我们这些年交了那么多学费，自己总结出来的一些经验。

杨明宇：比起大活动，更喜欢小活动，更方便交流

【杨明宇】：像刚才大家说的大活动和小活动，我个人其实也会喜欢稍微小一点的活动，大活动很热闹，但是很难有有效的交流。小规模的活动，明确告诉对方我要怎么做，我是谁，我要做到什么程度，就像我对供应商的要求，比如我在服务业主的过程中遇到问题，有供应商主动帮忙解决了，而不是推诿，这样大家才能相互建立信任，也让业主少了很多后顾之忧，这样大家才能更愉快的合作，设计师需要的是靠谱的，能帮忙解决问题的材料商和服务商。

【蔡祝源】：其实我现在基本上已经不太参加活动。第一个就像杨老师讲的，大活动真的没有太大意义。我从业二十几年时间，我做开的项目，包括我的供应商可能相对很稳定了。说实话，要换的话很难的是什么？如果他是经常跟你合作开的，能得到业主认同的，你很难把他换掉，因为要承担的风险太高了。所以为什么说企业现在要做设计师渠道，做的慢一点都没你的事情，就是这个意思。我们的时间是很宝贵的，做设计师是拿时间来换钱，跟手艺人是没有分别的。

你有好产品，你的服务ok，别的设计师朋友对你的评价也很好，我肯定也会信任你。大家都知道现在的项目里面，设计师也要把自己的客户群服务好，才有机会做下一个项目。所以设计师对服务商要求是比较高的，说实话，没有人愿意用自己的职业声誉去冒险去拿一点钱，把客户关系砸掉，没有人会去做这种事情。

我们在服务业主的时候，没有严格区分你是材料商，我是设计师，其实大家都是同时去服务同一个业主，大家都是平等的，可能都变成朋友的这种关系，需要相互认同才可以更长久。

设计师是一个总统筹身份，他需要一帮更专业的人帮自己做更多事情，在合作的过程里面，你提供的价值能不能帮到我，能不能更好的服务客户，我觉得这个很重要。

蔡祝源：门窗企业的空间设计要跟自己的品牌和定位相匹配

【蔡祝源】：以前大家很少会换门窗，现在大家都开始重视门窗了。只要装修一开始，可能门窗就要换了，因为不换的话会影响到后面整个工序，这是门窗变得很重要的原因。从设计方面来看，因为角色的变化，这几年门窗行业才开始开始慢慢的成长，在设计上，大家的重视度还没有那么高，或者说意识可能还是会少一点。

门窗企业如何提升自身的设计力？所谓的设计它就是一个商业逻辑，它最后是转化。空间就是产品，你的空间跟产品，跟你定位的人群，是需要相互匹配的。我们在做商业设计的时候，会考虑一个空间跟品牌定位的匹配度，我认为这个是很重要的。品牌需要能够快速告诉别人，我是一个什么样的产品，我有什么样的定位，在这个前提下设计师通过设计，实现跟消费者最直接的沟通以及转化，设计师要用更直接的方式给它表达出来，应该是这样一个商业逻辑。

辛益波：希望通过跟设计师的链接，让品牌发展的方向更精准

【辛益波】：刚刚一直在学习蔡老师、杨老师，包括程老师，都是在教我们怎么去跟设计师链接，怎么通过设计的力量把品牌推出去，能够赋能经销商。我听完之后还是有点感动的，包括走在我们前面的郭总，他们在设计渠道上一些经验非常宝贵。在互联网时代，自媒体这么发达，我们总部去牵头做这个事情很有意义，经销商自己去做活动，可能对他来说包括成本，他的经验或者后端的一些配置都不一定能够支撑。对于总部来说，我们本身就有品牌的服务培训，把费用都放到设计师活动上，可能确实比放到高炮（广告）上面效果更好，互联网是有记忆的，哪怕是今天我们三个人在聊天，这个内容也可以长期存放，在互联网也能反复被检索到。所以我认为对于企业总部来说，设计师这个事情它值得长期做，并且通过跟不同的设计风格设计理念互动，品牌也能够应用到实际的设计当中去，专卖店也可以呈现不同的形态。

我们现在这边以智能产品为主，那边展厅的话就以中式为主，风格是不同的。通过跟跟设计师的链接，我相信他们在设计当中也会遇到各种风格，对于不同的人群，怎么去处理空间的关系和产品的关系，有很多可以链接的地方。

我相信我们的品牌也会在设计师渠道上逐步投入，我觉得这也是很有意义的，也希望能推动我们品牌逐渐找到自己，这样我们的产品方向也可以更加精确，最终能够落地到用户家里面去，让更多人使用。

【蔡祝源】：我觉得设计师也会不断的细分，比如说豪宅设计师，他不会再去做中间的客户群体。我认为未来设计师在做细分的时候，也会针对不同的品牌建立一个供应系统。设计师也有自己的产品定位，也需要找到跟自己匹配的品牌。

【张楚胜】：信心很重要，刚刚几位老师给我们提供了很多方向。我认为我们应该在全国至少有100家工厂，我才有资格去跟设计师链接，这是我的理解。我们讲的客户定位，设计师定位到我们整个渠道的程序定位，都需要相互匹配。中国的市场大的超出我们的想象，只要我们在某个位置定一个小点，一直生根，就有足够大的市场。我们作为企业的负责人，要有长期主义精神和初心，不要焦虑，不要浮躁，及时转换赛道，要做真正有价值的产品出来，明确自己的客户群，聚焦，饱和攻击，集中力量满足用户需求，然后超出他的预期。这是我的理解，谢谢大家。

贺小凤：供应商需要设计师来牵头和统筹，实现风格的统一和色彩的引领

【贺小凤】：在产品色彩流行趋势把握方面，我们会一直在走在前面做好研发工作，我们也会跟一些设计师，比如企业的设计师去碰撞、沟通。2018年我们做了一场发布会，当时大概有一千多人参与，很多人都是通过那场发布会记住了孔雀。我们会一直保持创新，但是不会以门窗厂的流行趋势为准，我们还是会走在前面。

我们会遵循流行的风向标，需要设计师来统筹，做整体风格的统一，然后做出来的东西大家都能接受，要有人能牵头，供应商也好，工厂也好，品牌也好，地板也好，需要有一个这样牵头的人，设计师也是跟所有的供应商碰撞以后最终拿到一个结果。设计师他的主要目的是引导客户，然后结合客户的需求，创建所需的场景。

郭庆：针对企业需求和设计师需要，为门窗企业和设计师赋能

【郭庆】：玛克塑料专门针对门窗产品做运输包装，特别是大玻璃，大家一般都是用木架来包装，现在用塑料制品来包装，对门窗企业也算是很大的一个贡献了，现在打包的速度快了很多，成本也降低了很多。这方面我们今年推出了一个全新的系列，你们现在基本上可以不用木架了，而且它的保护性能还更好，但是成本跟木材差不多，它的人工成本和场地成本会更低，安全系数也会高很多，是今年3月份才推出来的。因为我们现在还在测试阶段，我相信我们会继续突破技术难题，进一步完善。

现在人们都喜欢大玻璃，以前都很少有这种这么大的玻璃，它的采光和通风效果也更好，设计师也很喜欢用。我觉得是一个大家一起去推动的过程，设计师需要什么，我们能给予什么？他为什么选择跟我们合作？我经常会问自己这些问题，同时我们全力以赴去做好赋能。

程小丽：选择在某个城市做设计师活动，要慎重对待仔细考察

【程小丽】：我自己听了这么多很有收获，先做一个小结，万物生长皆有可能。我觉得如果说明年、后年或者说两三年后的今天，我们在做相关的设计师渠道和设计师相关事情的时候，我们都能够记得今天有意义的论坛，我就觉得特别棒。

另外我想补充一点，我从事设计师渠道链接做的工作，跟郭总刚刚分享的有点类似，我自己亲自经手花出去了大概3,800万。从跟酷家乐合作到邀约设计师大咖来游学分享，甚至是轰轰烈烈的打造IP，应该说在那个阶段对品牌起到了很大的传播作用，但是真正的在销量的提升上，或者说经销商吸引流量上，我认为是还不够理想。

我这是很痛的领悟，就总结了一点，比如说现在做设计活动，简单来讲，在选择去哪个城市哪个客户那里做设计师活动的时候，我觉得有几个点和优先级一定要把关好。

第一就是这个人是否这个老板是否上进，有没有接受新东西的能力。

第二点他想做要做和给不给他做，还是要老板决策，特别重要的就是他在具备了一种求新上进的思维之后，还要看是否有团队。不管是20人还是500人的活动做完之后，靠老板和老板娘去链接，那是瞎扯。老板链接的是大设计师，但是日常的服务一定是渠道的经理，门店的店长和导购人员，如果他这个系统连7到8个人的团队配备都没有，他哪怕说这20万活动经费我都出了，也不要给他做。这是好痛的领悟，因为如果你决定做一件事情，一定要把它形成量化的指标，为什么说下半年推出三场，明年都学会流程化输出了，可以说每个业务员在每个区域内一个季度都要做一场活动，要特别慎重。

为什么说要特别慎重？在刚开始这个阶段要选好城市，选好门店，包括说链接的设计师要尽量精准，因为如果在一开始，你是朝着一个城墙口在发射，但是第一个城市做完之后没动静了，他觉得没有用，我们的团队人员也觉得没用，第二个城市又没有转化，第三个城市就算是依然投入去做了，大家上下内外都会形成一个概念，就是设计师渠道没那么容易做，或者说我们定位的产品做设计师渠道不行，那就麻烦了。

我无意中刷短视频，听到一个观点，内容不稀奇，但是给了我鼓舞，分享一下：我们一定要认真的对待每一件事情，哪怕是小事，因为作为决策者或者管理者，特别需要向内外呈现一种能力，就是常态化的取得好结果的能力，这是信心，这是动力。谢谢大家。