导语：深度运营大家居，全方位加强能力建设，实现业绩飙升
作为定制家居领军品牌，好莱客早在2018年就积极进行多品类布局，深度践行大家居战略。经历多年的深耕发展，好莱客体系内涌现出了一批经验丰富、业绩优秀的县域大家居标杆。因此，好莱客特别推出【县域大家居·标杆说】栏目，对话县域大家居标杆，分享经营成功经验。
深度运营大家居模式后，邹平好莱客业绩连续增长，2023年更是火力全开，单店业绩飙升过千万，是业绩发展快、运营经验丰富的县域大家居标杆。
本期我们将对话邹平好莱客总经理孔祥峰，共同了解邹平好莱客的运营细节。
问题1：深度运营大家居模式后，邹平好莱客取得了哪些亮眼的成绩？
客单值和业绩都有一定的增长。除了疫情那一年，最近几年我们的业绩都在稳步上升，几乎每年都保持10%~20%左右的增长，去年单店的业绩也突破了1000万。客单值也有一定的提升，2020年之前我们的客单值还不到3万，现在已经提升到了6万左右。
借着这个势头，在2023年底，我们又重装了600㎡的大店，门头比之前更大。衣柜、橱柜、木门、宅配，不同品类都能得到更多的展示，不同的空间场景像客厅、厨房、卧室等也都有不同的风格展示。
邹平好莱客门店多品类展陈
问题2：当初，是什么原因促使您在县域城市里开大店的？
消费者想要便利，对一站式的家居服务需求愈加强烈，成了我们开大店做多品类的主要原因。我们统计过，进到好莱客门店的客户，80%的客户会咨询一体化的设计和交付，最后选择全案设计的客户大概也有60%，和以前相比，这个比例是大大提高的。客户越来越希望我们提供整体化的设计和服务，这让开大店、做大家居成为必然。
开了大店之后，感受也非常不一样。门店展示的产品越多，消费者体验更全，成交才会多！以前没建大店时，哪怕我们想卖更多的产品，也没有底气，因为客户看不见摸不着，根本没法卖！自从重装了大店后，客户可以现场感受我们的产品。像床、沙发，这些款式多了，客户看完设计图，立马就可以在店里面体验，整个成交率都上去了。现在这个大店的成品展示比较多，业绩也不错，成品业绩可以去到我们总业绩的10%。
邹平团队服务客户
小城市里面，店越大竞争力越强。俗话说，小城市开大店，大城市多开店。因为县城地方不是很大，不用为了城南、城北的客户分别多开店，一个大店其实就可以辐射到所有人，大家一脚油门十几分钟就能到店。
有个朋友以前分散开了几个小店，店面分散，产品、人员也分散，精力没办法聚焦，后面他把资源集中到一个店里面，效果反而更好。因为开大店能集中展示全品类的产品，集中管理，效果事半功倍！如果要长期做定制家居行业，想做好的话，还是要把店面做大，把产品做全。
问题3：想要在县域城市做好大家居，要具备哪些能力？
开大店是基础建设，开完大店后的结构化能力建设更为关键！
有客人来才能签单，流量到店是深耕大家居的前提，所以引流能力建设越来越重要！整个大环境大家都清楚，流量是越来越少的，邹平也一直在探索一些引流的方法。
新媒体获客有能力一定要做，不仅对品牌宣传作用很大，更让门店销售从转化型逐步转变成引流型。有很多陌生客户到店以后，跟我们说：我就是看到你的抖音后来的。我们从2022年就开始认真做抖音和小红书，基本每天都会发工地交付的视频；我现在还要求门店全员参与抖音直播，主动在网上引流卖货，这既宣传了我们品牌，也带来了潜在的订单。我们的销售也从之前的被动型销售，变成引流型销售，业务能力也变得更强。
邹平团队直播引流
每周坚持在门店举办落地活动，也是我们引流转化很重要的一个方式。县城要经常做店面活动，流量不大，挺难组织的，但我们还是坚持做。每个周末我们都会邀约5~6户客户，一起到店，用橱柜产品做些烘焙，活动结束了大家一起吃点甜品聊下天，每次基本上都会有1、2户下定。
偶尔也约不到这么多客户，一次只能约到2、3户，客户也不一定下单，但每次做活动哪怕只能获得一个量尺的机会，我们也会把周末活动坚持下去。
客人引流到店后，考验的就是扩单能力！
销售方面，我们每周都会组织全品类的销售演练，强化销售专业能力。产品知识、话术使用、相关实验，每个细节都要足够熟练，为了保证演练效果，店里的设计师会参与记录评分，及时指出演练讲解的不足，帮助销售提升。客户觉得我们的销售都很专业，对所有品类熟悉，信任自然就来了。
邹平团队销售演练
设计方面，全案设计能力的提升，让客户所见即所得，连单率自然就高了。我们店里有6个专业的设计师，都能做全案设计。为了达到更好的效果，设计师需要匹配不同品类的产品，比如橱柜、木门、家品、软装都会放进去，一定是把最好的效果图呈现给消费者的。所以很多客户一开始可能只想买我们的柜类产品，当看到效果图后，再加上能直接看到我们店里不同品类的实物效果，很容易就做成连单。
邹平好莱客积极践行大家居战略，不仅注重大家居门店展陈，更从引流、扩单等维度进行全方位的结构化能力建设，用行动诠释县域标杆称号。
本文来源：网易家居
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王晓易_NE0011
