营销“新”力量 网易家居峰会论坛实录

【峰会背景】

随着国家对房地产市场调控力度的不断加大，与房地产市场联系颇为紧密的地板行业愈来愈感受到了发展的压力。成本上升、市场萎缩、同质化竞争……摆在企业面前的是一道道的难题。2013年，如何让企业得心应手地运用种种新的营销手段，突破重围？网易家居将与众多行业领导品牌共同打开思维，畅谈行业发展明天。

【2013（网易）“营销新力量 助力行业突围”高峰论坛】

主办媒体：网易家居

时间：2013年3月26日下午2:30

地点：上海新国际展览中心N4馆M45会议室

罗希：欢迎各位嘉宾在初春的下午参加我们网易家居的地板高峰论坛，我是网易家居频道主编罗希，先介绍一下今天莅临现场的嘉宾：圣象地板王晓宇，春天集团王维强，书香门地陈书林，大庄地板胡庆伟，贝尔地板迟凯元，久盛地板李鹏涛，天格地板周子清。

下面我们开始今天的“营销‘新’力量助力行业突围，2013年地板行业创新营销高峰论坛”。今天借这个机会，我们跟行业人士一起探讨一些2013年地板行业的发展趋势和问题，大家手上都有一份议题，我们逐个进行探讨。2012年受上游房地产调控的影响，很多企业日子不好过，相信地板行业多少也受一些影响，想问一下在座各位行业精英，在生产和销售方面，整个地板行业受到的影响是怎样的？有请王总先介绍一下吧。

圣象地板王晓宇：行业出现两极分化

王晓宇：大家好，昨天我刚参加了地板大会，公布了一系列数据。有一个数据从没公布过，就是整个市场有5亿平方的市场量。品牌企业大概做了4亿平米，其余都是小企业做的，这是昨天官方发表的数字。从昨天发表的世界地板大会的观点来看，行业出现了两极分化，也就是说一方面大的企业品牌集中度继续增加，他们现在都感觉都是在平稳地增长；小的企业大概以100万平方米为界，100万平方米以下的企业都在进行选择，大概在500万平方米左右开始有了各种不一样的做法，比如有的做多元化，有的是做区域性的品牌，有的做出口，有的做工厂。

从我们企业本身来讲，因为基数比较大，去年大概4000万平米的规模，其中零售占绝大部分。我们有两个增长点，一个是国际业务，一个是工程方面的，所以这两个增长点我们把它抓住以后，整体实现了企业的增长。

罗希：也就是说，行业还是有一个增长的。事实上作为一个大品牌来说，企业发展势头比较强劲，是否会带动行业出现整体的上升趋势？现在国家“国五条”也出台了，对房地产行业振荡比较大，从短期甚至长远看，我想问一下“国五条”对于我们地板行业来说存在一个什么样的影响？想书香门地的陈总谈谈自己的看法。

书香门地陈书林：“囯五条”对地板行业是契机

陈书林：这个“国五条”刚出来不久，我们昨天参加了世界地板大会，同时也结合全国最近几年整体地板市场的层次来看，实际上我们全国整个地板市场产值应该在700多亿的水平，而且700亿左右的水平已经维持了两三年的时间，因为之前国家GDP增速保持在10%左右，未来几年应该是七上八下的水平，应该说“国五条”出来以后整个房地产市场会趋于稳定状态，那地板销售市场应该是稳中有升，只不过在整个市场结构上面会有一些变化，就像刚才圣象的王总讲的，每个品牌重新确定自己的定位，有可能我们在规模上做突破等等，每个企业都会有自己的定位。“国五条”看起来对房地产有很大的影响，实际是一个地板行业调控的契机，有很多的机会存在。

罗希：不同企业还是要认准自己的发展道路，其实大家的前景比较开阔，还是看走什么样的路。其实去年电商势头很猛，很多建材企业、家居企业也加入了电商行业中来，我们看到贝尔地板去年电商工作做得比较扎实，在销售方面也是取得很大突破，想请迟总大概分享一下，2013年有越来越多的地板企业进入电商，贝尔如何加强自己的电商业务呢？

贝尔地板迟凯元：坚持做电商

迟凯元：电商我们还在摸索，因为早期在做电商的时候，我是做策划出身，之前跟叶老师做圣象。我把品牌用于线下找到一些突破口，但是把线上拿到线下很多人说是骗子，所以也撞得满头包，所以线上、线下这个矛盾难以化解。圣象有多强大呢？那有几百个品牌在一起，矛盾很难化解，我们一直做国外，国内只占3%到5%，电商只占到5%的一半，所以我们国内电商好像投点钱就能做？不见得。你在线下逛街买衣服的状态和在线上用支付宝是不一样的，所以一定要区别对待，我们线上产品要如何打造，在线下产品如何打造，我还是在摸索。我们在国内为什么做电商呢？因为在传统渠道没有机会。

罗希：在平衡经销商和网店之间你们做得比较好一些？

迟凯元：我们去年线下渠道比较猛，大概做了100万方左右，今天还是以线下带动线上，在座的春天，刚刚涉足地板没有几年，但是渠道势头非常迅猛，我们已经没有机会的。其实我们自己也在找机会突围，在突围的过程中发现几个点，我们感觉可以去做一做，不停地去探索。圣象的王总在这边，我也不敢多说，圣象还没有发力，一旦发力很了不得，因为太强大了，自身的强大也对自己有一个小的阻碍。今年和往年一样，我们坚持做电商，做大大家的梦想。

罗希：希望贝尔今年可以总结电商经验，和我们做一个分享。我们今年3.15发起了网易家居行业售后服务调查，我们调查了10个行业，地板行业平均得分68.92，在10个家居行业中位于中下游，问一下在座各位目前地板行业服务水平处在什么样的水平线上？服务对地板行业能够起到什么样的作用？我想请春天集团的王总给我们介绍一下。

春天集团王维强：售后服务要舍得投入

王维强：各位地板行业的前辈大家好。刚才说到，我们公司做地板只有两年的时间，做防盗门、木门时间久一点，所以我拿防盗门来举例吧。防盗门我们做了十几年，刚才说到房地产行业不太景气，整个防盗门行业就受到了很多冲击，包括地板行业也是一样。我们在去年的很多门厂面临倒闭的情况下，我们防盗门反而增长30%，在行业非常不错。光是地板我们没有过多的说话的资格，但我们这次是打木门和地板一体化的模式，可能圣象也开始做了，他们做在我们前面，也是做得非常好的。说到服务，刚才说到了防盗门，因为我们防盗门的服务一直做得比较好，包括央视广告、媒体广告做得比较多。我们是这样想的，一个首先是我们产品质量要做得非常过关，能符合我们消费者的需求。其次就是售后服务这一块，我们公司也是非常非常重视的，包括地板，虽然刚刚组建，但是我们各方面的投入力度也是比较大的。因为投入力度大，我们在行业内比起来就比别人稍微好一点，我们在售后服务也是加强了密度，怎么把我们防盗门、木门的服务优势沿用一下，我感觉这个优势非常重要。

罗希：圣象作为行业老大地位，那你们在售后服务有没有一些创举，或者怎样严格把控服务流程呢？

王晓宇：圣象已经17年了，先谈第一个观点：质量和服务，这两点非常重要。像我们现在算起来，600万用户规模，这是一个非常大的数字，十几年了过去了，还有十五年之前的客户给我们打电话，说给我们看看，我们照样也得去维修，也得帮助别人解决相应的问题。这个我一直理解叫“看不见的战线”，这是在看不见的战线上你来赢得市场，今天为了跟大家分享这样的经验。咱们这么讲，圣象你说他的产品设计有多强，也没有！你说他真正的实力究竟在哪儿，一个我觉得质量，今天那个生产线上机器有很多检测质量的自动化的设施，比如那基材现在扫描，把不合格的挑出去了。比如切出来的板，把尺寸精度不够要淘汰了，这一下废品率就高了，成本就上升了。包括工程方面，你今天跟万科的合作，之前我们也没合作好，就是多少年以前也没合作好，经过第一轮以后，逐渐就认识到了他的试验品质量是没有问题的，所以我认为在服务上来投资，在质量上投资，就是在看不见的战线上长期的投资，这是对你的企业和品牌非常大的回报，这是第一个观点。

第二个观点。你讲你有什么特殊的东西？没有！质量有质量的标准，安装售后服务有售后服务的标准，这都是两个最基本的要求。我们公司有六不装，什么样的情况下不能安装，这些东西就来自于国家标准，只要你按照国家标准，对于环境的要求，地面的要求，产品的要求，施工流程的要求等等，你挨个进行核对，按照最低的底线核对，你照着那个做了，你的产品就不会出问题，但是他的安装成本又不是那三块五块了，我们今天的安装成本本身17块钱，所以刚才谈到网销也一样，我们一定得负责安装这个成本。你一定得把同样的质量标准和安装标准做进去，这样你才能在网上有好评，好评不是自己要来的，如果你质量不好，那差评就上来了，用户受不了。你就按照国家标准和安装标准最低的要求把这个事制定的公司标准和方针当中去做，一定能有好的回报。

罗希：谢谢王总。其实之前我也跟一些地板企业沟通过，大家觉得一线城市市场越来越难做，反而是二三线市场容量在扩大，消费力和购买力逐渐扩增，问一下天格地板，有没有向更低级市场渗透的计划？

天格地板周子清：企业一定要有自己的坚持

周子清：我们一直走高端实木地板，所以一般在地级市以上，现在有下沉的需求，但我们还是比较审慎的，目前小的地方不足以支撑实木地板的销售，如果对经销商选择不善的话对我们品牌会有影响，所以还是比较审慎的。

罗希：还是要保证一个品牌在市场上扎下根，把品牌美誉度做起来为标准。

周子清：对，因为实木地板安装费相对宽裕点，顾客群体要求也更高，所以说我们在这一块干脆在服务品质上要求更严格，否则的话遇到的麻烦会很大。

罗希：现在一线市场，高端市场总体市场并没有受太大的影响？

周子清：对，包括这两年的宏观调控，我们一直在坚持自己的品牌定位和服务标准，我们天格地板目前第二次创业，越来越受到用户的接受，行业由原来的否定、怀疑到现在的接受、认可，到现在所有地板行业大的品牌都在跟风，一个企业一定要有自己的坚持，因为木地板行业是一个技术含量不太高的，所以地板行业每一次创新都很可贵，所以要定期坚持。像我们在十年前已经开始推出实木地板，一直到现在，大家都一致认可，一直在跟随，我们也很高兴看到整个行业在推动，实木地板在更新换代，我们也觉得在行业之间有自己的地位，有自己一定的创新，现在也是收获的时候，我们也相信高端市场，特别是实木地板行业会越来越大。

罗希：从营销角度来看去年行业涌现很多新的营销手段，包括终端爆破、联盟之类的，想问一下大庄地板，去年我们大庄地板在营销方面有哪些举措呢？

大庄地板胡庆伟：企业要不断创新

胡庆伟：今天有行业老大在，大庄地板属于比较特殊，或者说比较另类。企业的历史很长了，今年20周年，作为主旨这一块，刚才天格地板的周总提到创新，在大庄的DNA里面从来不缺乏研发，应该讲这么多年，我们从地板做到墙面，做到防火各方面的要求，所以大庄前面十五年都是在做国外贴牌，或者自己做一些产品，从OEM到ODM。在国内这一块，我们目前主要做的几块，除了把我刚才提到的各个行业的老大哥，把地板这一块做好的同时，更多现在也在介入工装市场。比如说我们这两年整个国家文化产业发展非常快，我们做了一些大剧院之类的，比如去年完成了无锡大剧院，无论是声学要求、防火要求，包括竹子的环保理念，整个地板、墙面，可以说整个建筑全是用竹子。我们现在在做山东大剧院，其他剧院也有这样的情况。竹子作为中国特有的元素，很难像我们今天说的强化、实木、复合的思路去做，穷则思变，所以我走大众的路走不通，会做系统化推广，比如刚才具体的大项目，我会从设计师的对接到具体技术的支持到整个服务，再加上大庄这么多年积累的研发平台，我们更多是在做综合化服务。

第二块，我们户外市场同行也在推，但是户外市场这么多年，我们都还是停留在原来简单的材料利用，大庄地板把竹子从室内添加户外，不添加任何防腐剂，要做到20年的质量保证，包括从原来的世博会到现在的城市绿道，竹子从大家理解传统的原始利用到后面一些地面、墙面材料、户外的应用，更多是把大家觉得大自然给予的可再生，可重复利用，大家觉得很环保的材料，我怎样应用到更多的领域，这是我们作为这个行业一直在推进的。

第三块，当然也在跟各个房地产，包括刚才圣象的王总也提到了，比如我们也和类似于万科这样的行业巨头配合，包括跟一些银行业，甚至一些绿色办公在做整体方面的推广，我们做的东西杂，但一直专注竹子，所以地板这一块同行比我们有经验，所以今天过来一起交流。

罗希：其实去年到今年来说，整个行业不能说很困难，但确实有一些企业感觉到生存的压力，很多企业在销售这一块遇到一定瓶颈的时候都把注意力转入到品牌构建方面来，其实久盛地板作为中国比较知名的地板品牌，李总在品牌打造方面有哪些举措？

久盛地板李鹏涛：走差异化竞争路线

李鹏涛：首先我介绍一下，我来自久盛地板。这个话题讲在市场环境不好的时候注重品牌文化，事实上像一些大企业，圣象、大自然、久盛一直注重品牌文化的打造。我把品牌文化分成这样几种：第一是整体的品牌文化时代，比如说圣象与大自然是以整体来做的；第二个是以渠道带动品牌文化，比如说贝尔做得非常好，电商就是在做一个电子商务的品牌文化；第三是以产品和技术为主的品牌文化，像久盛，我们之前发现短期内超过不了圣象，所以我们09年的时候转向了，我们认为这个行业如果想进一步发展要进行一个差异化，以差异化的方式来带动我们的品牌文化，所以我们就用产品品牌文化来带动品牌文化，比如说我们打造的高端品牌，去年升级到子品牌的高度，目前为止在行业内的采购排名第一，所以我们用产品的方式带动自己文化的发展，这是我们久盛的做法。在这个阶段，目前就是淘汰和整合阶段，大家更应该想好怎么走差异化的路线，走一些不同于以往的发展，因为这样发展比较快一些。

书香门地陈书林：产品的开发都是以客户为中心

罗希：李总讲到差异化竞争，我和行业里其他品牌在沟通的时候，大家对于书香门地的差异化路线很推崇，今天请陈总介绍一下书香门地走的差异化是通过哪些方面来体现，包括今后书香门地还会怎样走差异化路线？

陈书林：刚才前面讲到，地板整个行业发展有两个大方向，第一个就是整个行业如何合力把这个蛋糕做大。第二从价值上来讲，如何把地板行业客户产值做大，整个中国地板行业发展就围绕这两个方向来走。饭大家一定有得吃，关键是怎么吃。刚才久盛地板的李总也讲了，不同的品牌有不同的定位，我们谈到差异化就是你的品牌定位在哪里才决定你产品的差异化。

刚才你讲到了渠道下沉，目前地板行业有卖材种，有卖技术，我们卖的是一种美学的文化。美学的产品主要以设计为主，定位在地板行业属于中高端，在渠道下沉的过程中也会做这样的渠道下沉，我们会选择在不同的市场，依然定位中高端，比如说宝马有3系、5系、7系，不是你是什么样的定位适合做什么样的行业，不是，市场一定存在，只是你是否认识到自己，只是在不同的层次，不同的结构开发不同的产品。

我们未来书香门地在整个产品差异上，我们不是在不同的渠道开发同一类产品的问题，而是不同层次结构的消费者我们去开发不同的产品，因为最终我们所有品牌运营，包括产品的开发都是以客户为中心，这个我们脱离不了，只不过说在不同层次的客户研究不同的文化，还是要消费者自身的文化结构来研发这样的产品，而不是参照同行，今天圣象做个什么，我赶紧抄袭什么，竞争第二，创新第一，不要把竞争放在第一，所以我们始终要研究自己，研究消费者。大概是这样。

工程、精装修仍是2013年市场的关键词

罗希：地板行业还是比较良性发展的行业，还是想问一下圣象的王总，虽然我们现在讨论这个问题有点晚，因为2013年已经过了一个季度，还是想了解一下您觉得2013年地板行业列出关键词，大家都会碰到的问题，您觉得会是哪几个问题呢？

王晓宇：要抓住增长点，比如说工程、精装修，这些都是关键词，现在越来越多精装修的业务消费模式发生变化，另外一个电子商务和新型消费趋势、消费模式，一定要抓住。国际市场不能忘了，那还有挺大一块，这都是未来大家应该继续做好的。在国内市场上，大家其实还是要奔着主流市场，主流市场的消费者是最多的，他们是最可爱的人，所以这一方面的相关业务多元化了，消费模式也多元化了，所以大家抓紧去跟，跟紧相应的消费模式变化，特别在一级市场有经营上的压力，一级市场大家的经营压力都很大了，如何去化解，就是一级城市如何提升的问题。二三级城市应该如何去经营，用一级城市的方法去经营吗？未必，一定要找到符合二三级市场发展的方式和方法，另外一定要创新。你刚才提到很多创新，今年开始品牌联盟，还有跟卖场相应的活动，反正很多种方法。总归一个事把质量做好，服务做好是基础，营销做好锦上添花，所以这是一点体会。

罗希：大家都会提到工程，其实作为建材来说，工装这一块市场对每一个企业都占到比较重要的作用，刚才胡总也谈到了工程对你们的意义很重大，想知道你们在工程这一块如何推进，我们品牌如何跟更多工程搭上关系、进入工装市场呢？特别是作为一个竹地板这种比较特殊的材质。

胡庆伟：你刚才提到的工程这一块，我觉得最主要是前面讲的创新思变。另外一个来讲，这个在国内工程市场用到竹子这一块，我个人切身体会是在2008年之后，我们当年在北京做竹子第一个工程，做了十来万平方米，到现在质量还是挺好。

就像一个新生事物一样，很多人在质疑，包括甲方担心是否可以找到好的合作伙伴。从2005年之后，我们也在摸索，2008年之后这个工程市场我觉得发生了非常大的变化，就是房地产精装修市场的变化。第二是工装市场，现在每个城市或者每个国家都在做一些形象工程，基本都会请国内、国际在做配套方面比较先锋或者有创意的建筑师和设计师来做。

大庄这么多年在国内跟各个高端建筑师，甚至包括美国、欧洲在中国的建筑事务所都有一些很好的合作。然后这些合作就像前面王总提到了，你把质量做好，把服务做好，再加上你把很多的力量加强，比如一些技术、服务做好。

所以我觉得这么多年，一个市场有所变化，就是刚才讲的机会，每个企业都有机会，当机会到了你是否可以抓得住，第三你做好了，像刚才讲的剧院做好了，人家感觉你有实力完成，那第二家、第三家就会逐步完成了。

高端市场成功的关键要用心

罗希：每个市场都有每个市场的消费规律和消费模式，天格地板也说了专注做高端实木地板市场，想问一下高端消费群体的模式有没有变化，天格地板怎样紧随消费趋势的变化来调整自身呢？

周子清：其实每个地板企业都有自己的趋向和坚持。

我昨天参加地板大会，聊到一些数据，房地产行业中我们地板行业占房地产20%到30%的份额，说明还有很大的空间，所以天格地板这么多年一直坚持自己的高端实木地板市场，应该来讲高端人群对服务标准更高，我们有自己的服务标准，没有急于品牌往下沉，争取把现有的经销网点把服务做起来，这样才能越走越快。

总体来讲，在高端人群服务方面有很多差异化的要求，但关键是要用心。我非常认同王总说的，把自己的质量做好，这是最关键的一点，另外严格按照整个操作规范来执行。再加上本身我们有一些技术含量，包括安装工具上的小发明、小突破，能够保证我们一个实木地板体系在客户家里应用上，能够经受住各个不同环境的考验。

营销人员走入一线提升经销商销售能力

罗希：前一段时间结束的东莞展、深圳展，很多家居厂商提到帮助经销商共度难关，请久盛地板的李总说一下你们和经销商的合作与帮扶，今年会有什么样的举措？

李鹏涛：这两年因为整个行业看起来不是太好，久盛地板一直在扩大我们的营销团队，我们的目的其实很简单，我们要把营销这些人员一定要降到市场去，我们以前叫做“放羊式管理”，所有经销商各自为战，现在我们在各个地方设立了二十几个办事处，我们想把经销商真正聚在一起，大家一个拳头出去，比如去年开始很多一些全国的形式，大家提到了区域联动、共同团购，我们把企业经销商聚集在一起一是提升销售能力，区域市场基本每个市场经理都会发一个报告，今天在做什么，给经销商创造什么东西。

第二我们的目的是让这些经销商有自己的信心，不是每天做多少，而是看有没有信心做下去，所以让渠道人员细化我们的服务，这个虽然不是创新，也不是什么一些大的招式，但确实是有用的。我去年大概走了30几个城市，今年排到现在已经走了十几个城市，所以我们每个人员都要下去，就是为了帮助我们经销商。

2013年地板行业的新力量

罗希：接下来我们要讨论的问题，我希望在座每一位都能给我们贡献一点思路，或者贡献一点经验。因为我们今年网易家居提出了贯穿全年的主题“聚集家居行业新力量”，这个新可能是新技术，新营销手段或者是新的管理模式，新的产品，请问在座各位能够说出自己企业在今年的一些新的东西，跟我们分享一下。因为在座嘉宾都可以说一下自己企业新的东西，我们从王总开始吧。

圣象集团王晓宇：发现消费者新的需求

王晓宇：新的东西现在太难想了，新的东西往往要向市场学习，向同行学习，向消费者请教。实际上消费者如何在网上获得信息，它的渠道很多，现在基本没有打开网址，点击家居再进去，这种挺少的，然后再点上你的品牌就更少了。所以给你们的建议来讲，尊重网友的习惯，获取信息的渠道，来把某些信息做深做精，多种入口来把媒体做好，我想这是你们要做的。

我们要有哪些新的东西？我们要去发现消费者新的需求，那就是市场的增长点，我们要去解决消费者的切切实实的问题，比如说现在有一种东西叫“智能家居”，是不是把所有开关都搁在IPAD上，你在家里就可以开关灯，或者你在上海把北京的灯关上。这种需求实现起来也挺有意思，但这是不是市场的需求？是消费者需求，哪些不是需求，我们要理清。

另外达成消费者需求的代价究竟有多大，我经常说你不能拆了一架飞机做一辆自行车，最好能拆一辆自行车做一架飞机，所以我们营销创新要创在点上，创出价值，你一定有市场。

罗希：有没有发现一些新需求呢？

王晓宇：我们现在都在学习跟高端消费者打交道的能力，到现在为止，我们天天在想这件事，我们想做高端，但是没有找到好的方法，这是我们的困难，真是这样。我们想做高端，真的不会做，还需要向同行学习，跟我交流交流怎么做好高端。

我们现在就在做大众消费的中高端，把主力市场做好，所以我们现在不遗余力做好品质和服务，也在不遗余力把活动把产品能够做得更好一些，这是我们的方向。

罗希：谢谢王总，我们请陈总介绍一下。

书香门第陈书林：最直接的方式实现精准营销

陈书林：也谈不上哪里的经验，就是一家之言。我这里有一个故事跟大家分享一下，我有一个朋友，他问他的孩子，说你在学校上学如果你的同学把你的橡皮拿走，你会怎么办？他女儿回答，忍。说第一次忍，第二次呢？我还忍。那第三次怎么办？然后说第三次报告老师。然后把同样的问题问他儿子，如果别人把橡皮拿走怎么办呢？他说拿过来吧。

其实市场营销到现在为止越来越复杂，已经脱离了生意的本质，我们不管是走N多个渠道，绕了N多个弯，最终回归本质就是我和客户进行交易。

现在的成本越来越高，不管你开店也好，雇人也好，或者你搞营销活动也好，费用越来越高，怎么办呢？所以我们要思考这个游戏，我想我们未来直接跟客户拉近距离，就是我的客户在哪里，我自己把客户拿过来，没有那么复杂。这里可能要涉及到一个数据库营销的问题，就是你的客户在哪里，他是谁，怎么去做，我们自己可能跟部分兄弟品牌都有一些差异，可能我们更多是在精准这一块做文章。

其实现在市场大家都很清楚，像李总一天走30几个城市，就是市场人流越来越少，实际上总体容量没有降低，那所有渠道都在分流，你说搞营销王总比较有经验，十几年了，现在也面临很多的困难，最主要的方式还是根据我们自身的品牌定位，找到我们自己的消费者，用最直接的方式把橡皮拿回来。所以从我们来讲更多是精准营销。

罗希：这个会在今年做一些推进吗？

陈书林：其实我们这么多年一直这样做，未来我们可能走得更坚决一些，这是第一个关于我们营销要坚持的东西，因为我们本身一直在做价值链，我们没有去做产业链，没有做大规模，所以我们客户研究也非常精准，所以每个品牌根据自己的定位会有适合自己的方式，总体还是直接自己去拿到，这个方式更简洁一些。

贝尔地板迟凯元：侧重互联网营销新模式

罗希：谢谢陈总，迟总分享一下今年贝尔有什么新动作？

迟凯元：我们还是侧重互联网方面，去年招商线下有100个签约。

罗希：每年在互联网上的营销都会发生一些变化，今年和去年会有不同，那针对今年互联网市场是怎样的呢？

迟凯元：是会有变化，现在整个互联网品牌包装都是单品来做，第一是今年网络分销招商更多，去年谈了四个。第二我们经常出口，包括我去年到美国的展商今年又碰到，我们把他们的产品拿过来网上卖。第三是服务店，淘宝联系我们做服务店，不仅仅是地板和家居这一块。

罗希：是产品线扩大吗？

迟凯元：线下搞品牌联盟，我们也在搞线上联盟，这边线下会有一整套服务，产品我们做B2C，国内很多感觉卷财、骗财的，电商团队这一块我们打破重组，线上、线下结合在一起。最开始我们根据渠道来增加人，我们经销商团队要发展到100个人左右。

罗希：产品在营销和人员都有发展。

迟凯元：营销我们线上、线下都会投入，线上拉动线下的销售了，包括招商也很成功，真的没有想到。

天格地板周子清：品质更高强调价值回归

周子清：每年都在谈创新，首先从方面来讲，因为实木地板不同于其他类型的地板，实木地板更加强调价值回归，我们本身在产品结构上进行很大的创新，我们进行品质的把控以及对质量要求更高，适应不同的市场，因为我们的营销网络覆盖到全球，无论是俄罗斯，还是夏威夷，包括南美、欧洲到处都有，国内也是遍布全国，所以说不同的气侯环境下，让实木地板有更好的适应度，提高稳定性。

所以营销上我们更提倡守旧，而不是创新，我觉得坚持好传统就是最好的创新，我们不断进行所谓的创新，恰恰失去了本质的东西，我们做地板不是创造一个艺术品，我们还做不到那么高的高度，也谈不上太多的文化也好，什么也好，我们只是做好像工匠式的经营，所以更强调自己是地板行业的技术人。关键是把地板做到极致，稳定性更好，不出问题，给大家创造良好的居住体验，创造一种好的消费感受，这就足够了，包括我们对经销商的要求也是一样，不要在营销上搞太多噱头，更多把服务做好，把地板装好，人家觉得地板装得实实在在，有好的脚感，跟整个家居比较融合，我们强调对于传承的坚持，像现在国家也在强调实干兴邦，空谈误国，大家多做少说，所以我们还是要对于传统要坚持。

罗希：胡总介绍一下大庄新的情况。

大庄地板胡庆伟：竹子地板是行业的新力量

胡庆伟：对竹子来讲没有新旧，但确确实实是行业的新力量，希望网易多关注一下，推动我们的发展。作为大庄来讲围墙里面新的东西非常多，但是怎样把好的东西确确实实围绕市场，围绕你的客户做好每一点，而且要脚踏实地做好，去理解客户，然后去满足客户的需求，甚至在某些方面你能去超越他，去影响他，我认为作为竹子行业来讲这几年发展非常快，谢谢！

久盛地板李鹏涛：走设计师道路

罗希：谢谢胡总，李总给我们介绍一下久盛的新趋势。

李鹏涛：其实行业内我们分为四个阶段，第一是自发性销售，第二是自主性竞争，第三是淘汰与整合，第四个是品牌与营销。实际上我们在第三个阶段里面是很难说你的创新在哪里，我很赞赏陈总的说法很难，但是我们有一个本质的东西，我们的顾客在哪里。比方说我们在华东市场会发现高端材料卖得很好，我专门拿出一个面积做分割。我发现我的客户喜欢设计，我们做设计师，我们去年做了五场设计师沙龙，我们今年还往这个方向走。设计师还做下去，去年在东莞有很大的反响，今年还会做下去。

我们的竞争很像2001年到2005年的电器行业，那个时候同样想尽了各种各样的手段，玩技术、营销什么的，包括炒作面板薄概念等等，我们地板已经在这个竞争阶段了。我们希望调控可以帮我们把整合做完，把整行业的人才、技术、资源集中在几个品牌或者几十个品牌中间，这个方向才真正到最后到了品牌竞争的阶段，所以目前就在现有的体系之下找到自己的客户。

我们今年走两条路，第一是把我们做大，第二是走设计师道路。还有一条，我们发现有需要就会去做。

春天集团王维强：推出特色按摩地板

王维强：刚才各位都介绍了很多我们地板行业的营销手段或者创新手段，我们这一块讲一下产品。我们春天集团做地板行业不久，地板品类比较多，像多层、实木、强化、三层都有，三层实木地板不知道算不算新。以前圣象是联合好多家企业和行业协会做了三层实木的白皮书，我们都看过，但是整个行业没有做起来，三层好像有被遗弃的感觉。

我们老板说地板很成熟，我们为什么要进入，如果三层做不起来，干脆不做地板，只做自己能做好的，所以我们公司在三层实木这一块下了非常大的工夫，我们退出了三加一实木地板，可能做起来工艺上有很高的要求，因为板材越长越容易起拱，这个达到了2.4米，这是我们的创新。

还有今年我们推出了自己的按摩地板，其实说起来也是有个故事的，我们老板有个朋友非常喜欢捏脚、按摩，他发现我们公司在做地板，他问我们有没有时间做按摩地板，比如在房间某个角落，我快睡觉之前在上面走走，这样脚底有穴位就可以按摩，人就很舒服，很快进入睡眠状态。我们老板受到启发，马上让研发人员来做，我们已经申请了专利，今年营销方面肯定有新的方法，但主要是产品这一块。可能行业内已经有做过了，我们在这个基础上有所改进。谢谢！

罗希：听到这个按摩地板的概念很新奇，希望可以尽快看到这个产品的上市。

非常感谢今天下午各位能够来到网易地板行业高峰论坛，展会期间大家时间比较紧张，我们论坛以短平快的形式结束，网易家居会持续关注地板行业的持续动态，今后也会就各种问题举办这种短平快的沙龙，希望大家多支持我们网易家居，关注网易家居频道。

（全文结束）