安华瓷砖胡寅：坚定目标 钉子精神向前冲

2013年7月23日-7月27日，安华瓷砖第三届全国精英训练营于佛山富湾湖大酒店（酒店装修效果图）隆重召开。本次会议的主题是“中国好店长，安华我最棒”。胡寅透露，安华瓷砖南区取得了不错的业绩，未来也将是其市场开拓的重点。对于下半年，他还将继续完成开发100个销售网点的既定目标。

安华瓷砖销售部南区经理胡寅

【记者】：安华瓷砖南大区上半年的销售情况怎样？有没有达到您的预期？

【安华瓷砖胡寅】：南区在上半年对我年终任务的分解上应该是完成了任务，同比去年是增长了140%多，但是对于内部的要求还是有距离的，因为品牌相对来说基数是较低的，所以才增长140%多，我个人的理解还是偏低，我当时的预期目标是超过200%。因为今年的上半年建材行业出现了一个回暖的趋势。

【记者】：目前整个行业的营销方式呈百花齐放，未来安华瓷砖会有哪些销售目标？又会有哪些创新的营销方法去实现这些目标呢？

【安华瓷砖胡寅】：今年市场回暖的情况下，不像去年在淡的市场环境下没有品牌出来，新的品牌今年是很多的。每个品牌做渠道都没有太大的变化，只是说我们的重点在推广方式上会着重大理石瓷砖新标杆，用这个理念去推广我们的产品和品牌。

还有在全国各地会定期地做一些巡演，就是说由我们厂家大力地介入经销商在当地搞一些大型的活动，来吸引我们的消费者。因为都知道现在终端搞活动是很疲软的，有一句俗话说活动搞也是死，不搞就等死，现在我们在活动方面力求是做到不是以产品价格去杀价，而是以品牌的宣传和服务，品牌的理念，还有我们的展厅呈现给消费者整体购买的欲望和感觉去做我们的活动。

【记者】：我们年初就提出以打造“石尚中国行”为主题的活动，2013年已经过半了，在南区举办了几场活动？效果又是怎么样的呢？

【安华瓷砖胡寅】：按时间顺序上就是湖北荆州，湖南永州，像后面的湖北武汉，黄山、常州、盐城、莆田、新余、吉安，我们都有陆续举行。

这么几场大型的活动，取得的效果是比较好的。基本上单店当天的营业额会达到150万到200万，而且我们是当天收现金。

现在南区在建设的店面大概有68个，所以说在下半年这68个店在当中选出15个到20个进行重点打造，主要以开业为主。

【记者】：您认为优秀的终端销售人员应该是什么样的？

【安华瓷砖胡寅】：销售的话肯定首先是了解我们自己产品的优点和缺点，在产品的过程当中也许会因为对产品使用不当出现细节问题，所以一个好的销售员如果非常清楚了解我们产品的特性的话，他能够去规避和解决问题，再有就是他的销售技巧、沟通，再有就是他的亲和力，他有没有一个认真负责的态度去对待他的每一个客户？我们一辈子也许就一套房子，如果你发自内心负责任的态度去对待每一个客户的话，你给他的产品一定不会影响到他30年到50年的使用。

【记者】：公司内部对销售人员的服务能力是如何激励的？

【安华瓷砖胡寅】：每一个部门对于客户的服务上面会有单独的考核数据，我们现在已经把它沿用到终端，其实还有一部分是在思想上的教育，因为光是考核的话，有些人也许比较年轻，他没有意识到也许自己的服务会带来更多的客户。我们在终端的话会对他有业绩上的考核、提成之外，也会有管理上的考核，我们会分很多步。

【记者】：对于下半年您个人是有怎样的规划？

【安华瓷砖胡寅】：下半年重点还是在我的网点开发，有了依托的网点的话，那么我的品牌在每个网点上面、在每个城市上面才会有宣传的

力度。

今年下半年我们当时制定的网点开发目标应该是100个，下半年的工作重点就是围绕这100个网点怎么选择，因为网点我要选择经销商，经销商要选择我们的品牌，经销商选择很关键，如果你选择对了经销商，也许你的品牌在当地初期发展非常快，所以下半年的主要工作就是围绕这100个网点的经销商选择上面。