加速产品研发 从根本上帮助经销商提升销量
网易家居：卢总，此次采购会法恩莎瓷砖又推出了一些新品，能不能简单介绍下？
卢克：我们第一阶段产品开发主要是突出了走量的浅色砖，需要大面积铺贴的砖，第一阶段上半年已经完成了，下半年主要是注重深色砖。现在是深色砖的开发阶段，第二阶段我们还在原有基础砖上进行外延产品、分支产品，像我们看到的这些配件，与我们的基础砖和深色砖搭配在一起，这样降低了水刀切割的高成本，解决了平整的问题。这就是我们所谓的深加工产品。
网易家居：刚刚采访的一些经销商说，他们今年的业绩提升得很快，这和法恩莎今年的产品质量、设计各方面的提升有很大关系。
卢克：这是肯定的，我们营销里面讲四步，其中产品是主要的一块，我们终端做的是销售贸易公司，对我们来说是做制造业，我们所有的营销活动、品牌推广全是围绕着产品，没有产品，如同“巧妇难为无米之炊”，什么事都做不了。
2013产品研发突出时尚理念
网易家居：是不是对去年的市场情况进行了调研和分析后，今年才在产品上改进、提升？
卢克：去年我们提出了时尚瓷砖的概念，今年产品主要围绕着时尚的概念来开发。现在大家看到的产品，其实有些产品突破了我们以往对瓷砖的认识，比如十几个面都不同的瓷砖，就是每片砖都不一样，而且反差很大，还有一片砖上半边浅色半边深色的，以往大家可能认为是产品的缺陷，但是现在出于时尚的概念，我们做了这种大胆的尝试，更好地表达瓷砖时尚的概念，现在我们所有的设计都是参考了国外的设计来进行开发的。
另外上半年的开发很注重对产品本身色彩、色系的补充，比如原来以黄色、白色或者黑色为主，今年我们新增了浅红色、浅棕色、深棕色等颜色，对产品的色系进行了补充。
网易家居：我昨天看了你们一些产品，觉得确实是对以前传统瓷砖产品的颠覆。以前可能更注重适用性，款式的确没有这么丰富，昨天展出的产品，款式上丰富了很多，您觉得目前的客户能接受这种时尚的风格吗？
卢克：从我们今年的销售比例来看，全抛釉产品占了很大比重，说明全抛釉产品慢慢被顾客所接受，而不单纯是以原来的抛光砖、浅色砖为主。现在我们在终端也看到一个现象，随着行业的日益发展，客户的品位也在提升，所以现在我们开发这些产品他们也很接受，如果再倒退三四年，客户看到这些产品可能觉得根本没法儿卖，但是现在他们会认为是可以卖的，说明他们的意识随着时间的推移，跟着产品和技术的发展不断地改变，我们现在做的产品就需要贴近现在的时尚，现在的市场对时尚的诉求比较广泛。
网易家居：现在大家的审美提高了。
卢克：其实我们今天展示的不单单是这款产品，展示的是我们的思路、方式，我们的图案、颜色都是可以千变万化的，这只是一种方式，我们要向这个方向发展，而不单单只着眼于这个产品。
全抛釉砖与薄砖将成瓷砖产品未发展主流趋势
网易家居：您觉得抛釉砖相对于抛光砖或者以前的产品最大的特色是什么？
卢克：我们认为全抛釉是未来行业会一直流行下去的东西，因为它本身的技术就已经很成熟，加上现在印花技术的升级，喷墨产品的普遍上市，对全抛釉产品有很大的推动作用。，目前我们把抛光砖跟瓷片定位为一种工程产品，变成低端产品，这可能因为公共场合用得比较多，但是全抛釉砖慢慢会挤占这两个市场。
网易家居：您认为它的主要优势是在技术方面？
卢克：一个是技术方面，另一个是它的装饰性很强，从产品本身的特性来讲，它的吸水率低于瓷片，强度很高，表面纹理的发色优于抛光砖，它本身的特性决定了它未来会有很长的一条路要走。
网易家居：就是说它的视觉效果也很好？
卢克：装饰性很强，而且我们所要表达出来的东西是很强的。
网易家居：除了全抛釉砖，您刚才谈到未来的瓷砖产品发展的主流趋势会有哪些方向？
卢克：未来的趋势，我大概了解是有三个方面。第一是喷墨机的上市，未来的产品品种会越来越多，绝对会超越现在的品类，因为转产比较快，开发周期很短，反之来说，在这种情况下，可能对市场上一些无序竞争，助长了一些企业对产品的仿制，有的产品出来第二天，可能就有人仿出一模一样的板。
第二点是我们今年的瓷砖规格变化很大，做到了240×660这种规格，长、窄迎合了现在的户型立面较小、较低的趋势，目前我们主流的规格是800×800、1200×600和600×600，慢慢这个规格会更多元化一点。第三点就是轻薄化的趋势问题，因为瓷砖轻薄化概念已经提了好多年，佛山有很多企业已经开始进入薄片行列了，这是对低碳环保的诉求，另外轻薄化对瓷砖耗能也是一个很大的贡献。虽然轻薄化是趋势，但还有很长的路要走，因为很多客户觉得砖薄了以后强度不够，其实科技在发展，确实不需要太厚的砖。
网易家居：不要太厚，主要是有一种技术吧？
卢克：这肯定是有技术的，技术上肯定要达到强度和变形的标准，肯定要有一个新的标准来定义这款砖，一般的客户都会觉得厚砖好，其实不然，我们的楼层现在越盖越高，每家每户都用很厚的砖，楼层的自重会很大，这对安全性来说是一个隐患，薄一点应该会更好。
另外人所处的空间，要求建材只要满足我的需求，比如一个200多斤的人站在砖上不会压碎它，基本上每个人站上去都不会压碎了，所以未来肯定会有这样一个发展趋势，这需要行业对这款产品重新定义。
网易家居：我们在这方面有怎样的战略？
卢克：我们先拿瓷片产品做一些尝试，对瓷片产品进行一定的减薄，减薄以后对节能环保的效果很明显。瓷砖的减薄并不是牺牲质量，质量反而提升了，瓷砖减薄后釉面的平整度、烧结温度、烧结程度更优越了，所以瓷砖的减薄有可能是一种品质的提升，另外运输成本也节约了很多。
网易家居：已经尝试的这部分市场推广效果怎么样？
卢克：效果还可以，目前我们仅限于瓷片产品。
网易家居：这么多高技术产品，在产品的营销方面您又有什么独到见解呢？
卢克：目前我们对产品有一个完整的推广体系，就是把每个推广时间都进行了模块化，比如新品开发要多少时间，产品需要经过多少部门的审核，时间要长，预上市期，店面的到样，展厅布置的时间，还有校对期等都会定义好，市场部这边基本上一确定要做的新产品，我们上市通知书里就会含有很多信息，包括文案、产品诉求、设计来源等，紧跟着这款砖的形象化、效果图马上会跟着出来。我们的一款砖出来，基本上带动了整个营销中心所有人的动作，每个人都会为这个产品的推广做自己的本职工作。
网易家居：谢谢卢总。
本文来源：网易家居
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王晓易_NE0011
