“四位一体”服务 打造让消费者买得起的一线品牌
网易家居：这次高端会议主题的第一个关键词就是专业，您认为专业的团队需具备怎样的特征？
邓平峰：今天我汇报的主题叫做“打造专业团队，铸就强势终端”，其实这次我们是选定保定为蓝本，因为应该很多媒体都了解，我们2012年成立了法恩莎瓷砖事业部，我提出了一个“四位一体”的服务模式，就是立体服务小组，军事拓展训练营、文工团加管理咨询委员会，我觉得有些东西不能光停留在口号上，要去做。这次保定的开业，能完成销售额不低于1300万，我可以很自豪地说，创造了中国瓷砖淡季开业的奇迹。法恩莎瓷砖作为一个在市面上只有两年多的品牌，能达到这样的效果，那是离不开“专业”两个字的。
网易家居：您刚刚在会议当中提到了，家装渠道是非常重要的渠道，您的PPT里也有好多对设计师的激励措施。据我了解，北京的新中源陶瓷之前撤销了所有的家装渠道，把这部分的中间费用省下来，让利于消费者。建材企业中不光瓷砖企业在做这样的事情，还包括其他行业品牌，如地球卫士壁纸。大家都想通过减少中间渠道，降低中间费用，让利给消费者。对于这种情况，您是怎么看的？
邓平峰：我记得三个月前，有媒体问我一个问题，当时我的回答是让消费者买得起一线品牌，我说这个话的目的和意义是什么？重视家装渠道并不是说我们价格要卖高，因为未来精装修房的比例越来越高，在这种环境下，卫浴我们已经是在国内的航母了，法恩莎瓷砖作为一个后起之秀，我也想把它打造成瓷砖的航母。
我记得有一个小故事，当年曹操以5万人马打败了袁绍120多万的人马，我们法恩莎瓷砖怎么去创造这个奇迹？我觉得这不单要发展家装渠道，更要注重工装渠道，要跟很多工装项目、大型房地产合作，比如我们现在与中海地产的合作。
先做大 再做强 更加注重品牌美誉度
网易家居：你们在终端的活动特别多，刚才谢总提到一个，其实你们促销产品的销售比例是比较大的，正价销售的比例比较少，接下来你们会在价格上做一些销售比例的调整吗？
邓平峰：在法恩莎瓷砖操作的层面上，我在考虑一个问题：到底应该先做大还是先做强？但我肯定地告诉自己，先做大，让更多的消费者能用上法恩莎瓷砖，知道法恩莎瓷砖的好，知名度是一个方面，我更注重的是美誉度。
网易家居：这次保定的分享会，您觉得对其他分销商有什么带动作用？
邓平峰：我们很多经销商都是做卫浴出身的，这是最关键的，他们没有独立的团队，对瓷砖操作不专业，为什么我们要专业专注呢？专业就是要求我们的卫浴经销商，不但卫浴要专业，瓷砖更要专业。专注是什么？我提过一个问题，我们最大的竞争对手是谁？我说的是自己。你对我们的瓷砖品牌都不专注，怎么可能做得好？这次保定的活动，准确来说是从15号开始正式启动，真正是15天时间，现场来了将近1500人，能完成1400万以上的销售。我想告诉所有法恩莎瓷砖的客户，只要你们专业、专注了，你们就可以成为下一个保定。
创新是永恒不变的主题
网易家居：您刚才在会上提到，2012年你们是二十一字方针，今年是二十七字方针，加入了六个字，“流程再造创新”这六个字具体体现在哪些方面？
邓平峰：2012年事业部成立以后，我提出了二十一字方针，第一个叫“全员营销”，我们事业部很多部门，有销售部、市场部、产品部，我希望所有部门都围绕销售开展工作，还有一个是“团队再造”。2013年加了六个字，“流程再造”是指让公司内部之间，公司与集团之间，公司与经销商之间，尽量简化流程，达到直面结果的效果，“创新”这两个字，我觉得是未来法恩莎瓷砖事业部永恒不变的主题，只有创新，我们的品牌才可能快速发展。这是我提出后面六个字的目的和意义。
网易家居：你们的定位是时尚、高雅、高端的，但是实际上更多地在开拓三四线的市场，这样在定位上会不会有差异？
邓平峰：其实我们现在并不是主要开拓三四线市场，我们是一线和三、四、五线都抓，第一阶段的重心放在四五线市场，我很直白地告诉大家，夫妻店，不是公司化运营，当我们的立体服务小组到了这个地方，这个地方的团队是非常强大的，我现在也要求所有的经销商由制度向文化转型，因为我们很多经销商是属于贸易公司，不属于实体，想成为百年老店，就要通过制度、文化去管人。
接下来，我们会逐步向一线市场靠拢，现在我们从去年的单店扶持，到今年的区域年度，是法恩莎瓷砖的一个战略，今天我刚刚汇报的内容是2012年到2013年上半年的思路，其实大家看完了之后还是非常清晰的。
本文来源：网易家居
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王晓易_NE0011
