向伟昌：建立和自己的品牌适合的渠道

4月1日，以“趋势与变革”为主题的中国建材行业领袖峰会及品牌联盟产业高峰论坛在江西抚州举行。

在这次会议上，仅成立三个多月的中国首个产业联盟——中陶投资发展有限公司20个股东企业董事长、总裁、营销负责人再次齐聚亮相。中陶向外界透露了一次性在江西抚州、萍乡、四川广安、广西防城港投资四个大型家居流通平台的建设。

而就在前一天，3月31日，中国建材行业领袖品牌市场与营销研讨会也在江西举行，探讨渠道的“危”与“机”，在会议现场，网易家居采访了中山朗斯卫浴有限公司董事长向伟昌。

朗斯卫浴有限公司董事长 向伟昌

网易家居：今年一季度已经过完了，整个的市场情况怎么样？

向伟昌：今年市场情况不错，非常好。比我们预期的要好，应该是超出目标30%左右。为什么呢？我觉得今年其实整个量没有增长，但是品牌的集中度在加强，可能有些品牌在萎缩，而在行业里的领导者品牌，基本增长的比较快。

网易家居：洗牌加剧了，品牌更加突出了。

向伟昌：对。

网易家居：我们今天谈的主要议题是关于渠道的问题，业内和媒体都觉得，今年在家居领域比较重要的一对矛盾应该是传统卖场和电商渠道的矛盾，大家现在所谈的不是说我要不要做电商，而是我如何能够做好电商。比如美乐乐今年也和好多品牌商谈合作，可能未来线上也会有像线下那样庞大的卖场，在这方面您是怎么考虑的？

向伟昌：我觉得是这样，适合自己品牌渠道定位的这些都应该去做，不是有这个渠道没这个渠道的问题。比如，有些品牌不适合在某个电商平台上开，但是它不一定不适合高端的品牌，所以，一定要建立和自己的品牌适合的渠道，我认为只要能够和品牌的定位相匹配，就应该进。

网易家居：但是这些渠道如何划分和区分？比如说，可能线上和线下的产品线是不是要区分开来的？在这方面我们是怎样界定的？

向伟昌：真正做品牌的，就不会这样，比如说在线上买的奔驰和在4S店买的奔驰应该是一样的，这是我认为的。

我们品牌的产品，在我们的官方网站、天猫店，乃至我们的终端卖场，还有我们的图册上，价钱完全统一，所以在互联网上买的，和我们终端买的价钱完全一样，我们早在这个品牌创立的过程当中就把这个问题解决了，所以我们绝不会因为在互联网上卖的东西和我们线下的东西不一样。

我们在互联网做的单子，由我们的合作伙伴去服务，整个销售是转到合作伙伴那的。它的进货价是不变的，销售这个产品的差价还是我们合作伙伴代理商去赚取的。

网易家居：服务体系这一块是怎么做的？

向伟昌：由代理商做，合作伙伴去做。

网易家居：也就是贴近地区直接负责自己的区域。

向伟昌：对，是哪个城市的，我们城市代理，是哪个城市就是哪个城市去做。

网易家居：我们目前的渠道总共有哪几条？

向伟昌：传统的商场，大的旗舰店，精装修工程，家装公司，还有建材超市、连锁超市，还有互联网。

网易家居：刚刚您说到精装修工程，精装房因为是走批量和开发商合作的，这样能抢到的企业，因为毕竟是有限的，这样确实会对终端带来一定的压力，在这一块我们是怎样考虑的？

向伟昌：我一直在跟很多人讲，你如何做一个品牌，要适合于既可以做零售，又可以做联盟，还可以做家装，还可以做精装修的批量采购。我们目前跟恒大、华润、绿城都有合作，在中国比较有影响力的连锁地产，我们都是战略合作，他精装修的时候用淋浴房（淋浴房装修效果图），我们给他供应。

网易家居：2014年有哪些比较重要的市场动作和想法？

向伟昌：把服务做好，把渠道建设好，让所有的业主朋友们在消费我们产品的时候，心里觉得更踏实。

网易家居：有具体的动作方便透露吗？

向伟昌：在服务上我们应该是领先于整个行业的，我们是第一家提出的五年质量保证。我们在安装的时候，都是先期红地毯（地毯装修效果图）服务，我们到消费者家里去，从一进门口有一条地毯，12.5米长，直接铺到他的卫生间（卫生间装修效果图）的，所以我们在服务上面应该是行业里绝对最领先的。

网易家居：今年还会把红地毯服务再升级，继续做下去？

向伟昌：对，我们从创业到现在一直坚持这么多年。