网易家居“致敬变革者”栏目背景：“变革”为时代发展埋下伏笔，也为行业前行缔造辉煌，与消费者休戚相关的家居建材产业，从不缺少优秀的管理者，他们用谋略在变化里创造一个个巅峰与传奇！若不走进智慧的背后，谁来读懂这一番文韬武略？
网易家居2014年度策划“致敬变革者”栏目，携手中信出版社，从PC端到移动端实现内容互通，为“变革”造势。立足家居行业，网易将寻找用智慧和谋略为企业、行业发展而献力的精英管理者们，用对话去解读优秀企业崛起的源动力。
手记：记者一行选择在亚信峰会期间驱车前往杭州为网易家居“致敬”栏目专访顾家家居副总裁刘宏先生，因交通管制，笔者一行到时已与约定时间晚了不少，倍感抱歉，刘宏并未有一丝不悦，反倒真诚的笑着说“辛苦了各位”，热情的招呼我们进了采访间。
这位睿智且亲和的管理者，记者曾于2011年杭州、2012年东莞家具展、2013上海家具展……数次接触并采访他，他的每次受访内容都成为了顾家发展状态的年代缩影。“顾家的团队精神是令人称道的”，刘宏对网易家居表示，“我相信人文的力量能让顾家走向巅峰”。
顾家家居副总裁刘宏接受网易家居专访
坚守14年 团队成就一切成绩
刘宏，戴黑框眼镜，为人极为亲和，自2000年进入顾家开始，刘宏已在此奋斗有14个年头。
“我1997年来到杭州，那时候正在筹备运作银泰百货的第一家店”，刘宏在机遇巧合下认识了顾家家居（时称杭州海龙家私）总裁顾江生，鉴于双方的发展理念契合度很高，于是在2000年与银泰百货的合约到期后，刘宏转战到顾家。
“说实话，从百货公司到家具制造企业，没有一点不适应。”
90年代的中国百货行业处于方兴未艾的发展时期，彼时台商、日资的百货管理系统进入大陆，刘宏接触并学习消化了这些先进的销售管理系统。那时候的家具行业整个生产、销售到管理，传统且发展滞后，“但家具是十足的朝阳行业，我刚好可以把之前的工作经验在这里发挥。”
刘宏长久的坚持从起点开始了。我在顾家学到的就是，“不管你掌握多少先进的品牌、销售知识，一定要融入到大的团队中来，在合适的土地上用合适的方法进行耕耘、播种，能最大限度的利用团队的力量，一定就会成就一番成绩。”
“整个顾家的发展其实靠的就是团队精神”，刘宏对顾家创始人顾玉华先生的个人品质大为赞赏，“可以说顾玉华老董事长成就了顾家精益求精、脚踏实地、追求卓越和完美的企业文化”。
变化14年 首要突破源自于品牌
“我在顾家的这14年，企业转化始终围绕着2条线：品牌和销售。”
“每天早上把货拉出去，卖完了就结束了，第二天又是这样，周而复始”，刘宏2000年初到顾家时，仅有200人规模的企业，就简单的从事着单调的销售行为。
“2000年很多家具企业基本没有品牌的概念”，但当时家电市场像海尔、美的等都已开始品牌化运作，一直从事品牌和销售的刘宏认为“品牌化必然是趋势”，这个理念在顾家迅速被认同。2000年开始，顾家开始将品牌和销售捆绑在一起。
从单一部门到各部门林立，刘宏也从亲力亲为开始到管理团队。顾家的品牌化发展从产品、渠道、市场、外宣等方面进行了全方位的塑造和提升，顾家发展也迎来了质的飞跃。
2003年顾家工艺沙发（沙发装修效果图）制造有限公司成立，“顾家工艺”品牌打响，2005年杭州下沙13万㎡沙发工业园正式竣工投产，顾家工艺成为亚太地区最大沙发制造商之一。
“数据最能体现顾家的发展速度”，刘宏说，在2005—2010年，顾家完成了第一次飞跃，销售额从当初的不到1亿元，到2010年时已接近20亿，“这是品牌的力量。”
突围14年 展会助力了渠道拓展
“有平台，才能向世界展示自己”，刘宏认为，中国的家具展览会是成就顾家渠道拓展中最不容忽视的力量”。
顾家参展从最初的200㎡、800㎡、1000㎡再到2000㎡，顾家的门店数字也随之攀升，如今已有遍布全球100多个国家和地区的近2500家连锁门店，“展会的力量不容小觑”。
与此同时，从90年代往后的发展，传统的家居大卖场被有品牌的家居流通场所取代。“随着他们在全中国的开店，我们的店也跟随他们的渠道建设起来了。”
价值渠道的逐渐完善，品牌知名度的打响，顾家的发展战略在迅速做出调整。
“以顾家来讲，我们每到5年都会有个总结，10年会有一个大的飞跃，所以我们也提出了5年规划”。
在刘宏经历第一个顾家10年后，顾家开始转变。2010年顾家工艺升级为顾家家居，其开始从单一的沙发向多品类软体家具产品系列方面发展，2012年品牌又一力作——签约国际巨星张学友为品牌形象代言人。
“每个5年计划，我们都仔细慎重的去制定，然后紧锣密鼓的执行”。
顾家的高层流失的情况极为少见，刘宏强调说，“大家都将精力、智慧拧到了一块儿，我们除了产品以外，就是靠人文的力量走到了这个行业的尖端。
未来冲击 产品和服务还是本质
“如何从当初的线下为王，转换到与线上销售、电商结合，这是一个问题。”刘宏对现有的发展状态里，最大的思考莫过于“电商经济对实体经济的冲击”。
行业的发展总是迅速的，90年代“要买就买广东家具”的热潮褪去，“传统手工劳动”渐渐走向没落，而消费者对于居住需求的提高都对企业提出了更高的要求，“要与时俱进”。
“电商也要布局，从而带动家居线下线上渠道的齐头并进”，刘宏说，从事家具行业的人，大部分对于电子商务的反应没那么敏感，“所以对于我们，如何利用电子商务的传播快速的到达消费者终端，如何让线下的工作人员通过现代（现代装修效果图）化技术的引入来加强销售，这是现阶段最重要的命题。”
在这命题之下，最为本质的产品不能脱离。“我们坚信产品为王”，刘宏说道，如今我们遇到很多挑战，但加强产品研发依旧是重点。
“顾家除了有战斗力的团队，最核心的竞争力就是设计研发”，刘宏认为，自2002年起顾家就在中国美术学院招聘设计专业高材生来组建研发设计团队。
与此同时，从2010年开始，大批优秀的高级人才为顾家所引进，曾任美的副总裁的李东来先生就加入顾家并担任总裁一职，“一大批有志于家具行业发展的有干劲、智慧、具备新时代管理文化的管理者加入到顾家，这是顾家获得战略胜利的保障和基础。”
未来的风险与机遇并存，对于顾家的发展，刘宏认为始终存在于3点：最基本的人才和团队的保障；品类的全面发展；源于管理上的举措，最大限度的激发所有顾家人的内心热情，紧密结合在一起，实现我们的战略。（文/罗会俊）
本文来源：网易家居
作者：罗会俊
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