专注“装修流量入口”的土巴兔

现在互联网思维很热，其中最令人兴奋的莫过于雷军的小米成功秘诀。雷军，也因为迅速将小米手机做到全球销量第三而被称为雷布斯。其成功秘诀其实十分简单，那就是他常说的7字诀：专注、极致、口碑、快。而其中专注与极致是关键。

最能够体现小米精神的，应该是雷军问陈年的一句话：我们能不能，先做好一件衬衫？这里谈到的，就是专注与极致。

2014年，家装电商大热，其中一个原因，就是世界著名风投红杉资本投了土巴兔。土巴兔也因此进入行业的视野,名声大震，成为家居电商行业的一匹黑马。目前，土巴兔已经在自然流量上行业排名第一，并且其模式的简练使其成为行业目前最被看好的电商企业。

土巴兔的商业模式看上去很简单，就是一个家装工程的交易平台。具体说，就是一个有家装需求的消费者在土巴兔上发布一个需求，说是我有个房子在哪个小区，面积多大，准备花多少钱，装修成什么风格等等。然后土巴兔会推荐3家家装公司上门免费测量、设计和报价。最后消费者与其中的一家家装公司签约。

我们知道，模式越简单就越不容易做。当土巴兔出现在公众眼前时，就有好多人怀疑：土巴兔的模式是不是太简单了？是不是太容易被他人模仿了？

怀疑是有道理的，但是答案却也非常肯定：土巴兔的模式是无法模仿的！

关键不在于表面我们所看到的土巴兔模式，而在于模式背后那个无形的“流量入口”。

我们知道，一个网站的生命在于是否有流量。而一个网站持久的生命力，在于是否有自然流量（即不花钱就能够拥有的流量）。

流量是可以花钱购买的，但是自然流量依靠的却是长期的内容沉淀和用户口碑。据介绍，目前土巴兔的自然流量占到总流量的95%以上。

这就是专注、极致与口碑的效应。

根据土巴兔CEO王国彬的介绍，他的前次创业失败的重要原因就是想得太多做的太杂。所以做土巴兔时他就专注做好一件事，就是解决消费者难找放心的家装公司的问题：

“土巴兔在08年刚成立的时候，这个平台很小，怎么在这样的逆境中你脱颖而出？怎么以弱胜强？专注、极致。很多人都听过雷军的七字诀，但是做起来很难。

很多人都会说土巴兔每个月产生十万个装修订单，而且是在最上游，那为什么不去做材料，搞团购？对这些疑问，我只能说我们只专注在我们最核心的地方。我们愿意构建一个新的生态系统，和家居企业，装修公司一起合作。我们公司也搞过一些团购，但都是一些小规模的，不以盈利为目的。我们的出发点是为了更好地满足用户的价值。其实我们做建材，确实是一件举手之劳的事情。但是我们发展到现在为止，没有去碰这个领域。

就像百度。百度也是把用户价值放在第一，不能说检索装修，出现和装修无关的东西。现在百度把谁排在第一，就说明这个网站真的好，才会把你排在第一。哪怕是百度自己的产品，或者他们投的产品，如果这个产品不能够更好地满足用户，他也不会把自己放到第一名。因为这是百度的根基。大家可以搜索装修，排在第一，第二，自然搜索都是土巴兔。这就是原因，因为土巴兔做最专注的事情。“

土巴兔的发展，就是对雷军“专注”与“极致”概念的最佳演绎。

什么是“专注”和“极致”？如果熟悉传统营销理论中的品类战略和定位理论，就能发现雷军的专注于极致就是品类战略，就是定位战略。“专注”谈的就是新品类的创造，“极致”就是要做到品类第一。你说这不是里斯和特劳特的定位理论又是什么？

人们赋予小米太多成功的光环，其实小米成功的关键，还是在于定位的成功：便宜的苹果智能机。

对于土巴兔来说，专注则意味着家居电商激烈竞争的版图上，找到自己独特的发展方向，而极致则意味着要在所选择的的方向上做到最好做到第一。所以“专注”与“极致”说白了，就是要么不做，要做就要做到品类第一。

显然土巴兔是做到了雷军所说的“专注”与“极致”。而且因为专注和极致，使得土巴兔原本很简单很容易被人模仿的模式，成了行业可望而不可求的一道风景线。这个竞争壁垒，就是通过专注网站内容的积累，已经形成每日近70万UV的自然流量，其中95%以上是自然流量，并且经纬创投的首轮投资都还没用上！

土巴兔这种闲庭信步的心态，与互联网企业狂烧钱的任性是格格不入的。这种心态的形成，实际上与“专注”与“极致”分不开。

很多人以为互联网创业就是烧钱，钱烧的越多就越容易成功。有钱，任性烧钱，可以一夜成功。这个认识应该是错误的。其实互联网创业的发展，靠的是积累，甚至是长期的积累。而这个积累过程，就是追求“专注”和“极致”的过程。

土巴兔的海量精准流量，来自长期为家装消费者精心准备的家装前置性导购信息，从而使得家装消费者在网上搜索相关信息时，都能够发现土巴兔的网站并愿意花更多时间来浏览土巴兔网站内容。土巴兔的自然流量还来自土巴兔长期积累的用户口碑。王国彬这样说：“把每一个订单都做成一个可以传播的口碑，这是我们关于建立竞争壁垒的一个思维。”

冰冻三尺，非一日之寒。这就是雷布斯所谓的专注和极致，也是土巴兔成功之所在。