解读泛家装电商发展

【专栏·锐观点】

作者：唐人

（本文是唐人在中国电子商务协会装饰建材委员会首届理事会暨泛家装电商研讨会上的主题发言。）

主持人：下面就直接进入我们最核心的主题——泛家装电商发展的研讨。

在进行我们泛家装研讨会之前，首先有请中国电子商务协会装饰建材委员会副会长唐人老师来对我们泛家装电商做一个整体性的主题演讲。

唐人：那我就先开一个头。

刚才卢秘书长讲到，整个电商行业发展比较迅速，风起云涌。我们家居家装行业具有相当大的O2O特性，所以我们在前期的电商发展中速度较慢。但是接下来却也因为这个特殊性，我们行业有可能走在下拨电商发展的前沿。

接下来就是我对2014年行业电商发展的一些分析，与大家分享。

第一个特点，就是传统电商模式可能有相当大的局限性。

所谓传统电商就是以天猫为代表的纯线上电商。其发展从一开始我们行业就比较慢。虽然我们行业也出了几个很不错的企业，像林氏木业，像后来离开淘宝的美乐乐，但总体来说这个行业在天猫上发展还是比较慢的。或者说，应该有一定的发展局限性。这个局限性集中表现在一些优秀家居企业并不是全力以赴地去发展线上的电商，因为我总结传统电商发展对家居企业来说，一不盈利，二没增量，三不是企业的战略发展方向。

所以在去年九月份我策划首届中国家具电商论坛时，主题就是家居企业怎么突破电商与传统渠道双轨制发展的状况。这是我们这个行业电商发展的特点。

第二个特点，就是我把2014年总结成家居电商往家装电商发展的一个过渡阶段。

我们回过头来看，14年应该说是家装电商热。开始是红杉资本投资土巴兔，然后又是金螳螂收购家装e站，然后出现了一大批以家装为突破口的电商模式，包括居然和红星，也开始改变原来的电商模式，转做家装电商。

我认为这是一个比较大的转变。这个转变，实际上我早在12年8月份就谈到过这个问题。当初我就分析说，互联网给我们这个行业带来的一个最大变化，就是可以提供大量的前置性家装消费导购信息。对家装消费者来说，这个家装消费前置性导购信息是对传统经营模式的一个非常大的突破。因为有对前置性导购信息的强烈需求，所以就有可能产生一个线上的流量入口，并且这个流量入口会成为我们行业未来发展的的一个竞争战略制高点。

现在似乎大家都看到了这点，也好像都往这个方面发展。这方面做得最出色可能就是土巴兔。

第三点，就是去年六月在国信证券的一次策略分析会的演讲中，我首先使用了泛家装电商这个概念，试图用来概括我们整个行业。这个泛家装电商的概念，实际上有点类似于我们熟悉的大家居或泛家居的概念，但还是有本质的区别。如果我们从消费者的角度出发来看，我们这个行业的消费实际上是家装的消费。它是一个家装消费过程。所以呢，这个泛家装的概念，它既能够区别于传统的家装概念，同时又能把家装消费相关的行业整合在一起。

所以，泛家装这个概念绝对不是我发明出来的，它体现了家装消费的内在联系。

其实传统一直在尝试这方面的工作。比如说提供“一站式”服务，比如我们有建材商场做家装的，有家装公司开建材商场的，比如还有各种大家居、全屋定制等实践。其实都在探索和利用这个家装消费的内在联系。

所以我们从消费者的角度来看，家装是一个整体的消费过程。所以，从消费者的角度来说确实是一个行业。这个行业以前却被分成了几块，其原因是因为我们用传统的工具和方法，没有办法把它们合在一起。而这个问题，在互联网时代被较好地解决了。

互联网的一个特征，我总结为信息互动。再加上3d云设计的技术，就能够把原来分段的设计进行统一。传统设计我们分家装设计、家具定制设计，再往后面还有软装设计，所以行业也分成建材、家具和家饰。但是未来这个云设计平台就可能把这些与家装消费相关的设计都统一了，因而相关的行业也统一了。所以，我提出了泛家装电商这个概念。泛家装电商可能目前来说是最能够描述我们这个行业发展的概念。

对这个泛家装电商，我把它总结成"四个一”。可能通过这"四个一"，我们能够更好地了解整个大行业是怎么发展的，在什么样的框架内发展，它的电商未来往哪个方向发展，以及我们每一个企业可能在这个大框架中应该有怎样的战略定位。

那么，这四个“一”究竟是什么呢？

第一个"一"是我们最熟悉的，叫做一个流量入口。这个家装消费流量入口，大家现在都在竞争。但是未来根据互联网老大独大的原理，应该会存在一个比较主要的流量入口。这个流量入口的概念，是我在12年8月提出来的，13年5月在土巴兔的流量分析过程中得到了印证。流量入口的概念大家可能都比较容易理解，现在还有很多企业实际上都还是在竞争这个流量入口。因为作为网站来说，流量是生命。

第二个"一"就是一个3d云设计平台。我们泛家装行业未来会通过互联网化改造变得跟传统完全不一样，其中这个3d云技术是关键，因为它改变了家装消费者的消费体验。

我去年花了不少时间在研究3D云设计技术对行业发展的影响，我发现两个概念可能会比较重要。第一个概念叫做家具商品的设计导购。设想一下，如果一个导购跟你讲这个家具放在你家里会怎样怎样，另一个导购把家具的3D模型显示出来，放在你家的户型图里，展示在你眼前，你更可能买哪家的家具？

这个3D云设计导购的过程大家可能也比较熟悉：我在网上搜索你家小区的户型图，简单设计后把家具模型放进你家的3D虚拟空间中，让你看到家具在你家里实际摆设的情况。这个设计导购过程对订单转化率的提高和客单价的提高是相当有帮助的。这是从厂家的角度来看着D云设计。

第二个概念就是消费者的虚拟体验。这是从消费者的角度来认识3D云设计的功能。

我们平时讲消费者需要线下的实物体验，这是没错的。但是千万也不要忽视了消费者也需要线上的虚拟体验。这个虚拟体验就是在购买沙发时，消费者不仅要感觉这个沙发摸上去怎么样，看上去怎么样，坐上去是不是舒适，他还想知道这个沙发放在自己的家里面是个什么样子。这时3d云设计软件就开始派上用场，它能够根据消费者的户型图来虚拟展示这个沙发摆在消费者家里的实际情况。

这就是家居产品的虚拟体验。

关于行业电商的发展，我再做一个预言：我们行业未来还会有一场大战，这个大战的主题就是设计主导权的争夺。目前我还不知道谁来占据这个设计主导权。流量入口的争夺，我们已经看到了，而且会白热化。但是设计主导权，这个我还不清楚。谁把控设计主导权，谁就有可能主导未来的建材家居产品的销售。

我们看到，因为我们家装领域有了一个互联网的工具，使得我们整个的行业竞争局面，都发生了根本性的变化。

另外一个改变就是我们未来的线上商场，可能不像今天天猫京东那种商场。我们未来购买家居商品可能就会在你的新家的虚拟空间里设计并下单。而且是所见及所得。今天看来，这个已经不是幻想目标，目前我觉得已经可以作为竞争的目标去努力。

目前已经有很多企业在这方面努力。所以我们知道，我们这个行业未来互联网的冲击，不仅仅是一个价格的问题，而是互联网对整个行业的改变。

第三个“一”就是一系列家居商品的选择。简单地说，就是家装消费者在3D云设计平台上选择所需的家居商品，这包括建材、家居、家饰等产品。

第四个”一“就是一个家装服务工程。不管互联网怎么发展，家装工程还是要有人去做的，我把它称为家装工程的互联网化。而且由于行业的统一，铺设水管、铺地板和家具的安装也都统一在这个家装服务工程中。

所以，大家想想，未来我们行业因为互联网的存在，因为3d云设计的存在，就会变得非常的简单化了。就是一个流量入口，一个3d云设计平台，一系列的商品选择，一个家装服务工程。那么在这个泛家装电商的框架里面，我们每个企业就要考虑我们究竟是怎么定位，究竟要做什么。

比如说我们家装公司，我们就把家装做好，做得更好。比如说我们做沙发，我们做家具，我们做卫浴，我们就把自己的这块做好，做到极致，做到品类第一。未来行业的互联网化绝对不会像现在一样，一个品类有这么多品牌，所以要像小米那样的专注和极致。

如果大家认可以上观点的话，那企业觉得有能力就去抢制高点，那就奋不顾身地去抢这些制高点。如果说这个制高点我们没有什么希望，或者说也用不着去抢，那我们就把我们本身的业务做好，做到第一，做到行业里第一。这是未来能够在泛家装电商中生存的重要原则。

我今天就简单的把我对这个行业电商发展的一些认识，简单地跟大家分享一下。

谢谢大家！