深度解读土巴兔2亿美金C轮融资（下）

【专栏·锐观点】

作者：唐人

2015年3月12日，土巴兔在深圳召开2亿美金C轮融资发布会。我被邀请参加了此次发布会。

自从2014年下半年以来，我们家居家装行业的互联网投资热潮似乎就没有消停过，而且还一浪高过一浪。这次土巴兔2亿美金巨额融资，把行业电商发展推向了一个新高潮。

一个接着一个的行业电商投资，一次又一次的颠覆梦想，这对我们家居家装行业意味着什么？这次土巴兔的巨额融资，又有着怎样的不同？我们这个行业的未来互联网发展趋势又将如何？本文将通过土巴兔的这次融资行动，来作一个系统的深度分析。

在上篇中，我们通过“流量入口”和“解决家装消费者痛点”两方面，分析了土巴兔模式的成功所在。下面我们将接着上篇文章内容继续探讨土巴兔的成功，这一次我们从“泛家装电商概念探索”和“未来家居服务入口”两方面，来解读土巴兔2亿美金C轮融资。

三 泛家装电商概念的探索

我是2014年6月在国信证券的一次策略研讨会上，首次提出“泛家装电商”这个概念。

2014年应该是家装电商元年。开年初土巴兔获得红杉资本投资，带动了家装电商的蓬勃发展。到了下半年发展更是一浪高过一浪，各种家装电商模式如雨后春笋般涌现。一些原有模式走不通的家居电商，也纷纷改换门庭，改做起家装电商的生意来。所以我在年底时总结行业电商发展时说，2014年电商发展的一大特点，就是行业电商实现了由家居电商向家装电商的转换。

这是一个历史必然的转变。因为从消费者的角度看，他们只有一个消费需求，那就是家装。家居商品的消费需求往往伴随着家装消费，并不独立存在。我们所熟悉的一站式服务、大家居、全屋定制、泛家居等概念，实际上都是这个家装消费内在逻辑下的扩张。

我意识到互联网正在改变我们家居家装行业的结构，于是试图寻找一个新的理论框架，来描述这个由互联网技术所带来的行业新结构。于是有了泛家装电商这个概念，“泛”是指概念涵盖传统家装外的建材、家具、家饰等行业。与“泛家居”不同的是，泛家装包含了家装过程，并且是从家装过程来理解家居消费，所以更贴合家装消费者的需求。

在2015年初中国电子商务协会装饰建材委员会首届理事会暨泛家装电商研讨会上，我首次对泛家装电商的行业结构进行了分析。我把泛家装电商概括为“四个一”：一个家装消费流量入口、一个3D云设计平台、一系列家居商品选择、一个家装服务工程，其中“一个3D云设计平台”，是改变原来传统家装家居行业的关键所在。比如说，卫浴与橱柜之间的差别，可能要远远大于家具与橱柜之间的差别，开始为什么橱柜往往与卫浴同为建材大类呢？可能真正的原因就是它们同属一个设计平台，就是家装设计。而家具（特别是定制家具）则属于另一个设计平台，家饰又属于另一个软装设计平台。现在设计平台“云”后趋向统一，所以被分裂的传统行业也将趋向统一。

土巴兔是目前几个知名家居电商平台中，唯一部署3D云设计技术的。2014年底我得知土巴兔在部署3D云设计软件时，还是略显惊讶，因为那时我还没有公开有关3D云设计在未来家装电商发展中核心地位的想法。以家装消费精准流量入口为定位的土巴兔，居然已经在3D云设计上有所布局，这种“不谋而合”的思路确实有“英雄所见略同”之喜悦。

3D云设计技术将在未来泛家装电商发展中起到关键性的作用，应该成为泛家装电商发展中的第二个战略制高点，兵家必争。我预测2015年行业电商发展的一个竞争焦点，就是3D云设计软件。土巴兔的3D云设计软件在竞争中应该拥有两大优势：第一是免费；在2亿美金融资发布会上，土巴兔CEO Robin已经宣布了这个免费策略。对那些还希望通过3D云设计软件获利生存的竞争对手来说，免费策略杀伤力确实很大；第二是土巴兔自有的流量；如果把流量与3D云设计软件进行捆绑，其优势也是十分明显的。

这是土巴兔在“一个3D云设计平台”上的布局和竞争优势。

在“一系列家居商品选择”这个方向上，今年初土巴兔也开始了装修“主材包”的设计，预计不久就将上线。土巴兔的“主材包”以一线建材品牌组成，以极高的性价比，参与到当前蓬勃发展的家装电商“主材包”大战中，并且延伸了自己丰富精准流量的深度转化。

另外，Robin还在发布会上透露了土巴兔在家装施工人员平台打造方面的情况。与“工长制”不同的是，土巴兔施工平台上直接面对的是施工工人。用Robin的话说：这是对家装工人生产力的一次革命性的解放。

我总结的泛家装电商“四个一”，土巴兔都有战略性部署。这应该不是巧合，而是深刻揭示了泛家装电商发展的内在规律。土巴兔在“流量入口”上占绝对优势的前提下，又全面部署泛家装电商的其他各个方面，这可能才是我们理解土巴兔2亿美金C轮融资的关键。

四 通向未来家居服务之入口

从对泛家装电商发展的理解上看，“英雄所见略同”可能是描述我和土巴兔之间关系的最恰当的词语。当然还有我所不见的，那就是现今热热闹闹的智能家居主题。

我“所不见”，不是因为不重要，而纯是因为我的关注比较有限，在我尚未将我“所见”认识清楚前，我一般不会再关注更远的发展。比如说，就设计师在泛家装电商发展中的地位和作用，我目前还“尚未见”。虽然我提出了未来“设计主导权”也将是一个兵家必争之要地，但是我还没有时间去研究。

而这不妨碍他人去想去“见”去部署，其中智能家居就是这样一个方面。大家都意识到智能家居是未来发展的大方向，所以对这个主题很敏感。只要有关”家“的项目，大家就会自然想到智能家居，想到智能家居的流量人口。

现在土巴兔拥有巨大的家装消费自然流量，投资人往智能家居这方面想，应该是再自然不过的事，更何况Robin也透露了土巴兔在未来智能家居方面的布局。

嗯，土巴兔在未来智能家居方面的布局。看来我也需要与时俱进，这样才能保持与土巴兔的“英雄所见略同”。

这2亿美金的融资中，有多少是与智能家居相关呢？

五 2亿美金融资中的土巴兔与58同城

这次投资的一个亮点是58同城也投了土巴兔，不但有真金白银的美金，还有更多的广告流量资源。58同城老大姚劲波特地大老远从北京赶到深圳亲自参加了新闻发布会，可见58对这次投资也充满了期望。

大家都知道58同城——“一个神奇的网站”。这个网站的定位确实神奇，神奇得有点虚无缥缈，这在互联网发展中似乎有点尴尬。我对互联网企业的认识是这样：如果没有精准的定位，可能很快就会被OUT，一个大而全的网站是很难长久地得到生存和发展。

58也应该意识到了这点。2013年底在美国纳斯达克上市成功后，58开始新的布局，这其中就包括收购房产中介安居客网站以及部署“到家”系列服务。一个明显的变化是58开始独立布局这些垂直服务网站。更加精准的功能定位，是网站健康发展的保障。

显然，从58同城的战略部署来看，这次投资土巴兔也是其中的一步棋。土巴兔在家装行业的领先地位，是58未来围绕“家”的概念重新布局一个不可缺失的环节。

更重要的是流量的互换，这应该是土巴兔看重58同城投资的另一重要原因。58拥有大量的房产相关的流量，这些流量被引导到土巴兔装修平台；而土巴兔装修后的流量，又可以被引导到58“到家”服务中。