互联网家装创业要坚持持久战和差异化

【专栏·锐观点】

作者：唐人

今年以来，互联网家装创业可以说是狼烟四起，几乎每周都有新的互联网家装企业出现。显然，互联网家装已经替代电商成为家居行业创业的新领域。

但是，互联网家装创业需要关注哪些问题呢？

我认为，互联网家装创业最需要关注的，就是持久战和差异化发展。

一 创业从来没有这样容易

自从年初爱空间推出标准化的主材包互联网家装运营模式后，我们都看到了一个前所未有的互联网家装的创业机会，那就是通过主材包的建立打出互联网家装的创业大旗。

于是，互联网家装的创业大旗遍布全国，各种主材包层出不穷。用中装协住宅装修装饰分会张仁秘书长的话说，叫做“千军万马闹家装”。

有段时间，只要有人问我怎么做电商，我就推荐他们去做主材包。为什么？因为容易！我甚至说：哪怕你一时还来不及把主材包整合好都没事，先把大旗打出去，有了客户大不了先去红星居然买建材，赔着本做。等到你赔不起了，你的互联网家装估计也该做起来了。

虽然其中有玩笑的成分，但是，这个主材包确实代表了互联网家装的发展趋势。这个趋势的核心，就是整体家装。

打个比方，过去我们做家装像是我们要拥有一辆小轿车，却是到商店里买了零件来请技工组装。这其中的艰辛、痛点和陷阱，都是由于这样一个不合理的业务流程所决定的。

而互联网家装的主材包模式，却是整车销售的模式。把繁琐复杂的家装消费过程简化为“你是否愿意花X元钱买到俺这样的装修？”这个简单的问题。当然，“俺这样的装修”是看得见的，明明白白，没有陷阱。

不能不承认这是家装行业的一次革命，虽然主材包的互联网家装运营模式饱受所谓装修个性化思潮的抨击。

既然是一个新的变革机会，又这样容易进入，我们有什么理由不去做呢？

二 创业成功需要持久战思维

互联网家装创业容易，但创业成功却不容易。互联网家装创业难成功，难也就难在互联网家装创业太容易了。

所以我一直在提醒互联网家装的创业者们：互联网家装应该是一场持久战。

今年我参加了N多个互联网家装的论坛，也亲眼目睹了许多互联网家装企业的创业过程，甚至还深度参与了数个互联网家装企业的运营咨询工作，对这个持久战的思维，感受是越来越深。

我经常公开嘲笑那种“航空母舰”式的创业思维：业务还没开始，就把自己吹成巨无霸，似乎一夜间就能够颠覆世界。似乎互联网有着无穷的神力，能够摆脱企业正常的发展规律，使企业一夜之间成为十亿、百亿甚至千亿的航空母舰。

虽然大家看到我这里的描述后，都会“呵呵”一下，可是这样的“航空母舰”还是隔三差五地出现。

可见持久战的思维是怎样地不入人心。可能大家都知道持久战的重要性，不过一做起事来就把它抛在脑后了。

互联网家装创业要坚持持久战的指导思想，主要表现在以下几个方面：

一是要始终把“活下来”当做创业经营的第一指导思想。我们看到不在少数的互联网家装创业把发展的希望寄托在资本的投入上，不能说这种想法有多错误，但是对创业来说，特别是对互联网家装的创业来说，至少不是最好的想法。

很多创业企业的失败，不是因为没有钱，而是钱太多了。有了钱，就有了更多的想法，特别是就有了更大的发展目标和更快的发展速度。然后就开始不切实际，开始不靠谱了。

“活下来”是互联网家装的竞争原则。我常把互联网家装发展看做是一场马拉松，这场竞争的最后胜利者应该首先是能够活下来的企业。

常有人问我：你最看好哪几个互联网家装企业？对这样的问题，我只能“呵呵”。我们现在还处在马拉松比赛的开始阶段，可能还没有跑出100米，你说这时如何预测谁是这场马拉松比赛的冠军呢？

“活下来”是你试点城市的运营是否能够迅速达到盈亏平衡点，你的加盟商是否也能够迅速达到盈亏平衡点？

“活下来”是你是否已经找到比竞争对手更加有效的运营模式，特别是你能够以更低的运营成本维持持续的业务增长。

二是不要急于扩张，要把自己的互联网家装运营体系做深做透。这依旧是谈“活下来”的问题，不过是整个系统活下来的问题。

在互联网家装发展中，看到的一个比比皆是的现象：自己的运营思路还没想清楚，运营体系八字还没一撇，就开始征大规模召加盟商。

然后就是我们都知道的然后。

史玉柱同志曾经评价传统经济的加盟体系：试点城市不能快，加盟扩张不能慢。试点城市不能快，是指你需要通过试点把运营模式彻底搞清楚，并在此基础上建立起完善的运营机制，这是才到了快速扩张的阶段。对于互联网家装发展来说，这个道理依旧管用。

三是要坚持品牌的差异化。这是我们要谈的下个主题。

三 互联网家装要坚持差异化发展

持久战与差异化是相辅相成的。只有坚持持久战才能成就差异化，只有坚持差异化发展才能在持久的竞争中活下来并取得成功。

自从爱空间推出每平米699元的整体家装套餐后，互联网家装的竞争似乎就集中在了“X99”的价格竞争上。似乎只有比其他互联网家装套餐的价格便宜，才能有发展机会。

其实不然。

除非是战略性的价格竞争，否则，依靠战术上的价格竞争是很难赢最终胜利的。

所以说，互联网家装竞争的差异化可以表现在两个方面：一是价格上的差异。不仅仅只是集中在699元这个狭隘的价格区域，而是通过提供各种不同价格的套餐去面对不同的目标用户；二是对互联网家装的品牌进行差异化发展，打造具有个性化的品牌形象。

关于每平米699元的互联网家装的价格，来自雷军的“小米逻辑”，即选用最好品牌的零部件，并实现产品最优的性价比。具体来说，就是选择一线品牌的建材，却是最低的价格。699元这个价格就是这样得到的。

差异化发展的第一步，就是摆脱这个构建互联网家装主材包的”小米逻辑“，实行差异化的价格定位。应该说，在不同的装修价位上，都有整体家装生存的市场空间。所以，根本没有必要都拥挤在699元每平米的价位上进行血拼。

在实践中，我们也看到这个互联网家装价格定位的多样化发展趋势，越来越多的更高价格定位的整体家装主材包出现在市场上。

然而，差异化的核心依旧不是价格定位，而是你互联网家装的品牌定位，是你互联网家装品牌的个性化。

都说互联网家装扼杀了用户的个性化需求，其实这只是片面的观点。我们应该从人性的本质来分析和认识究竟什么才是个性化。我一直拿苹果手机说事：当人手一个苹果手机时，我们又怎样来解释个性化需求？

我常用汽车销售模式来解释互联网整体家装模式。这个汽车销售模式也有利于我们掌握所谓互联网家装的品牌个性化问题。应该说，汽车品牌具有相当的个性化，宝马和奇瑞显然具有不同的品牌个性，甚至宝马与奔驰也具有不同的品牌个性。所以，当我们抛开对一砖一瓦所谓个性化需求的纠结，而在更深的层面来重新认识消费的个性化问题时，我们可能对个性化需求有更本质的理解和把控。

互联网家装品牌的个性化发展，才是企业长期生存和发展的根本。

所以说，持久战与差异化，是互联网家装创业的两大不可缺失的法宝。